• Tomaso Alessandro

Le #interviste di A&B: cronache di resistenza dal fronte ho.re.ca.

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti.




Nuovo appuntamento con le nostre #interviste!


Qual' è lo stato di salute delle reti commerciali attive in un comparto che ha vissuto mesi di sofferenze e restrizioni come quello dell'ho.re.ca.?

Perché le p.iva e gli agenti di commercio sono spesso le vittime sacrificali di politiche miopi che penalizzano uno degli indotti strategici della nostra economia?

E' giusto che professionisti che movimentano una parte così importante del nostro PIL vengano trattati dallo Stato come fossero dei bancomat ambulanti, mentre altre categorie sociali e lavorative beneficiano di sussidi?

Questa intervista con Marco Lombardi, agente alessandrino per prodotti wines&spirits, vuole essere al contempo un grido di dolore di una categoria e una testimonianza, vera e senza filtri, della situazione che i nostri commerciali si trovano oggi a vivere.

Abbiamo cercato insieme di trovare delle risposte a queste domande, buona lettura.





Ben trovato Marco e grazie per aver accettato di raccontare la tua storia.

Durante il periodo del primo lockdown abbiamo tutti ripetuto, come un mantra, “andrà tutto bene”. E’ andato realmente tutto bene? Come sta il mondo dell’ho.re.ca. oggi?


NO! non è andato tutto bene, anzi, è andato tutto male, direi malissimo.

Oggi il mondo dell’horeca è completamente in ginocchio, nessuno escluso, per usare una metafora oggi il canale horeca è come la città di Dresda nel 1945: DILANIATO! Dopo il primo lockdown, che ricordiamo tutti quanto è durato, 10 marzo-24 maggio, ritornare alle proprie attività non è stato per nulla facile, soprattutto per bar e ristoranti.

Protocolli scritti male e per nulla chiari, riduzione dei posti a sedere, distanziamento sociale, norme igienico-sanitarie da rispettare e di conseguenza adeguamenti da realizzare e conseguenti spese!

Per due mesi e mezzo lo stato (volutamente minuscolo) non ha fatto altro che prendere per i fondelli migliaia di imprenditori dando una miseria per poi chiedere indietro tramite F24 i tre quarti delle cifre stanziate, promettendo casse integrazioni che ancora non si vedono per alcuni.



La tua è una storia particolare: fino al 2019 sei stato un imprenditore nel settore della ristorazione, poi hai deciso di fare il salto della barricata passando al mondo della vendita diretta. Con il senno di poi, è una scelta che rifaresti?


La mia è stata una scelta dettata da motivi famigliari, da pochi mesi sono diventato padre.

Il mestiere del ristoratore è uno di quelli che ti assorbe completamente, non esistono weekend e tantomeno festività, quando tutti si divertono tu sei preso a correre per accontentarli, inoltre attraversare questa crisi da ristoratore mi avrebbe segnato molto di più, si ha la responsabilità di dipendenti e delle loro famiglie, che è l’onere più gravoso.

Il mondo della vendita e del vino sono diventati la mia passione e gestire un ristorante mi ha dato l’occasione di conoscere e approfondire questo argomento e conseguentemente farne una professione, quindi è una scelta che sicuramente rifarei.



Nell’ultimo decennio la categoria degli agenti ha riscontrato una grande problematica, ovvero il ricambio generazionale. Tu hai 32 anni, una figlia appena nata e una famiglia di cui prenderti cura. Com’è oggi fare l’agente di commercio per un giovane professionista?


Com’è oggi fare l’agente di commercio?? Bella domanda!!

All’interno della mia provincia sono l’agente più giovane. Essere imprenditori di sé stessi non è facile, ancora di più nel mondo della vendita diretta; complice la globalizzazione, con un click arrivi ovunque ed acquisti ciò che vuoi.

Chi ha giovato di questo mestiere sono i miei colleghi ormai prossimi alla pensione, molti di loro sono stati i carnefici di questa categoria, parlo nello specifico del mio comparto. Negli anni addietro molti di loro, approfittando di tempi d’oro e boom economici, caricavano di merce non richiesta le attività. Oggi a distanza di anni le nuove leve ne pagano le conseguenze con la diffidenza da parte del cliente, per acquisire la loro fiducia ci vuole più tempo e lavoro sodo da parte nostra.

Oltretutto non mi ritengo un agente di commercio, è una definizione troppo generica, a parere mio il termine più adatto è consulente di vendita; ciò che avviene nel rapporto col cliente è di fatto una vera e propria consulenza nel mio modo di rapportarmi professionalmente.


Gli agenti di commercio movimentano in Italia più del 70% del PIL, acquistano merci strumentali (due miliardi di euro solo di auto ogni anno) e sono tra i più tartassati a livello di tassazione; però, nonostante questo, sono sempre tra le categorie dimenticate dalle varie classi politiche al governo. Da poco è uscito il “DL Ristori” pensato per salvaguardare il settore ricettivo e della ristorazione. Posso immaginare la tua sorpresa quando hai appreso che la tua categoria non è stata inserita tra i beneficiari…


Questo è un argomento che smuove in me parecchia rabbia. Questo governo, più di qualsiasi altro, non ha la più pallida idea di cosa significhino le parole, commercio, filiere e sacrifici.

Anche un bambino di 5° elementare arriverebbe a capire che se chiudi bar e ristoranti si azzera il fatturato di intere filiere. L’acqua, il pane, la birra, i prodotti per le pulizie, la carne, pensano che si auto producano? O che esista un canale alternativo dove poter continuare gli scambi commerciali?

Non siamo solo noi agenti quelli dimenticati, ci sono decine di categorie a farci compagnia. Non capisco dove abbia vissuto fino ad oggi che ha scritto i DL Ristori, Ristori Bis e Ristori Ter, probabilmente non sul pianeta Terra.



Per tua esperienza sul campo, cosa bisognerebbe fare – subito e senza indugio – per salvaguardare un settore e una professione così strategica per l’Italia?


Bisognerebbe annullare qualsiasi tipo di tassa ed attuare un anno bianco fiscale per le categorie più colpite.

E’ inutile che mi abbiano dato € 1.200,00 in 3 mesi con fatturato a zero per poi chiedermene quasi € 1.000,00 di contributi, mi sono sentito umiliato, come se non avessi esigenze ma come se fossi solo un loro bancomat.

Non è pensabile continuare a lungo con questi palliativi di “Ristori”, si sa che presto la pagheremo con gli interessi, chi è al potere dovrebbe zittire i media e non alimentare il clima di terrore con il quale ci tengono sottomessi.

Da quando hanno chiuso bar e ristoranti la curva non ha avuto una discesa consistente, è palese che non sono questi esercizi il vero problema.


Misure fatte a tentoni e una comunicazione da "fronte di guerra" concordo con te che non aiutino. E' oggettivo però che ci sia un problema che investe le fondamenta delle nostre società, ovvero l'improvvisa minaccia rappresentata dal contatto umano. Questo aspetto si ripercuote a cascata su tutte le nostre attività lavorative. Durante le nostre interviste, spesso ci siamo trovati a ragionare sulle nuove strategie commerciali per ovviare a questa situazione, visto che per molti farsi ricevere dal cliente è diventato quasi impossibile. I social, il digital selling e il web marketing sono strategie applicabili nel tuo settore e con i tuoi clienti?


Oggi internet, i social, il digital selling e il web marketing sono armi aggiuntive a nostra disposizione se ben utilizzate, non bisogna abusarne tagliando via il lato umano della vendita. Sono strategie applicabili al mio settore ed ai miei clienti, il problema oggi è che se i miei clienti non possono aprire le loro attività sono armi totalmente inutili.


So che rappresenti delle case prestigiose nel settore vinicolo; come è stato il rapporto con le mandanti in questo periodo di forti difficoltà?


Alcune delle aziende mandanti hanno elargito anticipi e bonus a fondo perduto, gesto molto ammirevole nonostante non fossero tenute a farlo.

Chi capisce l’importanza delle nostre figure professionali ha messo in campo tutto ciò che è in suo potere nel limite delle possibilità.



Per come ti ho conosciuto, ti ho inquadrato come una persona concreta e molto ambiziosa; quali progetti hai nel cassetto?


I progetti sono molti, consapevole che alcuni purtroppo rimarranno nel cassetto. Non mi arrendo e sono una persona molto ambiziosa, non mi faccio sopraffare dagli eventi. Nel prossimo futuro mi piacerebbe entrare nell’organico di qualche azienda vitivinicola per occuparmi dello sviluppa della rete commerciale, mettendo a disposizione di altri agenti le competenze che ho acquisito e che acquisirò nel campo umano e della vendita.


Ultima domanda: sono consapevole che oggi, per molti di noi, è impossibile fare previsioni anche solo nel medio periodo. Io ci provo lo stesso: come immagini il tuo futuro nel mondo della vendita?


In questo anno di lavoro a singhiozzi non ho potuto ampliare le mie conoscenze e sicuramente non ho potuto esprimere tutto quello che potevo dare in campo vendite.

Sono certo che nel mio mestiere non si smette mai di imparare!

Mi reputo una persona empatica, pertanto il mio obbiettivo a breve termine sarà costruire un rapporto di fiducia con i miei clienti ed essere loro di supporto per affrontare il prossimo periodo di “rinascita”.






Marco Lombardi, 32 anni, neo papà di una splendida bimba, è un agente di commercio plurimandatario nei canali ho.re.ca. e normal trade.

Appassionato del mondo vinicolo, collabora con etichette di livello, adottando con i suoi Clienti uno stile di vendita consulenziale.

Passione, grinta, ed etica professionale sono le sue cifre distintive.






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Le puntate precedenti:



Essere un Responsabile Commerciale è una vocazione - con Enrico Benassuti


Rinunciare nel 2020 al posto fisso per diventare un agente e non pentirsene - con Stefano Lami


Come sta l'Agente di Commercio? Riflessioni e proposte a suo sostegno - con Valerio Giunta


L'importanza della resilienza per resistere in un mondo VUCA - con Guido Granchi


Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni


Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat


L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio


Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

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