• Tomaso Alessandro

Le #interviste di A&B: l'importanza della resilienza per sopravvivere in un mondo VUCA.

Aggiornato il: set 30

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti.





In questa quinta puntata abbiamo il piacere di ospitare il dottor Guido Granchi, amico e partner di A&B Associati.

Guido Granchi è un riconosciuto formatore e consulente di società multinazionali, con un approccio metodologico e specialistico che abbraccia vari ambiti, tra i quali calcolo del ROI, Pensiero Sistemico, PNL, Intelligenza Emotiva, Total Quality Management.


Insieme a Guido scopriremo come sopravvivere in un mondo in continuo cambiamento e come affinare una delle caratteristiche peculiari dell'essere umano, la resilienza.


Buona lettura!




Ciao Guido, è un piacere averti qui, seppur nell'insolita veste di intervistato. Incomincerei a spiegare a chi non ti conosce chi sei.


Sono Guido Granchi, Amministratore di Granchi & Partners Srl e svolgo il ruolo di formatore e consulente da 26 anni, con specializzazione nelle tecniche di vendita: prima di diventare trainer ho iniziato la mia carriera professionale a metà degli anni ’80 come agente di commercio, vendendo enciclopedie cartacee (!) porta-a-porta ed è stata una delle esperienze per me più significative e da cui ho tratto molti preziosi insegnamenti!


Proprio in quel periodo ho capito quale è il principale segreto del successo di ogni venditore, ma questo lo approfondiamo dopo;-)

Ho formato migliaia di venditori in buona parte dei settori merceologici e penso davvero che il mestiere del venditore sia tra i più stimolanti e sfidanti, nonostante le difficoltà dell’attuale momento storico.

Ora che ci siamo scaldati, partiamo subito dalla domanda più ovvia, ovvero... cos'è un contesto V.U.C.A. ?



La sigla V.U.C.A. deriva dall’ inglese e indica un contesto ad alto tasso di cambiamento, nel quale è difficile usare il passato come predittore del futuro, caratterizzato da una crescente complessità e nel quale i fatti che osserviamo possono avere diverse interpretazioni… L’attuale contesto di vendita post Covid ne è quindi una perfetta rappresentazione!


Parlando di covid, secondo te il periodo appena vissuto ha ulteriormente cristallizzato una situazione di forte incertezza o pensi che, al contrario, possa rappresentare una possibilità di cambiamento?


Un saggio proverbio recita ”Quando soffia il vento del cambiamento lo stolto costruisce un muro, il saggio costruisce un mulino a vento”….nonostante le attuali difficoltà credo che in questa situazione di grande cambiamento si possano cogliere delle opportunità: i primi risultati delle consulenze ai nostri clienti sono molto incoraggianti.


Una delle figure più colpite in questi ultimi mesi è quella del venditore/agente.

So che tu durante le tue formazioni dedicate alle grandi reti vendita insisti spesso sul tema del "cambiare per non estinguersi". Nello specifico, quali sono le principali zone di cambiamento che debbono avvenire nel "mindset" di un commerciale (e, allargando il discorso, della sua mandante)?


Credo che il primo mattone del “mindset” di un commerciale di successo sia quello di rendersi conto che Covid ha iniziato a cambiare e cambierà sempre di più in futuro la domanda della clientela: questo significa che , per non estinguersi, è necessario adattare le proprie strategie di vendita al nuovo contesto, valorizzando per prima cosa le importanti opportunità che ci offre la digitalizzazione.

Abbiamo fatto molta formazione in questi mesi alle Reti su come pianificare, strutturare ed erogare delle presentazioni dell’azienda e del prodotto/servizio a distanza a Clienti e Prospect utilizzando le piattaforme digitali.

Una presentazione via Skype, un webinar se ben preparati possono essere un ottimo strumento per comunicare con efficacia con il cliente, pur a distanza.

Un altro vantaggio della digitalizzazione è l’aumento di produttività dato dal risparmio dei tempi di spostamento che, come sappiamo, sono tra i principali “ladri di tempo” del venditore.


E veniamo dunque al secondo mattone del nuovo “mindset”: focalizzazione sulle priorità e ottimizzazione della risorsa tempo.
Agire con successo in un contesto VUCA vuol dire essere veloci, concentrarsi solo su ciò che è importante senza inutili dispersioni di energie e di tempo.

Il terzo mattone del “mindset” del venditore riguarda il segreto a cui accennavo prima: la capacità di reagire positivamente al “no” del cliente.

E’ probabile che nell’ attuale momento post pandemia i clienti siano più prudenti negli acquisti.

Troppi professionisti della vendita vivono il rifiuto all’ acquisto del cliente come qualcosa di personale: i venditori di successo invece vivono questa situazione senza troppo coinvolgimento emotivo e questo “distacco” consente loro di gestire al meglio le obiezioni del cliente per trasformare il rifiuto iniziale in acquisto successivo.

Per quanto riguarda le Mandanti credo che il Covid dia loro una straordinaria opportunità di riflettere su due aspetti fondamentali: l’innovazione e l’organizzazione aziendale.

La variazione della domanda determinata da Covid aprirà nuove opportunità per le Mandanti di progettare e proporre al mercato nuovi prodotti/servizi allineati con i principali bisogni del cliente: sarà quindi importante che la Forza Vendita ascolti ogni giorno la clientela per capire quali saranno i trend futuri della domanda.

La seconda opportunità per le Mandanti riguarda l’aspetto organizzativo: sono convinto che nell’era post Covid avranno successo quelle aziende che sapranno eliminare dai propri processi e procedure tutte le attività non a valore aggiunto, ovvero quei comportamenti e prassi che non portano reale beneficio diretto o indiretto al cliente. Mi riferisco a sprechi, rilavorazioni, “colli di bottiglia”, allungamento dei tempi decisionali: si tratta di situazioni molto frequenti nelle aziende di tutti i settori merceologici.


Uno tra gli approcci più efficaci per gestire e avere successo in un contesto V.U.C.A. è sicuramente la resilienza. Perché è una qualità così importante per un commerciale e quali benefici si possono avere a livello di business?


In questi mesi si parla molto di resilienza, ovvero la capacità di reagire positivamente ad eventi negativi traumatici non solo superandoli, ma uscendone rafforzati e con una nuova consapevolezza delle nostre capacità.

L’attuale situazione di mercato richiede a tutti, e in particolare ai venditori, di affrontare la quotidianità con un approccio resiliente, ascoltando i clienti, mettendosi nei loro panni e trovando insieme nuove soluzioni vincere-vincere di reciproca soddisfazione.

Conoscendoti da anni, posso dire che da sempre la tua formazione è orientata ad offrire spunti concreti e consigli pratici; ci dai qualche  dritta per aumentare la nostra resilienza?


La prima dote del venditore resiliente è l’ottimismo ovvero l’approccio mentale con cui affronta i momenti di crisi: essere ottimisti non significa nascondersi le difficoltà, bensì considerare queste ultime come un momento temporaneo e circoscritto e, soprattutto, cercare di trasformare lo svantaggio in vantaggio chiedendosi :”Quali opportunità ci sono dietro questo momento difficile? Quali sono i vantaggi dell’attuale situazione?”.


Se ci riflettiamo bene e resistiamo alla tentazione di “piangersi addosso”, anche il periodo trascorso in quarantena ha evidenziato degli aspetti positivi: molti hanno riscoperto il valore della famiglia, altri hanno ripreso hobby e passioni tralasciate da tempo, il livello mondiale di inquinamento è sceso………

La seconda caratteristica del commerciale resiliente è l’autostima ovvero attingere alle proprie risorse più profonde chiedendosi: "Quali mie doti e qualità posso mettere in campo? Quali nuove competenze posso acquisire per diventare un professionista e una persona migliore"?


Invece di concentrarci su quello che ci manca, prendiamo consapevolezza di quello che ci distingue in positivo, le nostre caratteristiche di unicità e su quelle rafforziamo la nostra autostima e la fiducia in noi stessi, magari ripensando alle trattative concluse in passato che ci hanno dato maggiore soddisfazione!


La terza e ultima caratteristica della persona resiliente è l’umorismo, la capacità di sdrammatizzare pur vivendo un’esperienza emotivamente intensa.

L’utilizzo dell’ironia infatti riduce lo stress, migliora le relazioni e ci aiuta a gestire meglio le nostre emozioni, innescando un circolo virtuoso anche nelle emozioni dei nostri clienti.



Da recruiter negli anni ho notato che una tra le risorse più ricercate (è più difficili da strappare alla concorrenza) è quella del "commerciale proattivo". Secondo te, oltre all'evidente capacità di procacciarsi autonomamente la clientela, quali sono le fondamentali caratteristiche che connotano un professionista proattivo?


A mio avviso il commerciale proattivo coltiva due importanti doti: il coraggio e l’approccio proattivo ai problemi.

In un contesto VUCA, in cui difficilmente possiamo usare il passato per prevedere il futuro, il commerciale proattivo deve avere il coraggio di lasciare alcune vecchie abitudini e sperimentare nuove strategie di vendita: nuove modalità di approccio al cliente, nuove risposte alle obiezioni dei clienti, nuove forme di comunicazione sfruttando le opportunità tecnologiche.


Questo si traduce in concreto nel coraggio di osare, verificare velocemente il feedback delle proprie azioni e mettere in campo, se necessario, repentine azioni correttive.

L’approccio proattivo ai problemi significa affrontarli subito, senza sperare che si risolvano da soli, senza attendere che si ingigantiscano….in un contesto VUCA infatti una piccola palla di neve si trasforma molto velocemente in una valanga!


Alla modalità proattiva di affrontare subito i problemi, va affiancato anche un approccio preventivo: individuare per tempo quelle strategie che evitino l’insorgere dei problemi…come si sa “prevenire è meglio che curare!”.

In questo contesto il venditore eccellente deve saper fare anche un’attenta analisi dei rischi.



Sbaglio nell'affermare che in questo particolare momento storico formarsi ed essere informati siano elementi imprescindibili per un buon venditore?


Un famoso proverbio recita “chi non si forma….si ferma!” Oggi più che in passato è importante che le Mandanti investano sulla formazione delle Reti, dotando i professionisti della vendita di una nuova “cassetta degli attrezzi” composta da strumenti hard (come ad esempio la padronanza delle nuove tecnologie digitali e CRM efficaci) e soft (come L’Intelligenza Emotiva, la resilienza e l’empatia).


Se ciò non dovesse avvenire consiglio comunque ai venditori di dedicare tempo e risorse all’auto formazione, che non deve essere vista come un costo bensì come un investimento nel proprio futuro professionale.



Che tipo di formazioni sta sviluppando ultimamente la Granchi & Partners a supporto delle reti vendita?


La nostra attività di formazione riguarda sostanzialmente i tre principali attori del processo di vendita: la Direzione Commerciale, la figura dell’Area Manager, e la Forza Vendita sul campo.


I webinar dedicati alla Direzione Commerciale hanno un taglio più strategico e riguardano nuove politiche di pricing, di distribuzione e come utilizzare l’innovazione di prodotto e servizio come leva strategica distintiva rispetto ai competitor.


La figura dell’Area Manager in questo contesto di cambiamento continuo sta diventando sempre più importante come anello di congiunzione tra la Direzione Commerciale e i venditori: nel nostro modello la nuova leadership del Capo Area passa attraverso l’acquisizione di nuovi strumenti di pianificazione adattiva, organizzazione agile e distribuzione mirata dei carichi di lavoro, motivazione ad personam dei venditori e controllo dei risultati in un’ottica non “punitiva” ma di miglioramento continuo.

I webinar dedicati ai commerciali riguardano invece le strategie di Customer Intimacy, l’applicazione dei principi dell’Intelligenza Emotiva alla vendita e le tecniche di sviluppo dell’ascolto attivo ed empatico dei clienti.



Sei trai pochi in Italia a proporre il modello dell'Agile Sale Teams. Cos'è?


Abbiamo creato una metodologia di organizzazione di vendita molto proattiva e snella studiata apposta per affrontare con successo il contesto VUCA e che sta dando ottimi risultati ai clienti che l’hanno già messa in pratica.

Si tratta , in sintesi, di una pianificazione adattiva della gestione della pipeline caratterizzata da una cornice temporale ristretta (una-due settimane) nella quale i venditori sono concentrati negli sprint: obiettivi chiari, misurabili e scomposti in unità più piccole e organizzati tenendo conto delle priorità aziendali.

Al termine dello sprint si verificano i risultati e si impara dagli errori , correggendoli velocemente per passare agli obiettivi dello sprint successivo.

La struttura organizzativa che supporta gli sprint deve essere snella: riduzione al massimo della burocrazia, precisa definizione dei ruoli, appiattimento della gerarchia, condivisione delle informazioni e continuo gioco di squadra con tutti gli stakeholder.



Da attento osservatore del nostro mercato e delle sue dinamiche, quale futuro attende la categoria dei venditori e degli agenti di commercio?


Per tutto quello che ci siamo detti, i mesi a venire non saranno semplici ma credo che offriranno anche opportunità a chi le saprà cogliere, adottando buona parte degli strumenti che abbiamo , se pur velocemente, passato in rassegna.

Concludo con una riflessione: normalmente le persone comprano da commerciali che conoscono e di cui si fidano.

La ricetta per avere successo nei prossimi mesi non passa solo da prodotti e servizi di qualità ma soprattutto dai messaggi che i venditori sapranno quotidianamente comunicare ai clienti: disponibilità, flessibilità adattiva, professionalità per guardare insieme al futuro con rinnovata fiducia e speranza.



Guido Granchi è formatore certificato con esperienza ventennale sui temi del Pensiero Sistemico, Programmazione Neurolinguistica, Marketing Oceano Blu, TQM.


È autore di pubblicazioni sui temi del management e di articoli sulle più rilevanti testate di riferimento.


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Le puntate precedenti:



Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni


Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat


L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio


Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

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