Le #interviste di A&B: come fare recruiting di nuovi clienti.
Aggiornamento: 30 set 2020
Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti.
In questa terza puntata abbiamo il piacere di ospitare Paolo Tondat, imprenditore digitale e consulente di numerose Piccole e Medie Imprese nello sviluppo di strategie di marketing; con lui approfondiremo un tema caro ai nostri venditori, ovvero come sfruttare il web per poter trovare nuovi #clienti.
Buona lettura!
Paolo, dall' offline all'online l'esigenza di un'azienda e della sua forza vendita rimane la stessa, ovvero identificare nuova clientela. Secondo te in questi due modelli di comunicazione come cambia l'approccio nei confronti del cliente?
In realtà, non cambia assolutamente nulla.
Mi rendo conto che possa sembrare una risposta provocatoria, ma davvero in questo momento storico sembra che l’online sia la panacea di tutti i problemi di un’azienda: non è così. E’ chiaro, lapalissiano direi, che il web è la più grande opportunità che il mondo abbia mai avuto per trovare nuovi clienti, ma è altrettanto chiaro che buttarsi su mercato globale con le idee poco chiare possa fare più male che bene.
Troppo spesso le aziende non hanno una strategia precisa, non hanno una sales offer creata ad hoc su uno specifico target e addirittura non hanno alle spalle un lavoro definito sul posizionamento del brand.
Affacciarsi sul web senza aver lavorato a fondo su questi punti rischia di essere un danno.
Quindi, secondo te, il web non è per tutti?
No, anzi, qualunque azienda oggi può trovare la sua nicchia di mercato e utilizzare la rete per promuoversi e trovare nuova clientela, davvero qualunque azienda!
E’ però necessario sempre strutturare bene la proposta commerciale e aumentare al massimo il valore percepito.
Il rischio? Lo spiega bene Kotler: "Se non sei un brand diventi merce e, quando sei merce, è solo il prezzo che conta."
Nella vendita offline, il porta-a-porta e le chiamate a freddo sono state per generazioni di venditori uno dei principali meccanismi di acquisizione di clientela e di referenze. Queste strategie reggeranno anche nello scenario post covid-19 che ci attende?
Posso rispondere in maniera davvero sincera?
Certo, Paolo...
No.
Quel mondo è destinato a estinguersi. Per chi ha puntato su quello, meglio farsene subito una ragione.
Forse è presto per definire defunto il telemarketing a freddo (attenzione a freddo, perché ad esempio su attività di up sell può essere molto efficace) ma sicuramente è palese il ridimensionamento in termini di efficacia.
Le statistiche dicono che solo l’ 1% dei contatti telefonici a freddo porta a un appuntamento e nel B2B i dati sono ancora meno confortanti: 9 decision-maker su 10 in azienda non rispondono nemmeno più a tentativi di contatto telefonici a freddo.
Per il door-to-door credo che sia ancora peggio… Ma non c’è da essere pessimisti, basta cambiare visione per poter ottenere davvero grandi risultati grazie a nuovi strumenti potentissimi come, ad esempio, il funnel marketing.
Ci pare quindi di capire che anche tu intraveda un cambiamento nel ruolo del venditore che sarà sempre più orientato alla consulenza; è corretto?
Certamente, ma non confonderei comunque i due ruoli: ci si può comunque e sempre occupare solo di vendita, se offerta commerciale e brand sono sufficientemente strutturati. Però, come osservi, la tendenza ad affiancare al ruolo del venditore quello del consulente, se non a creare una vera e propria commistione, è indubbia.
Una cosa è certa e vale per qualsiasi tipologia di commerciale, ovvero la difficoltà di identificare nuovi clienti. Quali possono essere, in base alla tua lunga esperienza, le nuove armi che un consulente commerciale può adottare nella ricerca di nuova clientela?
Non vorrei cadere nella retorica, però credo che trasparenza e competenza oggi siano, più che mai, il punto di partenza. Non siamo più negli anni dove si acquisivano clienti con grandi sorrisi e belle parole: in qualunque settore si operi la concorrenza è spietata.
Il punto di partenza è capire come offrire reali vantaggi al potenziale cliente portando un valore concreto sul mercato.
Fatta questa premessa, per rispondere alla tua domanda, direi che oggi la migliore arma da utilizzare per la ricerca di potenziali clienti è la costruzione di un processo e di una strategia di vendita. Oggi dietro questi processi c’è molta tecnica, serve partire dalla lead generation, ovverosia dalla creazione di liste di contatti potenzialmente interessati all’ offerta commerciale.
Spesso su questo punto si commette un grande errore, cercando di “vendere” a un lead. Sbagliatissimo! il lead è un contatto “freddo” che va lentamente “scaldato” e condotto passo passo alla trattativa di vendita.
Il lead ha solo detto “potrebbe forse, dico forse, interessarmi ciò che ha da proporre… ”, non è pronto ad acquistare! Va creata una relazione… è un gioco di seduzione come in una relazione personale … non si può arrivare subito al “dunque”! ;.)
Metafora molto chiara! Ma allora, quali sono le diverse fasi in un processo di recruiting di clientela?
A.A.R.R.R.!
No, non sono impazzito, ma provo a darti un esempio di uno dei tanti sistemi di vendita efficaci, in questo caso appunto il metodo A.A.R.R.R., anche detto il Funnel dei Pirati.
Il funnel, in inglese imbuto, rappresenta il percorso di vendita che parte da una audience ampia per stringersi fino alla conclusione della trattativa. Il metodo A.A.R.R.R., nello specifico, è diviso in 5 fasi.
In estrema sintesi, i punti sono i seguenti:
▪ Acquisition
Primo punto di contatto con il potenziale cliente.
▪ Activation
Strategia per far compiere una prima azione (ad esempio lasciare nome e mail su un form).
▪ Retention
Qua si instaura una relazione con il potenziale cliente, portandolo a più punti di contatto con li brand e creando intorno al commerciale il ruolo di “esperto del settore” (step, questo, importantissimo).
▪ Revenue
A questo punto, il potenziale cliente è pronto alla vera trattativa di vendita.
▪ Referral
Il referral è il caro vecchio “passaparola", la più potente strategie di marketing.
Ogni cliente può diventare un potentissimo strumento per generare altri potenziali clienti. In molti casi, se si è trovato bene, lo farà spontaneamente ma ci sono alcune strategie mirate per incentivare il referral marketing.
Ecco: in estrema sintesi, questa è la base di una strategia che può diventare uno strumento estremamente potente per qualunque forza vendita.
L'acquisizione di nuove strategie digitali (e non) è un processo che riguarda solo l'agente di commercio/venditore o è un cambio di strategia che in qualche modo deve coinvolgere in primis la casa mandante?
Beh, l’ideale sarebbe sempre partisse dalla casa madre ma può essere anche un processo adottato da un singolo venditore (buon per lui… vincerà il miglior benefit aziendale come top seller!)
Con altri autorevoli professionisti, negli scorsi appuntamenti, ci siamo posti un quesito, ovvero se esiste un problema di cultura digitale nelle PMI italiane. Tu cosa ne pensi?
Troppo spesso, prima ancora, esiste un problema legato al marketing: senza una corretta strategia che parta da un lavoro approfondito su brand positioning, focus target e definizione offerte di vendita, la cultura digitale serve a poco.
Il mondo è cambiato, chi si occupa di fare impresa o di vendita deve incominciare a fare marketing in modo serio. Bisogna cancellare dal vocabolario delle PMI la frase “abbiamo sempre fatto così” perchè questa frase è l’anticamera di problemi importanti.
Viviamo in un’epoca di grandi cambiamenti e di grandissime opportunità ma servono il corretto atteggiamento mentale e le giuste competenze per poterne trarre tutti i vantaggi!
Sappiamo che più di una volta, durante le tue formazioni e i tuoi webinar, hai insistito su un punto focale, ovvero che la crisi è prima di tutto un problema di percezione e di posizionamento. Spiegaci meglio.
Sì, è così. Oggi, nel business e nelle vendite, è davvero tutto possibile: basta avere la voglia di mettersi in gioco.
In questo momento ci sono attività in tutti i settori che stanno crescendo, ci sono reti vendita con fatturati in aumento e con clienti pronti ad acquistare senza obiettare sul prezzo.
Sono realtà che sanno interpretare le esigenze del cliente (b2b o b2c non cambia) creando strategie e processi scalabili.
In fondo, qual è il legame tra crisi e cambiamento? Lo spiegava bene Gramsci:
“Crisi è quel momento in cui il vecchio muore ed il nuovo stenta a nascere.”
Copywriter, imprenditore, consulente ma prima di tutto appassionato e studioso di marketing e brand strategy.
Ossessionato dalla creazione di processi di crescita e automazione Paolo Tondat affianca gli Imprenditori Italiani nel creare strategie di sviluppo scalabili.
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