• Tomaso Alessandro

Le #interviste di A&B: essere un responsabile commerciale è una vocazione.

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti.




Nuovo appuntamento con le nostre #interviste!

In questa occasione abbiamo il piacere di confrontarci con Enrico Benassuti, sales manager e business coach di importanti realtà del panorama nazionale.

Insieme parleremo di quanto affascinante, e a volte complicato, sia portare Valore alle Persone e alle Organizzazioni con le quali si collabora.

Buona lettura!




Buongiorno Enrico e grazie per questa intervista. Innanzitutto partiamo dal presentarla a coloro che ancora non la conoscono.


Ciao, da 28 anni lavoro nelle vendite sono un papà, un Sales Manager, un business & Team Coach.

Osservando dall’ esterno la sua carriera nel mondo delle vendite, si può trovare un minimo comune denominatore, ovvero la gestione vendite. Come si diventa un responsabile commerciale?


Tomaso, la mia esperienza.

Al primo colloquio che sostenni come candidato venditore rimasi affascinato dalla persona che mi mi colloquiava e decisi che mi sarebbe piaciuto fare quel lavoro.

Con il trascorrere del tempo ho appreso che quel che serve, oltre alla volontà, è un fervente desiderio di imparare (prima) e un' enorme voglia di assistere ed aiutare le persone.

Questi tasselli si sono integrati strada facendo e continuano a rafforzarsi giorno dopo giorno.



E’ opinione comune che un buon commerciale quasi mai sia altrettanto bravo nelle vesti di responsabile.

C’è qualcosa di vero in questo assunto?


Ritengo che un buon commerciale possa diventare un ottimo responsabile delle vendite e a mio parere dipende da quanto lo desideri veramente e quanto è disposto a trasformarsi. Vede, deve avvenire una trasformazione da un lavoro che richiede una forte quantità di individualismo ad un nuovo modo di porsi più verso gli altri.

Il responsabile delle vendite “guida” le vendite nella soddisfazione e Valore verso il cliente ed è un ruolo che determina fortemente non solo il risultato ma anche la qualità della squadra vendite di un’azienda.

In questo percorso sarà necessario dedicarsi allo studio, alle persone e alla crescita delle persone con cui lavoro e dimostrare molto committment verso la mission dell’azienda oltre

a mantenere integrità ed etica nel lavoro .



Nelle vendite è più importante il talento o la perseveranza?


Rubo da altri , "il lavoro duro batte il talento quando il talento non lavora duro".

Nel mondo della vendita c’è spazio per chi porta valore alle aziende e ai clienti e per farlo serve perseveranza , costanza, studio, metodo .. e molto ( molto) altro , Direi la perseveranza nell’utilizzare ogni strumento per migliorarsi.


Sul suo profilo Linkedin mi ha colpito una frase inserita nella sua presentazione, dove parla dell’ importanza del suo ruolo nell’ aiutare a realizzare il potenziale dei suoi collaboratori attraverso un percorso di crescita professionale e personale. Quanto è importante per un bravo responsabile commerciale sviluppare le proprie competenze anche nel business coaching?



Ritengo sia indispensabile.

Nelle organizzazioni il livello si è alzato in ogni mansione e il potenziale delle persone è un patrimonio.

Il coaching è uno strumento che utilizza procedure che aiutano le persone ad esprimere tutto il loro potenziale.




Non le nascondo che continuare a studiare e a praticare serve molto ( e soprattutto) anche a me.



Nelle nostre interviste, c’è un tema che è sempre molto ricorrente, ovvero quello della formazione. Che incidenza ha avuto nella sua Professione l’aspetto formativo?


Parlerei al presente Tomaso.

Che importanza ha la formazione nel mio percorso. Ogni anno schedulo corsi di aggiornamento e nuove proposte formative professionali. Sarebbe impossibile essere di supporto alla mia squadra e all’ azienda e ai clienti se restassi indietro e non mi formassi costantemente.

Che consiglio possiamo dare ad un giovane commerciale che ha come obiettivo quello di riuscire, un giorno, a diventare un business manager?


Capire come si sente nell’ aiutare i suoi colleghi e a diventare un punto di riferimento; capire come mettersi al meglio al servizio di colleghi e clienti.

Cercare di trovare un mentore o più mentori e chiedere, ascoltare, imparare e mettersi in gioco; infine di diventarlo perché se lo vuole davvero, e studierà e si sforzerà, ci arriverà da solo a raggiungere questo traguardo.



Gli ultimi vent’anni della sua carriera li ha spesi in due settori altamente strategici, i servizi (la pubblicità) e la tecnologia (il networking).

Come sono cambiate le vendite in questi due settori negli ultimi anni?


Faccio una considerazione ed una domanda: i clienti possono acquistare qualsiasi cosa in self provisioning, perché dovrebbero acquistare da un venditore?

Vede, le vendite sono cambiate perché oggi ricoprono un aspetto fondamentale nella parte emotiva di cui le persone hanno bisogno. Oggi più che mai il venditore vende il Valore, non più un prodotto o un servizio, veicolando soluzioni che migliorano la vita delle persone e delle organizzazioni.

Il venditore professionista sa dare consapevolezza alle persone e alle organizzazioni su cosa realmente serve per migliorare .

Ieri non era necessario avere queste competenze oggi è indispensabile.



Siamo alle prese con un periodo storico di forti incertezze. Quanto è complicato oggi essere un responsabile commerciale?


Oggi è fantastico essere un responsabile commerciale. Le sfide sono grandi e le incertezze sono tante ma è in questi momenti che è necessario mettersi in gioco proprio mentre tutto si complica.

Forse, più che mai, quello che serve in quest'epoca è la capacità di essere al servizio dei propri collaboratori.



Quale futuro, secondo lei, attende le reti vendita nei prossimi mesi?


I prossimi mesi ci metteranno alla prova nella trasformazione, serve ottimizzare l’ utilizzo della tecnologia per incontrare i clienti, specializzarsi nel virtual selling e nella fruizione di tutto ciò che oggi ci migliora la vita e che ci fa risparmiare tempo rendendoci sempre presenti e raggiungibili.

Con questa capacità, con integrità e etica, le reti di vendita saranno decisive anche nei prossimi mesi per continuare a vendere Valore alle organizzazioni e alle persone.




Enrico Benassuti opera nelle vendite da 28 anni e durante la sua carriera ha ricoperto diversi ruoli, da Venditore a Direttore di rete di Vendita.

Associato all'Assocoaching e all' AssoPnl, ogni giorno cerca di realizzare la sua missione: portare Valore alle persone e alle organizzazioni.




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Le puntate precedenti:



Rinunciare nel 2020 al posto fisso per diventare un agente e non pentirsene - con Stefano Lami


Come sta l'Agente di Commercio? Riflessioni e proposte a suo sostegno - con Valerio Giunta


L'importanza della resilienza per resistere in un mondo VUCA - con Guido Granchi


Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni


Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat


L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio


Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

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