Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti.
Nuovo appuntamento con le nostre #interviste!
Oggi abbiamo il piacere di ospitare un collega, oltre che amico, che come noi si occupa di sviluppo di reti vendita aziendali, Valerio Giunta di Start Up Italia.
Con le elezioni Enasarco alle porte parleremo con Valerio dello stato di salute dell' Agente di Commercio e delle proposte a sostegno della Professione portate avanti insieme alla sua lista, Consulenti Finanziari Uniti in Enasarco.
Buona lettura!
In primis ben trovato Valerio, è un piacere trovarti ospite all’ interno dei nostri spazi. Ti ho definito collega e non concorrente perché c'è un rapporto di stima che ormai ci lega da anni…
Grazie Tomaso! E’ bello essere tuo ospite.
E’ sempre più difficile nel mondo di oggi, caratterizzato da una forte competizione e abituati ai contrasti sui social incontrare persone sempre pronte ad ascoltare e collaborare. Personalmente ritengo che nel rapporto tra “concorrenti commerciali” sia fondamentale conoscersi e capire cosa sta a cuore all’altro; capire se quali sono le aree di possibile collaborazione e quali quelle dove si rimane cordialmente competitor magari dandosi delle regole finalizzate a non distruggersi a vicenda durante la corsa alla crescita. Quest’approccio è particolarmente importante nel mondo degli agenti di commercio, dei consulenti finanziari e degli intermediari commerciali.
Se c’è una cosa che ci ha insegnato la pandemia e l’incertezza personale che ne è conseguita è stata una maggior unione e una maggior necessità di ascolto.
Il ciclo di video-conference SOS Aaagenti (oggi Aaagents Live) a cui hai partecipato ne sono stati un esempio: tantissimi colleghi, anche competitor commerciali, insieme a confrontarsi in una posizione di ascolto sul futuro della categoria.
Grazie quindi per essere insieme anche ora.
Parto subito con una domanda bruciapelo: com’è lo stato di salute ad oggi dell’agente di commercio?
Gli agenti di commercio sono prima di tutto soli. Si pensano visceralmente soli e si guardano l’un l’altro con sospetto e invidia.
È una categoria per niente cosciente del proprio valore oltre a essere generalmente in declino circa i guadagni. Ciò è conseguenza di un fatto: se per primi non siamo consapevoli del valore che portiamo alle aziende e all’ intera economia, come possiamo pensare di farci valere nei rapporti con le mandanti?
In tutto questo la categoria non è aiutata da gran parte di coloro che la potrebbe tutelare: si è abituati ad aspettare la soluzione dallo Stato, a volte dal sindacato (senza parteciparvi attivamente), e ci si fa guidare dal populismo di chi ha interesse a mantenere alto il livello di tensione e livore utilizzando lo scandalo, il risentimento per manipolare la categoria.
La mia proposta principale è quella di iniziare a pensare a cosa ognuno di noi può fare singolarmente per distinguersi e quindi cosa possiamo fare come Categoria per assumere il ruolo centrale nell’ economia per una ripartenza collettiva dell’intera economia.
Per fare questo occorre un gran lavoro sul rapporto e sulla fiducia reciproca e basta un attimo per perderla. Gli errori ahimè sono all’ ordine del giorno ma questo non può esimerci dal ripartire continuamente nella ricerca di coloro con cui si può intraprendere un pezzo di strada. Da soli non si va da nessuna parte.
Soprattutto: a chi governa sull’ ignoranza, il “potere” fa paura chi prova a costruire in modo fattivo e chi fa leva sulla coscienza buona: chi fa bene dà fastidio.
In questi mesi è fatto un gran parlare sulla necessità da parte dei agenti di commercio di rivedere – e a volte – stravolgere le proprie impostazioni di vendita, soprattutto in questo periodo storico in cui il contatto umano è vissuto con timore. Come sta andando questo cambiamento antropologico?
La mia proposta ed il lavoro che sto promuovendo attraverso i miei canali social punta ad una presa di coscienza del proprio valore. Per fare questo è necessario capire qual è il nostro ruolo all’ epoca dei social e del commercio elettronico.
Dal mio punto di vista la macchina non sostituirà mai l’uomo nel rapporto interpersonale. La macchina e l’algoritmo non arriveranno mai a capire fino in fondo la vera necessità dell’uomo cliente. L’acquisto, infatti oltre a non essere solo la soddisfazione di bisogni pratici, comprende una serie di altri aspetti: l’essere ascoltati, la declinazione del prodotto/servizio alla mia situazione reale, l’analisi dei vantaggi che l’acquisto porta, l’affronto delle problematiche specifiche che ognuno deve affrontare (non bastano le FAQ), il rapporto umano.
Lo strumento dei social per fare lead generation è potentissimo. Le videoconference hanno rivoluzionato il modo di incontrarsi, soprattutto nella fase di primo incontro ed in quella di mantenimento di rapporto e follow up. Tutto questo ha avuto come conseguenza in considerevole aumento della produttività ed un risparmio di risorse economiche e dell’ambiente.
Ora in una giornata io riesco a incontrare circa il doppio delle persone rispetto a prima, viaggiando circa la metà. Non riesco ancora a fare una statistica ma sentendo anche altri (te compreso) i miei dati non sono lontani da una media nazionale.
L’ agente è ovviamente solo uno degli anelli che compongono la catena del processo di vendita. Dal tuo punto di osservazione privilegiato, scorgi all’interno delle mandanti lo stesso sforzo di cambiamento che è richiesto alle loro reti vendita?
Le mandanti, come categoria in generale (grandi aziende a parte) non hanno elaborato ancora una strategia commerciale ben definita, e, come tanti di noi, stanno procedendo per tentativi.
In un mondo che cambia così rapidamente, nella crisi di fatturato e utili, risorse scarse in cui spesso si trovano, hanno bisogno di investire tempo e denaro laddove intuiscono possano esserci possibilità di successo.
Stanno cercando di capire come differenziarsi sul mercato per offrire valore aggiunto alla loro clientela e capire come verticalizzare il prodotto/servizio offerto per fare fronte a un mercato globale.
In tutto questo la figura dell’agente è uno degli strumenti che le mandanti hanno a disposizione per conquistare e mantenere il contatto con i propri clienti.
Le mandanti serie sono disposte a fare investimenti sugli agenti: se vogliono avere il necessario feedback puntuale sull’attività svolta, se esigono la compilazione di report o CRM, è necessario che diamo un contributo spese o un pacchetto clienti. Occorre poi che offrano formazione e siano alla spasmodica ricerca di miglioramento del prodotti/servizi offerti, diano supporto alla rete vendita attraverso strategie di digital marketing, abbiano una strategia ben definita, soprattutto stabiliscano con la loro forza vendita una partnership win-win e non un rapporto di sfruttamento.
Negli ultimi mesi possiamo affermare che l’agente di commercio sia stato lasciato solo dalla politica, consuetudine ormai radicata nel tempo. Che idea ti sei fatto sui provvedimenti adottati e cosa si sarebbe potuto fare di meglio?
In una situazione come quella che abbiamo attraversato gli aiuti di stato sono indispensabili per consentire di proseguire l’attività e ripartire con maggior forza. Nella realtà la nostra categoria è stata trascurata.
L’INPS, attraverso i contributi statali, ha elargito sussidi a chi ha avuto una perdita di fatturato importante nel periodo della pandemia. Quello che è successo è che molti colleghi negli stessi mesi hanno fatturato le provvigioni dei mesi precedenti, non registrando sulla carta un calo del fatturato (che nella sostanza c’è stato eccome!) avvenuto poi nei mesi successivi (a erogazione chiusa) quando si sarebbero fatturate le provvigioni dei mesi di lavoro di marzo, aprile e maggio.
In questo scenario, Enasarco da molti è stato accusato di lassismo o di scarso interventismo. Con le elezioni alle porte, e in veste di figura “politica”, quali sono stati secondo te le mancanze più gravi dell’Ente?
L’ENASARCO è un ente previdenziale, non è tenuto per Statuto a elargire sussidi. Tuttavia ha provato a fare qualcosa che a causa della sua lentezza burocratica non è ancora pervenuto.
La pandemia è scoppiata in piena fase elettorale con un CDA lacerato da grandi divisioni.
Chi si voleva prendere la responsabilità di andare in deroga ai regolamenti liberando parte del FIR, depositato dalle mandati in ENASARCO per garantire una reale disponibilità al termine dei mandati, a fronte degli attacchi della controparte politica/economica non se l’è presa nella misura in cui sarebbe stato necessario alla propria campagna elettorale;
ogni operazione sul bilancio infine è sottoposta all’approvazione dei rappresentanti dei Ministeri Competenti che hanno dei tempi di decisione lunghissimi.
A mio avviso è quindi necessario in questa tornata elettorale scegliersi una rappresentanza forte e che ha manifestato, più delle altre, di avere a cuore gli interessi della categoria.
Dobbiamo accettare di relazionarci con la politica che non è fatta di santi e dove tutti hanno interessi. Occorre individuare i meno peggio e relazionarsi per essere rappresentati con forza di fronte alle istituzioni.
So che con la tua lista, Consulenti Finanziari Uniti in Enasarco, stai cercando di spingere su dei temi potenzialmente cruciali per il futuro della Professione.
Uno dei più importanti, a mio modo di vedere, è quello legato alla formazione.
Sono innamorato del mestiere del vendere e penso che l’assemblea dei delegati, il parlamentino di ENASARCO, sia il luogo più rappresentativo a livello nazionale di questa categoria di professionisti.
La prima cosa da fare è quindi investire sulla formazione sia dei giovani, sia delle persone che già lavorano nell’ambito.
Se non capiamo che il professionista delle vendite è il ruolo principale in azienda non riusciamo a maturare una piena presa di coscienza del ruolo della forza vendita nell’economia sia quella piccola di un’azienda e sia in quella grande di un paese. Serve formazione professionale per fare la differenza nell’attività quotidiana che siamo chiamati a svolgere.
Le aziende illuminate hanno iniziato a capirlo e stanno ricercando soggetti in grado di supportarle. Servirebbero le giuste risorse pubbliche per aiutare le aziende virtuose in questo percorso.
Il problema vero qual è? Non è ancora evidente il contributo in termini di fatturato che può portare un agente veramente formato.
La formazione deve portare vantaggi concreti all’azienda. Noi con Aaagents stiamo dando una mano nel creare una cultura della formazione, dando la possibilità a chi vuole di fare formazione vera, misurabile quindi dai risultati, e fare in modo che l’azienda collabori a questo.”
Per agevolare tutto ciò occorre intanto una nostra presa di coscienza e poi il supporto delle istituzioni (o anche solo una rimozione degli ostacoli (burocratici, amministrativi, di eccessiva pressione fiscale) alla libera espressione.
Dai dati camerali ed Enasarco, sempre meno donne ricoprono la Professione dell’Agente. Come fare per invertire il trend?
Occorre fare politiche attive per attrarre donne.
Il lavoro del consulente alle vendite non ha orari prestabiliti e può essere gestito i diversi momenti della giornata. Per esempio il lavoro di consulente finanziario ha una grande parte legata al rapporto con la clientela privata che preferisce orari serali. Per questa ragione molte donne che attualmente operano in settori poco qualificanti come la vendita di prodotti per la casa, la cosmesi e la cura di se potrebbero essere formate per la Consulenza Finanziaria.
Ti faccio un’ultima domanda: da anni si parla pretestuosamente di “rilancio del sud”, solo con finalità elettorali e sempre a ridosso di qualche votazione. Sappiamo però che il sud, storicamente, è uno dei bacini più importanti per la professione dell’Agente Enasarco.
Quali proposte porta la tua lista su questo tema così cruciale per l’economia italiana?
Tomaso, il Paradiso Terrestre della Bibbia secondo me era nel nostro sud Italia.
C’è già tutto, non serve inventare niente.
Basta prendersi a cuore tutta questa bellezza (turismo, agricoltura e artigianato) e dire al mondo: siamo qui, venite a viverla! Occorre formare persone capaci di comunicare e vendere questa bellezza perché i cervelli che fuggano possano rimanere a prosperare nel posto più bello del mondo.
Insieme andiamo avanti per il futuro della nostra Categoria e del paese!
Valerio Giunta da anni inserito nel comparto finanziario, si occupa di ricerca di agenti di commercio tramite la sua società, Start Up Italia.
E' inoltre portavoce di "Consulenti Finanziari Uniti in ENASARCO", lista che concorre alle attuali votazioni per la costituzione dell'assemblea dei delegati all'interno dell'Ente.
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