Inauguriamo con questa intervista uno nuovo spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti.
In questo primo appuntamento abbiamo il piacere di confrontarci con il Dottor Giuseppe Marchese, Business & Markets Innovation Advisor di note aziende del panorama nazionale ed estero e attento conoscitore delle dinamiche di vendita. Insieme a lui parleremo di un tema attuale nel mondo delle vendite, ovvero lo #smartselling.
Buona lettura!
Dottor Marchese, ben trovato e grazie per il suo intervento. Mi pare di capire che la tecnologia l'abbia sempre accompagnata nel corso della sua professione.
Assolutamente si, nel 1997 acquisto il mio primo “CRM”, Progetto Agente di Commercio della Finson, e la mia prima rubrica / agenda elettronica (vedi foto). Anche negli anni ’90 la tecnologia faceva la differenza.
Nella sua carriera ha avuto modo di vivere le diverse sfaccettature di un processo di vendita. Che cambiamenti ha riscontrato negli ultimi anni?
Domande come questa fanno riflettere. Quando vivi l’evoluzione quasi non la noti. E’ un po’ come quando chi frequenti tutti i giorni ti sembra sempre un ragazzino. Poi guardi le foto di una vecchia cena e…
…ti rendi conto che negli anni ’90 le Aziende si raggiungevano consultando cartine, Tutto Città ed i passanti,…
Chiusa questa parentesi di folklore, torno al tema: il processo di vendita nella sua essenza in realtà non è mai cambiato. E difficilmente cambierà.
Le milestones sono le stesse, da sempre: un prodotto/servizio almeno presentabile, il segmento di mercato, la ricerca dei contatti, il riscaldamento dei prospect, la firma…
La imponente evoluzione tecnologica, tra l’altro sempre più rapida, ha talmente rivoluzionato gli strumenti da trasfigurare il processo, rendendolo quasi irriconoscibile.
Gli attori, quelli sì, sono cambiati.
E’ cambiato il cliente. Informato - non sempre nel modo corretto, ma è un dettaglio -, con una sempre più ampia scelta di potenziali fornitori, ma anche bombardato quotidianamente dalla concorrenza. Push and pull al massimo, insomma.
E’ cambiato il venditore. Non più uomo solo ma sempre più integrato in Azienda ed a stretto contatto con i colleghi di altri reparti (vedi il marketing). Accerchiato dalle nuove tecnologie, che un poco teme, e da chi cerca di utilizzare, con buoni propositi, i suoi preziosi contatti.
Il suo profilo ideale però non è mutato. Checché se ne dica, presenza, determinazione e parlantina facile rimangono sempre, è un parere personale, i tre caratteri vincenti.
Potremmo affermare che l'evoluzione del processo di vendita oggi presuppone l'utilizzo di tools digitali e di nuove strategie oppure questo è un discorso limitato a determinati contesti dove l'elemento tecnologico è preponderante?
Confermo, senza dubbio alcuno. In tutti i settori.
Essere sempre un passo avanti rappresenta un (il) vero vantaggio competitivo per Aziende e commerciali.
Attenzione però, il cambiamento va guidato, non subito.
Come scriveva Darwin "Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere ma quella che si adatta meglio al cambiamento".
Ovvio, bisogna saper selezionare e non lasciarsi trascinare dalle mode passeggere.
Serve una visione chiara e di lungo, per quel che vale oggi la parola lungo, periodo.
Parlando di cambiamenti, che cos'è lo smart selling?
Considero lo Smart Selling, o forse ancor meglio il Remote Selling, un formidabile supporto alla forza vendita. Un' iniezione di efficienza incredibile.
Facendo riferimento al classico modello AIDA (Awareness, Interest, Decision e Action), data per intoccabile la quarta, direi che lo smart selling ha rivoluzionato la gestione delle prime 3 fasi dell’imbuto.
Come possono le diverse fasi di un modello di vendita tradizionale svilupparsi in smart selling?
Le fasi del modello di vendita hanno seguito un percorso di evoluzione comune, che potrebbe essere schematizzato in 3 modalità prevalenti e successive:
· di persona
· al telefono
· via web.
Vediamo alcuni esempi.
Generazione di Lead... si inizia con il porta a porta, negli anni affiancato dal telemarketing. Oggi ci si appoggia sempre più ai Social Media. Un caso? il Networking su LinkedIn.
Su questo punto attenzione però a non cadere in un facile tranello: il porta a porta è attività faticosa, da praticare con costanza e perseveranza, Lo stesso vale e deve valere per i Social. Ovvero nulla è ancora gratuito e nessuno regala nulla.
Nurturing… il Cliente acquista quando è “pronto”, questa è la regola. Per riscaldare i contatti (e verificarne la “prontezza”) un tempo si ricorreva ai cosiddetti giro visite e giro telefonate. Oggi ci pensa la Marketing Automation, che si accolla il lavoro “sporco” ed avvisa il commerciale quando è il momento giusto per rifarsi vivo con il Cliente.
Attenzione, questo è uno strumento per tutti. Sofisticato e gestito da un ufficio dedicato nelle aziende più strutturate. Artigianale, e magari gestito direttamente dal venditore, ma ugualmente efficace in quelle più piccole.
La novità... anche in questo caso a suo tempo si ricorreva al giro visite. Anzi, la novità, rappresentava l’occasione per “forzare” un incontro. Oggi ci sono webinar e demo online i quali, attraverso alcune tecniche di analisi, riconoscono anche i partecipanti più caldi.
E, per inciso, consentono di presentarsi al cliente con una veste “tecnica” e non solo commerciale, in un mondo dove l’abito fa ancora il monaco.
La referenza… Qui direi che non serve aggiungere nulla. Tra web e social tutti ne abbiamo scritta almeno una su un ristorante o un albergo. Un’arma a doppio taglio però, da gestire con prudenza.
La firma… Eh no, qui nulla, almeno per ora, è cambiato. La penna va sempre messa in mano al cliente.
Ascoltandola, mi pare di capire che lo smart selling sia un cambiamento di impostazione commerciale che non riguarda solamente il singolo agente di commercio-venditore; è corretto?
Sono d’accordissimo. Si tratta di una evoluzione continua che coinvolge l’Azienda nel suo complesso.
Per vincere sui mercati tecnologia e cultura aziendale si devono fondere nutrendo la propensione al cambiamento.
E qui entra in gioco lei e la sua attività. Come riesce ad aiutare i suoi clienti ad affrontare questo percorso di evoluzione?
Dall'esterno la visuale è diversa, di solito più ampia e nitida. Ed oggettiva.
Da qui si parte per tirar fuori il meglio dell'Azienda e delle sue persone, supportando ed accompagnando la crescita.
Le parola chiave per il successo di questi progetti sono coinvolgimento e condivisione.
Vorrei concludere con una considerazione finale: il ruolo del commerciale di oggi è più decisivo rispetto a quello di ieri e probabilmente domani lo sarà ancora di più. Cosa ne pensa?
Sono d’accordo. Il commerciale - il front man, quello sempre sulla strada - oggi è più decisivo di ieri, domani lo sarà più di oggi.
La tecnologia lo ha liberato di tutte quelle attività ripetitive e mangia tempo, permettendogli di concentrarsi solo quelle a più alto valore aggiunto.
In un mondo dove la tecnologia è democraticamente uguale per tutti e tende ad appiattire, il commerciale con la sua umanità rappresenta la vera insostituibile differenza che una Azienda può portare sul mercato.
Agente di commercio a cavallo tra fine anni 90 ed inizio 2000 nel mondo dell' IT e dell'office automation, Giuseppe Marchese ha in seguito svolto ruoli di sempre più ampia responsabilità commerciale per aziende multinazionali nel mondo dell'information technology e della consulenza manageriale.
Oggi si occupa di Marketing & Sales Innovations, Organization and Business Processes.
Per contattare il dottor Marchese o per approfondire il tema dello smart selling e, più in generale, della business innovation, vi rimandiamo alla sua pagina linkedin