Ben Feldman: Il Maestro delle Vendite che trasformò l'assicurazione in valore

Ufficio HR
3 giorni fa
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I Giganti della Vendita è la nostra rubrica in cui ripercorriamo storie, vite ed aneddoti delle personalità che hanno segnato in positivo il mondo delle vendite, in Italia oppure all'estero.

Sai cosa ci vuole per vendere assicurazioni per oltre 1,5 miliardi di dollari?

No, non una laurea prestigiosa, non un team di marketing da Silicon Valley. Solo un uomo, un cappello da bowler e una determinazione fuori scala.

Ben Feldman non era solo un venditore. Era il venditore. E se non hai mai sentito parlare di lui, siediti comodo: questa è una storia che ogni professionista commerciale dovrebbe conoscere.

Chi era davvero Ben Feldman?

Immagina un uomo basso, con un forte accento yiddish, nato in un piccolo villaggio dell'Ohio rurale. Non aveva istruzione universitaria e lavorava in un negozio di carne. Ma un giorno, Ben decise di provare la strada della vendita di assicurazioni sulla vita. Era il 1942.

Trent'anni dopo, la sua agenzia da sola generava più vendite di quasi ogni altra negli Stati Uniti. Ha venduto oltre 100 milioni di dollari in polizze... in un solo anno. E ha tenuto quel ritmo per più di un decennio.

CURIOSITÀ: Quando nel 1979 gli chiesero quanti soldi avesse guadagnato, rispose:

“Più di quanto potrei mai contare... e molto meno di quanto valgo.”

💬 Il segreto? Le parole giuste al momento giusto

Ben Feldman era un artista della parola. Ecco alcune sue frasi che ancora oggi potrebbero sbloccare una trattativa in stallo:

❝Il problema della morte è che accade anche se non paghi i premi.❞
❝L’assicurazione sulla vita è il denaro che ti serve quando non puoi più guadagnarlo.❞
❝Le persone non comprano assicurazioni, comprano la tranquillità.❞

Feldman non vendeva “prodotti”. Vendeva idee, soluzioni, sogni di stabilità per le famiglie.

📞 Una telefonata vale un milione

Ben era ossessionato da una cosa: la telefonata. Diceva spesso:

❝Nulla accade finché non fai una chiamata.❞

E lui ne faceva centinaia alla settimana. Scriveva script, preparava ogni singola obiezione e aveva sempre pronto un assegno fittizio da mostrare ai clienti per spiegare quanto costerebbe loro non essere assicurati.

🎩 Il cappello, il sigaro e… il mito

Ben era riconoscibile ovunque: portava sempre un cappello a bombetta e fumava un sigaro. La sua presenza era teatrale, ma mai invadente.

Era un maestro del cold approach: andava negli uffici, si presentava senza appuntamento e... vendeva.

Quando un manager gli disse che un certo potenziale cliente non voleva essere disturbato, Feldman rispose:

“Allora chiamalo e digli che sto venendo a disturbarlo con un milione di dollari.”

📚 Lezione per venditori di oggi

In un’epoca in cui si parla di funnel, automation e chatbot, Ben Feldman ci ricorda una cosa semplice ma potente:

La vendita è una conversazione tra due esseri umani. Se capisci davvero il problema del tuo cliente, il tuo prodotto diventa la soluzione inevitabile.

Citazioni Ispiratrici

"Fare qualcosa costa qualcosa. Non fare nulla costa qualcosa. E, spesso, non fare nulla costa molto di più."
"Il tuo più grande asset è un atteggiamento positivo. Più di ogni altra cosa, determina i tuoi guadagni."
"La chiave di una vendita è un'intervista, e la chiave di un'intervista è una domanda disturbante."

Per chi desidera approfondire le tecniche e la filosofia di Ben Feldman, si consiglia la lettura di "The Feldman Method" di Andrew H. Thomson, un'opera che esplora in dettaglio il suo approccio unico alle vendite.

🧩 Perché questa storia ti riguarda

Se sei un venditore, hai davanti a te una delle carriere più difficili… ma anche una delle più straordinarie.Ben Feldman partiva da zero, non aveva Internet, non aveva LinkedIn. Aveva solo coraggio, parole e convinzione.

E tu? Quante telefonate hai fatto oggi?

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