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Inauguriamo con questa intervista uno nuovo spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. In questo primo appuntamento abbiamo il piacere di confrontarci con il Dottor Giuseppe Marchese , Business & Markets Innovation Advisor di note aziende del panorama nazionale ed estero e attento conoscitore delle dinamiche di vendita. Insieme a lui parleremo di un tema attuale nel mondo delle vendite, ovvero lo #smartselling . Buona lettura! Dottor Marchese, ben trovato e grazie per il suo intervento. Mi pare di capire che la tecnologia l'abbia sempre accompagnata nel corso della sua professione. Assolutamente si, nel 1997 acquisto il mio primo “CRM”, Progetto Agente di Commercio della Finson , e la mia prima rubrica / agenda elettronica (vedi foto). Anche negli anni ’90 la tecnologia faceva la differenza. Nella sua carriera ha avuto modo di vivere le diverse sfaccettature di un processo di vendita. Che cambiamenti ha riscontrato negli ultimi anni? Domande come questa fanno riflettere. Quando vivi l’evoluzione quasi non la noti. E’ un po’ come quando chi frequenti tutti i giorni ti sembra sempre un ragazzino. Poi guardi le foto di una vecchia cena e… …ti rendi conto che negli anni ’90 le Aziende si raggiungevano consultando cartine, Tutto Città ed i passanti,… Chiusa questa parentesi di folklore, torno al tema: il processo di vendita nella sua essenza in realtà non è mai cambiato. E difficilmente cambierà. Le milestones sono le stesse, da sempre: un prodotto/servizio almeno presentabile, il segmento di mercato, la ricerca dei contatti, il riscaldamento dei prospect, la firma… La imponente evoluzione tecnologica, tra l’altro sempre più rapida, ha talmente rivoluzionato gli strumenti da trasfigurare il processo, rendendolo quasi irriconoscibile. Gli attori, quelli sì, sono cambiati. E’ cambiato il cliente . Informato - non sempre nel modo corretto, ma è un dettaglio -, con una sempre più ampia scelta di potenziali fornitori, ma anche bombardato quotidianamente dalla concorrenza. Push and pull al massimo, insomma. E’ cambiato il venditore. Non più uomo solo ma sempre più integrato in Azienda ed a stretto contatto con i colleghi di altri reparti (vedi il marketing). Accerchiato dalle nuove tecnologie, che un poco teme, e da chi cerca di utilizzare, con buoni propositi, i suoi preziosi contatti. Il suo profilo ideale però non è mutato. Checché se ne dica, presenza, determinazione e parlantina facile rimangono sempre, è un parere personale, i tre caratteri vincenti. Potremmo affermare che l'evoluzione del processo di vendita oggi presuppone l'utilizzo di tools digitali e di nuove strategie oppure questo è un discorso limitato a determinati contesti dove l'elemento tecnologico è preponderante? Confermo, senza dubbio alcuno. In tutti i settori. Essere sempre un passo avanti rappresenta un (il) vero vantaggio competitivo per Aziende e commerciali. Attenzione però, il cambiamento va guidato, non subito. Come scriveva Darwin "Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere ma quella che si adatta meglio al cambiamento". Ovvio, bisogna saper selezionare e non lasciarsi trascinare dalle mode passeggere. Serve una visione chiara e di lungo, per quel che vale oggi la parola lungo, periodo. Parlando di cambiamenti, che cos'è lo smart selling? Considero lo Smart Selling , o forse ancor meglio il Remote Selling , un formidabile supporto alla forza vendita. Un' iniezione di efficienza incredibile. Facendo riferimento al classico modello AIDA ( Awareness , Interest , Decision e Action ), data per intoccabile la quarta, direi che lo smart selling ha rivoluzionato la gestione delle prime 3 fasi dell’imbuto. Come possono le diverse fasi di un modello di vendita tradizionale svilupparsi in smart selling? Le fasi del modello di vendita hanno seguito un percorso di evoluzione comune, che potrebbe essere schematizzato in 3 modalità prevalenti e successive: · di persona · al telefono · via web . Vediamo alcuni esempi. Generazione di Lead ... si inizia con il porta a porta, negli anni affiancato dal telemarketing. Oggi ci si appoggia sempre più ai Social Media. Un caso? il Networking su LinkedIn. Su questo punto attenzione però a non cadere in un facile tranello: il porta a porta è attività faticosa, da praticare con costanza e perseveranza, Lo stesso vale e deve valere per i Social. Ovvero nulla è ancora gratuito e nessuno regala nulla. Nurturing … il Cliente acquista quando è “pronto”, questa è la regola. Per riscaldare i contatti (e verificarne la “prontezza”) un tempo si ricorreva ai cosiddetti giro visite e giro telefonate. Oggi ci pensa la Marketing Automation , che si accolla il lavoro “sporco” ed avvisa il commerciale quando è il momento giusto per rifarsi vivo con il Cliente. Attenzione, questo è uno strumento per tutti. Sofisticato e gestito da un ufficio dedicato nelle aziende più strutturate. Artigianale, e magari gestito direttamente dal venditore, ma ugualmente efficace in quelle più piccole. La novità ... anche in questo caso a suo tempo si ricorreva al giro visite. Anzi, la novità, rappresentava l’occasione per “forzare” un incontro. Oggi ci sono webinar e demo online i quali, attraverso alcune tecniche di analisi, riconoscono anche i partecipanti più caldi. E, per inciso, consentono di presentarsi al cliente con una veste “tecnica” e non solo commerciale, in un mondo dove l’abito fa ancora il monaco. La referenza … Qui direi che non serve aggiungere nulla. Tra web e social tutti ne abbiamo scritta almeno una su un ristorante o un albergo. Un’arma a doppio taglio però, da gestire con prudenza. La firma … Eh no, qui nulla, almeno per ora, è cambiato. La penna va sempre messa in mano al cliente. Ascoltandola, mi pare di capire che lo smart selling sia un cambiamento di impostazione commerciale che non riguarda solamente il singolo agente di commercio-venditore; è corretto? Sono d’accordissimo. Si tratta di una evoluzione continua che coinvolge l’Azienda nel suo complesso. Per vincere sui mercati tecnologia e cultura aziendale si devono fondere nutrendo la propensione al cambiamento. E qui entra in gioco lei e la sua attività. Come riesce ad aiutare i suoi clienti ad affrontare questo percorso di evoluzione? Dall'esterno la visuale è diversa, di solito più ampia e nitida. Ed oggettiva. Da qui si parte per tirar fuori il meglio dell'Azienda e delle sue persone, supportando ed accompagnando la crescita. Le parola chiave per il successo di questi progetti sono coinvolgimento e condivisione. Vorrei concludere con una considerazione finale: il ruolo del commerciale di oggi è più decisivo rispetto a quello di ieri e probabilmente domani lo sarà ancora di più. Cosa ne pensa? Sono d’accordo. Il commerciale - il front man, quello sempre sulla strada - oggi è più decisivo di ieri, domani lo sarà più di oggi. La tecnologia lo ha liberato di tutte quelle attività ripetitive e mangia tempo, permettendogli di concentrarsi solo quelle a più alto valore aggiunto. In un mondo dove la tecnologia è democraticamente uguale per tutti e tende ad appiattire, il commerciale con la sua umanità rappresenta la vera insostituibile differenza che una Azienda può portare sul mercato. Giuseppe Marchese Agente di commercio a cavallo tra fine anni 90 ed inizio 2000 nel mondo dell' IT e dell'office automation, Giuseppe Marchese ha in seguito svolto ruoli di sempre più ampia responsabilità commerciale per aziende multinazionali nel mondo dell'information technology e della consulenza manageriale. Oggi si occupa di Marketing & Sales Innovations, Organization and Business Processes. Per contattare il dottor Marchese o per approfondire il tema dello smart selling e, più in generale, della business innovation, vi rimandiamo alla sua pagina linkedin

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. In questa occasione abbiamo il piacere di confrontarci con Michele Di Blasio , Co-Founder di Lacerba.io sull'importanza della #formazionedigitale e dell'e-learning per un professionista in questo particolare periodo storico Buona lettura! Ciao Michele. Come è nata l'idea di Lacerba e cosa vi ha portato a puntare sull'e-learning? Lacerba è nata qualche anno fa perché volevamo sopperire ad una mancanza che c'era sul mercato italiano di portali che offrissero formazione in modalità e-learning, con una struttura pensata per l'e-learning e il continuous learning : oggi si parla molto di formazione continua, che ha una serie di peculiarità tali per cui non deve essere solamente trasposto online un contenuto offline ma deve essere adattato nel modello, nel formato, nella sua efficacia formativa. Abbiamo fatto con i miei soci alcune analisi e vedevano una difficoltà nella community italiana nel trovare accesso a determinati contenuti, soprattutto quelli tecnici perché spesso quando si va a studiare un contenuto tecnico, e si parte da zero, farlo in una lingua diversa dalla propria è complesso; da li è partito il progetto di Lacerba. So che definisci la tua società come una scuola online di competenze digitali. Ci spieghi meglio? Ci definiamo scuola perché non siamo un marketplace dove chiunque carica un contenuto ma siamo dei produttori di contenuti . Selezioniamo professionisti che abbiano esperienza pratica nel settore che vanno a coprire, li portiamo nel nostro studio di produzione e realizziamo un prodotto che è curato nel minimo dettaglio, non solo sotto il punto di vista del contenuto ma del formato e della qualità audio e video che oramai è sempre più importante per mantenere un'attenzione viva da parte di colui che sta fruendo il tuo corso. Generalmente, se la formazione online che le aziende conoscono in Italia è, ad esempio, un corso sulla sicurezza con una slide fissa e la voce fuori campo, noi cerchiamo di distanziarci in maniera netta da quel tipo di contenuto. Lacerba si è inserita in un mercato dove si muovono grosse realtà di formazione on-line; in che modo si differenzia la vostra offerta formativa? I grossi competitor di Lacerba sono aziende internazionali. Anche se i nostri punti di riferimento sul mercato sono aziende principalmente statunitensi, o comunque colossi che si muovono in un contesto globale, Lacerba ha deciso invece a lavorare a livello local proprio per andare ad offrire un valore aggiunto non solo, come dicevamo prima, per un banale discorso di lingua ma soprattutto per un discorso di efficacia di ciò che viene spiegato. Il digital ad esempio ha una sua localizzazione nei mercati in cui viene applicato, quindi il nostro obiettivo è stato quello di portare una formazione che potesse essere coerente con le sfide che le persone, e le aziende, affrontano in Italia, con casi studio, esercitazioni e lezioni che fossero vicini alla loro realtà e per far percepire che questi strumenti non funzionano soltanto negli USA ma sono sfruttabili al 100% anche dai nostri professionisti in Italia. A proposito di nuovi strumenti utilizzabili, questi ultimi tre mesi ci hanno costretto a rivedere molto paradigmi che ormai davamo per assodati, integrando - ad esempio - lo smart working nella nostra vita lavorativa. Cosa abbiamo imparato in questo periodo? Questi mesi sono stati secondo me una grossa opportunità. Per tante persone questo periodo è stato come una sorta di epifania digitale il fatto di scoprire come in alcuni casi si possa - e in alcuni casi sia anche più efficace - organizzare il proprio tempo e il proprio lavoro in remoto, sfruttando canali che si dava per assodato fossero poco efficaci o molto difficili da utilizzare. E' molto importante secondo me al giorno di oggi il concetto di tempo e il digitale ci aiuta a recuperare l'unica risorsa che non possiamo comprare in natura che è appunto la nostra disponibilità oraria ad affrontare la vita. Secondo me la sfida che ci attende nei prossimi mesi sarà quella di capire che non è stato il digitale a portarci questi benefici ma è stato il cambiamento di mindset che abbiamo dovuto affrontare in questi mesi a permetterci di fare un salto di qualità forzandoci ad un cambiamento verso la sperimentazione, l'innovazione e la creazione di modelli, a livello di team, molto più orizzontali. Ovviamente il digitale è il mezzo preferito in questo periodo per accelerare i processi ed efficientarli ma non è sicuramente l'unico: la cosa importante è avere una mentalità aperta al cambiamento, alla valutazione di nuove opportunità e di nuovi rischi e che ti renda in grado di capire cosa è bene e cosa è male per il tuo lavoro. Questo cambiamento di mindset secondo te si scontra con un problema di cultura digitale in Italia? Sicuramente in Italia c'è un problema di cultura digitale ma, ancor di più, di cultura all'innovazione . Ci sono infatti delle resistenze al cambiamento che fanno si che si percepisca come troppo elevato il costo di apprendimento di queste nuove tecnologie e questo frena molto l'azienda nell'innovare i propri processi e la propria efficienza soprattutto quando c'è una tendenza nel vivere nello status quo. Come dicevamo prima in questo periodo in cui siamo stati costretti ad affrontare queste sfide ci siamo resi conto che " i perché " che stanno dietro a questi mezzi sono reali e riguardano aspetti tangibili delle nostre vite. Io credo che vi sia da lavorare molto nell'instaurare nuove competenze digitali, non tanto di natura hard, piuttosto cercando di affiancarle a delle forti competenze soft di apprendimento, che ci aiutino a comprendere come il digital ci possa far crescere più velocemente. Il digital e l'innovazione digitale saranno quindi i punti di ripartenza per le nostre PMI? Io vedo l'innovazione digitale come un punto di passaggio obbligato per tutte le aziende nel prossimo futuro, reso necessario dal fatto che un mercato che si evolve velocemente, sempre più globale e competitivo, vince facilmente quando trova un mercato troppo lento e passivo. Come ti dicevo, secondo me in questo momento bisogna investire in competenze più che nelle tecnologie, che vengono superate continuativamente. Bisogna investire nell'allenare la propria capacità nell'apprendere e nel discernere: io non sono un sostenitore del fatto che il cambiamento sia sempre un bene, e l'innovazione sia sempre verso il meglio, il problema è che spesso manca la capacità di rendersi conto se siamo di fronte ad un'opportunità o ad una minaccia. Credo che l'Italia debba assolutamente investire tanto nell'accrescimento delle competenze perché, a differenza di tanti altri Paesi, la nostra capacità di affrontare il problem solving , il decision making , la creatività, sono qualità già presenti nella tipologia di lavoro che facciamo quotidianamente; se saremo capaci di integrare tutto questo trovando un modo per sfruttare le nuove competenze, attraverso canali più efficienti, credo che l'Italia non abbia nulla per non riuscire a competere, sia internamente che esternamente sul mercato globale. Efficientare i processi significa anche utilizzare meglio le risorse. L'innovazione al digitale non sarà sicuramente la soluzione a tutti i mali ma può essere un buon modo per creare nuove opportunità abbattendo lo spreco di risorse: il secondo grande tema che ci può dare una progettazione più lean e più agile è quella di testare i mercati senza sprecare risorse, che magari in questo momento particolare non abbiamo o che comportano rischi troppo elevati in termini di business. I tuoi corsisti sono piuttosto eterogenei; immagino che tra loro ci siano anche venditori e personale commerciale. Noi abbiamo in piattaforma più di 30.000 studenti, ovviamente il pubblico è molto eterogeneo. Abbiamo molti corsisti che appartengono al mondo sales e delle vendite e che accedono a Lacerba per coprire diverse necessità. Io prima parlavo di competenze soft ma allo stesso tempo altre competenze importanti sono quelle strategiche, ad esempio come capire si debba impostare oggi un funnel includendo anche la visione dei canali digitali. Secondo me il processo di vendita può essere fortemente ottimizzato attraverso il web, non in tutti i suoi step (dipende molto dalla tipologia del prodotto che si andrà a vendere e dal pubblico a cui ci rivolgiamo) ma sicuramente nella strategia di acquisizione di un Cliente, anche per riuscire a recuperare qualità nella ricerca del lead. La capacità di impostare un processo con un supporto dei dati all'interno di un ambiente digitale ci permette di selezionare molto bene le audience da colpire, di studiarle in maniera attenta, di imparare a capire come e dove comunicano i potenziali clienti, le necessità mostrano e con quali sfumature; questo ci permette di ottimizzare tutto il processo di vendita diretta andando a colpire solo un pubblico attentamente selezionato , probabilmente molto più disposto a considerare la nostra offerta come un'offerta di valore che darà una risposta ad una precisa necessità. Non miglioriamo quindi solo la nostra probabilità di conversione ma miglioriamo il nostro timing , il nostro rapporto con i Clienti, senza perdere potenziali prospect che generalmente contattiamo senza sapere un domani come li potremo riconvertire. Bisogna però avere la visione strategica di cosa significhi fare un funnel che includa i canali digitali e quali canali si possano attivare nel percorso di acquisizione. Proprio per questo motivo, molti nostri studenti che lavorano nelle vendite e come consulenti commerciali si iscrivono al nostro Executive Master in Digital Marketing Strategist che è un programma molto ampio e professionalizzante che insegna ad utilizzare tutti i vari canali e a padroneggiarli sotto un punto di vista strategico e ad integrarli a canali di vendita propriamente diretti e offline. Un luogo comune è che il consulente commerciale italiano sia piuttosto refrattario a formarsi e ad acquisire nuove competenze. Sfatiamo questo mito? Credo che la volontà e la capacità di apprendere continuativamente siano, nel 2020, alla base del lavoro di qualsiasi professionista: siamo sottoposti ad una continua pressione di innovazione e di persone che entrano nel nostro settore con mezzi che magari noi non possediamo ancora. La capacità di abbinare all'esperienza un continuo aggiornamento ed evoluzione del nostro approccio ci permette di riuscire a rimanere competitivi nel nostro mercato. Ricordiamoci che un consulente commerciale viene giudicato in base ai propri risultati e nel momento in cui riesce a portare risultati migliori probabilmente riuscirà ad ottimizzare il suo kpi fondamentale che, sostanzialmente, è fatturato per ora di lavoro. Un professionista, nel momento in cui cresce, riesce ad ottimizzare il suo tempo per avere ancora più tempo a disposizione, clienti migliori (perché riesce a portare risultati migliori) e, di conseguenza, aumentare il proprio fatturato globale. Senza queste competenze è comunque possibile competere nel mercato, sarei ipocrita a dire il contrario, ma con queste competenze si può fare davvero la differenza e la si può fare nel lungo periodo; non viviamo più in un mondo in cui una competenza e l'esperienza ad essa collegata bastano a garantirci un lavoro per tutta la vita. Questo è un dato di fatto che riguarda ogni professione, non solo il commerciale: tutti i settori hanno bisogno di un'innovazione e di una rivoluzione continua, non si può pensare di nascere e morire con una competenza e che il semplice praticarla ci permetta di essere in maniera infusa più bravi. Cosi come impariamo dall'esperienza dobbiamo essere in grado di imparare da tutte le competenze che si sviluppano tutto intorno a noi. In che modo l'e-learning di Lacerba aiuta il venditore e il personale commerciale italiano? Abbiamo strutturato la nostra Accademy dando spazio a diverse aree formative che sono trasversalmente collegate l'una all'altra. Noi innanzitutto diamo un orientamento agli studenti che arrivano sulla nostra piattaforma che possono contattarci tramite la chat del sito per chiedere informazioni e supporto per selezionare un piano di studi che sia coerente con le loro necessità e background. Quello che consiglierei oggi ad una persona a digiuno di digital e che si occupa di vendite è quello di partire dai principi del digital marketing: noi abbiamo un percorso che porta a comprendere come il marketing tradizionale sia stato integrato ed evoluto dai canali digitali e che permette di capire come si struttura nel digital un fannel di acquisizione. Ci sono poi diversi percorsi: quelli che noi proponiamo a chi ha un'ottica un po' più imprenditoriale/strategica sono contenuti che sono particolarmente orientati al comprendere tutte le logiche che stanno dietro un'attività, sia tramite data driven che attraverso esperimenti, che sono tecniche tipiche ad esempio del Growth Hacking che è una materia che noi insegniamo e che permette di analizzare, attraverso piccoli test, se la nostra strategia marketing può essere efficace, risparmiando budget e definendo il migliore percorso possibile per raggiungere i nostri Clienti. Una seconda parte che sta nascendo e che sarà disponibile sul sito di Lacerba già nelle prossime settimane è una sezione che abbiamo chiamato Mind Hacking per apprendere una serie di competenze utili per allenare il proprio mindset ovvero per creare un programma di allenamento per la propria mentalità e per il proprio approccio all'innovazione al cambiamento. Da ultimo abbiamo un canale Youtube su cui parliamo settimanalmente di contenuti legati alle materie che insegniamo e che sono assolutamente aperti al pubblico senza l'obbligo di registrarsi. Ci tengo infine ad una puntualizzazione: in Lacerba diamo spazio ai canali digitali perché è la materia del nostro insegnamento, ma tutte le strategie che presentiamo sono appunto strategie e come tali si possono mettere in pratica anche in modelli di business più tradizionali. Da formatore e da imprenditore, secondo te che futuro avranno le reti vendita fisiche tradizionali se non svilupperanno un nuovo mindset? Io credo che continuerà ad esistere la vendita diretta, come dicevo prima il digital è un mezzo. Non è un caso però se molti canali digitali che utilizziamo solitamente, come Linkedin ad esempio, puntino non tanto alla sponsorizzazione di contenuti quanto alla capacità delle persone all'interno di questi luoghi di stringere relazioni. Credo quindi che il focus non sia "non esisterà più una rete vendita" ma cosa possiamo fare per renderla più efficace in un mondo in cui la competizione è sempre più veloce e potenzialmente sempre un passo avanti. Ad oggi ci interfacciamo con dei buyer che sono avvezzi a forme tradizionali di vendita, domani ci rivolgeremo a compratori che saranno abituati a forme più innovative di contatto e di relazione. Tutte le nuove generazioni sicuramente avranno una più alta predisposizione ad accettare un confronto su altri piani e questo ci espone al rischio che qualcuno più veloce di noi ci arrivi prima. Penso quindi che le reti commerciali continueranno ad esistere ma dovranno integrare parte del loro lavoro in un'attività differente e che efficienti l'intero processo di vendita: l' agente di commercio che fa centinaia di migliaia di chilometri all'anno solo per un'attività di rapporto con un cliente potenziale sarà destinato a sparire, anche banalmente per una questione di costi e di priorità ambientali. Sono d'accordo che il momento di parlare, vedersi, andare a mangiare un boccone insieme e conoscere l'altra persona, con cui stai avendo a che fare, è molto importante nello stringere delle relazioni nel lungo periodo ma diventerà sempre più una parte, non il tutto. Michele Di Blasio, a ppassionato di startup e di tecnologia. Ha fondato  Lacerba.io , scuola online incentrata nell’insegnamento, attraverso videocorsi on demand, di materie digitali. Tutti i contenuti sono prodotti internamente, cercando di mantenere un’alta qualità audio-video, oltre che di contenuto. Il materiale prodotto viene sviluppato con il supporto di professori interni al team o esterni, e viene poi distribuito sia su canali B2C sia B2B.  Le aree formative attualmente coperte dall'azienda sono Web Development, Web Design, Digital Marketing, Personal Branding e Imprenditorialità. Potete contattare Michele: su linkedin sulla sito di Lacerba sulla pagina Facebook di Lacerba sul canale Youtube di Lacerba

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. In questa terza puntata abbiamo il piacere di ospitare Paolo Tondat , imprenditore digitale e consulente di numerose Piccole e Medie Imprese nello sviluppo di strategie di marketing; con lui approfondiremo un tema caro ai nostri venditori, ovvero come sfruttare il web per poter trovare nuovi #clienti. Buona lettura! Paolo, dall' offline all'online l'esigenza di un'azienda e della sua forza vendita rimane la stessa, ovvero identificare nuova clientela. Secondo te in questi due modelli di comunicazione come cambia l'approccio nei confronti del cliente? In realtà, non cambia assolutamente nulla. Mi rendo conto che possa sembrare una risposta provocatoria, ma davvero in questo momento storico sembra che l’online sia la panacea di tutti i problemi di un’azienda: non è così. E’ chiaro, lapalissiano direi, che il web è la più grande opportunità che il mondo abbia mai avuto per trovare nuovi clienti, ma è altrettanto chiaro che buttarsi su mercato globale con le idee poco chiare possa fare più male che bene. Troppo spesso le aziende non hanno una strategia precisa, non hanno una sales offer creata ad hoc su uno specifico target e addirittura non hanno alle spalle un lavoro definito sul posizionamento del brand. Affacciarsi sul web senza aver lavorato a fondo su questi punti rischia di essere un danno. Quindi, secondo te, il web non è per tutti? No, anzi, qualunque azienda oggi può trovare la sua nicchia di mercato e utilizzare la rete per promuoversi e trovare nuova clientela, davvero qualunque azienda! E’ però necessario sempre strutturare bene la proposta commerciale e aumentare al massimo il valore percepito. Il rischio? Lo spiega bene Kotler: "Se non sei un brand diventi merce e, quando sei merce, è solo il prezzo che conta." Nella vendita offline, il porta-a-porta e le chiamate a freddo sono state per generazioni di venditori uno dei principali meccanismi di acquisizione di clientela e di referenze. Queste strategie reggeranno anche nello scenario post covid-19 che ci attende? Posso rispondere in maniera davvero sincera? Certo, Paolo... No. Quel mondo è destinato a estinguersi. Per chi ha puntato su quello, meglio farsene subito una ragione. Forse è presto per definire defunto il telemarketing a freddo (attenzione a freddo, perché ad esempio su attività di up sell può essere molto efficace) ma sicuramente è palese il ridimensionamento in termini di efficacia. Le statistiche dicono che solo l’ 1% dei contatti telefonici a freddo porta a un appuntamento e nel B2B i dati sono ancora meno confortanti: 9 decision-maker su 10 in azienda non rispondono nemmeno più a tentativi di contatto telefonici a freddo. Per il door-to-door credo che sia ancora peggio… Ma non c’è da essere pessimisti, basta cambiare visione per poter ottenere davvero grandi risultati grazie a nuovi strumenti potentissimi come, ad esempio, il funnel marketing . Ci pare quindi di capire che anche tu intraveda un cambiamento nel ruolo del venditore che sarà sempre più orientato alla consulenza; è corretto? Certamente, ma non confonderei comunque i due ruoli: ci si può comunque e sempre occupare solo di vendita, se offerta commerciale e brand sono sufficientemente strutturati. Però, come osservi, la tendenza ad affiancare al ruolo del venditore quello del consulente, se non a creare una vera e propria commistione, è indubbia. Una cosa è certa e vale per qualsiasi tipologia di commerciale, ovvero la difficoltà di identificare nuovi clienti. Quali possono essere, in base alla tua lunga esperienza, le nuove armi che un consulente commerciale può adottare nella ricerca di nuova clientela? Non vorrei cadere nella retorica, però credo che trasparenza e competenza oggi siano, più che mai, il punto di partenza. Non siamo più negli anni dove si acquisivano clienti con grandi sorrisi e belle parole: in qualunque settore si operi la concorrenza è spietata. Il punto di partenza è capire come offrire reali vantaggi al potenziale cliente portando un valore concreto sul mercato. Fatta questa premessa, per rispondere alla tua domanda, direi che oggi la migliore arma da utilizzare per la ricerca di potenziali clienti è la costruzione di un processo e di una strategia di vendita. Oggi dietro questi processi c’è molta tecnica, serve partire dalla lead generation, ovverosia dalla creazione di liste di contatti potenzialmente interessati all’ offerta commerciale. Spesso su questo punto si commette un grande errore, cercando di “vendere” a un lead. Sbagliatissimo! il lead è un contatto “freddo” che va lentamente “scaldato” e condotto passo passo alla trattativa di vendita. Il lead ha solo detto “potrebbe forse, dico forse, interessarmi ciò che ha da proporre … ”, non è pronto ad acquistare! Va creata una relazione… è un gioco di seduzione come in una relazione personale … non si può arrivare subito al “dunque”! ;.) Metafora molto chiara! Ma allora, quali sono le diverse fasi in un processo di recruiting di clientela? A.A.R.R.R.! No, non sono impazzito, ma provo a darti un esempio di uno dei tanti sistemi di vendita efficaci, in questo caso appunto il metodo A.A.R.R.R., anche detto il Funnel dei Pirati . Il funnel, in inglese imbuto, rappresenta il percorso di vendita che parte da una audience ampia per stringersi fino alla conclusione della trattativa. Il metodo A.A.R.R.R., nello specifico, è diviso in 5 fasi. In estrema sintesi, i punti sono i seguenti: ▪ Acquisition Primo punto di contatto con il potenziale cliente. ▪ Activation Strategia per far compiere una prima azione (ad esempio lasciare nome e mail su un form). ▪ Retention Qua si instaura una relazione con il potenziale cliente, portandolo a più punti di contatto con li brand e creando intorno al commerciale il ruolo di “esperto del settore” (step, questo, importantissimo). ▪ Revenue A questo punto, il potenziale cliente è pronto alla vera trattativa di vendita. ▪ Referral Il referral è il caro vecchio “passaparola", la più potente strategie di marketing. Ogni cliente può diventare un potentissimo strumento per generare altri potenziali clienti. In molti casi, se si è trovato bene, lo farà spontaneamente ma ci sono alcune strategie mirate per incentivare il referral marketing. Ecco: in estrema sintesi, questa è la base di una strategia che può diventare uno strumento estremamente potente per qualunque forza vendita. L'acquisizione di nuove strategie digitali (e non) è un processo che riguarda solo l'agente di commercio/venditore o è un cambio di strategia che in qualche modo deve coinvolgere in primis la casa mandante? Beh, l’ideale sarebbe sempre partisse dalla casa madre ma può essere anche un processo adottato da un singolo venditore (buon per lui… vincerà il miglior benefit aziendale come top seller!) Con altri autorevoli professionisti, negli scorsi appuntamenti, ci siamo posti un quesito, ovvero se esiste un problema di cultura digitale nelle PMI italiane. Tu cosa ne pensi? Troppo spesso, prima ancora, esiste un problema legato al marketing: senza una corretta strategia che parta da un lavoro approfondito su brand positioning , focus target e definizione offerte di vendita, la cultura digitale serve a poco. Il mondo è cambiato, chi si occupa di fare impresa o di vendita deve incominciare a fare marketing in modo serio. Bisogna cancellare dal vocabolario delle PMI la frase “abbiamo sempre fatto così” perchè questa frase è l’anticamera di problemi importanti. Viviamo in un’epoca di grandi cambiamenti e di grandissime opportunità ma servono il corretto atteggiamento mentale e le giuste competenze per poterne trarre tutti i vantaggi! Sappiamo che più di una volta, durante le tue formazioni e i tuoi webinar, hai insistito su un punto focale, ovvero che la crisi è prima di tutto un problema di percezione e di posizionamento. Spiegaci meglio. Sì, è così. Oggi, nel business e nelle vendite, è davvero tutto possibile: basta avere la voglia di mettersi in gioco. In questo momento ci sono attività in tutti i settori che stanno crescendo, ci sono reti vendita con fatturati in aumento e con clienti pronti ad acquistare senza obiettare sul prezzo. Sono realtà che sanno interpretare le esigenze del cliente (b2b o b2c non cambia) creando strategie e processi scalabili. In fondo, qual è il legame tra crisi e cambiamento? Lo spiegava bene Gramsci: “Crisi è quel momento in cui il vecchio muore ed il nuovo stenta a nascere.” Copywriter, imprenditore, consulente ma prima di tutto appassionato e studioso di marketing e brand strategy . Ossessionato dalla creazione di processi di crescita e automazione Paolo Tondat affianca gli Imprenditori Italiani nel creare strategie di sviluppo scalabili. Potete contattare Paolo: su linkedin sul suo sito Le puntate precedenti: L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. In questa quarta puntata abbiamo il piacere di ospitare il dottor Paolo Pugni , consulente strategico specializzato nell' aiutare i clienti ad aumentare i propri guadagni e il valore delle loro imprese. Insieme a Paolo cercheremo di capire come uscire da una vendita impostata unicamente sul prezzo, se ciò che afferma sia realmente applicabile e ci sia valore nei suoi consigli. Buona lettura! Paolo, ben trovato e grazie per condividere la tua esperienza su un tema sicuramente centrale per qualsiasi commerciale che ci sta leggendo. Innanzi tutto raccontaci chi sei. Sono marito, padre, nonno e runner, anzi maratoneta. Credo che queste tappe della mia vita siano più significative per descrivermi che altri aggettivi. Posso aggiungere: originale dal 1960! Ho avuto la fortuna di attraversare molte esperienze professionali, sia da dipendente che da consulente, che mi hanno aiutato a capire molto della vendita e a impostare un modello che permette di uscire dalla guerra dei prezzi e degli sconti. Una guerra dei prezzi che sta assumendo dimensioni drammatiche per la forza vendita in relazione al periodo che stiamo vivendo. Partiamo quindi da una prima considerazione: lo scenario post covid sta imponendo ai professionisti commerciali e alle loro mandanti un cambiamento dei processi di vendita. Come consulente strategico di importanti società del nostro mercato, questo è un trend che osservi anche tu? Ci troviamo in un mondo diverso da quello del 2019. Questo è innegabile. Le tendenze che stavano emergendo prima della pandemia, sono esplose durante le prime fasi della crisi Covid. E non mi riferisco solo all’ utilizzo della tecnologia che certamente cambia il modo di entrare in relazione con i clienti. In questa nuova ripartenza c’è ancora meno tempo per tutto ciò che non produce valore, e con questo termine intendo guadagno. O mi fai capire, e subito, come ciò che vuoi vendermi mi aiuta a incrementare l’ultima riga del mio conto economico, perché mi fa ridurre gli sprechi o mi fa aumentare i margini, oppure non ho tempo da dedicarti. Devo recuperare terreno, sopravvivere o crescere. Quali cambiamenti di filosofia una mandante deve apportare per non rischiare di rimanere stritolato da un mercato sempre più aperto e interconnesso? A mio parere le imprese devono comprendere che ciò che serve ai loro clienti sono soluzioni che li aiutino a raggiungere obiettivi sempre legati al profitto e alla crescita del valore dell’azienda. Ciò vuol dire cambiare a volte anche radicalmente una filosofia, e una strategia, fondate su “ siamo leader di mercato perché il nostro prodotto è bellissimo è ha un eccellente rapporto qualità-prezzo ”. Credo, spero, che la pandemia abbia spazzato via anche le ultime resistenze degli appassionati del “ abbiamo sempre fatto così !”. Al cliente non interessa se il mio prodotto è bello o performante o qualitativamente eccellente. Interessa solo capire se lo aiuta a risolvere un suo problema. Se è così il prezzo diventa un elemento trascurabile della trattativa. Le aziende dovrebbero aiutare le loro forze vendita ad avere strumenti adeguati per presentarsi come solutori di problemi del cliente e non cataloghi viventi pronti a recitare una poesia. E l'agente? Ha ancora senso di parlare di "disco vendita"  o è necessario cambiare approccio? Pensavo proprio a questo. Il disco vendita in realtà non funziona più da anni. Il che non vuol dire che non venda, vuol dire che vende molto molto meno di quello che si potrebbe realmente vendere con altri modelli più centrati sul cliente. Ci riempiamo tutti la bocca con frasi pompose sulla centralità del cliente e poi gli raccontiamo la stessa favoletta come fanno coloro che ci chiamano al telefono, indesiderati, per venderci un nuovo abbonamento ad una compagnia telefonica o altre utilities. Siamo nell’ era di Spotify: è il cliente che decide che disco ascoltare, non vuole qualcuno che arrivi e, senza porre nemmeno una vera domanda, inizi a cantare la sua canzone. L’approccio deve essere radicalmente diverso, secondo me: sono qui per aiutarti a risolvere i tuoi problemi, raccontameli e vediamo cosa posso fare. Certo, ci vuole autorevolezza per fare questa domanda, perché il cliente deve fidarsi e raccontarti le sue debolezze. La leva del prezzo è consuetudine ormai radicata in quasi tutti i settori commerciali, anche se siamo abituati ad associarla a  determinati mercati (commodities, servizi finanziari, servizi web...). Ci sono settori oggi potenzialmente immuni da una vendita basata unicamente sul prezzo? A mio parere tutti possono essere immuni dalla leva del prezzo. Quando parliamo di commodities parliamo di prodotti, io voglio parlare di persone. Di nuovo, o io ti faccio capire di essere capace di aiutarti a risolvere problemi, se mi percepisci come venditore di commodities è chiaro che tiri sul prezzo. Se non percepisci nessuna differenza tra i prodotti sarebbe sciocco non negoziare il prezzo. Ma se capisci che io ti posso aiutare con altro che non sia il prodotto, che è un prerequisito, tutto cambia. Immaginiamo che due fornitori vendano il medesimo prodotto, identico: è il prezzo che fa la differenza? O i tempi di consegna, la frequenza di consegna (che vuol dire risparmio di magazzino e oneri finanziari)? O il modo con il quale te lo consegno (in sacchi da 50 kg o da 1 kg per esempio) magari con l’indicazione di dove va allocato o installato? O la procedura di fatturazione, quella di ordinazione? Il quotidiano che compero ogni giorno ha il medesimo prezzo in ogni edicola - a proposito, come mai non chiediamo mai uno sconto? Eddai, vengo qui tutti i giorni! E non compero solo quello, ma anche altre riviste, fammi uno sconto quantità! Un abbonamento! - eppure tutti abbiamo un fornitore privilegiato: perché? Il giornale è il medesimo ovunque e il prezzo pure! Perché sono altre le ragioni che ci fanno decidere: dalla comodità del parcheggio, alla simpatia dell’edicolante, ai servizi che ci offre. Non c’è nessun settore che sia imprigionato in una vendita basata unicamente sul prezzo. Se è così è per la colpa di chi vende, non del settore o del prodotto». Il problema quindi è in primis del venditore e questo mi porta a condividere con te una riflessione: per molti agenti la leva del prezzo è sempre stata l'arma finale da utilizzare in sede di trattativa per acquisire un cliente, negli ultimi anni al contrario è diventato un vero e proprio modello di vendita, con un assottigliamento dei margini per le mandanti, dei gettoni provvigionali per gli agenti e con una conseguente dequalificazione della professione del commerciale. Come fare per uscire da questo cortocircuito? Perché è la strada più facile: non devo mettere in gioco altre strategie. Un mandante mi ha confidato di essersi sentito proporre da un agente: senza sconto non si vende, rinuncia al tuo margine e permettimi di fare uno sconto maggiore. Il cortocircuito si spezza passando al tema del valore, che deve esserci. Il cliente fa il suo mestiere, se io non gli faccio vedere, non gli dimostro in che modo possiamo lavorare insieme per avere, entrambi, più profitto fa bene a comperare da chi gli fa il prezzo più basso. La soluzione non sta nel cambiare l’agente o nel cercare di produrre a costi più bassi, ma nel cambiare completamente l’approccio . In quale modo sto aiutando il cliente e sto così facendo la differenza? Che cosa deve cambiare nell’ azienda? Vengo ad un esempio personale, del mio settore: quando comperi un corso di formazione per agenti, comperi 8 ore d’aula o una spinta per farti vendere di più? Nel primo caso cerchi chi ti cosa meno, e butti i soldi; nel secondo caso cosa importa quanto investi se il risultato è raddoppiare le vendite? Mi pare quindi di capire che il "pacchetto sconto" sia sempre una strategia perdente. Lo sconto come strategia di vendita è sempre perdente: perdi margine, spesso perdi anche il cliente perché gli stai dicendo che lo trattieni solo con il prezzo, e quindi basta che trovi un fornitore che fa meno… Gli stai dicendo che non hai altri modi per fare la differenza. Altro è usare lo sconto in modo intelligente. E si comincia a non chiamarlo così. Perché una volta che hai scontato un prodotto, il prezzo resta quello. Prendiamo la situazione attuale, le conseguenza del lockdown sono state devastanti per molti. Alcuni chiedono sconti per sostenere la loro situazione finanziaria. In questi casi suggerisco di non fare sconti, ma di investire sul cliente, facendogli capire che siamo al loro fianco perché capiamo il problema. Il mio prodotto costa 100, in questo specifico momento vogliamo investire sulla tua azienda per aiutarti a ripartire, perché questo aiuta anche noi a ripartire, e questo investimento oggi, per te, vale 20. Per cui per quest’ordine, con questa motivazione, la merce che mi chiedi ti richiede 80. Questo aiuta a stabilire una collaborazione. Poi che cosa possiamo offrire a questi clienti per farli ripartire meglio? Consigli sull’ utilizzo del nostro prodotto? Su come venderlo, se si tratta di rivendita? Su come allestire vetrine o scaffali o magazzini? Che cosa posso mettere sul tappeto per aiutare i clienti? Se chiedo ad un esperto di realizzarmi un’ora di video di formazione per aiutare i clienti a risolvere un problema connesso con la mia area di influenza, e lo offro solo ai clienti, quanto posso avere più impatto che con uno sconto? Stiamo più volte tornando sul tema del valore, come strategia fondante di ogni processo di vendita. So che la capacità di generare valore è il punto focale attorno sul quale si sviluppano le tue consulenze e i tuoi corsi, non è un caso che il claim presente sul tuo profilo linkedin recita: " Puoi guadagnare di più e migliorare il valore della tua azienda. Questa è la mia promessa". In che modo realizzi questa promessa? Il punto di partenza è studiare il processo di vendita: dove si inceppa? Perché? Come puoi fare a renderlo più efficace. Come si fa infatti a vendere di più e quindi a guadagnare di più? Io vedo tre strade: Vendere a più clienti Vendere di più ai clienti esistenti Ridurre o eliminare gli sconti Partiamo da queste tre aree e capiamo come migliorare i parametri chiave per ottenere risultati migliori: può essere il tempo di chiusura di un contratto, può essere il numero di contratti chiusi ogni 100 potenziali clienti contattati, può essere il volume medio di vendita per ordine - quello che nei negozi chiamano lo scontrino medio - oppure il numero di vendite nell’ anno al medesimo cliente. Migliorando queste leve è possibile da subito ottenere un sensibile impatto sul conto economico. E qui entra in gioco il tuo metodo, chiamato AIUTA. In cosa consiste? AIUTA è il metodo che permette di lavorare subito sul miglioramento della vendita. Dobbiamo partire dalla Analisi : perché i nostri clienti più fedeli continuano a comperare da noi? Se studiamo bene la motivazione, se gliela chiediamo, scopriamo che quasi mai la ragione è il prodotto o il prezzo. Se lo capiamo, capiamo anche quale Impatto abbiamo sul conto economico o sui processi del cliente. E lo abbiamo sempre, credetemi, basta solo capirlo bene. Non c’è prodotto che non abbia un impatto. Se c’è, vuol dire che viene comperato per imposizione e risponde solo ad una norma esterna che l’azienda è obbligata a seguire. Che non c’è, o più spesso, non ne capisce il valore. In che modo possiamo stimare l’ Utile , nel senso proprio dell’impatto economico. In percentuale? In valore assoluto? Dobbiamo dare un ordine di grandezza, una stima che aiuti a capire come e perché siamo affidabili. Nel mio caso posso affermare, sulla base di ciò che è accaduto fino ad ora, di portare un incremento che va dal 15 al 70% del guadagno (EBIT) di una azienda. Quando ho capito questo, ho anche capito chi è il mio vero interlocutore, il Target al quale rivolgermi e anche quale sia l’Argomento da trattare. Usciamo dall’ abitudine anche in questo caso. Come dice un mio carissimo amico “ vendo CRM, quindi un software, ma non parlo mai con il responsabile IT delle azienda, ma con l’imprenditore e il direttore commerciale: sono loro che beneficiano della mia soluzione. Troppo spesso perdiamo terreno e siamo costretti a fare sconti perché parliamo con la persona sbagliata ». Come riuscire a parlare con la persona giusta? Ne parliamo la prossima volta! Vendere Valore, il manifesto di Paolo Pugni Sei un attento osservatore delle dinamiche del mondo della vendita. In un'epoca dominata da internet e che si sta plasmando sul concetto di smartworking, quale importanza ricopriranno le reti vendita tradizionali? Fondamentali: non si può prescindere dall’ uomo. Ci fu già il tentativo con la prima bolla di internet del 2000 di fare a meno degli uomini della vendita. Fu un flop tremendo. La vendita è fatta di relazioni nelle quali avvengono transazioni. Un carissimo amico scomparso qualche anno fa diceva: le relazioni tra aziende sono in fin dei conti relazioni tra persone che rappresentano quelle aziende. Certo le persone dentro le reti vendita devono imparare ad usare le nuove tecnologie e le opportunità che presentano, dal social selling, ai mini-meeting, alle web call. Devono. Non c’è scampo. I primi che lo fanno guadagnano un vantaggio competitivo notevole. Quindi se l’attenzione è sul termine tradizionali, beh devo dire che bisogna imparare a cambiare, ma le reti vendita, diciamo le persone che vendono, ci saranno sempre. Permettimi di dire che proprio lo scorso novembre ho tenuto una appassionata difesa del venditore sul palco del TedX di Legnano, proprio perché credo che questo ruolo sia insostituibile! Paolo Pugni in alcuni post si è definito profit coach. Da alcuni anni ci racconta la sua visione della vendita nel podcast VendereValore . Ha proposto un manifesto della vendita di valore e ha di recente pubblicato un libro dedicato a spiegare il suo modello e il metodo AIUTA, acquistabile su Amazon. Potete contattare Paolo: su linkedin sul suo sito Le puntate precedenti: Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. In questa quinta puntata abbiamo il piacere di ospitare il dottor Guido Granchi , amico e partner di A&B Associati. Guido Granchi è un riconosciuto formatore e consulente di società multinazionali, con un approccio metodologico e specialistico che abbraccia vari ambiti, tra i quali calcolo del ROI, Pensiero Sistemico, PNL, Intelligenza Emotiva, Total Quality Management. Insieme a Guido scopriremo come sopravvivere in un mondo in continuo cambiamento e come affinare una delle caratteristiche peculiari dell'essere umano, la resilienza . Buona lettura! Ciao Guido, è un piacere averti qui, seppur nell'insolita veste di intervistato. Incomincerei a spiegare a chi non ti conosce chi sei. Sono Guido Granchi, Amministratore di Granchi & Partners Srl e svolgo il ruolo di formatore e consulente da 26 anni, con specializzazione nelle tecniche di vendita: prima di diventare trainer ho iniziato la mia carriera professionale a metà degli anni ’80 come agente di commercio, vendendo enciclopedie cartacee (!) porta-a-porta ed è stata una delle esperienze per me più significative e da cui ho tratto molti preziosi insegnamenti! Proprio in quel periodo ho capito quale è il principale segreto del successo di ogni venditore, ma questo lo approfondiamo dopo;-) Ho formato migliaia di venditori in buona parte dei settori merceologici e penso davvero che il mestiere del venditore sia tra i più stimolanti e sfidanti, nonostante le difficoltà dell’attuale momento storico. Ora che ci siamo scaldati, partiamo subito dalla domanda più ovvia, ovvero... cos'è un contesto V.U.C.A. ? La sigla V.U.C.A. deriva dall’ inglese e indica un contesto ad alto tasso di cambiamento, nel quale è difficile usare il passato come predittore del futuro, caratterizzato da una crescente complessità e nel quale i fatti che osserviamo possono avere diverse interpretazioni… L’attuale contesto di vendita post Covid ne è quindi una perfetta rappresentazione! Parlando di covid, secondo te il periodo appena vissuto ha ulteriormente cristallizzato una situazione di forte incertezza o pensi che, al contrario, possa rappresentare una possibilità di cambiamento? Un saggio proverbio recita ” Quando soffia il vento del cambiamento lo stolto costruisce un muro, il saggio costruisce un mulino a vento ”….nonostante le attuali difficoltà credo che in questa situazione di grande cambiamento si possano cogliere delle opportunità: i primi risultati delle consulenze ai nostri clienti sono molto incoraggianti. Una delle figure più colpite in questi ultimi mesi è quella del venditore/agente. So che tu durante le tue formazioni dedicate alle grandi reti vendita insisti spesso sul tema del "cambiare per non estinguersi". Nello specifico, quali sono le principali zone di cambiamento che debbono avvenire nel "mindset" di un commerciale (e, allargando il discorso, della sua mandante)? Credo che il primo mattone del “mindset” di un commerciale di successo sia quello di rendersi conto che Covid ha iniziato a cambiare e cambierà sempre di più in futuro la domanda della clientela: questo significa che , per non estinguersi, è necessario adattare le proprie strategie di vendita al nuovo contesto, valorizzando per prima cosa le importanti opportunità che ci offre la digitalizzazione. Abbiamo fatto molta formazione in questi mesi alle Reti su come pianificare, strutturare ed erogare delle presentazioni dell’azienda e del prodotto/servizio a distanza a Clienti e Prospect utilizzando le piattaforme digitali. Una presentazione via Skype, un webinar se ben preparati possono essere un ottimo strumento per comunicare con efficacia con il cliente, pur a distanza. Un altro vantaggio della digitalizzazione è l’aumento di produttività dato dal risparmio dei tempi di spostamento che, come sappiamo, sono tra i principali “ladri di tempo” del venditore. E veniamo dunque al secondo mattone del nuovo “mindset”: focalizzazione sulle priorità e ottimizzazione della risorsa tempo . Agire con successo in un contesto VUCA vuol dire essere veloci, concentrarsi solo su ciò che è importante senza inutili dispersioni di energie e di tempo. Il terzo mattone del “mindset” del venditore riguarda il segreto a cui accennavo prima: la capacità di reagire positivamente al “no” del cliente . E’ probabile che nell’ attuale momento post pandemia i clienti siano più prudenti negli acquisti. Troppi professionisti della vendita vivono il rifiuto all’ acquisto del cliente come qualcosa di personale: i venditori di successo invece vivono questa situazione senza troppo coinvolgimento emotivo e questo “distacco” consente loro di gestire al meglio le obiezioni del cliente per trasformare il rifiuto iniziale in acquisto successivo. Per quanto riguarda le Mandanti credo che il Covid dia loro una straordinaria opportunità di riflettere su due aspetti fondamentali: l’innovazione e l’organizzazione aziendale . La variazione della domanda determinata da Covid aprirà nuove opportunità per le Mandanti di progettare e proporre al mercato nuovi prodotti/servizi allineati con i principali bisogni del cliente: sarà quindi importante che la Forza Vendita ascolti ogni giorno la clientela per capire quali saranno i trend futuri della domanda. La seconda opportunità per le Mandanti riguarda l’aspetto organizzativo: sono convinto che nell’era post Covid avranno successo quelle aziende che sapranno eliminare dai propri processi e procedure tutte le attività non a valore aggiunto, ovvero quei comportamenti e prassi che non portano reale beneficio diretto o indiretto al cliente. Mi riferisco a sprechi, rilavorazioni, “colli di bottiglia”, allungamento dei tempi decisionali: si tratta di situazioni molto frequenti nelle aziende di tutti i settori merceologici. Uno tra gli approcci più efficaci per gestire e avere successo in un contesto V.U.C.A. è sicuramente la resilienza. Perché è una qualità così importante per un commerciale e quali benefici si possono avere a livello di business? In questi mesi si parla molto di resilienza, ovvero la capacità di reagire positivamente ad eventi negativi traumatici non solo superandoli, ma uscendone rafforzati e con una nuova consapevolezza delle nostre capacità. L’attuale situazione di mercato richiede a tutti, e in particolare ai venditori, di affrontare la quotidianità con un approccio resiliente, ascoltando i clienti, mettendosi nei loro panni e trovando insieme nuove soluzioni vincere-vincere di reciproca soddisfazione. Conoscendoti da anni, posso dire che da sempre la tua formazione è orientata ad offrire spunti concreti e consigli pratici; ci dai qualche  dritta per aumentare la nostra resilienza? La prima dote del venditore resiliente è l’ottimismo ovvero l’approccio mentale con cui affronta i momenti di crisi: essere ottimisti non significa nascondersi le difficoltà, bensì considerare queste ultime come un momento temporaneo e circoscritto e, soprattutto, cercare di trasformare lo svantaggio in vantaggio chiedendosi :” Quali opportunità ci sono dietro questo momento difficile? Quali sono i vantaggi dell’attuale situazione ?”. Se ci riflettiamo bene e resistiamo alla tentazione di “piangersi addosso”, anche il periodo trascorso in quarantena ha evidenziato degli aspetti positivi: molti hanno riscoperto il valore della famiglia, altri hanno ripreso hobby e passioni tralasciate da tempo, il livello mondiale di inquinamento è sceso……… La seconda caratteristica del commerciale resiliente è l’autostima ovvero attingere alle proprie risorse più profonde chiedendosi: " Quali mie doti e qualità posso mettere in campo? Quali nuove competenze posso acquisire per diventare un professionista e una persona migliore "? Invece di concentrarci su quello che ci manca, prendiamo consapevolezza di quello che ci distingue in positivo, le nostre caratteristiche di unicità e su quelle rafforziamo la nostra autostima e la fiducia in noi stessi , magari ripensando alle trattative concluse in passato che ci hanno dato maggiore soddisfazione! La terza e ultima caratteristica della persona resiliente è l’umorismo, la capacità di sdrammatizzare pur vivendo un’esperienza emotivamente intensa. L’utilizzo dell’ironia infatti riduce lo stress, migliora le relazioni e ci aiuta a gestire meglio le nostre emozioni, innescando un circolo virtuoso anche nelle emozioni dei nostri clienti. Da recruiter negli anni ho notato che una tra le risorse più ricercate (è più difficili da strappare alla concorrenza) è quella del "commerciale proattivo". Secondo te, oltre all'evidente capacità di procacciarsi autonomamente la clientela, quali sono le fondamentali caratteristiche che connotano un professionista proattivo? A mio avviso il commerciale proattivo coltiva due importanti doti: il coraggio e l’approccio proattivo ai problemi. In un contesto VUCA, in cui difficilmente possiamo usare il passato per prevedere il futuro, il commerciale proattivo deve avere il coraggio di lasciare alcune vecchie abitudini e sperimentare nuove strategie di vendita: nuove modalità di approccio al cliente, nuove risposte alle obiezioni dei clienti, nuove forme di comunicazione sfruttando le opportunità tecnologiche. Questo si traduce in concreto nel coraggio di osare, verificare velocemente il feedback delle proprie azioni e mettere in campo, se necessario, repentine azioni correttive. L’approccio proattivo ai problemi significa affrontarli subito, senza sperare che si risolvano da soli, senza attendere che si ingigantiscano….in un contesto VUCA infatti una piccola palla di neve si trasforma molto velocemente in una valanga! Alla modalità proattiva di affrontare subito i problemi, va affiancato anche un approccio preventivo: individuare per tempo quelle strategie che evitino l’insorgere dei problemi…come si sa “prevenire è meglio che curare!”. In questo contesto il venditore eccellente deve saper fare anche un’attenta analisi dei rischi. Sbaglio nell'affermare che in questo particolare momento storico formarsi ed essere informati siano elementi imprescindibili per un buon venditore? Un famoso proverbio recita “chi non si forma….si ferma!” Oggi più che in passato è importante che le Mandanti investano sulla formazione delle Reti, dotando i professionisti della vendita di una nuova “cassetta degli attrezzi” composta da strumenti hard (come ad esempio la padronanza delle nuove tecnologie digitali e CRM efficaci) e soft (come L’Intelligenza Emotiva, la resilienza e l’empatia). Se ciò non dovesse avvenire consiglio comunque ai venditori di dedicare tempo e risorse all’auto formazione, che non deve essere vista come un costo bensì come un investimento nel proprio futuro professionale. Che tipo di formazioni sta sviluppando ultimamente la Granchi & Partners a supporto delle reti vendita? La nostra attività di formazione riguarda sostanzialmente i tre principali attori del processo di vendita: la Direzione Commerciale , la figura dell’ Area Manager , e la Forza Vendita sul campo. I webinar dedicati alla Direzione Commerciale hanno un taglio più strategico e riguardano nuove politiche di pricing , di distribuzione e come utilizzare l’innovazione di prodotto e servizio come leva strategica distintiva rispetto ai competitor . La figura dell’Area Manager in questo contesto di cambiamento continuo sta diventando sempre più importante come anello di congiunzione tra la Direzione Commerciale e i venditori: nel nostro modello la nuova leadership del Capo Area passa attraverso l’acquisizione di nuovi strumenti di pianificazione adattiva, organizzazione agile e distribuzione mirata dei carichi di lavoro, motivazione ad personam dei venditori e controllo dei risultati in un’ottica non “punitiva” ma di miglioramento continuo. I webinar dedicati ai commerciali riguardano invece le strategie di Customer Intimacy , l’applicazione dei principi dell’Intelligenza Emotiva alla vendita e le tecniche di sviluppo dell’ascolto attivo ed empatico dei clienti. Sei trai pochi in Italia a proporre il modello dell'Agile Sale Teams. Cos'è? Abbiamo creato una metodologia di organizzazione di vendita molto proattiva e snella studiata apposta per affrontare con successo il contesto VUCA e che sta dando ottimi risultati ai clienti che l’hanno già messa in pratica. Si tratta , in sintesi, di una pianificazione adattiva della gestione della pipeline caratterizzata da una cornice temporale ristretta (una-due settimane) nella quale i venditori sono concentrati negli sprint: obiettivi chiari, misurabili e scomposti in unità più piccole e organizzati tenendo conto delle priorità aziendali. Al termine dello sprint si verificano i risultati e si impara dagli errori , correggendoli velocemente per passare agli obiettivi dello sprint successivo. La struttura organizzativa che supporta gli sprint deve essere snella: riduzione al massimo della burocrazia, precisa definizione dei ruoli, appiattimento della gerarchia, condivisione delle informazioni e continuo gioco di squadra con tutti gli stakeholder . Da attento osservatore del nostro mercato e delle sue dinamiche, quale futuro attende la categoria dei venditori e degli agenti di commercio? Per tutto quello che ci siamo detti, i mesi a venire non saranno semplici ma credo che offriranno anche opportunità a chi le saprà cogliere, adottando buona parte degli strumenti che abbiamo , se pur velocemente, passato in rassegna. Concludo con una riflessione: normalmente le persone comprano da commerciali che conoscono e di cui si fidano. La ricetta per avere successo nei prossimi mesi non passa solo da prodotti e servizi di qualità ma soprattutto dai messaggi che i venditori sapranno quotidianamente comunicare ai clienti: disponibilità, flessibilità adattiva, professionalità per guardare insieme al futuro con rinnovata fiducia e speranza. Guido Granchi è formatore certificato con esperienza ventennale sui temi del Pensiero Sistemico, Programmazione Neurolinguistica, Marketing Oceano Blu, TQM. È autore di pubblicazioni sui temi del management e di articoli sulle più rilevanti testate di riferimento. Potete contattare Guido: su linkedin sul suo sito Le puntate precedenti: Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. Nuovo appuntamento con le nostre #interviste! Oggi abbiamo il piacere di ospitare un collega, oltre che amico, che come noi si occupa di sviluppo di reti vendita aziendali, Valerio Giunta di Start Up Italia. Con le elezioni Enasarco alle porte parleremo con Valerio dello stato di salute dell' Agente di Commercio e delle proposte a sostegno della Professione portate avanti insieme alla sua lista, Consulenti Finanziari Uniti in Enasarco . Buona lettura! In primis ben trovato Valerio, è un piacere trovarti ospite all’ interno dei nostri spazi. Ti ho definito collega e non concorrente perché c'è un rapporto di stima che ormai ci lega da anni… Grazie Tomaso! E’ bello essere tuo ospite. E’ sempre più difficile nel mondo di oggi, caratterizzato da una forte competizione e abituati ai contrasti sui social incontrare persone sempre pronte ad ascoltare e collaborare. Personalmente ritengo che nel rapporto tra “concorrenti commerciali” sia fondamentale conoscersi e capire cosa sta a cuore all’altro; capire se quali sono le aree di possibile collaborazione e quali quelle dove si rimane cordialmente competitor magari dandosi delle regole finalizzate a non distruggersi a vicenda durante la corsa alla crescita. Quest’approccio è particolarmente importante nel mondo degli agenti di commercio, dei consulenti finanziari e degli intermediari commerciali. Se c’è una cosa che ci ha insegnato la pandemia e l’incertezza personale che ne è conseguita è stata una maggior unione e una maggior necessità di ascolto. Il ciclo di video-conference SOS Aaagenti (oggi Aaagents Live ) a cui hai partecipato ne sono stati un esempio: tantissimi colleghi, anche competitor commerciali, insieme a confrontarsi in una posizione di ascolto sul futuro della categoria. Grazie quindi per essere insieme anche ora. Parto subito con una domanda bruciapelo: com’è lo stato di salute ad oggi dell’agente di commercio? Gli agenti di commercio sono prima di tutto soli. Si pensano visceralmente soli e si guardano l’un l’altro con sospetto e invidia. È una categoria per niente cosciente del proprio valore oltre a essere generalmente in declino circa i guadagni. Ciò è conseguenza di un fatto: se per primi non siamo consapevoli del valore che portiamo alle aziende e all’ intera economia, come possiamo pensare di farci valere nei rapporti con le mandanti? In tutto questo la categoria non è aiutata da gran parte di coloro che la potrebbe tutelare: si è abituati ad aspettare la soluzione dallo Stato, a volte dal sindacato (senza parteciparvi attivamente), e ci si fa guidare dal populismo di chi ha interesse a mantenere alto il livello di tensione e livore utilizzando lo scandalo, il risentimento per manipolare la categoria. La mia proposta principale è quella di iniziare a pensare a cosa ognuno di noi può fare singolarmente per distinguersi e quindi cosa possiamo fare come Categoria per assumere il ruolo centrale nell’ economia per una ripartenza collettiva dell’intera economia. Per fare questo occorre un gran lavoro sul rapporto e sulla fiducia reciproca e basta un attimo per perderla. Gli errori ahimè sono all’ ordine del giorno ma questo non può esimerci dal ripartire continuamente nella ricerca di coloro con cui si può intraprendere un pezzo di strada. Da soli non si va da nessuna parte. Soprattutto: a chi governa sull’ ignoranza, il “potere” fa paura chi prova a costruire in modo fattivo e chi fa leva sulla coscienza buona: chi fa bene dà fastidio. In questi mesi è fatto un gran parlare sulla necessità da parte dei agenti di commercio di rivedere – e a volte – stravolgere le proprie impostazioni di vendita, soprattutto in questo periodo storico in cui il contatto umano è vissuto con timore. Come sta andando questo cambiamento antropologico? La mia proposta ed il lavoro che sto promuovendo attraverso i miei canali social punta ad una presa di coscienza del proprio valore. Per fare questo è necessario capire qual è il nostro ruolo all’ epoca dei social e del commercio elettronico. Dal mio punto di vista la macchina non sostituirà mai l’uomo nel rapporto interpersonale. La macchina e l’algoritmo non arriveranno mai a capire fino in fondo la vera necessità dell’uomo cliente. L’acquisto, infatti oltre a non essere solo la soddisfazione di bisogni pratici, comprende una serie di altri aspetti: l’essere ascoltati, la declinazione del prodotto/servizio alla mia situazione reale, l’analisi dei vantaggi che l’acquisto porta, l’affronto delle problematiche specifiche che ognuno deve affrontare (non bastano le FAQ), il rapporto umano. Lo strumento dei social per fare lead generation è potentissimo. Le videoconference hanno rivoluzionato il modo di incontrarsi, soprattutto nella fase di primo incontro ed in quella di mantenimento di rapporto e follow up . Tutto questo ha avuto come conseguenza in considerevole aumento della produttività ed un risparmio di risorse economiche e dell’ambiente. Ora in una giornata io riesco a incontrare circa il doppio delle persone rispetto a prima, viaggiando circa la metà. Non riesco ancora a fare una statistica ma sentendo anche altri (te compreso) i miei dati non sono lontani da una media nazionale. L’ agente è ovviamente solo uno degli anelli che compongono la catena del processo di vendita. Dal tuo punto di osservazione privilegiato, scorgi all’interno delle mandanti lo stesso sforzo di cambiamento che è richiesto alle loro reti vendita? Le mandanti, come categoria in generale (grandi aziende a parte) non hanno elaborato ancora una strategia commerciale ben definita, e, come tanti di noi, stanno procedendo per tentativi. In un mondo che cambia così rapidamente, nella crisi di fatturato e utili, risorse scarse in cui spesso si trovano, hanno bisogno di investire tempo e denaro laddove intuiscono possano esserci possibilità di successo. Stanno cercando di capire come differenziarsi sul mercato per offrire valore aggiunto alla loro clientela e capire come verticalizzare il prodotto/servizio offerto per fare fronte a un mercato globale. In tutto questo la figura dell’agente è uno degli strumenti che le mandanti hanno a disposizione per conquistare e mantenere il contatto con i propri clienti. Le mandanti serie sono disposte a fare investimenti sugli agenti: se vogliono avere il necessario feedback puntuale sull’attività svolta, se esigono la compilazione di report o CRM, è necessario che diamo un contributo spese o un pacchetto clienti. Occorre poi che offrano formazione e siano alla spasmodica ricerca di miglioramento del prodotti/servizi offerti, diano supporto alla rete vendita attraverso strategie di digital marketing, abbiano una strategia ben definita, soprattutto stabiliscano con la loro forza vendita una partnership win-win e non un rapporto di sfruttamento. Negli ultimi mesi possiamo affermare che l’agente di commercio sia stato lasciato solo dalla politica, consuetudine ormai radicata nel tempo. Che idea ti sei fatto sui provvedimenti adottati e cosa si sarebbe potuto fare di meglio? In una situazione come quella che abbiamo attraversato gli aiuti di stato sono indispensabili per consentire di proseguire l’attività e ripartire con maggior forza. Nella realtà la nostra categoria è stata trascurata. L’INPS, attraverso i contributi statali, ha elargito sussidi a chi ha avuto una perdita di fatturato importante nel periodo della pandemia. Quello che è successo è che molti colleghi negli stessi mesi hanno fatturato le provvigioni dei mesi precedenti, non registrando sulla carta un calo del fatturato (che nella sostanza c’è stato eccome!) avvenuto poi nei mesi successivi (a erogazione chiusa) quando si sarebbero fatturate le provvigioni dei mesi di lavoro di marzo, aprile e maggio. In questo scenario, Enasarco da molti è stato accusato di lassismo o di scarso interventismo. Con le elezioni alle porte, e in veste di figura “politica”, quali sono stati secondo te le mancanze più gravi dell’Ente? L’ENASARCO è un ente previdenziale, non è tenuto per Statuto a elargire sussidi. Tuttavia ha provato a fare qualcosa che a causa della sua lentezza burocratica non è ancora pervenuto. La pandemia è scoppiata in piena fase elettorale con un CDA lacerato da grandi divisioni. Chi si voleva prendere la responsabilità di andare in deroga ai regolamenti liberando parte del FIR, depositato dalle mandati in ENASARCO per garantire una reale disponibilità al termine dei mandati, a fronte degli attacchi della controparte politica/economica non se l’è presa nella misura in cui sarebbe stato necessario alla propria campagna elettorale; ogni operazione sul bilancio infine è sottoposta all’approvazione dei rappresentanti dei Ministeri Competenti che hanno dei tempi di decisione lunghissimi. A mio avviso è quindi necessario in questa tornata elettorale scegliersi una rappresentanza forte e che ha manifestato, più delle altre, di avere a cuore gli interessi della categoria. Dobbiamo accettare di relazionarci con la politica che non è fatta di santi e dove tutti hanno interessi. Occorre individuare i meno peggio e relazionarsi per essere rappresentati con forza di fronte alle istituzioni. So che con la tua lista, Consulenti Finanziari Uniti in Enasarco , stai cercando di spingere su dei temi potenzialmente cruciali per il futuro della Professione. Uno dei più importanti, a mio modo di vedere, è quello legato alla formazione. Sono innamorato del mestiere del vendere e penso che l’assemblea dei delegati, il parlamentino di ENASARCO, sia il luogo più rappresentativo a livello nazionale di questa categoria di professionisti. La prima cosa da fare è quindi investire sulla formazione sia dei giovani, sia delle persone che già lavorano nell’ambito. Se non capiamo che il professionista delle vendite è il ruolo principale in azienda non riusciamo a maturare una piena presa di coscienza del ruolo della forza vendita nell’economia sia quella piccola di un’azienda e sia in quella grande di un paese. Serve formazione professionale per fare la differenza nell’attività quotidiana che siamo chiamati a svolgere. Le aziende illuminate hanno iniziato a capirlo e stanno ricercando soggetti in grado di supportarle. Servirebbero le giuste risorse pubbliche per aiutare le aziende virtuose in questo percorso. Il problema vero qual è? Non è ancora evidente il contributo in termini di fatturato che può portare un agente veramente formato. La formazione deve portare vantaggi concreti all’azienda. Noi con Aaagents stiamo dando una mano nel creare una cultura della formazione, dando la possibilità a chi vuole di fare formazione vera, misurabile quindi dai risultati, e fare in modo che l’azienda collabori a questo.” Per agevolare tutto ciò occorre intanto una nostra presa di coscienza e poi il supporto delle istituzioni (o anche solo una rimozione degli ostacoli (burocratici, amministrativi, di eccessiva pressione fiscale) alla libera espressione. Dai dati camerali ed Enasarco, sempre meno donne ricoprono la Professione dell’Agente. Come fare per invertire il trend? Occorre fare politiche attive per attrarre donne. Il lavoro del consulente alle vendite non ha orari prestabiliti e può essere gestito i diversi momenti della giornata. Per esempio il lavoro di consulente finanziario ha una grande parte legata al rapporto con la clientela privata che preferisce orari serali. Per questa ragione molte donne che attualmente operano in settori poco qualificanti come la vendita di prodotti per la casa, la cosmesi e la cura di se potrebbero essere formate per la Consulenza Finanziaria. Ti faccio un’ultima domanda: da anni si parla pretestuosamente di “rilancio del sud”, solo con finalità elettorali e sempre a ridosso di qualche votazione. Sappiamo però che il sud, storicamente, è uno dei bacini più importanti per la professione dell’Agente Enasarco. Quali proposte porta la tua lista su questo tema così cruciale per l’economia italiana? Tomaso, il Paradiso Terrestre della Bibbia secondo me era nel nostro sud Italia. C’è già tutto, non serve inventare niente. Basta prendersi a cuore tutta questa bellezza (turismo, agricoltura e artigianato) e dire al mondo: siamo qui, venite a viverla! Occorre formare persone capaci di comunicare e vendere questa bellezza perché i cervelli che fuggano possano rimanere a prosperare nel posto più bello del mondo. Insieme andiamo avanti per il futuro della nostra Categoria e del paese! Valerio Giunta da anni inserito nel comparto finanziario, si occupa di ricerca di agenti di commercio tramite la sua società, Start Up Italia. E' inoltre p ortavoce di "Consulenti Finanziari Uniti in ENASARCO", lista che concorre alle attuali votazioni per la costituzione dell'assemblea dei delegati all'interno dell'Ente. Potete contattare Valerio: su linkedin su facebook Le puntate precedenti: L'importanza della resilienza per resistere in un mondo VUCA - con Guido Granchi Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. Nuovo appuntamento con le nostre #interviste! In questa occasione abbiamo il piacere di confrontarci con Stefano Lami, agente di commercio “atipico” che è stato in grado di utilizzare il lockdown causato dal coronavirus come spunto per potersi formare e adottare nuove strategie di visibilità. Parleremo con lui della sua storia e di come, nel 2020, si possa abbracciare la libera professione senza doversene pentire. Buona lettura! Ciao Stefano, ben trovato. Nell’ introduzione ti ho definito agente “atipico”, se non sbaglio la professione del libero professionista hai deciso di adottarla da poco… Ciao, prima di tutto grazie per questa opportunità di confronto, fa sempre piacere condividere il proprio pensiero. Mi piace molto la definizione di agente di commercio “atipico”, perché non mi sento assolutamente un rappresentante “vecchio stampo”. Sono anche convinto che non sia la figura che il momento storico richiede. Mi piace fungere più da consulente, da risolutore di problemi e da “facilitatore” per il negoziante. Ho iniziato questa professione da gennaio di quest’anno, dopo 12 anni di commerciale interno, in una delle aziende che adesso rappresento. Quale è stato il cambiamento di mentalità più importante che hai dovuto adottare nel passaggio dal ruolo dell’ impiegato commerciale a quello dell’agente? Sicuramente dal punto di vista organizzativo. Avevo chiaro, già dalla mia precedente occupazione, come questo fosse un lavoro che, senza la giusta programmazione, ti porta via tempo e soldi con molta facilità. Quindi programmazione nelle visite e ottimizzazione degli spostamenti. Per il resto, occupando già un ruolo commerciale interno, ho soltanto dovuto adattare il tutto alla vendita esterna. Soltanto ovviamente tra virgolette, i problemi ci sono, non è tutto così semplice. Chi sono i tuoi clienti? Le aziende che tratto mi permettono di spaziare tra molte categorie merceologiche. Ho scelto di inserire aziende con prodotti che possano essere, in alcune realtà, affiancabili ed integrabili, ma mai in concorrenza ovviamente. Si va dal negozio di articoli per la casa e arredamento, al negozio di oggettistica o articoli da regalo, alla ferramenta, al negozio agrario, all’erboristeria e al negozio legato al mondo del caffè. Prendendo informazioni su di te, mi ha colpito molto la tenacia con la quale, superato lo smarrimento iniziale, hai deciso di affrontare il periodo del Coronavirus come possibile momento di crescita. Quale è stata la molla che ti ha fatto scattare questa volontà di miglioramento? Sicuramente il fatto che non mi piace restare con le mani in mano e che mi piace sempre informarmi su tutto, specialmente in ambito tecnologico. Ho sfruttato il lockdown per fare della formazione sulla vendita, sul personal branding e per trovare delle strade alternative da sviluppare per migliorare il mio lavoro. Senza abbandonare il “vecchio metodo” di fare l’agente di commercio, ovviamente, ma cercando piano piano di adattarlo a quella che è la mia concezione. Che peso hanno i social sulla tua attività di vendita? La cura dei social è uno degli aspetti di cui parlavo prima. Cerco di andare oltre al semplice post, sto cercando di fare in modo che siano sempre di più di aiuto nella ricerca di nuovi clienti. Non è facile ma è sicuramente un “mondo” che mi interessa molto e che, sono convinto, possa portare dei risultati. So che sei molto attento al green e ai temi della sostenibilità. Come riesci a coniugare, all’interno dei tuoi mandati, lavoro e stili di vita consapevoli? Diciamo che la mia visione è cambiata molto da quando ho conosciuto un’azienda in particolare ed il suo fondatore ( Verdevero e Fabrizio Zanetti). Oltre all’ entusiasmo, mi ha trasmesso tanta consapevolezza nel fatto che ognuno di noi, anche con gesti semplicissimi, anche con comportamenti che ci sembrano ininfluenti, possa dare il suo contributo alla salvaguardia del nostro pianeta. Particolarmente effetto mi ha fatto anche il countdown dei giorni scorsi, a New York, per sensibilizzare il mondo sui cambiamenti climatici. Sono temi che sicuramente meriterebbero maggiore attenzione. Coniugare lavoro e stile di vita consapevole non è facile, specialmente per questo tipo di lavoro. Si può scegliere un tipo di vettura ibrida ad esempio, scelta che sicuramente valuterò per il prossimo acquisto, ma serve molto di più, a mio avviso, prestare attenzione alle piccole cose quotidiane. Si parte sempre dalle cose più semplici. Noti interesse, da parte dei tuoi clienti, a queste tematiche? Noto ancora troppo poco interesse. Ovviamente, di contro, ci sono alcuni negozi di particolari categorie merceologiche che hanno preso a cuore questo problema già molto tempo fa. Solo una persona ambiziosa più decidere di lasciare un posto a stipendio per passare ad un lavoro a partita iva. Come vedi il tuo futuro e quali sono i tuoi obiettivi? Ambiziosa e fuori di testa……Scherzo ovviamente, nonostante tutto non tornerei indietro con la mia decisione. Non so dirti come vedo il mio futuro, già in questi 9 mesi, ad esempio, sono nati progetti a cui non mi sarei mai aspettato di partecipare. Il ruolo dell’agente di commercio è a forte rischio, non siamo sempre indispensabili. Bisogna adattarsi a quello che il mercato richiede, io voglio continuare a formarmi, continuare a stare al passo, sempre pronto a cogliere le opportunità che mi si presenteranno. Mi chiamo Stefano Lami, ho 34 anni e abito in provincia di Lucca. Lo scorso anno, nonostante la nascita di una meravigliosa figlia, mi sono proposto per il ruolo di agente di commercio per l'azienda con la quale lavoravo, come impiegato commerciale Italia, da 12 anni. Oggi, a distanza di soli nove mesi, dopo una pandemia ed una "crisi" ancora in corso, sono comunque convinto di aver fatto la scelta più giusta per me e per le mie ambizioni. Potete contattare Stefano: su linkedin Le puntate precedenti: Come sta l'Agente di Commercio? Riflessioni e proposte a suo sostegno - con Valerio Giunta L'importanza della resilienza per resistere in un mondo VUCA - con Guido Granchi Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. Nuovo appuntamento con le nostre #interviste! In questa occasione abbiamo il piacere di confrontarci con Enrico Benassuti, sales manager e business coach di importanti realtà del panorama nazionale. Insieme parleremo di quanto affascinante, e a volte complicato, sia portare Valore alle Persone e alle Organizzazioni con le quali si collabora. Buona lettura! Buongiorno Enrico e grazie per questa intervista. Innanzitutto partiamo dal presentarla a coloro che ancora non la conoscono. Ciao, da 28 anni lavoro nelle vendite sono un papà, un Sales Manager, un business & Team Coach. Osservando dall’ esterno la sua carriera nel mondo delle vendite, si può trovare un minimo comune denominatore, ovvero la gestione vendite. Come si diventa un responsabile commerciale? Tomaso, la mia esperienza. Al primo colloquio che sostenni come candidato venditore rimasi affascinato dalla persona che mi mi colloquiava e decisi che mi sarebbe piaciuto fare quel lavoro. Con il trascorrere del tempo ho appreso che quel che serve, oltre alla volontà, è un fervente desiderio di imparare (prima) e un' enorme voglia di assistere ed aiutare le persone. Questi tasselli si sono integrati strada facendo e continuano a rafforzarsi giorno dopo giorno. E’ opinione comune che un buon commerciale quasi mai sia altrettanto bravo nelle vesti di responsabile. C’è qualcosa di vero in questo assunto? Ritengo che un buon commerciale possa diventare un ottimo responsabile delle vendite e a mio parere dipende da quanto lo desideri veramente e quanto è disposto a trasformarsi. Vede, deve avvenire una trasformazione da un lavoro che richiede una forte quantità di individualismo ad un nuovo modo di porsi più verso gli altri. Il responsabile delle vendite “guida” le vendite nella soddisfazione e Valore verso il cliente ed è un ruolo che determina fortemente non solo il risultato ma anche la qualità della squadra vendite di un’azienda. In questo percorso sarà necessario dedicarsi allo studio, alle persone e alla crescita delle persone con cui lavoro e dimostrare molto committment verso la mission dell’azienda oltre a mantenere integrità ed etica nel lavoro . Nelle vendite è più importante il talento o la perseveranza? Rubo da altri , " il lavoro duro batte il talento quando il talento non lavora duro ". Nel mondo della vendita c’è spazio per chi porta valore alle aziende e ai clienti e per farlo serve perseveranza , costanza, studio, metodo .. e molto ( molto) altro , Direi la perseveranza nell’utilizzare ogni strumento per migliorarsi. Sul suo profilo Linkedin mi ha colpito una frase inserita nella sua presentazione, dove parla dell’ importanza del suo ruolo nell’ aiutare a realizzare il potenziale dei suoi collaboratori attraverso un percorso di crescita professionale e personale. Quanto è importante per un bravo responsabile commerciale sviluppare le proprie competenze anche nel business coaching? Ritengo sia indispensabile. Nelle organizzazioni il livello si è alzato in ogni mansione e il potenziale delle persone è un patrimonio. Il coaching è uno strumento che utilizza procedure che aiutano le persone ad esprimere tutto il loro potenziale. Non le nascondo che continuare a studiare e a praticare serve molto ( e soprattutto) anche a me. Nelle nostre interviste, c’è un tema che è sempre molto ricorrente, ovvero quello della formazione. Che incidenza ha avuto nella sua Professione l’aspetto formativo? Parlerei al presente Tomaso. Che importanza ha la formazione nel mio percorso. Ogni anno schedulo corsi di aggiornamento e nuove proposte formative professionali. Sarebbe impossibile essere di supporto alla mia squadra e all’ azienda e ai clienti se restassi indietro e non mi formassi costantemente. Che consiglio possiamo dare ad un giovane commerciale che ha come obiettivo quello di riuscire, un giorno, a diventare un business manager? Capire come si sente nell’ aiutare i suoi colleghi e a diventare un punto di riferimento; capire come mettersi al meglio al servizio di colleghi e clienti. Cercare di trovare un mentore o più mentori e chiedere, ascoltare, imparare e mettersi in gioco; infine di diventarlo perché se lo vuole davvero, e studierà e si sforzerà, ci arriverà da solo a raggiungere questo traguardo. Gli ultimi vent’anni della sua carriera li ha spesi in due settori altamente strategici, i servizi (la pubblicità) e la tecnologia (il networking). Come sono cambiate le vendite in questi due settori negli ultimi anni? Faccio una considerazione ed una domanda: i clienti possono acquistare qualsiasi cosa in self provisioning, perché dovrebbero acquistare da un venditore? Vede, le vendite sono cambiate perché oggi ricoprono un aspetto fondamentale nella parte emotiva di cui le persone hanno bisogno. Oggi più che mai il venditore vende il Valore, non più un prodotto o un servizio, veicolando soluzioni che migliorano la vita delle persone e delle organizzazioni. Il venditore professionista sa dare consapevolezza alle persone e alle organizzazioni su cosa realmente serve per migliorare . Ieri non era necessario avere queste competenze oggi è indispensabile. Siamo alle prese con un periodo storico di forti incertezze. Quanto è complicato oggi essere un responsabile commerciale? Oggi è fantastico essere un responsabile commerciale. Le sfide sono grandi e le incertezze sono tante ma è in questi momenti che è necessario mettersi in gioco proprio mentre tutto si complica. Forse, più che mai, quello che serve in quest'epoca è la capacità di essere al servizio dei propri collaboratori. Quale futuro, secondo lei, attende le reti vendita nei prossimi mesi? I prossimi mesi ci metteranno alla prova nella trasformazione, serve ottimizzare l’ utilizzo della tecnologia per incontrare i clienti, specializzarsi nel virtual selling e nella fruizione di tutto ciò che oggi ci migliora la vita e che ci fa risparmiare tempo rendendoci sempre presenti e raggiungibili. Con questa capacità, con integrità e etica, le reti di vendita saranno decisive anche nei prossimi mesi per continuare a vendere Valore alle organizzazioni e alle persone. Enrico Benassuti opera nelle vendite da 28 anni e durante la sua carriera ha ricoperto diversi ruoli, da Venditore a Direttore di rete di Vendita. Associato all'Assocoaching e all' AssoPnl, ogni giorno cerca di realizzare la sua missione: portare Valore alle persone e alle organizzazioni. Potete contattare Enrico: su linkedin Le puntate precedenti: Rinunciare nel 2020 al posto fisso per diventare un agente e non pentirsene - con Stefano Lami Come sta l'Agente di Commercio? Riflessioni e proposte a suo sostegno - con Valerio Giunta L'importanza della resilienza per resistere in un mondo VUCA - con Guido Granchi Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. Nuovo appuntamento con le nostre #interviste! Qual' è lo stato di salute delle reti commerciali attive in un comparto che ha vissuto mesi di sofferenze e restrizioni come quello dell'ho.re.ca.? Perché le p.iva e gli agenti di commercio sono spesso le vittime sacrificali di politiche miopi che penalizzano uno degli indotti strategici della nostra economia? E' giusto che professionisti che movimentano una parte così importante del nostro PIL vengano trattati dallo Stato come fossero dei bancomat ambulanti, mentre altre categorie sociali e lavorative beneficiano di sussidi? Questa intervista con Marco Lombardi, agente alessandrino per prodotti wines&spirits, vuole essere al contempo un grido di dolore di una categoria e una testimonianza, vera e senza filtri, della situazione che i nostri commerciali si trovano oggi a vivere. Abbiamo cercato insieme di trovare delle risposte a queste domande, buona lettura. Ben trovato Marco e grazie per aver accettato di raccontare la tua storia. Durante il periodo del primo lockdown abbiamo tutti ripetuto, come un mantra, “andrà tutto bene”. E’ andato realmente tutto bene? Come sta il mondo dell’ho.re.ca. oggi? NO! non è andato tutto bene, anzi, è andato tutto male, direi malissimo. Oggi il mondo dell’horeca è completamente in ginocchio, nessuno escluso, per usare una metafora oggi il canale horeca è come la città di Dresda nel 1945: DILANIATO! Dopo il primo lockdown , che ricordiamo tutti quanto è durato, 10 marzo-24 maggio, ritornare alle proprie attività non è stato per nulla facile, soprattutto per bar e ristoranti. Protocolli scritti male e per nulla chiari, riduzione dei posti a sedere, distanziamento sociale, norme igienico-sanitarie da rispettare e di conseguenza adeguamenti da realizzare e conseguenti spese! Per due mesi e mezzo lo stato (volutamente minuscolo) non ha fatto altro che prendere per i fondelli migliaia di imprenditori dando una miseria per poi chiedere indietro tramite F24 i tre quarti delle cifre stanziate, promettendo casse integrazioni che ancora non si vedono per alcuni. La tua è una storia particolare: fino al 2019 sei stato un imprenditore nel settore della ristorazione, poi hai deciso di fare il salto della barricata passando al mondo della vendita diretta. Con il senno di poi, è una scelta che rifaresti? La mia è stata una scelta dettata da motivi famigliari, da pochi mesi sono diventato padre. Il mestiere del ristoratore è uno di quelli che ti assorbe completamente, non esistono weekend e tantomeno festività, quando tutti si divertono tu sei preso a correre per accontentarli, inoltre attraversare questa crisi da ristoratore mi avrebbe segnato molto di più, si ha la responsabilità di dipendenti e delle loro famiglie, che è l’onere più gravoso. Il mondo della vendita e del vino sono diventati la mia passione e gestire un ristorante mi ha dato l’occasione di conoscere e approfondire questo argomento e conseguentemente farne una professione, quindi è una scelta che sicuramente rifarei. Nell’ultimo decennio la categoria degli agenti ha riscontrato una grande problematica, ovvero il ricambio generazionale. Tu hai 32 anni, una figlia appena nata e una famiglia di cui prenderti cura. Com’è oggi fare l’agente di commercio per un giovane professionista? Com’è oggi fare l’agente di commercio?? Bella domanda!! All’interno della mia provincia sono l’agente più giovane. Essere imprenditori di sé stessi non è facile, ancora di più nel mondo della vendita diretta; complice la globalizzazione, con un click arrivi ovunque ed acquisti ciò che vuoi. Chi ha giovato di questo mestiere sono i miei colleghi ormai prossimi alla pensione, molti di loro sono stati i carnefici di questa categoria, parlo nello specifico del mio comparto. Negli anni addietro molti di loro, approfittando di tempi d’oro e boom economici, caricavano di merce non richiesta le attività. Oggi a distanza di anni le nuove leve ne pagano le conseguenze con la diffidenza da parte del cliente, per acquisire la loro fiducia ci vuole più tempo e lavoro sodo da parte nostra. Oltretutto non mi ritengo un agente di commercio, è una definizione troppo generica, a parere mio il termine più adatto è consulente di vendita; ciò che avviene nel rapporto col cliente è di fatto una vera e propria consulenza nel mio modo di rapportarmi professionalmente. Gli agenti di commercio movimentano in Italia più del 70% del PIL, acquistano merci strumentali (due miliardi di euro solo di auto ogni anno) e sono tra i più tartassati a livello di tassazione; però, nonostante questo, sono sempre tra le categorie dimenticate dalle varie classi politiche al governo. Da poco è uscito il “ DL Ristori ” pensato per salvaguardare il settore ricettivo e della ristorazione. Posso immaginare la tua sorpresa quando hai appreso che la tua categoria non è stata inserita tra i beneficiari… Questo è un argomento che smuove in me parecchia rabbia. Questo governo, più di qualsiasi altro, non ha la più pallida idea di cosa significhino le parole, commercio, filiere e sacrifici. Anche un bambino di 5° elementare arriverebbe a capire che se chiudi bar e ristoranti si azzera il fatturato di intere filiere. L’acqua, il pane, la birra, i prodotti per le pulizie, la carne, pensano che si auto producano? O che esista un canale alternativo dove poter continuare gli scambi commerciali? Non siamo solo noi agenti quelli dimenticati, ci sono decine di categorie a farci compagnia. Non capisco dove abbia vissuto fino ad oggi che ha scritto i DL Ristori, Ristori Bis e Ristori Ter, probabilmente non sul pianeta Terra. Per tua esperienza sul campo, cosa bisognerebbe fare – subito e senza indugio – per salvaguardare un settore e una professione così strategica per l’Italia? Bisognerebbe annullare qualsiasi tipo di tassa ed attuare un anno bianco fiscale per le categorie più colpite. E’ inutile che mi abbiano dato € 1.200,00 in 3 mesi con fatturato a zero per poi chiedermene quasi € 1.000,00 di contributi, mi sono sentito umiliato, come se non avessi esigenze ma come se fossi solo un loro bancomat. Non è pensabile continuare a lungo con questi palliativi di “Ristori”, si sa che presto la pagheremo con gli interessi, chi è al potere dovrebbe zittire i media e non alimentare il clima di terrore con il quale ci tengono sottomessi. Da quando hanno chiuso bar e ristoranti la curva non ha avuto una discesa consistente, è palese che non sono questi esercizi il vero problema. Misure fatte a tentoni e una comunicazione da "fronte di guerra" concordo con te che non aiutino. E' oggettivo però che ci sia un problema che investe le fondamenta delle nostre società, ovvero l'improvvisa minaccia rappresentata dal contatto umano. Questo aspetto si ripercuote a cascata su tutte le nostre attività lavorative. Durante le nostre interviste, spesso ci siamo trovati a ragionare sulle nuove strategie commerciali per ovviare a questa situazione, visto che per molti farsi ricevere dal cliente è diventato quasi impossibile. I social, il digital selling e il web marketing sono strategie applicabili nel tuo settore e con i tuoi clienti? Oggi internet, i social, il digital selling e il web marketing sono armi aggiuntive a nostra disposizione se ben utilizzate, non bisogna abusarne tagliando via il lato umano della vendita. Sono strategie applicabili al mio settore ed ai miei clienti, il problema oggi è che se i miei clienti non possono aprire le loro attività sono armi totalmente inutili . So che rappresenti delle case prestigiose nel settore vinicolo; come è stato il rapporto con le mandanti in questo periodo di forti difficoltà? Alcune delle aziende mandanti hanno elargito anticipi e bonus a fondo perduto, gesto molto ammirevole nonostante non fossero tenute a farlo. Chi capisce l’importanza delle nostre figure professionali ha messo in campo tutto ciò che è in suo potere nel limite delle possibilità. Per come ti ho conosciuto, ti ho inquadrato come una persona concreta e molto ambiziosa; quali progetti hai nel cassetto? I progetti sono molti, consapevole che alcuni purtroppo rimarranno nel cassetto. Non mi arrendo e sono una persona molto ambiziosa, non mi faccio sopraffare dagli eventi. Nel prossimo futuro mi piacerebbe entrare nell’organico di qualche azienda vitivinicola per occuparmi dello sviluppa della rete commerciale, mettendo a disposizione di altri agenti le competenze che ho acquisito e che acquisirò nel campo umano e della vendita. Ultima domanda: sono consapevole che oggi, per molti di noi, è impossibile fare previsioni anche solo nel medio periodo. Io ci provo lo stesso: come immagini il tuo futuro nel mondo della vendita? In questo anno di lavoro a singhiozzi non ho potuto ampliare le mie conoscenze e sicuramente non ho potuto esprimere tutto quello che potevo dare in campo vendite. Sono certo che nel mio mestiere non si smette mai di imparare! Mi reputo una persona empatica, pertanto il mio obbiettivo a breve termine sarà costruire un rapporto di fiducia con i miei clienti ed essere loro di supporto per affrontare il prossimo periodo di “rinascita”. Marco Lombardi, 32 anni, neo papà di una splendida bimba, è un agente di commercio plurimandatario nei canali ho.re.ca. e normal trade. Appassionato del mondo vinicolo, collabora con etichette di livello, adottando con i suoi Clienti uno stile di vendita consulenziale. Passione, grinta, ed etica professionale sono le sue cifre distintive. Potete contattare Marco: su linkedin Le puntate precedenti: E ssere un Responsabile Commerciale è una vocazione - con Enrico Benassuti Rinunciare nel 2020 al posto fisso per diventare un agente e non pentirsene - con Stefano Lami Come sta l'Agente di Commercio? Riflessioni e proposte a suo sostegno - con Valerio Giunta L'importanza della resilienza per resistere in un mondo VUCA - con Guido Granchi Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

Un cliente si può considerare tale quando ha ordinato almeno per tre volte di fila. Altrimenti è solo un curioso. Pietro Biscaldi È con profondo cordoglio che il mondo del beverage in Italia dà l’addio a Pietro Biscaldi , storico imprenditore che ha guidato il Gruppo Biscaldi per decenni, imprimendo al settore un segno indelebile grazie alla sua visione internazionale e all’intuizione nel portare in Italia marchi e bevande iconiche. Le ombre della sua scomparsa lasciano un vuoto non solo nella sua famiglia e tra i collaboratori, ma anche nell’intero comparto della distribuzione beverage. Pietro era un figlio d'arte. Suo padre Luigi Biscaldi  aveva fondato l’azienda nel 1969: inizialmente importando birre tedesche e whisky scozzesi da Genova. È in quel contesto che il gruppo prende vita e si affaccia al commercio internazionale. Nel corso degli anni la azienda cresce, acquisisce esperienze, portfolio e visioni. Pietro assume un ruolo centrale a partire dal 1989, diventando amministratore delegato e imprimendo al gruppo una crescita vigorosa. Sotto la sua guida, il gruppo evolve e si trasforma: nel 1992 l’acquisizione della società gallese Ty Nant Spring Water Ltd  porta Biscaldi anche nel mercato delle acque premium, andando oltre la birra. L’importazione di Corona: un salto strategico Uno dei capitoli più celebri della sua storia (che raccontava sempre con piacere) è il ruolo svolto nella distribuzione della birra Corona Extra  in Italia. Biscaldi ha gestito per molti anni la distribuzione italiana del marchio messicano, contribuendo a farlo conoscere al grande pubblico nostrano. Quando, nel 2007, è stato annunciato il passaggio della distribuzione Corona in Italia a Carlsberg, il Gruppo Biscaldi era attivo da ben 18 anni sull’etichetta, con volumi lusinghieri (circa 170.000 ettolitri all’anno). Questa lunga relazione con Corona ha consolidato la reputazione dell’azienda come partner affidabile nel campo dell’import-export di birre. Innovazione e diversificazione: le “Dive di Biscaldi” e oltre Con Pietro al timone, il Gruppo Biscaldi ha costantemente cercato non soltanto di importare marchi affermati, ma anche di anticipare trend e generare novità. Il gruppo ha strutturato il portafoglio “Le Dive di Biscaldi”, etichette premium e speciali con personalità distintiva. Tra i marchi storici distribuiti dalla Biscaldi non si possono citare Asahi Super Dry  (giapponese), introdotta negli anni ’90. Viru , birra estone: nel 2009 il gruppo Biscaldi acquistò una partecipazione significativa, rafforzando la presenza internazionale. Moritz , la storica birra di Barcellona, presentata da Biscaldi al mercato italiano come uno dei nuovi ingressi premium. Il gruppo ampliò anche nei settori delle acque (Ty Nant, gallese), spirits, vini e bevande speciali (energy drink, integratori) con linee innovative e attenzione al prodotto di nicchia. Inoltre, sotto la gestione di Pietro, l’azienda ha introdotto sul mercato italiano bevande non alcoliche come AriZona Tea  e il tè “Vivaloe”, oltre a spirit e prodotti speciali come il gin Beara Ocean  o le birre artigianali Blue Horn . Da citare inoltre la mossa strategica condotta nel 2008 con l’acquisizione del 50% della società piemontese Premium Brands, ampliando il portafoglio in wine & spirits, rafforzando la rete distributiva nel canale Horeca e trasformando il Gruppo Biscaldi in uno dei principali attori del mercato del beverage europeo. Durante i festeggiamenti per i 50 anni del gruppo (2019) Pietro ha puntato su innovazione e rinnovamento: la presentazione di nuove birre artigianali (Blanche, Belgian Ale) o novità come marchi gluten-free (Omission) hanno mostrato che la sua idea era tenere viva l’azienda (che definiva “una start-up che ha 50 anni) con slancio verso il futuro. Visione strategica e leadership Pietro Biscaldi non era solo un importatore, ma un selezionatore di marchi con potenziale. Nelle sue numerose interviste ha spiegato che spesso interveniva personalmente nella costruzione del marketing, strategia e posizionamento del brand sul mercato italiano. In questo senso, la Biscaldi non si limitava ad “acquistare licenze”, ma cercava di creare valore locale: supporto a clienti Horeca, costruzione del canale, promozione, differenziazione del prodotto — fattori che le consentivano di restare competitiva in un mercato spesso dominato da grandi gruppi multinazionali. In un panorama dove la distribuzione viene percepita spesso come “commodity”, Biscaldi riusciva a trasformarla in un’attività di “brand building”, rendendo l’importazione e la distribuzione un elemento strategico di marketing e differenziazione. Il segreto di Pietro: la curiosità Chi lo ha conosciuto racconta di un imprenditore curioso, visionario e in costante movimento . Non si accontentava di importare un prodotto: voleva capire come raccontarlo, come farlo vivere nel bicchiere, come renderlo desiderabile. Era un costruttore di ponti — tra culture, tra marchi e mercati, tra Italia e mondo. E in un settore spesso dominato da logiche industriali, Pietro Biscaldi aveva mantenuto qualcosa di artigianale: la capacità di scegliere, di credere nel gusto, di “sentire” il prodotto prima ancora di venderlo. Un ultimo brindisi Gli ultimi anni Pietro li ha spesi in una via crucis personale, combattendo come un leone contro una malattia bastarda che, pur minandolo nel fisico, non ne ha mai compromesso la voglia di osare, investire e continuare a lavorare nel settore che più amava. Fino agli anni recenti, Pietro (coadiuvato dal figlio Luis) si è impegnato con passione a individuare nuovi mercati, nuovi gusti, e nuove definizioni del bere contemporaneo. La sua è una figura che ha unito visionarietà internazionale e radicamento locale , con il porto di Genova come snodo simbolico dell’importazione, città dalla quale transitava gran parte delle merci beverage in Italia, e che Pietro portava nel suo cuore. Oggi il nome Pietro Biscaldi  rimane scolpito nel panorama del beverage italiano come simbolo di audacia e capacità di cambiamento. La sua scomparsa lascia un vuoto non solo nel portafoglio dei marchi, ma nelle persone che hanno creduto in lui, nei collaboratori e nei clienti che hanno sperimentato i suoi prodotti. In questi giorni, nei magazzini, nei locali, nei bar e nei ristoranti che hanno ospitato le sue bottiglie, qualcuno sicuramente solleverà un bicchiere — magari una Corona, magari un gin tonic, magari una delle tante birre che Pietro ha fatto conoscere — e brinderà in silenzio. Un brindisi semplice, sincero. A chi ha creduto nel sapore delle idee. A chi ha portato il mondo nel nostro bicchiere. A chi ha reso la curiosità un mestiere. Ciao Pietro, e grazie di tutto. Da oggi, ogni bottiglia aperta in Italia avrà un po’ del tuo spirito dentro.  🍻 Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Quando parliamo di vendite, uno dei nomi imprescindibili da conoscere è quello di Robert Cialdini , psicologo e professore statunitense, considerato il padre della persuasione applicata al marketing e alla comunicazione . Il suo libro "Le armi della persuasione" (1984) è una vera bibbia per chi lavora nel mondo delle relazioni commerciali. Ma cosa rende davvero speciali i suoi studi? Il fatto che siano scientificamente fondati  e praticamente applicabili , perfetti per chi – come agenti e venditori – vive ogni giorno la sfida di convincere e coinvolgere. In questo articolo, esploriamo i sei principi di Cialdini in modo approfondito, organico e pratico , con esempi reali e consigli utili per applicarli subito nelle trattative. 1. Reciprocità: dai, e riceverai Il principio di reciprocità si basa su una regola sociale universale: quando qualcuno ci offre qualcosa, ci sentiamo in dovere di ricambiare . 📌 Esempio reale:  hai mai ricevuto un assaggio gratuito in un supermercato e ti sei sentito quasi "obbligato" a comprare? Oppure hai ricevuto un report gratuito via email da un consulente e poi hai deciso di contattarlo per un servizio a pagamento? 🎯 Come applicarlo: Offri contenuti di valore  prima di chiedere qualcosa (una demo gratuita, una consulenza iniziale, un ebook). In una trattativa, fai un piccolo favore  prima di chiedere una firma (es. sconto accessorio, supporto extra, rapidità nella consegna). Mostra sempre disponibilità e cortesia sincera : il cliente lo ricorderà. 2. Impegno e coerenza: quando iniziamo, vogliamo finire Le persone vogliono sentirsi coerenti con ciò che hanno detto o fatto. Una volta presa una piccola decisione, tendono a mantenere la rotta . 📌 Esempio reale:  un cliente che accetta di ricevere una brochure è più propenso a fissare un incontro. Chi compila un questionario è più aperto a un follow-up. 🎯 Come applicarlo: Fai dire “sì” al cliente fin dall’inizio . Domande semplici come “Ha qualche minuto per vedere una proposta veloce?” creano un primo impegno. Usa la tecnica del foot-in-the-door : inizia con richieste minime e cresci progressivamente. Rimanda al passato : “Come ha già fatto in passato scegliendo soluzioni efficienti, anche questa proposta è in linea con il suo approccio.” 3. Riprova sociale: se lo fanno tutti, è giusto farlo Siamo esseri sociali: tendiamo a imitare ciò che vediamo negli altri , soprattutto se siamo incerti. 📌 Esempio reale:  i siti e-commerce mostrano recensioni e stelline. I ristoranti più affollati attirano più clienti. In vendita, la frase "oltre 200 clienti hanno scelto questa soluzione" funziona molto più di mille argomentazioni tecniche. 🎯 Come applicarlo: Usa testimonianze autentiche , referenze, casi studio, recensioni. Includi statistiche  (“8 aziende su 10 della zona hanno già adottato il nostro servizio”). Mostra nomi e loghi  di clienti rilevanti per il target. 4. Autorità: ci fidiamo degli esperti Le persone seguono chi è percepito come esperto, competente, affidabile . L'autorità è rassicurante. 📌 Esempio reale:  i medici nei messaggi pubblicitari, gli esperti intervistati in TV, le aziende che si fregiano di certificazioni o partnership con enti riconosciuti. 🎯 Come applicarlo: Cura il tuo personal branding : LinkedIn aggiornato, foto professionale, referenze. Mostra le tue certificazioni, anni di esperienza, case history . Inizia le conversazioni con una prova di competenza : “Lavoro con oltre 100 clienti nel suo settore e ho notato una dinamica molto comune che voglio condividere con lei.” 5. Simpatia: compriamo da chi ci piace Siamo più inclini a dire sì a chi ci piace. La simpatia , in vendita, è un’arma potente: nasce dalla somiglianza, dall’empatia, dal sorriso. 📌 Esempio reale:  un agente sorridente e vestito in modo curato ha il 70% in più di possibilità di essere ascoltato. I venditori che trovano punti in comune con il cliente creano relazioni più durature. 🎯 Come applicarlo: Cura il paraverbale : tono di voce, ritmo, espressioni positive. Trova punti di contatto : esperienze comuni, passioni, amicizie in comune. Allenati a “rispecchiare”  il cliente nel modo in cui parla, ascolta, reagisce. 6. Scarsità: meno ce n’è, più lo vogliamo Le opportunità sembrano più preziose quando sono limitate nel tempo o nella quantità . 📌 Esempio reale:  “Solo per oggi”, “Ultime 3 disponibilità”, “Offerta valida fino al 30 maggio”. I clienti si attivano perché temono di perdere qualcosa . 🎯 Come applicarlo: Usa call to action urgenti , ma credibili. Spiega perché l’offerta è limitata  (es. stock ridotto, promozione trimestrale). Evita di usare questo principio in modo artificioso : se diventa routine, perde efficacia. 7. Unità: siamo parte della stessa tribù Il principio dell’ Unità  si basa sull’idea che le persone sono più inclini ad ascoltare, fidarsi e dire “sì” a chi sentono come parte del proprio “noi” . È più che simpatia: è senso di appartenenza, identità condivisa, legame profondo. 📌 Esempio reale:  pensa a quanto siamo disposti a supportare chi è della nostra città, scuola, squadra o professione. Se un venditore dice “anche io ho iniziato come agente porta a porta” o “mio fratello ha un’impresa come la sua”, automaticamente lo sentiamo più vicino. 🎯 Come applicarlo: Cerca affinità profonde , non superficiali: esperienze comuni, valori condivisi, origini simili. Usa un linguaggio che crei inclusione: “noi del settore”, “tra professionisti come noi”, “chi, come noi, vive la vendita ogni giorno…”. Valorizza la cultura aziendale condivisa : quando presenti un prodotto o servizio, racconta come nasce da persone con gli stessi problemi e obiettivi del cliente. A riguardo Cialdini spiega in maniera molto chiara: “Le persone non aiutano gli altri semplicemente perché li conoscono, ma perché sono  come loro.” In sintesi: la persuasione è una scienza, non una stregoneria Robert Cialdini ha dimostrato che convincere gli altri non è questione di fortuna , ma di sapere quali leve attivare  nel momento giusto. Per un agente di commercio o un venditore, conoscere e applicare questi sei principi non significa manipolare, ma guidare il cliente verso una decisione consapevole e vantaggiosa per entrambi . 💡 Il consiglio finale?  Sperimenta. Inserisci un principio alla volta nei tuoi script, nei tuoi incontri, nelle tue email. Osserva cosa funziona meglio per il tuo target. Affina, adatta, migliora. Perché, come dice lo stesso Cialdini: “La persuasione è una danza tra due menti: non uno scontro, ma un incontro.” 👉 Se ti interessa approfondire queste tecniche e applicarle alla tua attività di vendita, contattaci per scoprire i nostri percorsi di formazione e team building personalizzati per agenti e reti commerciali . #persuasione #vendita #cialdini #neuromarketing #agentidicommercio #formazionecommerciale #aebassociati #strategiecommerciali #psicologiadellavendita Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Negli ultimi anni, la scienza ha fatto passi da gigante nello studio delle dinamiche decisionali e comportamentali che caratterizzano il processo di vendita. Grazie alle neuroscienze e al neuromarketing, oggi sappiamo che ogni interazione tra venditore e cliente attiva specifiche aree del cervello, influenzando in modo diretto il processo decisionale e le emozioni associate all'acquisto. Ma cosa accade esattamente nel cervello di un venditore durante una trattativa? E quali sono le aree cerebrali che un cliente utilizza per decidere se acquistare o meno un prodotto? Esaminiamo in dettaglio le principali scoperte scientifiche in questo campo. Il Cervello del Venditore: strategia, empatia e comunicazione Un venditore di successo non si limita a presentare un prodotto: legge le emozioni del cliente, adatta il proprio linguaggio e utilizza la persuasione in modo efficace. Tutto ciò avviene grazie all'attivazione di specifiche aree cerebrali: Corteccia prefrontale dorsolaterale : Quest'area, responsabile della pianificazione e del controllo esecutivo, permette al venditore di elaborare strategie, prevedere le risposte del cliente e adattare il proprio comportamento in tempo reale. Corteccia cingolata anteriore : Coinvolta nel riconoscimento dei segnali sociali e nel controllo emotivo, aiuta il venditore a modulare il proprio tono di voce e il linguaggio del corpo per creare una connessione con il cliente. Sistema limbico (amigdala e insula) : Queste strutture sono fondamentali per riconoscere e interpretare le emozioni del cliente, favorendo un atteggiamento empatico e persuasivo. Uno studio condotto dall'Università di Stanford ha dimostrato che i venditori con un'elevata attivazione della corteccia prefrontale dorsolaterale sono più abili nel gestire obiezioni e nel chiudere trattative complesse, confermando il ruolo cruciale di questa regione cerebrale. Il Cervello del Cliente: emozioni, fiducia e decisioni Dall'altra parte della trattativa, il cliente prende decisioni basandosi su un mix di razionalità ed emozione. Il cervello del consumatore segue un processo ben preciso prima di effettuare un acquisto: Sistema limbico (amigdala e ippocampo) : L'amigdala è coinvolta nelle risposte emotive, mentre l'ippocampo collega l'esperienza d'acquisto a ricordi pregressi. Se un prodotto evoca sensazioni positive, la probabilità di acquisto aumenta significativamente. Corteccia prefrontale ventromediale : Quest'area elabora le informazioni razionali e le confronta con le emozioni, generando il giudizio finale su un prodotto. Striato ventrale e nucleus accumbens : Sono i centri della ricompensa, attivati quando un cliente percepisce valore in un prodotto o un'offerta. Uno studio del MIT ha dimostrato che le decisioni di acquisto avvengono in pochi secondi e sono fortemente influenzate da stimoli emotivi prima ancora che intervengano considerazioni logiche. Questo spiega perché il packaging, il branding e la comunicazione visiva giocano un ruolo così determinante nelle vendite. Il Cervello Primitivo e le decisioni d'acquisto Secondo le teorie del neuromarketing, una parte essenziale del processo decisionale avviene a livello del "cervello rettiliano" (o "old brain"), la struttura più primitiva del nostro sistema nervoso. Questa parte del cervello è responsabile delle decisioni rapide e istintive, basate su stimoli immediati. Quando un venditore usa frasi come "Offerta limitata" o "Ultimi pezzi disponibili", attiva il cervello rettiliano, che reagisce alla scarsità come un segnale di urgenza, aumentando la probabilità di acquisto. Lo stesso accade con il contrasto tra "prima e dopo" nelle campagne pubblicitarie, che il cervello primitivo percepisce come un chiaro incentivo all'azione. Come usare le Neuroscienze per aumentare le vendite Le scoperte neuroscientifiche offrono ai professionisti della vendita strumenti concreti per migliorare le loro performance: Creare una connessione emotiva : Attivare il sistema limbico del cliente attraverso storytelling e testimonianze personali aumenta la fiducia e favorisce la decisione d'acquisto. Utilizzare tecniche di persuasione visiva : I colori, le immagini e i layout delle presentazioni devono stimolare il nucleus accumbens, generando una sensazione di desiderio. Evitare il sovraccarico cognitivo : La corteccia prefrontale del cliente è limitata nella quantità di informazioni che può elaborare. Un messaggio semplice e chiaro facilita la decisione d'acquisto. Sfruttare la reciprocità : Offrire un valore gratuito prima della vendita attiva il meccanismo psicologico della reciprocità, aumentando le possibilità di conversione. Creare senso di urgenza : Stimoli come "solo per oggi" o "edizione limitata" attivano il cervello rettiliano, accelerando il processo decisionale. L'arte della vendita non si basa solo su talento e capacità comunicative, ma anche sulla conoscenza di come il cervello umano processa le informazioni e prende decisioni. Comprendere quali aree cerebrali sono coinvolte nel processo di vendita e acquisto permette di affinare strategie persuasive, migliorare l’interazione con il cliente e, soprattutto, aumentare le conversioni. Nel futuro delle vendite, la scienza avrà un ruolo sempre più determinante: chi saprà integrare neuroscienze e tecniche di vendita sarà in grado di distinguersi in un mercato sempre più competitivo. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.