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Le #interviste di A&B sono il nostro spazio di approfondimento in cui ospitare interventi, opinioni, pensieri e punti di vista di autorevoli esponenti del mercato sales, formativo e del marketing italiano che ci aiuteranno a comprendere le nuove dinamiche e gli scenari che attenderanno, nel prossimo futuro, i commerciali e le loro mandanti. Nuovo appuntamento con le nostre #interviste! Qual' è lo stato di salute delle reti commerciali attive in un comparto che ha vissuto mesi di sofferenze e restrizioni come quello dell'ho.re.ca.? Perché le p.iva e gli agenti di commercio sono spesso le vittime sacrificali di politiche miopi che penalizzano uno degli indotti strategici della nostra economia? E' giusto che professionisti che movimentano una parte così importante del nostro PIL vengano trattati dallo Stato come fossero dei bancomat ambulanti, mentre altre categorie sociali e lavorative beneficiano di sussidi? Questa intervista con Marco Lombardi, agente alessandrino per prodotti wines&spirits, vuole essere al contempo un grido di dolore di una categoria e una testimonianza, vera e senza filtri, della situazione che i nostri commerciali si trovano oggi a vivere. Abbiamo cercato insieme di trovare delle risposte a queste domande, buona lettura. Ben trovato Marco e grazie per aver accettato di raccontare la tua storia. Durante il periodo del primo lockdown abbiamo tutti ripetuto, come un mantra, “andrà tutto bene”. E’ andato realmente tutto bene? Come sta il mondo dell’ho.re.ca. oggi? NO! non è andato tutto bene, anzi, è andato tutto male, direi malissimo. Oggi il mondo dell’horeca è completamente in ginocchio, nessuno escluso, per usare una metafora oggi il canale horeca è come la città di Dresda nel 1945: DILANIATO! Dopo il primo lockdown , che ricordiamo tutti quanto è durato, 10 marzo-24 maggio, ritornare alle proprie attività non è stato per nulla facile, soprattutto per bar e ristoranti. Protocolli scritti male e per nulla chiari, riduzione dei posti a sedere, distanziamento sociale, norme igienico-sanitarie da rispettare e di conseguenza adeguamenti da realizzare e conseguenti spese! Per due mesi e mezzo lo stato (volutamente minuscolo) non ha fatto altro che prendere per i fondelli migliaia di imprenditori dando una miseria per poi chiedere indietro tramite F24 i tre quarti delle cifre stanziate, promettendo casse integrazioni che ancora non si vedono per alcuni. La tua è una storia particolare: fino al 2019 sei stato un imprenditore nel settore della ristorazione, poi hai deciso di fare il salto della barricata passando al mondo della vendita diretta. Con il senno di poi, è una scelta che rifaresti? La mia è stata una scelta dettata da motivi famigliari, da pochi mesi sono diventato padre. Il mestiere del ristoratore è uno di quelli che ti assorbe completamente, non esistono weekend e tantomeno festività, quando tutti si divertono tu sei preso a correre per accontentarli, inoltre attraversare questa crisi da ristoratore mi avrebbe segnato molto di più, si ha la responsabilità di dipendenti e delle loro famiglie, che è l’onere più gravoso. Il mondo della vendita e del vino sono diventati la mia passione e gestire un ristorante mi ha dato l’occasione di conoscere e approfondire questo argomento e conseguentemente farne una professione, quindi è una scelta che sicuramente rifarei. Nell’ultimo decennio la categoria degli agenti ha riscontrato una grande problematica, ovvero il ricambio generazionale. Tu hai 32 anni, una figlia appena nata e una famiglia di cui prenderti cura. Com’è oggi fare l’agente di commercio per un giovane professionista? Com’è oggi fare l’agente di commercio?? Bella domanda!! All’interno della mia provincia sono l’agente più giovane. Essere imprenditori di sé stessi non è facile, ancora di più nel mondo della vendita diretta; complice la globalizzazione, con un click arrivi ovunque ed acquisti ciò che vuoi. Chi ha giovato di questo mestiere sono i miei colleghi ormai prossimi alla pensione, molti di loro sono stati i carnefici di questa categoria, parlo nello specifico del mio comparto. Negli anni addietro molti di loro, approfittando di tempi d’oro e boom economici, caricavano di merce non richiesta le attività. Oggi a distanza di anni le nuove leve ne pagano le conseguenze con la diffidenza da parte del cliente, per acquisire la loro fiducia ci vuole più tempo e lavoro sodo da parte nostra. Oltretutto non mi ritengo un agente di commercio, è una definizione troppo generica, a parere mio il termine più adatto è consulente di vendita; ciò che avviene nel rapporto col cliente è di fatto una vera e propria consulenza nel mio modo di rapportarmi professionalmente. Gli agenti di commercio movimentano in Italia più del 70% del PIL, acquistano merci strumentali (due miliardi di euro solo di auto ogni anno) e sono tra i più tartassati a livello di tassazione; però, nonostante questo, sono sempre tra le categorie dimenticate dalle varie classi politiche al governo. Da poco è uscito il “ DL Ristori ” pensato per salvaguardare il settore ricettivo e della ristorazione. Posso immaginare la tua sorpresa quando hai appreso che la tua categoria non è stata inserita tra i beneficiari… Questo è un argomento che smuove in me parecchia rabbia. Questo governo, più di qualsiasi altro, non ha la più pallida idea di cosa significhino le parole, commercio, filiere e sacrifici. Anche un bambino di 5° elementare arriverebbe a capire che se chiudi bar e ristoranti si azzera il fatturato di intere filiere. L’acqua, il pane, la birra, i prodotti per le pulizie, la carne, pensano che si auto producano? O che esista un canale alternativo dove poter continuare gli scambi commerciali? Non siamo solo noi agenti quelli dimenticati, ci sono decine di categorie a farci compagnia. Non capisco dove abbia vissuto fino ad oggi che ha scritto i DL Ristori, Ristori Bis e Ristori Ter, probabilmente non sul pianeta Terra. Per tua esperienza sul campo, cosa bisognerebbe fare – subito e senza indugio – per salvaguardare un settore e una professione così strategica per l’Italia? Bisognerebbe annullare qualsiasi tipo di tassa ed attuare un anno bianco fiscale per le categorie più colpite. E’ inutile che mi abbiano dato € 1.200,00 in 3 mesi con fatturato a zero per poi chiedermene quasi € 1.000,00 di contributi, mi sono sentito umiliato, come se non avessi esigenze ma come se fossi solo un loro bancomat. Non è pensabile continuare a lungo con questi palliativi di “Ristori”, si sa che presto la pagheremo con gli interessi, chi è al potere dovrebbe zittire i media e non alimentare il clima di terrore con il quale ci tengono sottomessi. Da quando hanno chiuso bar e ristoranti la curva non ha avuto una discesa consistente, è palese che non sono questi esercizi il vero problema. Misure fatte a tentoni e una comunicazione da "fronte di guerra" concordo con te che non aiutino. E' oggettivo però che ci sia un problema che investe le fondamenta delle nostre società, ovvero l'improvvisa minaccia rappresentata dal contatto umano. Questo aspetto si ripercuote a cascata su tutte le nostre attività lavorative. Durante le nostre interviste, spesso ci siamo trovati a ragionare sulle nuove strategie commerciali per ovviare a questa situazione, visto che per molti farsi ricevere dal cliente è diventato quasi impossibile. I social, il digital selling e il web marketing sono strategie applicabili nel tuo settore e con i tuoi clienti? Oggi internet, i social, il digital selling e il web marketing sono armi aggiuntive a nostra disposizione se ben utilizzate, non bisogna abusarne tagliando via il lato umano della vendita. Sono strategie applicabili al mio settore ed ai miei clienti, il problema oggi è che se i miei clienti non possono aprire le loro attività sono armi totalmente inutili . So che rappresenti delle case prestigiose nel settore vinicolo; come è stato il rapporto con le mandanti in questo periodo di forti difficoltà? Alcune delle aziende mandanti hanno elargito anticipi e bonus a fondo perduto, gesto molto ammirevole nonostante non fossero tenute a farlo. Chi capisce l’importanza delle nostre figure professionali ha messo in campo tutto ciò che è in suo potere nel limite delle possibilità. Per come ti ho conosciuto, ti ho inquadrato come una persona concreta e molto ambiziosa; quali progetti hai nel cassetto? I progetti sono molti, consapevole che alcuni purtroppo rimarranno nel cassetto. Non mi arrendo e sono una persona molto ambiziosa, non mi faccio sopraffare dagli eventi. Nel prossimo futuro mi piacerebbe entrare nell’organico di qualche azienda vitivinicola per occuparmi dello sviluppa della rete commerciale, mettendo a disposizione di altri agenti le competenze che ho acquisito e che acquisirò nel campo umano e della vendita. Ultima domanda: sono consapevole che oggi, per molti di noi, è impossibile fare previsioni anche solo nel medio periodo. Io ci provo lo stesso: come immagini il tuo futuro nel mondo della vendita? In questo anno di lavoro a singhiozzi non ho potuto ampliare le mie conoscenze e sicuramente non ho potuto esprimere tutto quello che potevo dare in campo vendite. Sono certo che nel mio mestiere non si smette mai di imparare! Mi reputo una persona empatica, pertanto il mio obbiettivo a breve termine sarà costruire un rapporto di fiducia con i miei clienti ed essere loro di supporto per affrontare il prossimo periodo di “rinascita”. Marco Lombardi, 32 anni, neo papà di una splendida bimba, è un agente di commercio plurimandatario nei canali ho.re.ca. e normal trade. Appassionato del mondo vinicolo, collabora con etichette di livello, adottando con i suoi Clienti uno stile di vendita consulenziale. Passione, grinta, ed etica professionale sono le sue cifre distintive. Potete contattare Marco: su linkedin Le puntate precedenti: E ssere un Responsabile Commerciale è una vocazione - con Enrico Benassuti Rinunciare nel 2020 al posto fisso per diventare un agente e non pentirsene - con Stefano Lami Come sta l'Agente di Commercio? Riflessioni e proposte a suo sostegno - con Valerio Giunta L'importanza della resilienza per resistere in un mondo VUCA - con Guido Granchi Dalla vendita di prezzo alla vendita di valore: consigli utili per l'agente - con Paolo Pugni Come fare recruiting di nuovi clienti - con Paolo Tondat L'e-learning e l'innovazione al cambiamento - con Michele di Blasio Il processo di vendita, la sua evoluzione e lo smart selling - con Giuseppe Marchese

Un cliente si può considerare tale quando ha ordinato almeno per tre volte di fila. Altrimenti è solo un curioso. Pietro Biscaldi È con profondo cordoglio che il mondo del beverage in Italia dà l’addio a Pietro Biscaldi , storico imprenditore che ha guidato il Gruppo Biscaldi per decenni, imprimendo al settore un segno indelebile grazie alla sua visione internazionale e all’intuizione nel portare in Italia marchi e bevande iconiche. Le ombre della sua scomparsa lasciano un vuoto non solo nella sua famiglia e tra i collaboratori, ma anche nell’intero comparto della distribuzione beverage. Pietro era un figlio d'arte. Suo padre Luigi Biscaldi  aveva fondato l’azienda nel 1969: inizialmente importando birre tedesche e whisky scozzesi da Genova. È in quel contesto che il gruppo prende vita e si affaccia al commercio internazionale. Nel corso degli anni la azienda cresce, acquisisce esperienze, portfolio e visioni. Pietro assume un ruolo centrale a partire dal 1989, diventando amministratore delegato e imprimendo al gruppo una crescita vigorosa. Sotto la sua guida, il gruppo evolve e si trasforma: nel 1992 l’acquisizione della società gallese Ty Nant Spring Water Ltd  porta Biscaldi anche nel mercato delle acque premium, andando oltre la birra. L’importazione di Corona: un salto strategico Uno dei capitoli più celebri della sua storia (che raccontava sempre con piacere) è il ruolo svolto nella distribuzione della birra Corona Extra  in Italia. Biscaldi ha gestito per molti anni la distribuzione italiana del marchio messicano, contribuendo a farlo conoscere al grande pubblico nostrano. Quando, nel 2007, è stato annunciato il passaggio della distribuzione Corona in Italia a Carlsberg, il Gruppo Biscaldi era attivo da ben 18 anni sull’etichetta, con volumi lusinghieri (circa 170.000 ettolitri all’anno). Questa lunga relazione con Corona ha consolidato la reputazione dell’azienda come partner affidabile nel campo dell’import-export di birre. Innovazione e diversificazione: le “Dive di Biscaldi” e oltre Con Pietro al timone, il Gruppo Biscaldi ha costantemente cercato non soltanto di importare marchi affermati, ma anche di anticipare trend e generare novità. Il gruppo ha strutturato il portafoglio “Le Dive di Biscaldi”, etichette premium e speciali con personalità distintiva. Tra i marchi storici distribuiti dalla Biscaldi non si possono citare Asahi Super Dry  (giapponese), introdotta negli anni ’90. Viru , birra estone: nel 2009 il gruppo Biscaldi acquistò una partecipazione significativa, rafforzando la presenza internazionale. Moritz , la storica birra di Barcellona, presentata da Biscaldi al mercato italiano come uno dei nuovi ingressi premium. Il gruppo ampliò anche nei settori delle acque (Ty Nant, gallese), spirits, vini e bevande speciali (energy drink, integratori) con linee innovative e attenzione al prodotto di nicchia. Inoltre, sotto la gestione di Pietro, l’azienda ha introdotto sul mercato italiano bevande non alcoliche come AriZona Tea  e il tè “Vivaloe”, oltre a spirit e prodotti speciali come il gin Beara Ocean  o le birre artigianali Blue Horn . Da citare inoltre la mossa strategica condotta nel 2008 con l’acquisizione del 50% della società piemontese Premium Brands, ampliando il portafoglio in wine & spirits, rafforzando la rete distributiva nel canale Horeca e trasformando il Gruppo Biscaldi in uno dei principali attori del mercato del beverage europeo. Durante i festeggiamenti per i 50 anni del gruppo (2019) Pietro ha puntato su innovazione e rinnovamento: la presentazione di nuove birre artigianali (Blanche, Belgian Ale) o novità come marchi gluten-free (Omission) hanno mostrato che la sua idea era tenere viva l’azienda (che definiva “una start-up che ha 50 anni) con slancio verso il futuro. Visione strategica e leadership Pietro Biscaldi non era solo un importatore, ma un selezionatore di marchi con potenziale. Nelle sue numerose interviste ha spiegato che spesso interveniva personalmente nella costruzione del marketing, strategia e posizionamento del brand sul mercato italiano. In questo senso, la Biscaldi non si limitava ad “acquistare licenze”, ma cercava di creare valore locale: supporto a clienti Horeca, costruzione del canale, promozione, differenziazione del prodotto — fattori che le consentivano di restare competitiva in un mercato spesso dominato da grandi gruppi multinazionali. In un panorama dove la distribuzione viene percepita spesso come “commodity”, Biscaldi riusciva a trasformarla in un’attività di “brand building”, rendendo l’importazione e la distribuzione un elemento strategico di marketing e differenziazione. Il segreto di Pietro: la curiosità Chi lo ha conosciuto racconta di un imprenditore curioso, visionario e in costante movimento . Non si accontentava di importare un prodotto: voleva capire come raccontarlo, come farlo vivere nel bicchiere, come renderlo desiderabile. Era un costruttore di ponti — tra culture, tra marchi e mercati, tra Italia e mondo. E in un settore spesso dominato da logiche industriali, Pietro Biscaldi aveva mantenuto qualcosa di artigianale: la capacità di scegliere, di credere nel gusto, di “sentire” il prodotto prima ancora di venderlo. Un ultimo brindisi Gli ultimi anni Pietro li ha spesi in una via crucis personale, combattendo come un leone contro una malattia bastarda che, pur minandolo nel fisico, non ne ha mai compromesso la voglia di osare, investire e continuare a lavorare nel settore che più amava. Fino agli anni recenti, Pietro (coadiuvato dal figlio Luis) si è impegnato con passione a individuare nuovi mercati, nuovi gusti, e nuove definizioni del bere contemporaneo. La sua è una figura che ha unito visionarietà internazionale e radicamento locale , con il porto di Genova come snodo simbolico dell’importazione, città dalla quale transitava gran parte delle merci beverage in Italia, e che Pietro portava nel suo cuore. Oggi il nome Pietro Biscaldi  rimane scolpito nel panorama del beverage italiano come simbolo di audacia e capacità di cambiamento. La sua scomparsa lascia un vuoto non solo nel portafoglio dei marchi, ma nelle persone che hanno creduto in lui, nei collaboratori e nei clienti che hanno sperimentato i suoi prodotti. In questi giorni, nei magazzini, nei locali, nei bar e nei ristoranti che hanno ospitato le sue bottiglie, qualcuno sicuramente solleverà un bicchiere — magari una Corona, magari un gin tonic, magari una delle tante birre che Pietro ha fatto conoscere — e brinderà in silenzio. Un brindisi semplice, sincero. A chi ha creduto nel sapore delle idee. A chi ha portato il mondo nel nostro bicchiere. A chi ha reso la curiosità un mestiere. Ciao Pietro, e grazie di tutto. Da oggi, ogni bottiglia aperta in Italia avrà un po’ del tuo spirito dentro.  🍻 Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Quando parliamo di vendite, uno dei nomi imprescindibili da conoscere è quello di Robert Cialdini , psicologo e professore statunitense, considerato il padre della persuasione applicata al marketing e alla comunicazione . Il suo libro "Le armi della persuasione" (1984) è una vera bibbia per chi lavora nel mondo delle relazioni commerciali. Ma cosa rende davvero speciali i suoi studi? Il fatto che siano scientificamente fondati  e praticamente applicabili , perfetti per chi – come agenti e venditori – vive ogni giorno la sfida di convincere e coinvolgere. In questo articolo, esploriamo i sei principi di Cialdini in modo approfondito, organico e pratico , con esempi reali e consigli utili per applicarli subito nelle trattative. 1. Reciprocità: dai, e riceverai Il principio di reciprocità si basa su una regola sociale universale: quando qualcuno ci offre qualcosa, ci sentiamo in dovere di ricambiare . 📌 Esempio reale:  hai mai ricevuto un assaggio gratuito in un supermercato e ti sei sentito quasi "obbligato" a comprare? Oppure hai ricevuto un report gratuito via email da un consulente e poi hai deciso di contattarlo per un servizio a pagamento? 🎯 Come applicarlo: Offri contenuti di valore  prima di chiedere qualcosa (una demo gratuita, una consulenza iniziale, un ebook). In una trattativa, fai un piccolo favore  prima di chiedere una firma (es. sconto accessorio, supporto extra, rapidità nella consegna). Mostra sempre disponibilità e cortesia sincera : il cliente lo ricorderà. 2. Impegno e coerenza: quando iniziamo, vogliamo finire Le persone vogliono sentirsi coerenti con ciò che hanno detto o fatto. Una volta presa una piccola decisione, tendono a mantenere la rotta . 📌 Esempio reale:  un cliente che accetta di ricevere una brochure è più propenso a fissare un incontro. Chi compila un questionario è più aperto a un follow-up. 🎯 Come applicarlo: Fai dire “sì” al cliente fin dall’inizio . Domande semplici come “Ha qualche minuto per vedere una proposta veloce?” creano un primo impegno. Usa la tecnica del foot-in-the-door : inizia con richieste minime e cresci progressivamente. Rimanda al passato : “Come ha già fatto in passato scegliendo soluzioni efficienti, anche questa proposta è in linea con il suo approccio.” 3. Riprova sociale: se lo fanno tutti, è giusto farlo Siamo esseri sociali: tendiamo a imitare ciò che vediamo negli altri , soprattutto se siamo incerti. 📌 Esempio reale:  i siti e-commerce mostrano recensioni e stelline. I ristoranti più affollati attirano più clienti. In vendita, la frase "oltre 200 clienti hanno scelto questa soluzione" funziona molto più di mille argomentazioni tecniche. 🎯 Come applicarlo: Usa testimonianze autentiche , referenze, casi studio, recensioni. Includi statistiche  (“8 aziende su 10 della zona hanno già adottato il nostro servizio”). Mostra nomi e loghi  di clienti rilevanti per il target. 4. Autorità: ci fidiamo degli esperti Le persone seguono chi è percepito come esperto, competente, affidabile . L'autorità è rassicurante. 📌 Esempio reale:  i medici nei messaggi pubblicitari, gli esperti intervistati in TV, le aziende che si fregiano di certificazioni o partnership con enti riconosciuti. 🎯 Come applicarlo: Cura il tuo personal branding : LinkedIn aggiornato, foto professionale, referenze. Mostra le tue certificazioni, anni di esperienza, case history . Inizia le conversazioni con una prova di competenza : “Lavoro con oltre 100 clienti nel suo settore e ho notato una dinamica molto comune che voglio condividere con lei.” 5. Simpatia: compriamo da chi ci piace Siamo più inclini a dire sì a chi ci piace. La simpatia , in vendita, è un’arma potente: nasce dalla somiglianza, dall’empatia, dal sorriso. 📌 Esempio reale:  un agente sorridente e vestito in modo curato ha il 70% in più di possibilità di essere ascoltato. I venditori che trovano punti in comune con il cliente creano relazioni più durature. 🎯 Come applicarlo: Cura il paraverbale : tono di voce, ritmo, espressioni positive. Trova punti di contatto : esperienze comuni, passioni, amicizie in comune. Allenati a “rispecchiare”  il cliente nel modo in cui parla, ascolta, reagisce. 6. Scarsità: meno ce n’è, più lo vogliamo Le opportunità sembrano più preziose quando sono limitate nel tempo o nella quantità . 📌 Esempio reale:  “Solo per oggi”, “Ultime 3 disponibilità”, “Offerta valida fino al 30 maggio”. I clienti si attivano perché temono di perdere qualcosa . 🎯 Come applicarlo: Usa call to action urgenti , ma credibili. Spiega perché l’offerta è limitata  (es. stock ridotto, promozione trimestrale). Evita di usare questo principio in modo artificioso : se diventa routine, perde efficacia. 7. Unità: siamo parte della stessa tribù Il principio dell’ Unità  si basa sull’idea che le persone sono più inclini ad ascoltare, fidarsi e dire “sì” a chi sentono come parte del proprio “noi” . È più che simpatia: è senso di appartenenza, identità condivisa, legame profondo. 📌 Esempio reale:  pensa a quanto siamo disposti a supportare chi è della nostra città, scuola, squadra o professione. Se un venditore dice “anche io ho iniziato come agente porta a porta” o “mio fratello ha un’impresa come la sua”, automaticamente lo sentiamo più vicino. 🎯 Come applicarlo: Cerca affinità profonde , non superficiali: esperienze comuni, valori condivisi, origini simili. Usa un linguaggio che crei inclusione: “noi del settore”, “tra professionisti come noi”, “chi, come noi, vive la vendita ogni giorno…”. Valorizza la cultura aziendale condivisa : quando presenti un prodotto o servizio, racconta come nasce da persone con gli stessi problemi e obiettivi del cliente. A riguardo Cialdini spiega in maniera molto chiara: “Le persone non aiutano gli altri semplicemente perché li conoscono, ma perché sono  come loro.” In sintesi: la persuasione è una scienza, non una stregoneria Robert Cialdini ha dimostrato che convincere gli altri non è questione di fortuna , ma di sapere quali leve attivare  nel momento giusto. Per un agente di commercio o un venditore, conoscere e applicare questi sei principi non significa manipolare, ma guidare il cliente verso una decisione consapevole e vantaggiosa per entrambi . 💡 Il consiglio finale?  Sperimenta. Inserisci un principio alla volta nei tuoi script, nei tuoi incontri, nelle tue email. Osserva cosa funziona meglio per il tuo target. Affina, adatta, migliora. Perché, come dice lo stesso Cialdini: “La persuasione è una danza tra due menti: non uno scontro, ma un incontro.” 👉 Se ti interessa approfondire queste tecniche e applicarle alla tua attività di vendita, contattaci per scoprire i nostri percorsi di formazione e team building personalizzati per agenti e reti commerciali . #persuasione #vendita #cialdini #neuromarketing #agentidicommercio #formazionecommerciale #aebassociati #strategiecommerciali #psicologiadellavendita Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Negli ultimi anni, la scienza ha fatto passi da gigante nello studio delle dinamiche decisionali e comportamentali che caratterizzano il processo di vendita. Grazie alle neuroscienze e al neuromarketing, oggi sappiamo che ogni interazione tra venditore e cliente attiva specifiche aree del cervello, influenzando in modo diretto il processo decisionale e le emozioni associate all'acquisto. Ma cosa accade esattamente nel cervello di un venditore durante una trattativa? E quali sono le aree cerebrali che un cliente utilizza per decidere se acquistare o meno un prodotto? Esaminiamo in dettaglio le principali scoperte scientifiche in questo campo. Il Cervello del Venditore: strategia, empatia e comunicazione Un venditore di successo non si limita a presentare un prodotto: legge le emozioni del cliente, adatta il proprio linguaggio e utilizza la persuasione in modo efficace. Tutto ciò avviene grazie all'attivazione di specifiche aree cerebrali: Corteccia prefrontale dorsolaterale : Quest'area, responsabile della pianificazione e del controllo esecutivo, permette al venditore di elaborare strategie, prevedere le risposte del cliente e adattare il proprio comportamento in tempo reale. Corteccia cingolata anteriore : Coinvolta nel riconoscimento dei segnali sociali e nel controllo emotivo, aiuta il venditore a modulare il proprio tono di voce e il linguaggio del corpo per creare una connessione con il cliente. Sistema limbico (amigdala e insula) : Queste strutture sono fondamentali per riconoscere e interpretare le emozioni del cliente, favorendo un atteggiamento empatico e persuasivo. Uno studio condotto dall'Università di Stanford ha dimostrato che i venditori con un'elevata attivazione della corteccia prefrontale dorsolaterale sono più abili nel gestire obiezioni e nel chiudere trattative complesse, confermando il ruolo cruciale di questa regione cerebrale. Il Cervello del Cliente: emozioni, fiducia e decisioni Dall'altra parte della trattativa, il cliente prende decisioni basandosi su un mix di razionalità ed emozione. Il cervello del consumatore segue un processo ben preciso prima di effettuare un acquisto: Sistema limbico (amigdala e ippocampo) : L'amigdala è coinvolta nelle risposte emotive, mentre l'ippocampo collega l'esperienza d'acquisto a ricordi pregressi. Se un prodotto evoca sensazioni positive, la probabilità di acquisto aumenta significativamente. Corteccia prefrontale ventromediale : Quest'area elabora le informazioni razionali e le confronta con le emozioni, generando il giudizio finale su un prodotto. Striato ventrale e nucleus accumbens : Sono i centri della ricompensa, attivati quando un cliente percepisce valore in un prodotto o un'offerta. Uno studio del MIT ha dimostrato che le decisioni di acquisto avvengono in pochi secondi e sono fortemente influenzate da stimoli emotivi prima ancora che intervengano considerazioni logiche. Questo spiega perché il packaging, il branding e la comunicazione visiva giocano un ruolo così determinante nelle vendite. Il Cervello Primitivo e le decisioni d'acquisto Secondo le teorie del neuromarketing, una parte essenziale del processo decisionale avviene a livello del "cervello rettiliano" (o "old brain"), la struttura più primitiva del nostro sistema nervoso. Questa parte del cervello è responsabile delle decisioni rapide e istintive, basate su stimoli immediati. Quando un venditore usa frasi come "Offerta limitata" o "Ultimi pezzi disponibili", attiva il cervello rettiliano, che reagisce alla scarsità come un segnale di urgenza, aumentando la probabilità di acquisto. Lo stesso accade con il contrasto tra "prima e dopo" nelle campagne pubblicitarie, che il cervello primitivo percepisce come un chiaro incentivo all'azione. Come usare le Neuroscienze per aumentare le vendite Le scoperte neuroscientifiche offrono ai professionisti della vendita strumenti concreti per migliorare le loro performance: Creare una connessione emotiva : Attivare il sistema limbico del cliente attraverso storytelling e testimonianze personali aumenta la fiducia e favorisce la decisione d'acquisto. Utilizzare tecniche di persuasione visiva : I colori, le immagini e i layout delle presentazioni devono stimolare il nucleus accumbens, generando una sensazione di desiderio. Evitare il sovraccarico cognitivo : La corteccia prefrontale del cliente è limitata nella quantità di informazioni che può elaborare. Un messaggio semplice e chiaro facilita la decisione d'acquisto. Sfruttare la reciprocità : Offrire un valore gratuito prima della vendita attiva il meccanismo psicologico della reciprocità, aumentando le possibilità di conversione. Creare senso di urgenza : Stimoli come "solo per oggi" o "edizione limitata" attivano il cervello rettiliano, accelerando il processo decisionale. L'arte della vendita non si basa solo su talento e capacità comunicative, ma anche sulla conoscenza di come il cervello umano processa le informazioni e prende decisioni. Comprendere quali aree cerebrali sono coinvolte nel processo di vendita e acquisto permette di affinare strategie persuasive, migliorare l’interazione con il cliente e, soprattutto, aumentare le conversioni. Nel futuro delle vendite, la scienza avrà un ruolo sempre più determinante: chi saprà integrare neuroscienze e tecniche di vendita sarà in grado di distinguersi in un mercato sempre più competitivo. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Tecniche di Business è la nostra rubrica in cui vi parliamo e recensiamo i grandi classici delle tecniche di vendita, senza dimenticare le nuove pubblicazioni che ci possono offrire spunti e modelli alternativi per creare business redditizi. SPIN Selling  di Neil Rackham è un classico della letteratura sulle vendite, considerato da molti un testo fondamentale per chiunque operi nel settore B2B. Pubblicato per la prima volta nel 1988, il libro si basa su un'ampia ricerca che ha coinvolto migliaia di rappresentanti di vendita e ha identificato i comportamenti chiave che differenziano i venditori di successo da quelli mediocri. Al centro del libro c'è il metodo SPIN , un acronimo che sta per Situazione , Problema , Implicazione e Soluzione . Rackham sostiene che i venditori più efficaci pongono domande strategiche in ogni fase del processo di vendita per: Comprendere a fondo la situazione del cliente e le sue sfide specifiche. Identificare i problemi non formulati che il cliente potrebbe non aver ancora riconosciuto. Aiutare il cliente a comprendere le implicazioni di questi problemi in termini di costi e opportunità mancate. Presentare la propria soluzione come la risposta ideale alle esigenze del cliente. Il libro offre una guida dettagliata su come utilizzare il metodo SPIN in modo efficace, fornendo esempi concreti e consigli pratici per ogni fase del processo di vendita. Vengono inoltre discussi argomenti come la gestione delle obiezioni, la negoziazione e la chiusura della vendita. Ecco alcuni dei punti di forza di SPIN Selling: Si basa su una solida ricerca empirica. Le idee presentate nel libro non sono opinioni o teorie, ma sono il risultato di anni di studi su venditori di successo in una varietà di settori. Offre un approccio pratico e strutturato alla vendita. Il metodo SPIN fornisce ai venditori una serie di passaggi concreti da seguire per aumentare le loro possibilità di successo. È ricco di esempi e consigli pratici. Il libro è pieno di storie reali di venditori che hanno utilizzato il metodo SPIN per chiudere grandi accordi. È ancora attuale, nonostante sia stato scritto decenni fa. I principi fondamentali del metodo SPIN sono ancora validi oggi e possono essere applicati con successo in qualsiasi ambiente di vendita B2B. Tuttavia, è importante notare che SPIN Selling non è una formula magica per il successo.  Richiede tempo, impegno e pratica per padroneggiare il metodo SPIN. Inoltre, è importante adattare il metodo al proprio stile di vendita e al proprio settore specifico. Nel complesso, SPIN Selling è una risorsa preziosa per chiunque voglia migliorare le proprie capacità di vendita B2B.  Il libro offre una visione preziosa su come comprendere le esigenze dei clienti, costruire relazioni e chiudere accordi. Se sei un venditore B2B che desidera portare le tue capacità al livello successivo, ti consiglio vivamente di leggere SPIN Selling. Oltre ai punti sopra menzionati, vorrei aggiungere che SPIN Selling è stato elogiato per la sua chiarezza e la sua facilità di lettura.  Il libro è scritto in uno stile conciso e coinvolgente, che lo rende accessibile a venditori di tutti i livelli di esperienza. Inoltre, il libro è ricco di grafici, tabelle e altri supporti visivi che aiutano a rendere i concetti più comprensibili. In definitiva, se stai cercando un libro sulle vendite che possa aiutarti a migliorare i tuoi risultati, SPIN Selling è un'ottima scelta.  È un classico collaudato che ha aiutato innumerevoli venditori a raggiungere il successo.

Analisi pratica, numeri e suggerimenti operativi per agenti e rappresentanti di commercio Il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) Commercio 2025  ha introdotto una delle modifiche più attese dagli agenti: una revisione del metodo di calcolo del FIRR  (Fondo Indennità Risoluzione Rapporto) che entrerà in vigore dal 1° gennaio 2026 . Le novità, i massimali aggiornati e le implicazioni pratiche per la tesoreria e le liquidazioni di fine mandato meritano un’attenzione immediata da parte di ogni professionista della vendita. In questo approfondimento raccogliamo le fonti ufficiali e i commenti di settore, traducendoli in indicazioni operative per il tuo lavoro quotidiano. 1) Che cos’è il FIRR (in breve) Il FIRR  è il fondo presso Enasarco dove le imprese mandanti accantonano una quota sulle provvigioni a favore degli agenti: alla cessazione del mandato, l’agente può richiedere le somme accantonate. È distinto dalle normali contribuzioni previdenziali: è un accantonamento che finisce direttamente a vantaggio dell’agente al termine del rapporto. La Fondazione Enasarco fornisce guide operative su modalità, scaglioni e esempi di calcolo. 2) Qual è la novità essenziale del 2026? Tre punti chiave: Nuovo metodo di calcolo : il sistema degli scaglioni e delle aliquote utilizzato per calcolare la quota FIRR viene aggiornato dopo decenni di stasi. L’AEC 2025 definisce le nuove soglie/aliquote che saranno applicate ai conteggi a partire dal 1° gennaio 2026. Non retroattività : le regole nuove non  ricalcolano il FIRR già accantonato fino al 2025; il primo FIRR soggetto alle nuove regole sarà quello relativo all’anno 2026, con versamento che normalmente deve essere effettuato entro la scadenza prevista (v. punto 5). Aumento dei massimali : i limiti provvigionali presi a riferimento per il calcolo delle indennità vengono quasi raddoppiati : per gli agenti senza esclusiva  il tetto arriva a €18.000  e per quelli con esclusiva  a €36.000  (valori in vigore dal 1°/1/2026). Questo significa che somme più alte saranno considerate nella base di calcolo delle indennità. In sostanza: più basi su cui calcolare = potenzialmente più importo accantonato per il tuo FIRR futuro. 3) Numeri e aliquote: cosa sappiamo oggi Le regole antecedenti (valide fino al 2025) prevedevano scaglioni con aliquote relativamente basse sulle prime fasce provvigionali (vedi i riferimenti pubblicati per il 2025). Con il nuovo AEC la mappa degli scaglioni viene aggiornata; le prime ricostruzioni pubblicate dalla stampa specialistica indicano schemi di aliquote ristrutturate (es.: aliquote attorno al 4% per la prima fascia e 2% per le successive, con soglie diverse a seconda della natura del rapporto), ma i calcoli definitivi e la modulistica ufficiale tecnica saranno pubblicati da Enasarco e dalle associazioni di categoria. Per non sbagliare: usa la guida ufficiale Enasarco  per i calcoli (contiene esempi concreti ed è la fonte ufficiale per la compilazione delle distinte online). 4) Implicazioni pratiche per l’agente (cash-flow, negoziazioni, fine mandato) a) Cash-flow e pianificazione. L’innalzamento dei massimali e il possibile adeguamento delle aliquote possono tradursi in versamenti FIRR più elevati  da parte dei mandanti: ciò può incidere sulla provvista della tua azienda mandante e, indirettamente, sulla gestione della tesoreria dell’agente (se eventuali anticipi o strutture di pagamento sono concordati). È fondamentale verificare, anno per anno, i cedolini di versamento e le distinte Enasarco per non avere sorprese. b) Indennità di fine rapporto (FIRR e non solo) L’aumento dei massimali (18k/36k) significa che, in caso di cessazione del mandato, la base di calcolo  sulla quale si applicano percentuali o coefficienti di indennità potrebbe essere maggiore: una buona notizia per gli agenti che chiuderanno mandato dopo il 2026. Ricordati però: il FIRR già accantonato fino al 2025 non sarà ricalcolato. c) Trattative con il mandante Se il tuo mandato è in scadenza o stai rinegoziando, porta in trattativa la nuova mappa del FIRR: chiedi trasparenza sulle modalità di calcolo, data di versamento e prova dell’accredito su Enasarco. Questo ti permette di evitare contenziosi in futuro. 5) Scadenze e adempimenti pratici (quando versare? ultimi termini) In base alle prassi operative, i versamenti FIRR relativi all’anno di competenza vanno normalmente effettuati entro la scadenza annuale stabilita da Enasarco; le prime applicazioni del nuovo calcolo avranno versamento entro il termine indicato per il 2026 (le fonti di settore segnalano come termine operativo il 31 marzo  dell’anno successivo per la presentazione e il versamento della distinta FIRR: ad es. versamento degli anni 2026 entro il 31 marzo 2027 ). Controlla la tua area riservata Enasarco e le comunicazioni ufficiali per le date definitive. 6) Cosa controllare subito (checklist operativa) Richiedi la certificazione dettagliata  delle provvigioni dalla tua mandante: verifica che il dato riportato nella distinta coincida con la tua contabilità personale. Controlla l’area riservata Enasarco : verifica l’accredito, le distinte e i massimali applicati. Annota le date : segnati la data in cui Enasarco accredita le somme (utile per eventuali verifiche e per conoscere l’anno di imputazione). Chiedi chiarimenti al mandante  se le aliquote/dati non coincidono. Richiedi sempre la ricevuta e il CRO bancario del versamento. Valuta la consulenza : in caso di importi rilevanti o discordanze, rivolgiti a un consulente del lavoro o a un commercialista esperto nel settore agenti. 7) Esempio numerico (semplificato) Immaginiamo un agente monomandatario  con provvigioni annue pari a €30.000 . Con le regole precedenti (fasce più basse) la quota utile al FIRR era limitata; con i nuovi massimali e il diverso schema di scaglioni gran parte di quella somma entrerà nel calcolo (es.: se il nuovo primo scaglione arriva a €18.000 e viene applicata una aliquota del 4%, la componente su €18k genera un accantonamento superiore rispetto al passato). Per calcoli puntuali, usa il simulatore Enasarco o chiedi alla tua mandante la distinta in anteprima. ⭕Perché questo cambiamento conta per te Il nuovo calcolo FIRR e l’innalzamento dei massimali rappresentano un’occasione concreta per migliorare la liquidazione di fine rapporto degli agenti. Non si tratta di un semplice aggiustamento tecnico: è un adeguamento che riflette la realtà commerciale attuale e può produrre effetti economici rilevanti per chi chiuderà mandati dopo il 2026. Ma perché i vantaggi si traducano in maggiore protezione concreta, serve controllo, trasparenza e proattività  da parte di ogni agente. Vuoi che prepariamo per te una scheda personalizzata  con il calcolo stimato del FIRR 2026 sul tuo caso specifico? Contattaci: possiamo simulare l’impatto e preparare la documentazione da chiedere alla tua mandante. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Come il «Signor Armani» ha rivoluzionato non solo la moda ma il modo in cui si racconta e si vende un prodotto. Lezioni per agenti, venditori e manager. «Elegance is not about being noticed, it is about being remembered» — una delle frasi che oggi circolano come emblema della sua visione: poche parole che spiegano il suo approccio al prodotto e alla vendita: meno “rumore”, più sostanza. The Guardian Giorgio Armani è morto il 4 settembre 2025. La notizia ha chiuso una lunga stagione — non solo di stile — e insieme ha aperto il tempo della conta: cosa resta del lascito commerciale di un uomo che ha trasformato il modo di vendere  il lusso, dal prodotto al racconto che lo circonda? Per i professionisti commerciali che cercano lezioni pratiche sul campo, la risposta non è nella nostalgia ma nella strategia: Armani ha inventato modalità di retail che oggi sono praticamente un manuale operativo del lusso. Di seguito un ritratto sintetico ma approfondito delle innovazioni più rilevanti che Armani ha portato nella vendita del luxury , con numeri ed esempi concreti. L’effetto Armani: non solo un marchio, un ecosistema Armani non ha mai trattato la moda come un singolo prodotto. Ha costruito un ecosistema che abbraccia boutique monomarca, linee differenziate, licenze strategiche, hospitality (hotel e ristoranti), casa (Armani/Casa) e show che fanno notizia. Questo modello ha trasformato la relazione con il cliente da transazione a esperienza ripetuta: il cliente non compra un capo, entra in un mondo. Questo approccio è documentato dalla storia ufficiale del gruppo e dalle sue molteplici estensioni di business. Il flagship come “teatro del brand” — il retail ripensato nelle architetture Armani ha personalizzato il punto vendita al livello del design d’autore. Le sue boutique (da Via Montenapoleone a Madison Avenue) sono progettate come micro-musei: materiali ricercati, palette monocrome, percorsi lenti pensati per valorizzare ogni capo. Architetti e studi come DASH e NORR hanno raccontato come ogni spazio sia concepito per «parlare» il linguaggio del marchio, non solo per ospitare merce. Il risultato: il negozio smette di essere mero scaffale e diventa palcoscenico, dove vendere è curare un’esperienza. Monobrand e controllo del canale — la forza di possedere la narrazione Armani ha preferito sviluppare una rete di boutique monomarca e flagship piuttosto che affidarsi solo al wholesale . Questo gli ha consentito di controllare prezzo, esposizione, atmosfera e, soprattutto, la narrazione del brand. Avere il controllo diretto dei punti di contatto con il cliente è una leva strategica che permette margini più alti e protezione dell’immagine. Diffusion lines: il funnel del lusso (Emporio, A|X) Inventando e strutturando linee differenziate (Emporio Armani, Armani Exchange, ecc.), Armani ha costruito un funnel di mercato: un «ingresso» accessibile che cattura clienti giovani, li familiarizza col brand e potenzialmente li scala verso le linee haute couture . La strategia delle diffusion lines è una delle mosse più efficaci per ampliare la base clienti senza diluire il nucleo del lusso. Licenze intelligenti: scalare mantenendo qualità Le partnership con licenziatari solidi (occhialeria con Luxottica/EssilorLuxottica, profumi con L’Oréal, ecc.) hanno permesso ad Armani una rapida estensione di gamma con investimenti industriali esterni, mantenendo però il controllo stilistico e di posizionamento. L’accordo con Luxottica è l’esempio classico di come una licenza ben gestita moltiplichi il raggio commerciale senza perdere il DNA del brand. Retail + Hospitality: vendere il lifestyle dentro e fuori il negozio Aprire hotel, ristoranti, caffè e proposte living (Armani Hotels, Armani/Casa) è stata una mossa strategica: non semplice diversificazione, ma presidio di tutti i momenti della vita del cliente. Dormire in un Armani Hotel o arredare casa con Armani/Casa consolida la fedeltà e rende la relazione commerciale continua. È il passaggio dal “comprare” al “vivere” il brand. Experience digitale: prima della massa (primo live-stream couture) Armani fu tra i pionieri a sfruttare il digitale non come mera vetrina ma come estensione dell’evento: il lancio dell’Armani Privé trasmesso in diretta sul web con Microsoft MSN (2007) è un esempio di come il brand abbia anticipato l’unione tra evento fisico e platea globale online. Questo ha amplificato la portata degli show e consolidato il legame emotivo con i clienti di tutto il mondo. Cinema e celebrità: product placement come moltiplicatore di domanda Non è un caso che il completo Armani di American Gigolo  sia ricordato ancora oggi: il product placement cinematografico ha fatto da volano alla desiderabilità. Armani ha fatto del red carpet e del cinema un canale strategico di comunicazione, con effetti di lungo periodo sulle vendite. 8) Etica, sostenibilità e reputazione — vendere responsabilmente Armani ha preso posizioni visibili (prima tra i grandi designer a bandire le modelle sotto determinate soglie di BMI e ad aderire a iniziative di moda sostenibile), capendo che la reputazione è parte integrante del valore di marca. Oggi i clienti del lusso chiedono coerenza etica oltre che estetica. Numeri e governance: l’effetto sul business Il gruppo Armani ha mantenuto un forte controllo proprietario e una strategia cauta nelle aperture e nelle licenze — una scelta che ha mantenuto il valore e la coerenza della distribuzione, anche in momenti di difficoltà del mercato. Non è un caso che il gruppo, pur affrontando flessioni cicliche, resti uno degli esempi più solidi del “made in Italy” globale. L’orientamento alla proprietà e alla tutela della marca emerge nelle analisi economiche e nei commenti di stampa. La fine di un’era, l’inizio di un test Con la scomparsa di Giorgio Armani, l’industria si interroga su successione e mantenimento del tono. Il nodo non è solo amministrativo: è la sfida di preservare l’equilibrio fra controllo, qualità e capacità di innovare il modo in cui il lusso viene venduto. Ma la lezione rimane: vendere nel segmento premium significa orchestrare — con cura quasi maniacale — ogni punto di contatto. Armani l’ha fatto per quasi cinquant’anni. Le sue boutiques, i suoi hotel, i suoi accordi di licenza e il modo con cui ha portato la moda nei film sono un manuale sul campo. E quei capitoli rimangono aperti per chi nel retail vende ogni giorno. Nel nostro piccolo, possiamo imparare delle lezioni dal lascito di un gigante del made in Italy quale King Giorgio sicuramente era. Racconta il contesto : vendi il mondo che il prodotto abilita (Armani non vendeva solo giacche, vendeva uno status e una quieta eleganza). Cura la scenografia : anche un corner ordinato e coerente aumenta la percezione di valore. Segmenta l’offerta : pensa a leve di ingresso e a percorsi di up-sell. Scegli partner con attenzione : le licenze sbagliate riducono il valore. Usa digitale ed eventi  per amplificare — ma sempre mantenendo coerenza narrativa. 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Tecniche di Business è la nostra rubrica in cui vi parliamo e recensiamo i grandi classici delle tecniche di vendita, senza dimenticare le nuove pubblicazioni che ci possono offrire spunti e modelli alternativi per creare business redditizi. Jeffrey Gitomer: il guru delle vendite con un tocco di ironia Chi ha mai detto che i libri sulle vendite devono essere noiosi e pieni di tecnicismi? Jeffrey Gitomer, con il suo "Il Libretto rosso del grande venditore", dimostra che si può imparare a vendere divertendosi e con un pizzico di ironia. Un manuale pratico e diretto, ricco di aneddoti e consigli utili, che ha conquistato milioni di lettori in tutto il mondo. "Il Libretto Rosso del Grande Venditore" è un vero e proprio manuale di sopravvivenza per chi lavora nel mondo delle vendite. Gitomer ci insegna che vendere non è solo una questione di tecnica, ma anche di attitudine e di empatia. Il libro è ricco di spunti pratici e di aneddoti divertenti che rendono la lettura piacevole e coinvolgente. Se stai cercando un modo per migliorare le tue capacità di vendita e raggiungere i tuoi obiettivi, questo libro fa al caso tuo. Se sei alla ricerca di un libro che ti aiuti a diventare un venditore più efficace e a costruire relazioni durature con i tuoi clienti, "Il Libretto Rosso del Grande Venditore" è un must-have. È un libro che ti farà sorridere, riflettere e soprattutto, agire. Perché leggere questo libro? È diverso dagli altri:  Gitomer non si limita a elencare una serie di regole da seguire alla lettera. Il suo approccio è più pragmatico e incentrato sull'individuo. È divertente:  Il libro è pieno di storie e battute che rendono la lettura piacevole e coinvolgente. È efficace:  I consigli di Gitomer sono semplici da mettere in pratica e portano a risultati concreti. È universale:  Anche se si parla di vendite, i principi esposti nel libro possono essere applicati a qualsiasi tipo di relazione interpersonale. Cosa troverai nel Libretto Rosso? I 12 comandamenti e mezzo del successo commerciale:  Una sorta di decalogo per il venditore moderno, che spazia dalla costruzione di relazioni solide alla gestione delle obiezioni. Consigli pratici:  Come fare una prima impressione indimenticabile, come gestire le chiamate a freddo, come chiudere un affare. Storie di successo:  Esempi concreti di venditori che hanno applicato con successo i principi del libro. Esercizi:  Attività pratiche per mettere alla prova le proprie capacità e migliorare le proprie performance. Citazioni da ricordare: "Il libretto rosso del grande venditore potrebbe anche intitolarsi Il libretto rosso dell'acquirente. La sottile differenza tra una vendita riuscita e una fallita è la stessa che c'è tra cercare di vendere ciò che hai e creare l'atmosfera in cui il potenziale cliente vorrà comprare ciò che hai." "Tutti noi vendiamo qualcosa mentre comunichiamo con gli altri, non importa cosa stiamo vendendo, se il prodotto che produce la nostra azienda o semplicemente la nostra idea o il nostro punto di vista." Cosa ne pensi?  Hai già letto questo libro? Quali sono i consigli di Gitomer che hai trovato più utili? Condividi la tua esperienza nei commenti! #IlLibrettoRosso #JeffreyGitomer #vendite #successo #relazioniclienti

I Giganti della Vendita   è la nostra rubrica in cui ripercorriamo storie, vite ed aneddoti delle personalità che hanno segnato in positivo il mondo delle vendite, in Italia oppure all'estero. Hai mai sentito parlare di John H. Patterson?  Se oggi utilizzi un processo di vendita strutturato, frequenti corsi di formazione o partecipi a convention aziendali, devi ringraziare lui.  Patterson non solo ha rivoluzionato la vendita, ma ha anche trasformato un prodotto impopolare — il registratore di cassa — nel simbolo della trasparenza e dell'efficienza commerciale. 📜 Dalle Miniere ai Registratori di Cassa Nato nel 1844 in Ohio, Patterson iniziò la sua carriera vendendo carbone e forniture minerarie.  Frustrato dalle perdite dovute a vendite non registrate, decise di acquistare tre registratori di cassa inventati da James Ritty.  Il risultato? In sei mesi, il suo debito passò da $16.000 a $3.000 e registrò un profitto di $5.000.  Convinto del potenziale del prodotto, nel 1884 acquistò l'azienda di Ritty per $6.500, fondando la National Cash Register Company (NCR)  🎯 L'Arte della Vendita Secondo Patterson Patterson credeva fermamente che i venditori non nascessero, ma si formassero. Per questo, introdusse innovazioni che oggi consideriamo fondamentali: Il "NCR Primer" : un manuale di 450 pagine che ogni venditore doveva memorizzare, contenente script di vendita dettagliati e tecniche per gestire le obiezioni  Territori di vendita protetti : ogni venditore aveva un'area esclusiva, evitando conflitti interni e incentivando lo sviluppo del territorio  Quote di vendita : obiettivi mensili basati su dati statistici, che trasformavano la vendita in una scienza misurabile  Scuola di formazione per venditori : la prima nel suo genere, dove i venditori venivano addestrati con simulazioni e role-play  Convention di vendita : eventi regolari per condividere strategie, motivare il team e premiare i migliori  💡 Curiosità e Aneddoti Visualizzazione : Patterson sosteneva che "il nervo ottico è ventidue volte più forte del nervo uditivo", incoraggiando l'uso di grafici e disegni durante le presentazioni di vendita  Marketing diretto : fu un pioniere nell'uso del direct mail, inviando milioni di lettere promozionali e introducendo le testimonianze dei clienti nelle sue campagne Design industriale : costruì la prima "fabbrica illuminata dal giorno", con finestre a tutta altezza per migliorare le condizioni di lavoro dei dipendenti  Formazione rigorosa : durante le sessioni di training, se un venditore non era all'altezza, Patterson scriveva "SCADENTE" con gesso rosso sulla lavagna, senza mezzi termini  Time l'ha inserito nella classifica dei 10 Boss peggiori di sempre per le pessime condizioni di lavoro all'interno delle sue fabbriche. 📣 Lezioni per i Venditori di Oggi Nonostante sia un personaggio controverso, Patterson ha tramandato un importante lascito e ci ha insegnato che la vendita efficace si basa su: Formazione continua : conoscere a fondo il prodotto e le tecniche di vendita. Processi strutturati : seguire script e strategie collaudate. Motivazione e riconoscimento : premiare i risultati e condividere le best practice. Innovazione costante : adattarsi e migliorare continuamente. John H. Patterson non ha solo venduto registratori di cassa. Ha venduto un'idea: che la vendita fosse una scienza, una professione, un’arte nobile.  In un’epoca in cui "fare il venditore" era poco più che improvvisare, lui ha alzato l’asticella, trasformando uomini comuni in macchine da risultato. Ogni CRM, ogni script, ogni formazione che usi oggi ha radici nelle sue intuizioni. E allora la domanda è:👉 Stai vendendo come un improvvisato o come un professionista con metodo, visione e disciplina? Patterson ha tracciato la mappa. Sta a te seguirla. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Immedesimazione organica e agenti di commercio: incompatibilità tra ruoli e conseguenze giuridiche ⭕ Cos'è l'immedesimazione organica? L'immedesimazione organica è un principio giuridico secondo cui l'amministratore di una società di capitali agisce come organo della stessa, rappresentandola in modo diretto e inscindibile. In tale rapporto, l'amministratore non è un soggetto distinto dalla società, ma ne incarna la volontà e l'azione. Questo concetto è stato ribadito dalla Corte di Cassazione, la quale ha affermato che "il rapporto intercorrente tra la società di capitali ed il suo amministratore è di immedesimazione organica" . Incompatibilità tra amministratore unico e agente di commercio Nel contesto dell'attività di agenzia, si verifica una particolare situazione quando l'amministratore unico di una società di capitali conferisce a se stesso un mandato di agenzia per conto della medesima società. Questa pratica solleva questioni di incompatibilità, poiché viene meno il presupposto giuridico della bilateralità del rapporto, caratterizzato da due distinti centri di interesse contrapposti. In altre parole, non si può essere contemporaneamente il rappresentante della società e il suo agente, poiché ciò comporterebbe un conflitto di interessi intrinseco . Rilevanza del conflitto di interessi Sebbene la legge non preveda un'incompatibilità esplicita, la situazione descritta rientra nella casistica del conflitto di interessi, disciplinato dall'art. 2475-ter del Codice Civile. Tale norma stabilisce che i contratti conclusi dagli amministratori in conflitto di interessi con la società possono essere annullati su domanda della società stessa, se il conflitto era conosciuto o riconoscibile dal terzo . Questo implica che l'autoconferimento di un mandato di agenzia da parte dell'amministratore unico può essere considerato nullo o annullabile, con conseguenze legali significative. ⭕Due ruoli, un solo rischio: cosa succede quando l’agente è anche l’amministratore? Conseguenze pratiche e legali Le implicazioni di tale situazione possono essere molteplici: Annullamento del contratto di agenzia : Il contratto stipulato dall'amministratore unico con se stesso può essere annullato, con effetti retroattivi, se viene riconosciuto il conflitto di interessi. Intervento della Camera di Commercio : L'ente può inibire lo svolgimento dell'attività di agenzia in presenza di incompatibilità tra i ruoli ricoperti. Perdita dei contributi previdenziali ENASARCO : In caso di annullamento del contratto di agenzia, i contributi versati all'ENASARCO potrebbero non essere riconosciuti, con conseguente perdita dei diritti previdenziali maturati. ✅ Consiglio: buonsenso & supporto specialistico È fondamentale che gli amministratori unici di società di capitali valutino attentamente le implicazioni legali e previdenziali prima di assumere anche il ruolo di agenti di commercio per la propria società. La sovrapposizione di tali ruoli può comportare rischi significativi, sia dal punto di vista giuridico che previdenziale. Pertanto, è consigliabile consultare un professionista esperto in diritto societario e del lavoro per evitare situazioni di conflitto di interessi e garantire la conformità alle normative vigenti. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Sapete perché i mandati nel settore energetico sono sempre molto ambiti dagli agenti di commercio? Non giriamoci intorno, il motivo principale è dovuto al fatto che si tratti di un mercato maturo e che indubbiamente oggi paga ancora bene. A proposito dei pagamenti, c'è un introito che rende il mandato nelle commodities energetiche molto particolare, ovvero il "ricorrente" che assume un significato economicamente fondamentale per un agente professionista in grado di lavorare bene e in maniera continuativa. Se sei un agente di commercio o un venditore nel settore energetico, hai sicuramente sentito parlare del ricorrente. Ma cos'è davvero? E perché sempre più professionisti lo considerano una svolta? Il ricorrente sulle vendite energetiche è una forma di compensazione continuativa che premia gli agenti ogni volta che i loro clienti pagano la bolletta. Si tratta di un meccanismo semplice ma rivoluzionario: non si guadagna solo una volta con la chiusura del contratto, ma si ottiene una rendita regolare per tutta la durata del rapporto tra il cliente e il fornitore di energia. Questa formula offre due grandi vantaggi: Stabilità economica : Avere un'entrata costante aiuta a pianificare il proprio futuro finanziario senza l'ansia di "ripartire da zero" ogni mese. Incentivo alla qualità : Guadagnare nel tempo significa prendersi cura del cliente, garantendo un servizio che lo fidelizzi e lo renda soddisfatto. Perché il pagamento ricorrente è un Game Changer? Stabilità Finanziaria:  Immagina di non dover ripartire da zero ogni mese. Con il pagamento ricorrente, gli agenti possono contare su entrate prevedibili basate sul numero di clienti attivi acquisiti. Questo modello di compensazione offre una stabilità finanziaria che contrasta l'incertezza delle provvigioni una tantum. Fidelizzazione del Cliente:  Il ricorrente premia la qualità del servizio offerto, incentivando gli agenti a mantenere relazioni solide e durature con i clienti. Un cliente soddisfatto e fedele rappresenta una fonte di reddito continuativa, riducendo la pressione di dover costantemente acquisire nuovi clienti per raggiungere gli obiettivi di guadagno mensile. Crescita Professionale:  Con un flusso di entrate stabile, gli agenti possono pianificare meglio le proprie attività, investire in formazione e sviluppo professionale, e concentrarsi su strategie a lungo termine piuttosto che su risultati immediati. Come iniziare a lavorare con il ricorrente Se lavori già nel settore delle vendite energetiche, il primo passo è scegliere con cura i fornitori con cui collabori. Non tutte le aziende offrono un sistema di ricorrente trasparente e vantaggioso. Informati, confronta le offerte e valuta attentamente quali fornitori valorizzano davvero il lavoro degli agenti. Inoltre, investi nel tuo aggiornamento professionale. La conoscenza approfondita delle offerte energetiche e la capacità di spiegare il valore del servizio al cliente sono fondamentali per avere successo. Il pagamento ricorrente rappresenta oggi una strada obbligata nel settore delle vendite energetiche, per promuovere un modello di business sostenibile e orientato alla qualità. Per gli agenti e i venditori, abbracciare questa forma di compensazione significa non solo assicurarsi una stabilità economica, ma anche contribuire attivamente a un mercato energetico più trasparente e orientato al cliente. In un settore in continua evoluzione, adattarsi e adottare strategie come il pagamento ricorrente può fare la differenza tra una carriera stagnante e una in costante crescita. È il momento di guardare al futuro con fiducia e cogliere le opportunità che il mercato energetico offre. :-) E ricorda: se cerchi mandati che ti aiutino a costruire questa modalità vincente di vendita passiva contattaci, abbiamo numerose opportunità che sapranno premiare la tua capacità di coltivare le relazioni con i clienti. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Il 16 giugno 2025 si sono concluse le votazioni per il rinnovo dell’Assemblea dei Delegati della Fondazione Enasarco, l’ente previdenziale che tutela oltre 220.000 agenti e rappresentanti di commercio. Con 35.403 votanti  – pari al 17 % degli iscritti tra agenti di commercio e ditte mandanti – è stato raggiunto un record di partecipazione che conferma l’attenzione crescente degli operatori verso le scelte di governance e le politiche contributive dell’ente. ⭕Un processo digitale e partecipativo Per la prima volta gran parte delle operazioni si è svolta interamente online , grazie alla piattaforma Camelot.vote , con autenticazione via SPID, PEC, CIE, CNS e SMS, e con urne fisico-digitali presso le sedi territoriali. Gli iscritti sono stati chiamati non solo a votare i propri delegati, ma anche a indicare le priorità strategiche  per il futuro di Enasarco: pensioni integrative, formazione continua, welfare, e digitalizzazione dei servizi. Ben 15.864 contributi  sono stati raccolti e analizzati con l’ausilio dell’intelligenza artificiale per arricchire il dibattito interno. Chi ha votato e come Agenti di commercio e consulenti finanziari : la componente più numerosa, con circa 34.573 votanti secondo USARCI, che ha ringraziato “per l'attenzione viva verso il futuro della Fondazione”. Ditte mandanti : hanno partecipato attraverso le modalità previste, garantendo rappresentanza proporzionale. Modalità di voto : esclusivamente online dal 6 al 16 giugno, dalle 9:00 alle 18:00 (fino alle 20:00 nei weekend). Risultati e nuovo assetto I delegati eletti formeranno l’Assemblea che guiderà le nomine del prossimo Consiglio di Amministrazione  per il quinquennio 2025‑2029. La forte affluenza rafforza la legittimità politica dell’ente e apre a un percorso di rinnovamento : Potenziamento delle pensioni integrative : si discute di incrementare il montante contributivo e introdurre nuove forme di previdenza complementare. Formazione e aggiornamento : grazie ai fondi interprofessionali, si punta a corsi su vendita digitale, compliance e tecniche di negoziazione. Welfare e tutela sociale : ampliamento delle indennità per malattia, maternità, paternità e infortuni. Digitalizzazione dei servizi : processo di dematerializzazione delle pratiche e potenziamento del portale Enasarco per reportistica e calcoli previsionali. Perché questo voto conta Democrazia e rappresentanza : un’Assemblea partecipata garantisce scelte più vicine ai bisogni reali degli agenti, rafforzando la voce della categoria nei confronti del Governo e delle parti sociali. Trasparenza : il coinvolgimento diretto degli iscritti nelle priorità strategiche eleva il livello di responsabilità dei futuri amministratori. Competitività : un welfare e una previdenza forti contribuiscono a rendere la professione dell’agente di commercio più attrattiva e sostenibile nel lungo periodo. ⭕Polemiche e zone d'ombra di questa votazione Oltre alla straordinaria affluenza, questa tornata elettorale ha suscitato polemiche  per il fatto che, a tutti gli effetti, si è presentato un unico “listone” autoreferenziale. Confindustria, Confcommercio, Confesercenti e Confcooperative, insieme alle sigle sindacali maggioritarie, hanno messo sul tavolo un’unica proposta – sostenuta da oltre il 50 % dei votanti – lasciando poco spazio al pluralismo delle idee e dei programmi. Molti agenti hanno lamentato che questa soluzione ha compresso il dibattito interno , trasformando la competizione in una semplice formalità e facendo emergere dubbi sulla reale efficacia delle rinnovate politiche per la categoria. Dalla coalizione “Fare Presto!” è arrivata una dura presa di posizione: si è parlato di “scelta antidemocratica”  e di una gestione elettorale che ha finito per depotenziare il confronto tra visioni alternative, con il rischio concreto di indebolire la rappresentanza dei singoli iscritti. Questa contestazione evidenzia un nodo cruciale: la legittimità delle decisioni dell’ente non coincide solo con il numero di votanti, ma anche con la qualità della partecipazione . Se la governance futura vorrà davvero rispondere ai bisogni di agenti e rappresentanti, dovrà necessariamente aprire tavoli di confronto, dare voce alle minoranze interne e dimostrare nei fatti che l’unica “lista” davvero vincente sarà quella delle esigenze reali dei professionisti. In conclusione , il record di affluenza assicura una solida base di legittimità al nuovo CdA, ma le polemiche sulla mancanza di alternative mettono in guardia: senza pluralismo e dibattito, anche le migliori intenzioni rischiano di restare sulla carta. È quindi fondamentale che i delegati eletti mettano al primo posto la rappresentanza autentica degli iscritti, promuovendo trasparenza e ascolto continuo per trasformare l’entusiasmo di questo voto in risultati concreti. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.