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La salute mentale nel contesto lavorativo italiano è una questione di crescente preoccupazione, con diverse statistiche che evidenziano l'impatto significativo su lavoratori e aziende. Il benessere psicologico dei dipendenti sta diventando un fattore cruciale per la produttività e la sostenibilità delle imprese, richiedendo azioni concrete per affrontare il problema. Prevalenza del Disagio Psicologico tra i Lavoratori Secondo un'analisi condotta da HAYS Italia  in collaborazione con il centro medico Serenis , quasi un lavoratore su due (49,4%) riferisce di trovarsi in una situazione di grave disagio psicologico. Le principali cause identificate includono: Clima interno difficile  (50%) Carichi di lavoro eccessivi  (38%) Questo dimostra come la gestione dell'ambiente lavorativo e delle aspettative sia fondamentale per prevenire il disagio mentale. Incidenza del Burnout Il burnout, riconosciuto dall' Organizzazione Mondiale della Sanità (OMS)  come un fenomeno legato allo stress lavorativo cronico, sta diventando sempre più diffuso. In Italia: Il 16% dei lavoratori  manifesta sintomi di burnout Il 43%  riporta una sensazione di esaurimento delle forze e stanchezza fisica e mentale Questi dati sottolineano l'importanza di affrontare il burnout come priorità per il benessere dei dipendenti, adottando misure preventive e strategie di supporto. Impatto Economico della Scarsa Salute Mentale A livello globale, si stima che ogni anno si perdano fino a 12 miliardi di giornate lavorative  a causa di disturbi mentali, generando una perdita economica di circa 1.000 miliardi di dollari . In Italia: Il 50% del costo sociale  totale delle condizioni di salute mentale è attribuibile a costi indiretti, come la ridotta produttività L'assenteismo e il presentismo (presenza al lavoro con ridotta efficienza) contribuiscono a un calo delle performance aziendali Le imprese che investono nel benessere psicologico dei dipendenti non solo migliorano la qualità della vita dei lavoratori, ma ottengono anche un ritorno economico positivo. Percezione del Benessere Mentale La percezione del benessere mentale in Italia è allarmante: Solo il 18% degli italiani  dichiara uno stato di pieno benessere mentale, posizionando il Paese tra gli ultimi in Europa per questo indicatore. Il 56% degli italiani  riferisce di sentirsi stressato, evidenziando una diffusione significativa dello stress nella popolazione lavorativa. Questo suggerisce la necessità di promuovere politiche aziendali orientate al miglioramento del benessere mentale e alla riduzione dello stress lavorativo. Sintomi di Disturbi Mentali Un'analisi condotta da IPSOS  ha evidenziato che: Il 26% della popolazione italiana  manifesta sintomi riconducibili a depressione, ansia o stress in forma grave o molto grave. Tuttavia, il 90% degli italiani  valuta la propria condizione mentale come buona o media, suggerendo una possibile discrepanza tra percezione e realtà. Questo significa che molte persone potrebbero sottovalutare il proprio stato di salute mentale, evitando di cercare il supporto necessario. Soluzioni e Interventi per un Ambiente di Lavoro Sano Di fronte a questa crisi emergente, è necessario adottare misure concrete per migliorare la salute mentale nei luoghi di lavoro. In questi ultimi due anni abbiamo notato che alcuni nostri clienti hanno incominciato ad adottare alcune strategie che stanno notevolmente migliorando lo stato di salute mentale dei propri dipendenti. Cercando di riassumerle, abbiamo identificato quattro diverse casistiche: Formazione sulla gestione dello stress : Corsi e workshop per aumentare la consapevolezza sulle tecniche di rilassamento e resilienza. Politiche di welfare aziendale : Introduzione di supporto psicologico e programmi di benessere per i dipendenti. Ambienti di lavoro più flessibili : Promozione dello smart working e della flessibilità oraria per ridurre lo stress da sovraccarico. Promozione di una cultura del benessere : Creazione di un ambiente di lavoro inclusivo e di supporto, con particolare attenzione alla comunicazione interna. Purtroppo le statistiche parlano chiaro: la salute mentale nei luoghi di lavoro in Italia non può più essere più ignorata. Ma cosa possiamo fare concretamente? ✅ Se sei un dipendente, prenditi cura del tuo benessere e non esitare a chiedere aiuto quando necessario. ✅ Se sei un manager o un imprenditore, investi nel benessere psicologico della tua squadra: un ambiente di lavoro sano è sinonimo di successo. Non lasciare che lo stress e il burnout diventino la normalità. Noi tutti attori protagonisti del mondo del lavoro, insieme, possiamo costruire un futuro lavorativo migliore. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Una figura spesso percepita come poco trasparente, poco preparata o addirittura come un ostacolo. È una narrazione che nasce da frustrazioni reali: processi di selezione inefficaci, ghosting , e mancanza di comunicazione. Ma fermiamoci un attimo. È giusto attribuire tutte le colpe ai recruiter? O c'è qualcosa di più complesso dietro questa percezione? Il paradosso del recruiter I recruiter hanno un compito cruciale: creare il match perfetto tra azienda e candidato. È un equilibrio delicato che richiede competenze avanzate: comprensione dei valori aziendali, empatia e capacità di ascolto. Nonostante ciò, la loro immagine soffre di pregiudizi diffusi. Uno studio di Talent Works  ha rilevato che il 65% dei candidati si sente ignorato durante i processi di selezione, e questa mancanza di comunicazione contribuisce alla percezione negativa. Dall'altra parte, il recruiter si trova spesso schiacciato tra le esigenze (a volte irrealistiche) delle aziende e le aspettative dei candidati​. Dietro le quinte del recruiting Sapevate che il lavoro di un recruiter non è solo leggere CV e fare interviste? Non tutti sanno che il successo di un recruiter dipende proprio dalla costruzione di relazioni win-win : il candidato giusto nel posto giusto crea valore per entrambe le parti (candidati e aziende)​. E' quindi giunto il momento di vedere questa figura sotto una luce diversa. Aspettative irrealistiche dalle aziende:  Spesso le aziende cercano "unicorni professionali" (profili con competenze estreme e difficili da trovare), creando un divario tra ciò che è richiesto e ciò che il mercato offre. Innovazione e apprendimento continuo:  I recruiter lavorano in un ambiente in rapido cambiamento, dovendo aggiornarsi costantemente su nuove tecnologie, strumenti di intelligenza artificiale e tendenze del mercato​. Il peso delle relazioni umane:  Ogni selezione porta con sé carichi emotivi, perché non si tratta solo di competenze tecniche, ma anche di vite, speranze e sogni da gestire con empatia. Confutiamo i pregiudizi più comuni "I recruiter sono poco preparati." Non è vero. Per fare questo lavoro servono competenze specifiche che vanno dall'ascolto attivo alla conoscenza approfondita dei mercati del lavoro. Secondo LinkedIn Talent Solutions , il 62% dei recruiter ritiene fondamentale sviluppare competenze tecnologiche avanzate per affrontare la selezione moderna​ "Sono solo mercenari." In un mondo lavorativo sempre più basato su AI e Big Data, i recruiter devono aggiornarsi costantemente, integrando tecnologia e sensibilità umana.​ Il recruiter non è un venditore senza scrupoli, è invece una figura che opera per trovare il punto d’incontro tra le esigenze dell’azienda e le aspirazioni del candidato. È un lavoro che, se fatto bene, crea valore per tutte le parti coinvolte.​ "Non rispondono mai." Il cosiddetto ghosting  è una critica frequente. Tuttavia, molte volte non dipende dalla volontà del recruiter, ma da processi aziendali lenti o cambiamenti interni improvvisi. Inoltre, il ghosting è diventato purtroppo bidirezionale: anche i candidati, in alcuni casi, abbandonano il processo di selezione senza preavviso, segnalando una generale crisi di comunicazione​. . 🤝 Il ruolo del recruiter nel costruire fiducia Il recruiter è spesso il primo punto di contatto tra un candidato e l’azienda. È qui che si gioca una parte importante della employer branding . Secondo un articolo di In-Recruiting , i recruiter migliori sono coloro che riescono a trasmettere i valori dell’azienda in modo chiaro e coerente, instaurando un rapporto di fiducia. Parlare di valori aziendali non è più un "lusso" ma un elemento indispensabile per attrarre i migliori talenti. Un appello per il futuro del recruiting Candidati e recruiter hanno una responsabilità reciproca: costruire processi di selezione più trasparenti e umani. Questo richiede: Empatia e ascolto attivo.  Non si tratta solo di leggere CV, ma di capire la persona dietro il documento. Feedback costruttivo.  Anche un rifiuto può essere gestito con rispetto, offrendo suggerimenti utili al candidato. Maggiore comunicazione reciproca.  I candidati devono sentirsi liberi di porre domande e chiarire le proprie aspettative, mentre i recruiter devono essere più chiari sui tempi e sulle fasi del processo. E voi? Quali sono le vostre esperienze con i processi di selezione? Cosa funziona e cosa potrebbe essere migliorato? Scrivete nei commenti: le vostre idee potrebbero contribuire a rendere il mondo del recruiting un luogo più umano e rispettoso per tutti e, nel nostro piccolo, ad aiutarci a migliorare i nostri processi interni e ad erogare un servizio ancor più in linea con le vostre esigenze e aspettative. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Negli ultimi trent'anni, l'Italia ha assistito a una preoccupante diminuzione dei salari reali, una tendenza che la distingue negativamente nel panorama europeo.  Secondo l'Organizzazione per la Cooperazione e lo Sviluppo Economico (OCSE), tra il 1990 e il 2020, i salari reali italiani sono calati del 2,9%, rendendo l'Italia l'unico paese dell'Unione Europea a registrare una contrazione in questo periodo. Questo trend viene evidenziato anche dal Rapporto mondiale sui salari dell'Ilo pubblicato in questi giorni, dove leggiamo che salari reali in Italia sono inferiori di 8,7 punti rispetto a quelli del 2008. L'Italia si distingue, si legge, per una dinamica salariale negativa nel lungo periodo con salari reali inferiori a quelli del 2008. La crescita dei salari reali che si è determinata nel 2024 non è stata sufficiente a compensare le perdite salariali subite durante il periodo di alta inflazione. È il risultato peggiore di tutti i Paesi del G20. Nel frattempo, l’inflazione ha eroso ulteriormente i redditi, con un picco nel 2022 che ha portato i prezzi a livelli record, colpendo soprattutto le fasce più deboli. Confronto internazionale: l'Italia in ritardo Tra il 2008 e il 2022, mentre la Germania ha registrato una crescita salariale del 12% e l'Ungheria addirittura del 72%, l'Italia ha subito una contrazione del 12%, superata in negativo solo dalla Spagna con un calo del 6%. Questa stagnazione si traduce in un impoverimento del nostro potere d'acquisto: ad esempio, se nel 2013 un lavoratore italiano e uno tedesco guadagnavano entrambi 1.000 euro al mese, oggi il lavoratore tedesco percepirebbe circa 1.350 euro, mentre quello italiano circa 1.150 euro.  In termini di potere d'acquisto, il lavoratore tedesco avrebbe un aumento di quasi il 6%, mentre quello italiano subirebbe una diminuzione di oltre il 4%.  Cause del declino salariale: produttività e investimenti Una delle principali cause di questa tendenza è la scarsa crescita della produttività del lavoro.  Negli ultimi vent'anni, la produttività in Italia è aumentata poco, influenzando negativamente la crescita dei salari reali.   Dal 1991 al 2022, i salari reali in Italia sono aumentati solo dell'1%, a fronte di una crescita media del 32,5% nell'area OCSE. Questa discrepanza è strettamente legata alla bassa crescita della produttività nel Paese.  Inoltre, l'erosione dei margini di profitto delle imprese ha scoraggiato gli investimenti, indebolendo ulteriormente la crescita economica.  Dall'inizio degli anni 2000, l'incremento delle retribuzioni ha aumentato la quota del valore aggiunto destinata al lavoro, raggiungendo nel settore manifatturiero il 74,3% nel 2014, un livello simile ai picchi storici degli anni '70. Conseguenze sociali ed economiche Il calo dei salari reali ha avuto ripercussioni significative sul potere d'acquisto delle famiglie italiane, aumentando il rischio di povertà e riducendo la capacità di spesa. Questa situazione ha contribuito a una stagnazione economica, con una domanda interna debole e una crescita limitata.  Come evidenziato da Tommaso Monacelli, professore di Macroeconomia all'Università Bocconi di Milano, i bassi salari sono indicativi di un malessere profondo dell'economia italiana. Il declino dei salari reali in Italia non è un fenomeno isolato, ma il risultato di decenni di stagnazione economica, produttività in calo e riforme del lavoro insufficienti. Le aziende faticano ad aumentare i salari a causa della pressione fiscale, tra le più alte d’Europa, e di un mercato del lavoro sempre più precario. Secondo l’ISTAT, oltre il 30% dei contratti è a tempo determinato, mentre la percentuale di lavoratori poveri è passata dal 10% al 13% nell’ultimo decennio. La vera sfida per il governo e le imprese sarà invertire questa tendenza. Politiche di crescita, incentivi per l’innovazione e investimenti nella formazione potrebbero essere le chiavi per rilanciare i salari e ridurre il divario con il resto d’Europa. Senza interventi strutturali, l’Italia rischia di rimanere intrappolata in un circolo vizioso di bassa crescita, bassi stipendi e scarsa competitività. La domanda che resta aperta è: chi si farà carico di questa sfida e con quali strumenti? Il tempo per agire si sta esaurendo. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

L’invecchiamento degli agenti di commercio in Italia è un fenomeno ormai sotto gli occhi di tutti: la categoria sta perdendo vigore e fatica ad attrarre giovani talenti, con importanti ripercussioni sul mercato e sulle imprese che vi si affidano. Contesto e fonti Secondo l’indagine condotta da Fnaarc-Confcommercio, l’età media degli agenti e rappresentanti di commercio iscritti a Enasarco è salita a 52 anni . Un dato che, di per sé, suona già allarmante, ma diventa preoccupante se si considera che il numero complessivo degli iscritti cala in media di 2.000 unità all’anno : una vera e propria “foresta che brucia”, dove i giovani non riescono a sostituire chi va in pensione. Nel Bilancio Consuntivo 2023 di Fondazione Enasarco si legge che le nuove iscrizioni  di agenti in attività rappresentano soltanto il 6,7 %  del totale, con un’età media di ingresso di 39,5 anni  (39 per gli uomini, 41 per le donne) Enasarco . Questo vuol dire che, quando un giovane decide di diventare agente di commercio, arriva già entrato nella “fascia di mezza età” della professione. ⭕Perché manca il ricambio generazionale Barriere normative e contributive Le aliquote Enasarco, seppur importanti per tutelare il reddito futuro, rappresentano un costo che pesa soprattutto su chi muove i primi passi. Pur esistendo agevolazioni per under 30 (aliquote ridotte per consentire un avvio più leggero nei primi anni), il meccanismo appare ancora troppo complesso e poco comunicato. Scarso appeal del modello tradizionale Il profilo dell’agente “classico” è percepito come incentrato su telefonate e visite porta a porta, attività considerate poco “digital” e perciò poco attrattive per generazioni abituate a social selling e e-commerce. L’assenza di percorsi di carriera chiari e di formazione mirata amplifica la sensazione di “salario variabile e instabilità”, scoraggiando i più giovani. Invecchiamento fisiologico Con un’età media di ingresso prossima ai 40 anni, il turnover è fisiologicamente lento. Chi entra, resta in attività 25–30 anni e va in pensione oltre i 65, prolungando ulteriormente l’età media complessiva. Qualche curiosità dall’“anagrafe” Enasarco Nel 2023, gli agenti monomandatari iscritti al primo incarico (C1) avevano in media 30 anni , grazie a un’apposita agevolazione per under 31. La fascia di età 41-55 anni  rappresenta oltre il 50 %  degli iscritti confermando come il “picco” della professione si collochi ormai nella mezza età. Nel solo 2023, le dimissioni volontarie degli agenti hanno superato le iscrizioni di quasi 3 000 unità , un saldo negativo inedito negli ultimi due decenni. Un futuro sempre più grigio: il vero volto dell’invecchiamento della categoria Il tema non è solo statistico o demografico: l'invecchiamento della categoria degli agenti di commercio ha ripercussioni strutturali  sul modo in cui si vende oggi in Italia. E il problema non è “avere più di 50 anni”, ma non avere abbastanza under 40 . Inoltre, come selezionatori, noi di A&B Associati continuiamo ad assistere ad una riduzione della copertura territoriale : meno agenti significa aree geografiche meno presidiate, con conseguente perdita di opportunità commerciali. ⭕ Considerazioni sulla crisi demografica degli agenti di commercio in Italia: impatti sulle imprese e sul mercato 📉 Una piramide demografica capovolta I dati Enasarco mostrano chiaramente una piramide anagrafica ormai sbilanciata verso l’alto. Le fasce tra i 41 e i 65 anni rappresentano oltre il 70% degli iscritti, mentre gli under 35 sono meno del 5% . Un modello insostenibile nel lungo periodo. Le imprese si ritrovano con una rete vendita esperta ma in progressivo calo di energie, con difficoltà di adattamento ai nuovi strumenti digitali e, spesso, con resistenza al cambiamento . E al di là dei numeri, sta emergendo una vera e propria “frattura generazionale” nei modelli di vendita. 🕰️ Il tempo come limite (non solo anagrafico) Molti agenti over 55 continuano a lavorare non per passione, ma perché il sistema pensionistico non consente loro di uscire in sicurezza. Questo prolungamento della carriera spesso porta a: un calo della proattività commerciale , minore investimento nella formazione, scarso utilizzo di strumenti digitali (CRM, piattaforme di lead generation, social selling). Gap digitale : una forza vendita adulta fatica ad adottare strumenti di CRM avanzati, social selling e automazioni, penalizzando l’efficacia delle campagne omnichannel. Rischio di obsolescenza : strategie di vendita e approcci al cliente restano ancorati a modelli superati, mentre i concorrenti più giovani e agili conquistano quote di mercato. Il risultato è una rete vendita che fatica ad aggiornarsi , e che rischia di diventare inefficace in un mercato dove il cliente è sempre più informato e autonomo. 🧠 Esperienza non trasferita Altro tema cruciale: l’esperienza non viene trasmessa . Non esiste, nella maggior parte dei settori, un modello di mentorship o affiancamento strutturato. Gli agenti senior si ritirano portandosi via decenni di relazioni, conoscenze e “arte della vendita”, senza che nessuno ne raccolga il testimone. E questo impoverisce non solo le aziende, ma anche la cultura stessa della professione commerciale . 🔄 Un ciclo che si è interrotto Fino agli anni 2000, il mestiere dell’agente di commercio era spesso una porta d’ingresso al lavoro autonomo, soprattutto per giovani dinamici e senza laurea. Oggi quel ciclo si è spezzato. Le cause? Precarietà percepita : i giovani preferiscono contratti dipendenti. Mancanza di visibilità : nessuno “racconta” il lavoro dell’agente nei percorsi di orientamento. Calo dell’ascensore sociale : il rischio di impresa non sembra più giustificato dalla possibilità di “farsi una carriera”. L’invecchiamento degli agenti di commercio è molto più di una statistica: è il segnale evidente di un mestiere che non si è ancora raccontato alle nuove generazioni , e che rischia di perdere il suo ruolo strategico nel sistema produttivo italiano. Se oggi il venditore senior è una risorsa preziosa ma isolata, domani rischia di essere l’ultimo baluardo di un modello che non si è saputo rinnovare . E tu, nella tua azienda o nel tuo team commerciale, come stai affrontando questo cambiamento? Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Negli ultimi mesi si sta diffondendo, con una rapidità che merita attenzione critica, una narrazione che tende a rappresentare la figura dell’agente di commercio e, più in generale, del venditore professionale come un costo evitabile, un ingranaggio superfluo nella catena del valore. Una narrazione che, sotto la bandiera dell’efficienza e della razionalizzazione, propone l’eliminazione delle figure di intermediazione commerciale come soluzione semplice a problemi complessi. Il caso recente di un ufficio acquisti della grande distribuzione organizzata (GDO) nel Sud Italia, che ha formalmente suggerito ai propri fornitori di rinunciare agli agenti di commercio, non è un episodio isolato. È piuttosto il sintomo di un approccio miope, che confonde la riduzione dei costi con la creazione di valore e che rischia di produrre effetti sistemici profondamente dannosi per le imprese, per i territori e per l’intero equilibrio del mercato. Questo articolo intende analizzare in modo critico e argomentato tale offensiva strumentale, riportando le posizioni delle associazioni di categoria, in particolare FNAARC e Confcommercio, offrendo una panoramica normativa aggiornata e mettendo in luce le conseguenze economiche, sociali e competitive di una scelta che, se portata alle estreme conseguenze, finirebbe per indebolire proprio quei soggetti che oggi la promuovono. Il caso della GDO nel Sud Italia: quando la semplificazione diventa scorciatoia La proposta avanzata da un ufficio acquisti della GDO nel Mezzogiorno si inserisce in una logica apparentemente lineare: eliminare l’intermediazione per abbattere i costi, accorciare la filiera e instaurare un rapporto diretto tra produttore e distributore. In teoria, una relazione più snella. In pratica, una relazione più fragile. Dietro questa impostazione si cela un presupposto discutibile: che l’agente di commercio sia una figura ridondante, facilmente sostituibile da piattaforme digitali, procedure centralizzate e contratti standardizzati. Un presupposto che ignora la natura reale dei mercati, soprattutto in un Paese come l’Italia, caratterizzato da una frammentazione produttiva elevata, da forti specificità territoriali e da un tessuto imprenditoriale composto in larga parte da piccole e medie imprese. La scelta di “saltare” l’agente non è neutra. Trasferisce sulle imprese fornitrici oneri organizzativi, commerciali e finanziari che prima erano presidiati da professionisti del mercato. Significa chiedere ai produttori di diventare, contemporaneamente, esperti di negoziazione con la GDO, gestori di relazioni complesse, presidio commerciale continuativo e, non di rado, ammortizzatori informali delle rigidità imposte dal distributore. L’agente di commercio come infrastruttura invisibile del mercato L’agente di commercio non è un semplice intermediario nel senso riduttivo del termine. È un’infrastruttura immateriale che tiene insieme domanda e offerta, traducendo linguaggi diversi, tempi diversi e interessi spesso divergenti. Nel rapporto con la GDO, l’agente svolge funzioni che difficilmente possono essere replicate da un ufficio acquisti centralizzato: presidia il territorio in modo continuativo; conosce le dinamiche locali di consumo; accompagna il prodotto nel tempo, non solo nel momento della trattativa; gestisce criticità operative, logistiche e relazionali; contribuisce alla costruzione del valore di marca e alla stabilità del rapporto commerciale. Eliminare questa figura significa rinunciare a un capitale di competenze, relazioni e conoscenze che non compare nei bilanci ma che incide in modo diretto sulla performance commerciale di medio e lungo periodo. Il quadro normativo: un ruolo riconosciuto e tutelato Dal punto di vista normativo, la figura dell’agente di commercio è tutt’altro che residuale. L’ordinamento italiano ed europeo ne riconosce la funzione economica e ne disciplina diritti e obblighi in modo puntuale. Il riferimento principale è il Codice Civile, in particolare gli articoli 1742 e seguenti, che definiscono il contratto di agenzia come un rapporto stabile e continuativo finalizzato alla promozione di contratti per conto del preponente. A questo si aggiunge la normativa di derivazione europea, in particolare la Direttiva 86/653/CEE, recepita in Italia, che tutela l’agente come parte economicamente più debole del rapporto. Elementi centrali della tutela normativa sono: il diritto alla provvigione; il diritto all’indennità di fine rapporto; la disciplina del recesso; la tutela contro clausole vessatorie e squilibri contrattuali. Ignorare o aggirare questo impianto normativo, promuovendo modelli che di fatto spingono all’estromissione degli agenti, non è solo una scelta organizzativa. È una forzatura che rischia di generare contenziosi, instabilità contrattuale e un deterioramento complessivo delle relazioni di filiera. Le posizioni delle associazioni di categoria: una presa di posizione netta Le associazioni di categoria, a partire da FNAARC, hanno espresso con chiarezza la propria contrarietà a queste impostazioni. In numerosi interventi pubblici, FNAARC ha respinto con decisione l’idea che gli agenti di commercio siano una “zavorra” per le imprese, ribaltando la prospettiva: sono invece uno dei motori principali della competitività. Secondo FNAARC, eliminare la rete di vendita intermediata significa: indebolire la presenza commerciale delle imprese sul territorio; ridurre la capacità di ascolto del mercato; accentuare lo squilibrio di potere contrattuale a favore della grande distribuzione; impoverire il tessuto economico locale. Anche Confcommercio, attraverso le sue articolazioni territoriali, ha parlato di una scelta miope e profondamente lesiva, sottolineando come la GDO rischi di compromettere il proprio stesso interesse nel lungo periodo, alimentando una filiera sempre più fragile e conflittuale. Il messaggio è chiaro: la semplificazione apparente nasconde una complessità che viene semplicemente scaricata su altri soggetti, senza risolvere i problemi strutturali del sistema. L’impatto sulle imprese fornitrici: più rischi, meno controllo Dal punto di vista delle imprese fornitrici, soprattutto delle PMI, l’eliminazione degli agenti comporta una serie di criticità spesso sottovalutate. In primo luogo, aumenta il rischio commerciale. Senza un presidio professionale del rapporto con la GDO, il fornitore si trova esposto a richieste unilaterali, cambiamenti improvvisi delle condizioni e pressioni sui margini. In secondo luogo, cresce il costo organizzativo interno. Gestire direttamente relazioni complesse richiede strutture, competenze e risorse che molte imprese non possiedono o che dovrebbero sviluppare a costi elevati. Infine, si riduce la capacità di reazione. L’agente di commercio è spesso il primo sensore delle dinamiche di mercato, colui che intercetta segnali deboli e anticipa criticità. Senza questa funzione, l’impresa diventa più lenta, più rigida e meno resiliente. Le conseguenze sui territori: desertificazione commerciale e perdita di competenze L’offensiva contro gli agenti di commercio non è solo una questione aziendale. È una questione territoriale. Gli agenti sono professionisti radicati nei contesti locali. Generano reddito, occupazione indiretta, relazioni economiche. La loro marginalizzazione contribuisce a una progressiva desertificazione commerciale, soprattutto nelle aree periferiche e nel Mezzogiorno. Eliminare queste figure significa concentrare ulteriormente il potere decisionale nei centri direzionali della grande distribuzione, allontanando il mercato dai territori e rendendo l’economia meno inclusiva e meno equilibrata. La retorica dell’efficienza e il rischio di un mercato più povero La retorica che accompagna queste scelte è sempre la stessa: efficienza, digitalizzazione, modernità. Parole che suonano bene, ma che rischiano di diventare gusci vuoti se non accompagnate da un’analisi seria degli effetti reali. Un mercato senza intermediari qualificati non è necessariamente un mercato più efficiente. Può essere un mercato più rigido, più asimmetrico e meno capace di adattarsi. Un mercato in cui il prezzo diventa l’unica variabile, a scapito della qualità delle relazioni e della sostenibilità complessiva del sistema. Difendere l’agente significa difendere il mercato Difendere la figura dell’agente di commercio non è un’operazione nostalgica né corporativa. È una scelta razionale, orientata alla tenuta del sistema economico. L’offensiva promossa da alcune realtà della GDO rappresenta una scorciatoia pericolosa. Riduce la complessità solo in apparenza, spostando costi e rischi su altri attori e indebolendo il mercato nel suo insieme. In un contesto economico già segnato da incertezze, tensioni geopolitiche e trasformazioni profonde, il valore delle competenze commerciali, delle relazioni e del presidio territoriale non dovrebbe essere messo in discussione, ma rafforzato. L’agente di commercio non è un residuo del passato. È una risorsa strategica per il presente e per il futuro. Ignorarlo significa scegliere un mercato più povero, meno equilibrato e, in ultima analisi, meno competitivo. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Per il 2026 la contribuzione ENASARCO è confermata per gli agenti e rappresentanti che operano come impresa individuale o come società di persone l’aliquota complessiva già in vigore l’anno precedente, mentre per le società di capitali restano in vigore gli scaglioni provvigionali differenziati. Le agevolazioni “Pacchetto Giovani” (art. 5-bis) si sono esaurite alla fine del 2025 e non sono più applicabili ai nuovi iscritti. 1) Aliquota per ditte individuali e società di persone: 17% (confermata) Anche per il 2026 l’aliquota contributiva applicata alle provvigioni degli agenti che operano in forma di ditta individuale o società di persone resta fissata al 17% . Tale misura viene ripartita in parti uguali tra la casa mandante e l’agente (8,50% a carico della mandante e 8,50% a carico dell’agente). Questa regola vale nel rispetto dei minimali e dei massimali previsti dalla Fondazione. Perché è importante:  il contributo si calcola su tutte le somme dovute all’agente in dipendenza del rapporto di agenzia (anche se non ancora incassate) e va versato trimestralmente; è quindi cruciale che mandanti e agenti regolino correttamente l’addebito in fattura e la contabilizzazione delle ritenute. 2) Società di capitali: scaglioni provvigionali (meccanismo diverso) Per gli agenti che operano in forma di società di capitali  (es. S.r.l., S.p.A.) la contribuzione non è un’aliquota unica, ma si applicano scaglioni provvigionali decrescenti  con percentuali diverse per ciascuna fascia; in pratica la casa mandante calcola il contributo applicando la tabella a scaglioni: fino a €13.000.000 : 4%  (quota preponente 3% + quota agente 1%) da €13.000.001  a €20.000.000 : 2%  (1,50% + 0,50%) da €20.000.001  a €26.000.000 : 1%  (0,75% + 0,25%) oltre €26.000.000,01 : 0,50%  (0,30% + 0,20%). Per le società di capitali non sono previsti né minimale contributivo né massimale provvigionale. 3) Scadenze e modalità operative di versamento I versamenti ENASARCO si effettuano trimestralmente  secondo il calendario ufficiale: 1° trimestre (gen-mar): scadenza 20 maggio ; 2° trimestre (apr-giu): 20 agosto ; 3° trimestre (lug-set): 20 novembre ; 4° trimestre (ott-dic): 20 febbraio  dell’anno successivo. La Fondazione gestisce la distinta telematica nell’area riservata (inEnasarco): la distinta deve essere confermata entro il giorno di scadenza per il versamento; sono previste modalità di pagamento tramite addebito SEPA  o PagoPA . Per comodità e correttezza contabile conviene preparare la distinta con anticipo, verificare i massimali/minimali ove rilevanti e salvare la distinta confermata come prova. 4) Agevolazioni per i “giovani” (art. 5-bis): misura a finestra chiusa — esaurita al 31/12/2025 La misura agevolativa conosciuta come “Pacchetto Giovani” (art. 5-bis del Regolamento della Fondazione) prevedeva aliquote ridotte per i nuovi iscritti nel triennio 2021–2023  (11% il 1° anno, 9% il 2° anno, 7% il 3° anno anziché 17%). Tale beneficio era concesso per tre anni solari a decorrere dall’anno di prima iscrizione. Poiché la finestra operativa era limitata al triennio 2021–2023, l’agevolazione si è esaurita alla fine del 2025 e dal 1° gennaio 2026 i soggetti rimasti fuori dalla finestra sono soggetti all’aliquota piena . Nota pratica: Enasarco calcola gli anni solari; quindi anche iscrizioni effettuate a dicembre “consumano” il 1° anno agevolato. Questo meccanismo ha creato casi pratici in cui chi si iscriveva a fine anno perdeva giorni di beneficio. 5) Esempio pratico (fac-simile di calcolo per fattura agente) Imponibile provvigioni: €1.000,00 IVA 22%: €220,00 → Totale fattura €1.220,00 Aliquota ENASARCO (50% a carico agente da addebitare in fattura): 8,50%  su imponibile → €85,00 (da indicare/addebitare in fattura) Ritenuta IRPEF (se dovuta): es. 23% su 50% imponibile → €115,00Netto a pagare (esempio): €1.020,00. Questo esempio è utile per capire come va indicata in fattura la quota ENASARCO che il preponente addebita all’agente; ricordare che il contributo va comunque conteggiato fino al raggiungimento del massimale provvigionale (per le ditte individuali/società di persone). 6) Novità e temi da seguire (aggiornamenti tecnici) FIRR e nuove modalità di calcolo : con la negoziazione degli AEC (accordi economici collettivi) e aggiornamenti contrattuali, sono state introdotte novità tecniche sul calcolo del FIRR e sulla rendicontazione delle provvigioni a partire dal 2025/2026: è bene verificare eventuali impatti sul montante INPS/ENASARCO e sulle politiche aziendali. Strumenti online : la Fondazione mette a disposizione strumenti per il calcolo dei contributi e per la compilazione della distinta; usarli riduce errori e contestazioni. 7) Raccomandazioni operative per mandanti e agenti Verificare la forma giuridica  dell’agente (impresa individuale / società di persone vs società di capitali) per applicare la corretta aliquota o la corretta tabella a scaglioni. Controllare massimali e minimali  (valido soprattutto per ditte individuali e società di persone) prima di calcolare la contribuzione. Utilizzare inEnasarco  per compilare e confermare la distinta telematica nei tempi (salvare la distinta confermata come prova). Aggiornare i modelli di fattura : prevedere la voce “Ritenuta ENASARCO 8,50%” (o altra percentuale per le società di capitali a seconda dello scaglione) per non creare equivoci al momento del pagamento. Se necessario, consultare il proprio commercialista o consulente del lavoro  per casi complessi (cumulabilità di rapporti, ripartizione tra soci, provvigioni multiple, ecc.). La conferma della disciplina ENASARCO anche per il 2026 rappresenta un elemento di stabilità normativa  per agenti di commercio e aziende mandanti, che possono continuare a operare su un quadro contributivo ormai consolidato. L’assenza di modifiche alle aliquote e alle modalità di versamento riduce il rischio di errori, ma non elimina la necessità di una gestione attenta e aggiornata  degli adempimenti. In particolare, la distinzione tra forma giuridica dell’agente, il rispetto di minimali e massimali contributivi, la corretta esposizione in fattura della quota a carico dell’agente e la gestione delle scadenze trimestrali restano aspetti centrali per evitare contestazioni e sanzioni. Inoltre, con la definitiva chiusura delle agevolazioni per i nuovi iscritti, diventa ancora più importante valutare con attenzione l’impatto previdenziale nella fase di avvio o riorganizzazione di un rapporto di agenzia. In questo contesto, un confronto preventivo con il proprio consulente di fiducia consente di ottimizzare la gestione contributiva , prevenire criticità operative e garantire la piena conformità alla normativa ENASARCO, trasformando un obbligo previdenziale in un elemento di corretta pianificazione del rapporto di agenzia. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Se vendi sul campo, le scadenze fiscali non sono teoria: sono controparti che chiedono soldi. Questo articolo è pensato per chi fa vendite porte-a-porta, gestisce mandati, o è agente con partita IVA: tutte le date chiare, tutte le azioni pratiche da mettere in calendario e i suggerimenti per non arrivare sempre col fiatone il 16 del mese. Attenzione! Le scadenze ufficiali possono subire proroghe o spostamenti: controlla lo scadenzario ufficiale quando avvicini la data. Scadenze mese per mese (teste fredde, azioni calde) Gennaio 2026 15 gennaio  – Registrazione corrispettivi IVA e fatturazione differita. 16 gennaio  – Versamento IVA mensile di dicembre 2025; ritenute IRPEF su lavoro dipendente e autonomo. 26 gennaio  – Presentazione elenchi Intrastat (mensili e trimestrali, se obbligatorio). 31 gennaio  – Invio dati spese sanitarie al Sistema Tessera Sanitaria; comunicazioni relative al canone RAI (per il 2025 la scadenza relativa è slittata al 2 febbraio 2026). Cosa fare subito:  se usi fatturazione differita, verifica i DDT e metti le fatture in bozza entro il 10; controlla Intrastat se hai vendite/servizi in UE. Febbraio 2026 16 febbraio  – Versamento IVA mensile di gennaio e ritenute IRPEF. 20 febbraio  – Versamento contributi Enasarco relativi al 4° trimestre 2025 (scadenza trimestrale Enasarco: 20/05, 20/08, 20/11, 20/02 dell’anno successivo). 28 febbraio  – Comunicazione liquidazioni periodiche IVA (LIPE) del 4° trimestre 2025; versamento imposta di bollo su fatture elettroniche (se dovuta). Cosa fare subito:  controlla la posizione Enasarco (aliquota e distinti da pagare) e inserisci la scadenza nel calendario della mandante. Marzo 2026 16 marzo  – Versamento saldo IVA 2025; IVA mensile di febbraio; ritenute IRPEF. 17 marzo  – Invio Certificazione Unica (CU) da parte dei sostituti d’imposta. Cosa fare subito:  prendi nota del possibile conguaglio IVA e prepara il file per il commercialista. Aprile 2026 10 aprile  – Versamento contributi INPS colf e badanti relativi al 1° trimestre 2026. 16 aprile  – Versamento IVA mensile di marzo e ritenute IRPEF. 30 aprile  – Presentazione dichiarazione IVA 2025. Cosa fare subito:  se hai collaboratori domestici, prepara i versamenti; per la dichiarazione IVA coordina con il commercialista le fatture passive/attive. Maggio 2026 16 maggio  – Versamento IVA mensile di aprile e ritenute IRPEF. 16 maggio  – Versamento contributi INPS per artigiani e commercianti (prima rata). 20 maggio  – Versamento Enasarco 1° trimestre (20/05). Cosa fare subito:  verifica liquidità e programma il trasferimento fondi per IVA/ritenute. Giugno 2026 16 giugno  – Versamento prima rata IMU 2026. 16 giugno  – Versamento IVA mensile di maggio e ritenute IRPEF. 30 giugno  – Versamento saldo IRPEF 2025 e primo acconto IRPEF 2026; saldo e primo acconto IRES e IRAP per i soggetti interessati. Cosa fare subito:  se sei titolare di immobili, calcola IMU; prepara il conguaglio IRPEF con il commercialista. Luglio 2026 16 luglio  – Versamento IVA mensile di giugno e ritenute IRPEF. 31 luglio  – Versamento imposte da dichiarazione dei redditi con maggiorazione dello 0,40%. Cosa fare subito:  se hai dichiarazioni con saldo, considera la possibilità di rateizzazione (parla con il commercialista). Agosto 2026 20 agosto  – Versamento IVA secondo trimestre 2026 per i contribuenti trimestrali. 20 agosto  – Versamento ritenute IRPEF e contributi INPS sospesi nel periodo feriale. Cosa fare subito:  controlla se hai sospensioni estive da recuperare; imposta promemoria il 1° agosto per la liquidità. Settembre 2026 16 settembre  – Versamento IVA mensile di agosto e ritenute IRPEF. 30 settembre  – Presentazione Modello 730/2026. 30 settembre  – Invio LIPE (liquidazioni periodiche IVA) del 2° trimestre 2026. 30 settembre  – Versamento imposta di bollo su fatture elettroniche. Cosa fare subito:  raccogli documenti per il 730 e verifica LIPE trimestrali. Ottobre 2026 16 ottobre  – Versamento IVA mensile di settembre e ritenute IRPEF. 31 ottobre  – Presentazione modello Redditi Persone Fisiche, Società di Persone e Società di Capitali (attenzione a eventuali spostamenti per festività). Cosa fare subito:  verifica con il commercialista le scadenze per l’invio dei Modelli Redditi. Novembre 2026 16 novembre  – Versamento IVA terzo trimestre 2026 per i contribuenti trimestrali e ritenute IRPEF. 30 novembre  – Versamento secondo acconto IRPEF, IRES e IRAP. 30 novembre  – Versamento imposta di bollo su fatture elettroniche. Cosa fare subito:  rivedi gli acconti fiscali per l’anno — prevedi la liquidità per fine novembre. Dicembre 2026 16 dicembre  – Versamento saldo IMU 2026; IVA mensile di novembre e ritenute IRPEF. 31 dicembre  – Termine ultimo utile per il ravvedimento operoso (regolarizzazioni entro fine anno). Cosa fare subito:  controlla eventuali conguagli IMU e verifica se serve ravvedimento per errori dell’anno. Scadenze previdenziali importanti per chi vende (INPS, Enasarco) Ogni mese (entro il 16)  – Versamento contributi INPS per lavoratori dipendenti, collaboratori e gestione separata (se applicabile). 16 maggio, 20 agosto, 16 novembre  – Versamento contributi fissi INPS per artigiani e commercianti. 20 febbraio, 20 maggio, 20 agosto, 20 novembre  – Versamenti Enasarco (per agenti e rappresentanti). L’area ufficiale Enasarco specifica chiaramente le scadenze trimestrali e le modalità di pagamento (inEnasarco, PagoPA o addebito SEPA). 30 giugno e 30 novembre  – Versamento saldo e acconti contributivi per iscritti alla Gestione Separata INPS. Cosa fare subito:  segna tutte le scadenze contributive nel calendario condiviso con il commercialista/contabile; per Enasarco verifica aliquota e importi (per il 2026 l’aliquota confermata è indicata sulle fonti di categoria). 📌 Operativo: cosa segnare subito nel CRM / Google Calendar Promemoria annuali fissi: 20/05, 20/08, 20/11, 20/02  (Enasarco). Promemoria mensili fissi: 16 di ogni mese  (IVA mensile / ritenute / contributi dipendenti/gestione separata). Promemoria trimestrali: LIPE (ultimo giorno del secondo mese successivo al trimestre), Intrastat (se necessario). Per un venditore e un agente di commercio, il controllo delle scadenze non è burocrazia: è gestione del proprio reddito . Meno imprevisti fiscali significano più concentrazione su clienti, trattative e fatturato. Buon lavoro, buone vendite e — soprattutto — scadenze sempre sotto controllo! Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

La fine del 2025 è alle porte e in ufficio come a casa si tira un bilancio fra panettoni e auguri. Sul versante economico i segnali sono di prudente ripresa: il Pil italiano è atteso crescere di circa lo 0,8% nel 2026 , con consumi privati in aumento dello 0,9%. Non si tratta di un boom, ma non è nemmeno stagnazione. Anzi, molte imprese guardano al futuro con un cauto ottimismo: secondo un recente report oltre il 64% delle aziende italiane del commercio prevede un incremento delle vendite durante le festività. Allo stesso tempo i consumatori restano prudenti: la spesa media natalizia 2025 è stimata in soli 185 € a persona, il 15% in meno rispetto allo scorso anno. In pratica, offerte mirate e budget controllati saranno le chiavi per non restare a bocca asciutta sotto l’albero. Vendite in Italia nel 2025: andamenti settoriali L’anno 2025 chiude con andamenti contenuti delle vendite in molti settori, influenzati da inflazione e comportamenti di acquisto cauti. Secondo l’ISTAT le vendite al dettaglio mostrano nel complesso variazioni modeste: ad esempio a maggio 2025 il fatturato retail cala dello 0,4% rispetto ad aprile, mentre a ottobre 2025 registra un aumento dell’1,3% su base annua. In particolare, la grande distribuzione e il canale online compensano in parte il declino dei piccoli negozi. A ottobre 2025 la grande distribuzione  cresceva del +2,7% sullo stesso mese 2024 e l’ e-commerce  del +4,6%, mentre le vendite nei negozi di piccole superfici segnavano ‑0,5%. Trading Economics conferma per ottobre 2025 +1,3% , prevedendo per il 2026-27 una crescita media annua intorno all’1,5‑1,7%. Retail tradizionale:  dopo un primo semestre debole, l’ultima parte dell’anno mostra segnali di ripresa in valore (con volumi quasi stagnanti). Le vendite di alimentare  nei canali tradizionali crescono più di quelle non-food (ottobre +2,3% vs +0,5%). Tra i prodotti non alimentari spiccano profumeria e cura persona (+4,2%) mentre elettrodomestici e elettronica registrano diminuzioni (~–2%). E-commerce B2C:  secondo l’Osservatorio eCommerce B2C Polimi-Netcomm il mercato online raggiungerà oltre 62 miliardi €  nel 2025, in crescita del +6% sul 2024. Di questi, circa 40,1 miliardi  sono prodotti (+6%) e 22 miliardi  servizi (+8%). I segmenti con tassi più alti sono Food&Grocery e Beauty&Pharma (+~7%), mentre abbigliamento, informatica, casa e arredamento crescono intorno al +5‑6%. Le vendite online coprono ormai l’11,2% dei consumi retail di prodotto. Commercio digitale B2B:  il B2B digitale è in rapida espansione. Nel 2024 il digital commerce B2B  di prodotti ha raggiunto 278 miliardi €  (+5% sul 2023), anche se questo vale solo il 22% degli ordini totali tra imprese. Rimane dunque ampio margine di digitalizzazione nel B2B italiano. Grande Distribuzione Organizzata (GDO) e Largo Consumo:  la GDO alimentare  ha consolidato una crescita intorno al 4%. NielsenIQ segnala che nel cumulato gennaio‑luglio 2025 il fatturato di tutto il canale “Italia Omnichannel” è cresciuto del +4,1% (a rete corrente) rispetto al 2024, con contributi positivi da e-commerce (+7,8%) e ipermercati medi (+5,8%). Anche discount e drugstore muovono intorno al +4‑5%, mentre i mega-ipermercati soffrono (-0,3%). A parità di rete fisica la crescita annua è comunque +3,2%, indicando che anche senza nuove aperture l’espansione resta positiva. I consumi nel largo consumo confezionato (alimentare e cura casa) mostrano incrementi analoghi: nei primi 4 mesi del 2025 la spesa totale a valore supera 32 miliardi € (+4,4%), con un balzo dei volumi del +2,6%. L’Italia 2024 registra complessivamente ~137,5 miliardi € di spesa delle famiglie in beni di largo consumo (+1,9%). Automotive:  il settore auto continua la transizione verso le alimentazioni alternative. Secondo ANFIA nei primi 10 mesi 2025 sono state immatricolate circa 1.293.967  autovetture, con un calo del –2,6% rispetto allo stesso periodo 2024. Il decremento colpisce soprattutto i veicoli a benzina e diesel (‑16,9% e ‑31,5% cumulato), mentre i veicoli alternativi (ibridi ed elettrici) rappresentano il 65% del mercato cumulato (+11,9% YoY). In particolare le auto elettriche  pure (BEV) crescono ~+15% rispetto al 2024 (quota ~5%) e le ibride plug-in addirittura +112% mensile. Moda e abbigliamento:  il comparto moda evidenzia difficoltà a recuperare. Il rapporto Fashion Economic Trends  stima che il settore chiuderà il 2025 con un fatturato in calo tra il –2,7% e il –3% rispetto al 2024. A settembre 2025 le vendite nei primi 9 mesi segnano già –3%, e le esportazioni moda (gen‑ago) arretrano del 4,4% YoY. Nonostante segnali parziali di recupero nel terzo trimestre, la contrazione resta consolidata. La contrazione strutturale ha già comportato la chiusura di oltre 3.000 imprese tessili negli ultimi anni. Tecnologia e ICT:  il settore ICT (tecnologia dell’informazione) prosegue su un percorso espansivo. Secondo l’Assintel Report 2025 il mercato ICT italiano è valutato a 44,3 miliardi €  nel 2025, in crescita del +4,5% sul 2024. I servizi IT trainano (+8,1% a 19 miliardi €) con forti rincari anche per cloud computing (+16,2%), big data & analytics (+8,7%) e cybersecurity (+7,2%). L’intelligenza artificiale segna il +35,3%. L’adozione tecnologica investe il 53% delle grandi imprese, mentre microimprese si muovono più lentamente. Anche nel settore consumer (elettronica di consumo ed elettrodomestici) i primi 6 mesi 2025 hanno fatto segnare una sostanziale stabilità dei volumi (+0,2% a 7,3 miliardi €). Le vendite online di tecnologia crescono +3% (arrivando al 26,1% del totale) contro un modesto -0,8% dei negozi fisici. Tra i segmenti, piccoli elettrodomestici e grandi elettrodomestici segnano +1‑2%, mentre la telefonia (-1,3%) e l’elettronica consumer (TV -4,2%) patiscono una domanda debole. Prospettive 2026:  In generale, gli analisti prevedono per il 2026 una crescita moderata. L’e-commerce e la digitalizzazione dovrebbero continuare a espandersi (polimi prevede ancora +6% B2C nel 2026), così come il settore ICT (+4% annuo secondo Assintel). I consumi tradizionali dovrebbero salire in misura limitata; Trading Economics stima +1,5% delle vendite retail all’inizio 2026, salendo a +1,7% nel 2027 . Nel largo consumo la GDO punterà su convenienza e prossimità per mantenere circa il +3% su base annua. Settori come la moda restano in recupero lento, e l’automotive punta all’elettrico come driver. Il valore del capitale umano In uno scenario di crescita moderata, la vera risorsa resta però il fattore umano. In Italia operano circa  209.000 agenti di commercio , che ogni anno muovono un fatturato di quasi 400 miliardi di euro (circa il 30% del Pil). È una rete gigantesca che merita investimenti attenti in selezione, formazione e motivazione: trovare e trattenere venditori di talento può trasformare una situazione tiepida in un’occasione di successo. Meglio dunque evitare approcci generici (tipo gli annunci “AAA agenti cercasi” affissi all’ultimo minuto) e pensare invece a come valorizzare competenze, attitudine e empatia. Un agente preparato e ben motivato saprà costruire relazioni durature con i clienti, garantendo vendite più solide anche quando il vento è meno favorevole. Novità normative e iniziative per gli agenti di commercio Nel 2025 il principale avvenimento normativo per gli agenti di commercio è stato il rinnovo dell’ Accordo Economico Collettivo (AEC) del settore Commercio . Il 4 giugno 2025 le parti sociali (Confcommercio, Confcooperative, Confesercenti, FNAARC e sindacati) hanno sottoscritto l’ipotesi di rinnovo dell’AEC, valido quadriennale dal 1° luglio 2025 al 30 giugno 2029. Le innovazioni più rilevanti del nuovo AEC includono: Provvigioni online:  il contratto definisce esplicitamente che ha valore promuovere contratti anche tramite e-commerce interno aziendale, ma riconosce provvigioni solo  sulle vendite concluse attraverso il portale web della mandante. In pratica, gli agenti ora ottengono diritto alle commissioni anche sugli acquisti online (precedentemente incerti), purché gestiti dal sito aziendale dell’azienda mandante. Rimborsi e compensi nel calcolo:  è stato introdotto un art.1-bis per ampliare le voci “computabili” nella base provvigionale. Vi rientrano i rimborsi spese forfettari, premi di risultato, indennità di coordinamento o di incasso, ecc., anche se pattuite separatamente. Allo stesso tempo, la linea negoziale lascia ampia autonomia alla contrattazione individuale sulla composizione del compenso. Contratti a termine:  il contratto di agenzia a termine può essere rinnovato o prorogato al massimo due volte  con consenso scritto dell’agente. Se superati i due rinnovi, il rapporto diventa a tempo indeterminato. In assenza di forma scritta, ogni mandato è considerato automaticamente indeterminato. Le indennità di cessazione (danni o fine rapporto) devono essere calcolate sulle provvigioni e su tutte le somme riconosciute ai sensi dell’art.1-bis. Variazioni contrattuali:  sono state aggiornate le percentuali che determinano variazioni “in peius” dell’incarico (es. cambio di zona o di base provvigionale). Le modifiche “di lieve entità” (fino al 5% in meno) possono ora essere comunicate per iscritto anche ai monomandatari. Variazioni più gravi (<15% o >15%) hanno soglie e garanzie più stringenti, scongiurando aumenti incontrollati del carico di lavoro dell’agente. Monomandatari:  per gli agenti monomandatari sono stati introdotti nuovi termini di preavviso in caso di recesso del preponente (es. 3 mesi di preavviso se il mandato era attivo da 2 anni) – in analogia a quanto previsto dal D.L. Dignità per i contratti di lavoro. Restanti compensi:  tutte le somme percepite dall’agente (provvigioni, premi, rimborsi, ecc.) concorrono ora al calcolo di ogni istituto contrattuale (clientela, fine rapporto, indennità), aggiornando i criteri con equità maggiore. L’aggiornamento contrattuale recepisce mutamenti di mercato (commercio elettronico) e amplia le tutele sindacali degli agenti. Confcommercio sottolinea come l’AEC modernizzi le definizioni e gli istituti chiave (FIRR – indennità fine rapporto – aggiornato dopo oltre 30 anni). In parallelo, le parti hanno firmato a fine 2024 anche il nuovo CCNL Terziario-Distribuzione-Servizi (2023‑2027) , con incrementi salariali e ulteriori novità su contratti a termine e formazione. Sul fronte della previdenza e del welfare, nel 2025 si sono tenute le elezioni per il rinnovo dell’Assemblea dei Delegati ENASARCO  (6‑16 giugno). Agenti FNAARC e Confcommercio hanno incoraggiato una larga partecipazione al voto per rafforzare la voce degli agenti nella Fondazione. I risultati gestionali di ENASARCO continuano a essere molto positivi: alla fine del 2025 il rendimento del patrimonio previdenziale ha raggiunto il 5,9% (era 1,5% nel 2021) e il FIRR il 2,6%, con un utile complessivo quasi triplicato (da 192 a 566 milioni). Il patrimonio complessivo dell’ente supera i 19 miliardi di €, consentendo l’erogazione di circa 1 miliardo € annui di pensioni agli agenti e 50 milioni di assistenza sanitaria. In novembre 2025 la Fondazione ENASARCO ha anche avviato una consultazione sul welfare  dedicata agli agenti: dal 15 al 30 novembre tutti gli agenti in attività e le ditte mandanti hanno potuto votare online (via SMS o PEC) le nuove prestazioni assistenziali da introdurre nel prossimo piano sanitario. Iniziative simili di democrazia partecipativa puntano a orientare le politiche sociali dell’ente alle reali esigenze della categoria. Infine, le associazioni di categoria (FNAARC, Confcommercio e similari) sono state molto attive nel 2025 sul fronte formativo e rappresentativo. Ad esempio FNAARC ha promosso corsi e webinar specialistici (“Agenti e Intelligenza Artificiale”, formazione fiscale, ecc.). Confcommercio ha evidenziato la sottoscrizione del nuovo AEC e ha garantito assistenza agli agenti in sede locale, mentre FNAARC ha mobilitato i suoi iscritti per le elezioni ENASARCO e continua a sollecitare aiuti statali e miglioramenti fiscali per gli agenti. Prospettive e consigli per affrontare il 2026 (e il periodo natalizio) Il settore degli agenti di commercio affronterà il nuovo anno con regole contrattuali più moderne e tutele rafforzate, potendo contare su un quadro previdenziale (ENASARCO) solido. I fatturati agenti, oggi intorno ai 400 miliardi € (il 30% del PIL nazionale), dovrebbero seguire le dinamiche generali dell’economia italiana. Il recepimento delle novità normative (AEC, welfare Enasarco) offre una base più stabile per la professione, mentre resta cruciale monitorare l’andamento complessivo dei consumi interni. Sfrutta la tecnologia  – L’ondata digitale è anche il vostro alleato: un sondaggio indica che oltre il 66% degli italiani userà strumenti basati su intelligenza artificiale per gli acquisti natalizi. Aziende e agenti possono cavalcare questa tendenza con soluzioni online personalizzate (e-commerce ben strutturati, campagne mirate via social, chat-bot per rispondere subito alle richieste) in modo da intercettare i clienti più digitalizzati. Abbraccia il multicanale  – Vendere oggi significa integrarsi su più fronti. Otto italiani su dieci scoprono nuovi prodotti miscelando negozio fisico e web. In pratica, clienti che vi incontrano sui social o sul sito web dovrebbero riconoscervi anche in negozio o al telefono, e viceversa. Coordinare agenti, punti vendita e marketing digitale vi permetterà di non perdere nessuna occasione di contatto. Investi sul team  – La motivazione dei venditori è un investimento che rende: come scriviamo spesso , “vendere non è solo tecnica, ma anche attitudine ed empatia”. Un agente motivato e apprezzato ottiene clienti più fedeli. Perciò, approfittate delle feste per ringraziare il vostro team (bonus natalizio, riconoscimenti pubblici, momenti di team building). Anche un semplice “grazie” rivolto al giusto collaboratore può rafforzare lo spirito di squadra e preparare il terreno a nuovi successi nel 2026. Buon Natale e felice 2026 Concludiamo questo breve viaggio fra numeri e auguri: i nostri migliori auguri vanno a tutti gli agenti, i venditori e le aziende che ogni giorno costruiscono valore con passione. Che le feste portino serenità e un meritato riposo, e che il nuovo anno arrivi con tante soddisfazioni professionali. Noi di A&B Associati vi ringraziamo per la fiducia e restiamo al vostro fianco nel cercare le persone giuste e costruire reti di vendita sempre più solide. Buon Natale e felice 2026 da tutto il team di A&B Associati! Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

I Giganti della Vendita   è la nostra rubrica in cui ripercorriamo storie, vite ed aneddoti delle personalità che hanno segnato in positivo il mondo delle vendite, in Italia oppure all'estero. Sai cosa ci vuole per vendere assicurazioni per oltre 1,5 miliardi di dollari? No, non una laurea prestigiosa, non un team di marketing da Silicon Valley. Solo un uomo, un cappello da bowler e una determinazione fuori scala . Ben Feldman non era solo un venditore. Era il venditore . E se non hai mai sentito parlare di lui, siediti comodo: questa è una storia che ogni professionista commerciale dovrebbe conoscere. Chi era davvero Ben Feldman? Immagina un uomo basso, con un forte accento yiddish, nato in un piccolo villaggio dell'Ohio rurale. Non aveva istruzione universitaria e lavorava in un negozio di carne. Ma un giorno, Ben decise di provare la strada della vendita di assicurazioni sulla vita. Era il 1942. Trent'anni dopo, la sua agenzia da sola generava più vendite di quasi ogni altra negli Stati Uniti. Ha venduto oltre 100 milioni di dollari in polizze... in un solo anno.  E ha tenuto quel ritmo per più di un decennio. CURIOSITÀ:  Quando nel 1979 gli chiesero quanti soldi avesse guadagnato, rispose: “Più di quanto potrei mai contare... e molto meno di quanto valgo.” 💬 Il segreto? Le parole giuste al momento giusto Ben Feldman era un artista della parola. Ecco alcune sue frasi che ancora oggi potrebbero sbloccare una trattativa in stallo: ❝ Il problema della morte è che accade anche se non paghi i premi. ❞ ❝ L’assicurazione sulla vita è il denaro che ti serve quando non puoi più guadagnarlo. ❞ ❝ Le persone non comprano assicurazioni, comprano la tranquillità. ❞ Feldman non vendeva “prodotti”. Vendeva idee, soluzioni, sogni di stabilità per le famiglie. 📞 Una telefonata vale un milione Ben era ossessionato da una cosa: la telefonata . Diceva spesso: ❝Nulla accade finché non fai una chiamata.❞ E lui ne faceva centinaia alla settimana.  Scriveva script, preparava ogni singola obiezione e aveva sempre pronto un assegno fittizio da mostrare ai clienti per spiegare quanto costerebbe loro non  essere assicurati. 🎩 Il cappello, il sigaro e… il mito Ben era riconoscibile ovunque: portava sempre un cappello a bombetta e fumava un sigaro . La sua presenza era teatrale, ma mai invadente. Era un maestro del cold approach : andava negli uffici, si presentava senza appuntamento e... vendeva. Quando un manager gli disse che un certo potenziale cliente non voleva essere disturbato, Feldman rispose: “Allora chiamalo e digli che sto venendo a disturbarlo con un milione di dollari.” 📚 Lezione per venditori di oggi In un’epoca in cui si parla di funnel, automation e chatbot, Ben Feldman ci ricorda una cosa semplice ma potente: La vendita è una conversazione tra due esseri umani. Se capisci davvero il problema del tuo cliente, il tuo prodotto diventa la soluzione inevitabile. Citazioni Ispiratrici "Fare qualcosa costa qualcosa. Non fare nulla costa qualcosa. E, spesso, non fare nulla costa molto di più."  "Il tuo più grande asset è un atteggiamento positivo. Più di ogni altra cosa, determina i tuoi guadagni." "La chiave di una vendita è un'intervista, e la chiave di un'intervista è una domanda disturbante."  Per chi desidera approfondire le tecniche e la filosofia di Ben Feldman, si consiglia la lettura di "The Feldman Method" di Andrew H. Thomson, un'opera che esplora in dettaglio il suo approccio unico alle vendite. 🧩 Perché questa storia ti riguarda Se sei un venditore, hai davanti a te una delle carriere più difficili… ma anche una delle più straordinarie.Ben Feldman partiva da zero, non aveva Internet, non aveva LinkedIn. Aveva solo coraggio, parole e convinzione. E tu? Quante telefonate hai fatto oggi? Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

A partire dal 19 novembre 2025 , l’Autorità per le Garanzie nelle Comunicazioni (Agcom) implementerà la seconda fase del suo piano anti-spoofing per contrastare le chiamate truffaldine: non più solo i numeri fissi falsificati, ma anche quelli mobili italiani appariranno sotto la lente dei filtri. Questa misura, definita “storica”, punta a contrastare una delle forme più insidiose di telemarketing, spesso legata a frodi e truffe telefoniche. 📌 Perché è una novità così importante Volume impressionante : secondo Agcom, si stimano fino a 50 milioni di telefonate indesiderate al mese , molte delle quali originate da numeri falsi o “spoofati”. Risultati già importanti : grazie al primo filtro introdotto il 19 agosto, che bloccava i falsi numeri fissi, sono state intercettate quasi 43 milioni di chiamate sospette in pochi giorni , con una media di 1,3 milioni al giorno. Affidabilità tecnica al centro : il nuovo filtro mobile verificherà in tempo reale se il numero chiamante “esiste davvero”, a quale operatore appartiene e se è in roaming legittimo — tutto per distinguere chiamate lecite da spoofing fraudolento. Come funziona il sistema tecnico di Agcom Verifica del numero : quando arriva una chiamata da un numero mobile con prefisso italiano, gli operatori devono controllare se il numero esiste nei database ufficiali. Controllo del roaming : se il numero è attivo, il sistema verifica se chi chiama è realmente “in roaming” da un altro Paese o se si tratta di una simulazione fraudolenta. Blocco automatico : se la verifica fallisce (cioè il numero non risulta legittimo o non è in roaming), la chiamata viene respinta a monte, prima di arrivare al destinatario. Estensione futura : Agcom ha annunciato che interverrà anche su numeri satellitari (prefisso 311) e su linee machine-to-machine. Sanzioni dure : gli operatori che non si adegueranno rischiano multe fino a 1 milione di euro . Limiti e criticità segnalate Il telemarketing legale  non sparirà: gli operatori italiani che utilizzano numeri “normali” continueranno a operare. Le chiamate da numeri fissi esteri autentici  non sono al momento bloccate da questa misura. Secondo alcune associazioni di consumatori, il sistema non sarebbe risolutivo: lo definiscono un “palliativo” che costringerà i call center illegali a cambiare strategia, ma non li elimina. La complessità tecnica: verificare il roaming in tempo reale richiede infrastrutture adeguate e collaborazione tra operatori nazionali e internazionali. (L’AGCOM ha dovuto attuare filtri in rete molto sofisticati.) Impatto sugli utenti Per i cittadini questa misura rappresenta una svolta significativa , anche se non definitiva. Il blocco preventivo delle chiamate truffa potrebbe ridurre drasticamente le telefonate moleste e pericolose, particolarmente quelle con intento fraudolento. Chi riceve molte chiamate indesiderate dovrebbe: Verificare che il proprio operatore abbia applicato i filtri. Segnalare alle autorità (Agcom, operatori, forze dell’ordine) eventuali numeri sospetti. Continuare a usare il Registro delle Opposizioni , che resta uno strumento prezioso per bloccare il telemarketing legittimo. 📌 Implicazioni per le società di vendita: cosa cambia davvero con il nuovo filtro Agcom Le nuove misure anti-spoofing rappresentano una rivoluzione  nel modo in cui le società di vendita operano al telefono. 📌 Cambia tutto: dalla tecnologia, ai processi, fino alla relazione con il cliente. Nel breve termine: qualche difficoltà costi maggiori minor volume di chiamate Nel medio e lungo termine: un mercato più trasparente meno truffe più fiducia dei consumatori maggior qualità delle interazioni Le società che sapranno evolvere , adottando un modello di vendita omnicanale, professionale e regolamentato, saranno quelle che cresceranno in un mercato più solido e credibile. Di seguito una panoramica completa delle implicazioni e dei maggiori cambiamenti che ci aspettiamo da qui a breve di osservare. 1. Stop a numerazioni mascherate: trasparenza obbligatoria Molte società, soprattutto outsource, utilizza(va)no: numeri virtuali numeri instradati dall’estero sim-box numerazioni cambiate dinamicamente per aumentare la risposta del cliente. Con i nuovi filtri: ➡️ non sarà più possibile uscire con numeri mobili italiani non realmente assegnati all’operatore ➡️ né utilizzare numeri alterati o mascherati , anche se acquisiti da provider VOIP esteri Questo comporta che: ogni chiamata deve provenire da numeri validi e verificabili i sistemi devono essere conformi alla delibera Agcom 106/25/CONS le società devono documentare  la tracciabilità del numero chiamante 2. Aumento dei costi operativi Gli operatori stanno richiedendo alle aziende: aggiornamenti tecnici ai centralini e ai software di chiamata acquisto di nuove numerazioni certificate adeguamento dei sistemi cloud e VoIP ai filtri anti-spoofing possibili costi aggiuntivi per “caller ID autenticati” Questo può significare un incremento di spesa del 15–25%  per chi gestisce grandi volumi (stima delle associazioni di categoria). 3. Diminuzione delle conversioni? Probabile. Molte società utilizzavano numeri locali o mobili “fittizi” per: aumentare il pick-up rate far percepire un’origine locale e ridurre la diffidenza Ora il chiamante vedrà: solo numeri ufficiali spesso numeri con prefisso non locale numerazioni aziendali ripetitive E questo molto probabilmente ridurrà il tasso di risposta iniziale. 📌 Impatto stimato: Riduzione del tasso di risposta: -10 / -30%  (dati Federprivacy + stime operatori TLC) Riduzione delle conversioni: -5 / -15% 4. Maggiore responsabilità legale La delibera Agcom prevede che gli operatori che non applicano i filtri : possono essere scollegati dal roaming internazionale subiscono sanzioni fino a 1 milione di euro Per le società di vendita significa: ➡️ obbligo di verificare che i propri fornitori VoIP e call center esterni siano già conformi➡️ rischio di blocco delle linee se si utilizzano numerazioni non valide➡️ responsabilità di default nelle campagne outbound Ciò rende più rischioso affidarsi a call center improvvisati o con infrastrutture non certificate. 5. Maggiore qualità richiesta nei processi di vendita Il modello “chiamo tanto, converto poco” diventa sempre meno sostenibile. Con un minor volume di chiamate e un maggior controllo: sarà necessario segmentare meglio i target migliorare gli script elevare la qualità dell'interazione potenziare il pre-contatto digitale (email, SMS, WhatsApp, landing page) integrare sistemi omnicanale In parole povere: il telemarketing brutale perde terreno, vince il teleselling professionale. 6. Più investimenti sulla reputazione del brand Con chiamate non mascherabili, i clienti vedranno sempre  il numero reale dell’azienda. Questo significa: niente “scudi” niente numeri usa-e-getta più responsabilità sull’immagine del brand I reclami e le segnalazioni saranno indirizzati direttamente al marchio, non a un numero fantasma. Diventa essenziale: usare numeri dedicati per singole campagne gestire richiamate e assistenza in modo professionale avere una mappatura delle linee chiare e trasparente 7. Riduzione del dumping nel settore Molti call center low-cost, anche esteri, erano competitivi perché usavano sistemi borderline: numerazioni non certificate routing internazionale sim-box non regolamentari caller ID spoofing La nuova normativa: ➡️ alza l’asticella tecnologica ➡️ favorisce gli operatori strutturati ➡️ mette in difficoltà i player non conformi Per le società serie, questa è una buona notizia: si riduce la concorrenza sleale basata su pratiche fraudolente. 8. Impatti commerciali diretti Le società di vendita possono aspettarsi: Impatti negativi riduzione immediata del volume di contatti generabili possibile diminuzione delle vendite nel breve periodo aumento dei costi e complessità tecniche Impatti positivi riduzione delle frodi nel settore maggiore trasparenza nei processi commerciali miglioramento dell’immagine complessiva del mercato maggiore qualità dei lead e delle interazioni tutela dei consumatori (e quindi maggiore fiducia nel medio termine) Sarà finalmente l'inizio di un nuovo modo di intendere l'outbound telefonico in Italia? Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Affiancare un contratto di agente di commercio  con un rapporto di lavoro subordinato  genera dubbi e insidie: se da un lato l’autonomia offre flessibilità, dall’altro la legge impone vincoli severi. L’ incompatibilità  tra mandato di agente  e lavoro subordinato  non è un mero vincolo formale, ma una norma che salvaguarda l’autonomia e la professionalità dell’agente. Una gestione attenta e consapevole dei contratti, unita a un’interpretazione corretta delle fonti e dei precedenti giurisprudenziali, consente di evitare sanzioni e di valorizzare appieno i vantaggi di entrambe le forme di impiego. In questo articolo, esploriamo in profondità le norme, i rischi e le interpretazioni giurisprudenziali, fornendo esempi concreti e consigli pratici per navigare nel complesso panorama normativo. 1. Fondamenti legislativi e principi generali 1.1 La legge n. 204/1985 «L’iscrizione nel Ruolo Unico degli agenti e rappresentanti di commercio è incompatibile con l’attività svolta in qualità di dipendente da persone, associazioni o enti, privati o pubblici.» ( art. 5, comma 5, L. 204/1985 ) Il Ruolo Unico , oggi integrato nel REA  (Repertorio Economico Amministrativo), certificava l’abilitazione all’attività di agente. La legge 204/1985 ha fissato i requisiti morali e giuridici  per l’esercizio della professione. Deroga specifica : il dipendente pubblico in regime di part-time non superiore al 50 % dell’orario contrattuale (art. 5, comma 6). 1.2 Codice Civile e autonomia del mandato Articoli 1742-1752 c.c. : definiscono il contratto di agenzia come rapporto tra agente e preponente, caratterizzato da assenza di subordinazione  e libertà organizzativa . La giurisprudenza  (Cass. Civ., n. 23456/2010) ha ribadito che la compatibilità dei due rapporti richiede il totale distacco tra il dipendente e l’autonomia dell’agente. 2. Autonomia organizzativa vs. subordinazione operativa Agente di commercio Lavoratore dipendente Organizza autonomamente tempi e modalità Obbligo di seguire orari e procedure aziendali Non soggetto a sanzioni disciplinari Soggetto a procedure disciplinari e gerarchia Opera con partita IVA Riceve stipendio, tassato con cedolino Caso pratico : la Corte di Appello di Milano (sent. n. 123/2015) ha annullato la sospensione di un agente poiché la dinamica lavorativa era netta e separata da un altro incarico dipendente in azienda non concorrente. 3. Sanzioni amministrative e procedurali Sanzione pecuniaria : multa tra 500 € e 2.000 € (art. 5 L. 204/1985) per agenti e mandanti inadempienti. Inibizione dal REA : la Camera di Commercio può disporre la sospensione fino alla regolarizzazione. Decadenza dai benefici fiscali : perdita dei vantaggi previsti per l’agente (deduzioni forfettarie, ammortamenti). Riserva di recesso : il mandante può recedere per giusta causa, con immediata cessazione del mandato e senza indennità. 4. Aspetti fiscali: regimi, dichiarazioni e controlli Regime forfettario  (D.L. 201/2011): tassazione al 5 % (primi 5 anni) o 15 % sul 62 % del reddito imponibile; redditi da dipendente tassati secondo scaglioni IRPEF. Regime ordinario : redditi da IVA e da lavoro subordinato si sommano; attenzione a scaglioni e deduzioni. Controlli dell’Agenzia delle Entrate : concentrati sulla regolarità fiscale, non sull’incompatibilità, salvo indizi di doppio regime contributivo. Verifica REA : la Camera di Commercio controlla formalmente l’iscrizione e segnala le situazioni di doppio rapporto. 5. Contributi e previdenza: una doppia contribuzione Enasarco  (agente): aliquota al 17 % sulle provvigioni (8,5 % agente + 8,5 % mandante), accantonamenti al FIRR e al Fondo Pensione. INPS Gestione Lavoratori Subordinati : aliquote variabili in base al CCNL applicato. Nessuna ricongiunzione automatica  tra i fondi, ma possibile totalizzazione  per requisiti pensionistici. 6. Giurisprudenza e commenti dottrinali Cassazione Civile, sez. Lavoro, n. 854/2012 : la Corte ha annullato il mandato d’agenzia quando l’agente, assunto con orario fisso, non poteva dimostrare autonomia e si configurava un vincolo di subordinazione. Dottrina : studi di diritto del lavoro (G. Cabras, Il contratto di agenzia , Giuffrè 2018) evidenziano come l’autonomia sia il presupposto essenziale per l’iscrizione all’Enasarco, non derogabile da clausole contrattuali. 7. Casi pratici: scenari e soluzioni Agente e dipendente in aziende diverse : possibile, se garantito il rispetto dell’autonomia (es. agente nel B2B e dipendente nel settore pubblico). Lavoro subordinato presso il mandante : incompatibile; l’iscrizione all’Enasarco decade e scatta il rischio di sanzioni e recesso. Part-time pubblico : deroga per < 50 % orario; valida solo per dipendenti statali. 8. Consigli operativi e best practice Due diligence contrattuale : entro 30 giorni, verifica clausole di esclusiva e orario nei nuovi contratti. Separazione delle attività : mantieni documentazione distinta (report giornalieri, ordini e fatture separati). Comunicazione preventiva : informa mandante e datore su eventuali doppi incarichi. Supporto specialistico : consulente del lavoro o avvocato per pareri personalizzati. 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Negli ultimi mesi la giurisprudenza di legittimità ha riportato sotto i riflettori la figura del procacciatore d’affari occasionale , fornendo chiarimenti importanti per capire dove finisce la segnalazione occasionale e dove inizia invece un rapporto continuativo che assume i connotati del contratto di agenzia . Le pronunce più recenti ribadiscono un principio semplice ma decisivo: ciò che conta è la sostanza fattuale  del rapporto, non la denominazione formale che le parti gli danno. Di seguito trovi un’analisi pratica, giuridica e operativa: i criteri che la Cassazione usa per distinguere le due figure, le conseguenze giuridiche e fiscali di una possibile riclassificazione, e una check-list per aziende e professionisti che vogliono lavorare in sicurezza. 1) La distinzione fondamentale: occasionalità vs. stabilità La giurisprudenza (e le Sezioni Unite) hanno ribadito più volte che la distinzione tra procacciamento d’affari occasionale  e contratto di agenzia  si fonda sulla continuità e stabilità  dell’attività svolta. Il procacciatore occasionale agisce in via sporadica, senza vincoli di orario, senza esclusiva e senza inserimento nell’organizzazione della preponente; l’agente, invece, svolge attività stabile e continuativa finalizzata alla promozione e alla conclusione di contratti per conto del preponente. In altre parole: conta quello che succede “sul campo”, non la formula scritta. 2) Quali elementi valutano i giudici? La check-list della Cassazione Nella pratica giudiziaria i criteri che più spesso fanno pendere la bilancia sono: Periodicità e regolarità  delle attività (comportamento ripetuto nel tempo → indizio di agenzia). Obbligo o pressione commerciale  esercitata dalla preponente (istruzioni, target, ordini di servizio → segnale di subordinazione organizzativa). Esclusiva o vincoli territoriali  (presenza di limitazioni → tratto tipico dell’agenzia). Remunerazione stabile e proporzionale ai risultati  (provvigioni regolari vs. singole parcelle per segnalazioni). Coinvolgimento nell’organizzazione aziendale  (uso di strumenti aziendali, partecipazione a riunioni, ricezione di ordini interni). La Corte di Cassazione ha più volte ricordato che nessuno di questi elementi è, da solo, decisivo: occorre la valutazione complessiva del comportamento reale  delle parti. 3) Novità recenti: cosa ha detto la Corte nella pronuncia più citata Le ordinanze pubblicate a fine 2025 (richiamate dalla stampa giuridica e professionale) hanno ribadito che il procacciatore occasionale  è caratterizzato dall’ assenza di stabilità  e dalla libertà d’iniziativa. Se, viceversa, l’attività è continuativa e rivolta sistematicamente a procurare affari per il preponente, la qualificazione corretta è quella di agente (con tutte le tutele e gli obblighi che ne derivano). I commentari sottolineano che la Corte ha voluto tutelare la realtà economica e sostanziale del rapporto, evitando che l’etichetta contrattuale possa eludere obblighi previdenziali e retributivi. 4) Conseguenze pratiche della riclassificazione Se un giudice riclassifica un rapporto come contratto di agenzia , le conseguenze per il procacciatore e per l’impresa sono rilevanti: Diritti per il procacciatore : accesso a provvigioni calcolate secondo le norme del contratto d’agenzia; eventuale indennità di fine rapporto se ricorrono i presupposti. Obblighi per l’impresa : versamenti contributivi (tra cui responsabilità verso istituti come ENASARCO quando applicabile), obblighi di trasparenza su provvigioni e rendicontazioni, rischio di sanzioni per omessa iscrizione/comunicazione. Rischio di contenzioso e danni reputazionali : richieste risarcitorie per periodi pregressi e obbligo di regolarizzare posizioni contributive. Per questi motivi molte imprese preferiscono oggi definire contratti chiari, con clausole che delimitino modalità operative e carattere occasionale (ove effettivamente si tratti di procacciamento sporadico). 5) Prova e documentazione: cosa può dimostrare il procacciatore Un punto spesso controverso è la prova  del rapporto e del diritto alla provvigione. La Cassazione ha ammesso in più pronunce che la prova testimoniale  o altre prove extracontrattuali possono essere idonee a dimostrare l’attività di intermediazione, anche in mancanza di un contratto scritto. Questo apre scenari pratici: conservare email, messaggi, ordini confermati e raccogliere testimonianze è fondamentale per far valere le proprie ragioni davanti al giudice. 6) Distinzione dalla mediazione e obbligo di iscrizione (quando scatta?) Un ulteriore tema affrontato dalla giurisprudenza è il confine tra procacciamento d’affari  e mediazione . Quando l’attività si concentra su un singolo affare o su un mandato specifico e determinato, interviene la disciplina della mediazione; viceversa, se l’incarico ha per oggetto una pluralità di affari indeterminata nel tempo, si resta nella sfera del procacciamento/agenzia. La Corte ha precisato che, se l’oggetto del mandato diventa praticamente quello di promuovere un flusso continuativo di affari, non si applica la deroga che esonera dall’iscrizione nell’albo dei mediatori. 7) Rischi fiscali e previdenziali: attenzione ai contributi Dal punto di vista fiscale e previdenziale, la qualificazione ha impatti significativi: la riclassificazione in agente  può comportare richieste di versamenti contributivi (ENASARCO o altre gestioni, secondo il caso) e imposte diverse sul reddito. Documenti e analisi di prassi sottolineano che un’errata qualifica «per risparmiare» può risultare molto costosa nel lungo periodo. È quindi essenziale che le aziende gestiscano contratti e policy interne con l’ausilio di consulenza giuslavoristica e fiscale. 8) Raccomandazioni operative (per aziende e procacciatori) Per minimizzare rischi e lavorare con chiarezza, ecco una checklist pratica: Per l’impresa mandante Redigi contratti scritti  che esplicitino natura occasionale, durata, modalità di remunerazione e limiti operativi. Conserva documentazione che dimostri la mancanza di continuità (ordini, pagamenti discontinui, assenza di istruzioni). Evita di impartire istruzioni vincolanti  che possano essere interpretate come inserimento nell’organizzazione aziendale. Consulta il consulente del lavoro  su eventuali obblighi contributivi e di iscrizione ad albi. Per il procacciatore d’affari Registra e conserva prove  di contatti/proposte (email, messaggi, conferme). Evita comportamenti che possano sembrare continuativi (presenza fissa in azienda, utilizzo di strumenti aziendali). Se l’attività diventa ripetuta e rilevante, valuta la regolarizzazione  tramite partita IVA o altra forma contrattuale adeguata. Richiedi fatturazione e certificazione dei compensi per poter dimostrare la natura occasionale o continuativa dell’attività. ⭕La regola d’oro: trasparenza e documentazione Il filo rosso che attraversa la giurisprudenza è chiaro: chi opera per conto terzi deve avere la capacità di dimostrare la natura reale del proprio rapporto . Per le imprese questo significa preventivamente definire ruoli e limiti; per i procacciatori significa documentare ogni contatto e considerare la regolarizzazione quando l’attività si fa stabile. In un contesto dove la forma contrattuale conta molto meno della sostanza reale, la trasparenza documentale è la migliore difesa contro riclassificazioni costose e contenziosi prolungati. 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