L’offensiva contro l’agente di commercio: una scorciatoia pericolosa per la GDO e per il sistema produttivo

Negli ultimi mesi si sta diffondendo, con una rapidità che merita attenzione critica, una narrazione che tende a rappresentare la figura dell’agente di commercio e, più in generale, del venditore professionale come un costo evitabile, un ingranaggio superfluo nella catena del valore.

Una narrazione che, sotto la bandiera dell’efficienza e della razionalizzazione, propone l’eliminazione delle figure di intermediazione commerciale come soluzione semplice a problemi complessi.

Il caso recente di un ufficio acquisti della grande distribuzione organizzata (GDO) nel Sud Italia, che ha formalmente suggerito ai propri fornitori di rinunciare agli agenti di commercio, non è un episodio isolato. È piuttosto il sintomo di un approccio miope, che confonde la riduzione dei costi con la creazione di valore e che rischia di produrre effetti sistemici profondamente dannosi per le imprese, per i territori e per l’intero equilibrio del mercato.

Questo articolo intende analizzare in modo critico e argomentato tale offensiva strumentale, riportando le posizioni delle associazioni di categoria, in particolare FNAARC e Confcommercio, offrendo una panoramica normativa aggiornata e mettendo in luce le conseguenze economiche, sociali e competitive di una scelta che, se portata alle estreme conseguenze, finirebbe per indebolire proprio quei soggetti che oggi la promuovono.

Il caso della GDO nel Sud Italia: quando la semplificazione diventa scorciatoia

La proposta avanzata da un ufficio acquisti della GDO nel Mezzogiorno si inserisce in una logica apparentemente lineare: eliminare l’intermediazione per abbattere i costi, accorciare la filiera e instaurare un rapporto diretto tra produttore e distributore. In teoria, una relazione più snella. In pratica, una relazione più fragile.

Dietro questa impostazione si cela un presupposto discutibile: che l’agente di commercio sia una figura ridondante, facilmente sostituibile da piattaforme digitali, procedure centralizzate e contratti standardizzati.

Un presupposto che ignora la natura reale dei mercati, soprattutto in un Paese come l’Italia, caratterizzato da una frammentazione produttiva elevata, da forti specificità territoriali e da un tessuto imprenditoriale composto in larga parte da piccole e medie imprese.

La scelta di “saltare” l’agente non è neutra. Trasferisce sulle imprese fornitrici oneri organizzativi, commerciali e finanziari che prima erano presidiati da professionisti del mercato.

Significa chiedere ai produttori di diventare, contemporaneamente, esperti di negoziazione con la GDO, gestori di relazioni complesse, presidio commerciale continuativo e, non di rado, ammortizzatori informali delle rigidità imposte dal distributore.

L’agente di commercio come infrastruttura invisibile del mercato

L’agente di commercio non è un semplice intermediario nel senso riduttivo del termine. È un’infrastruttura immateriale che tiene insieme domanda e offerta, traducendo linguaggi diversi, tempi diversi e interessi spesso divergenti.

Nel rapporto con la GDO, l’agente svolge funzioni che difficilmente possono essere replicate da un ufficio acquisti centralizzato:

• presidia il territorio in modo continuativo;

• conosce le dinamiche locali di consumo;

• accompagna il prodotto nel tempo, non solo nel momento della trattativa;

• gestisce criticità operative, logistiche e relazionali;

• contribuisce alla costruzione del valore di marca e alla stabilità del rapporto commerciale.

Eliminare questa figura significa rinunciare a un capitale di competenze, relazioni e conoscenze che non compare nei bilanci ma che incide in modo diretto sulla performance commerciale di medio e lungo periodo.

Il quadro normativo: un ruolo riconosciuto e tutelato

Dal punto di vista normativo, la figura dell’agente di commercio è tutt’altro che residuale. L’ordinamento italiano ed europeo ne riconosce la funzione economica e ne disciplina diritti e obblighi in modo puntuale.

Il riferimento principale è il Codice Civile, in particolare gli articoli 1742 e seguenti, che definiscono il contratto di agenzia come un rapporto stabile e continuativo finalizzato alla promozione di contratti per conto del preponente. A questo si aggiunge la normativa di derivazione europea, in particolare la Direttiva 86/653/CEE, recepita in Italia, che tutela l’agente come parte economicamente più debole del rapporto.

Elementi centrali della tutela normativa sono:

• il diritto alla provvigione;

• il diritto all’indennità di fine rapporto;

• la disciplina del recesso;

• la tutela contro clausole vessatorie e squilibri contrattuali.

Ignorare o aggirare questo impianto normativo, promuovendo modelli che di fatto spingono all’estromissione degli agenti, non è solo una scelta organizzativa. È una forzatura che rischia di generare contenziosi, instabilità contrattuale e un deterioramento complessivo delle relazioni di filiera.

Le posizioni delle associazioni di categoria: una presa di posizione netta

Le associazioni di categoria, a partire da FNAARC, hanno espresso con chiarezza la propria contrarietà a queste impostazioni. In numerosi interventi pubblici, FNAARC ha respinto con decisione l’idea che gli agenti di commercio siano una “zavorra” per le imprese, ribaltando la prospettiva: sono invece uno dei motori principali della competitività.

Secondo FNAARC, eliminare la rete di vendita intermediata significa:

• indebolire la presenza commerciale delle imprese sul territorio;

• ridurre la capacità di ascolto del mercato;

• accentuare lo squilibrio di potere contrattuale a favore della grande distribuzione;

• impoverire il tessuto economico locale.

Anche Confcommercio, attraverso le sue articolazioni territoriali, ha parlato di una scelta miope e profondamente lesiva, sottolineando come la GDO rischi di compromettere il proprio stesso interesse nel lungo periodo, alimentando una filiera sempre più fragile e conflittuale.

Il messaggio è chiaro: la semplificazione apparente nasconde una complessità che viene semplicemente scaricata su altri soggetti, senza risolvere i problemi strutturali del sistema.

L’impatto sulle imprese fornitrici: più rischi, meno controllo

Dal punto di vista delle imprese fornitrici, soprattutto delle PMI, l’eliminazione degli agenti comporta una serie di criticità spesso sottovalutate.

In primo luogo, aumenta il rischio commerciale. Senza un presidio professionale del rapporto con la GDO, il fornitore si trova esposto a richieste unilaterali, cambiamenti improvvisi delle condizioni e pressioni sui margini.

In secondo luogo, cresce il costo organizzativo interno. Gestire direttamente relazioni complesse richiede strutture, competenze e risorse che molte imprese non possiedono o che dovrebbero sviluppare a costi elevati.

Infine, si riduce la capacità di reazione. L’agente di commercio è spesso il primo sensore delle dinamiche di mercato, colui che intercetta segnali deboli e anticipa criticità. Senza questa funzione, l’impresa diventa più lenta, più rigida e meno resiliente.

Le conseguenze sui territori: desertificazione commerciale e perdita di competenze

L’offensiva contro gli agenti di commercio non è solo una questione aziendale. È una questione territoriale.

Gli agenti sono professionisti radicati nei contesti locali. Generano reddito, occupazione indiretta, relazioni economiche.

La loro marginalizzazione contribuisce a una progressiva desertificazione commerciale, soprattutto nelle aree periferiche e nel Mezzogiorno.

Eliminare queste figure significa concentrare ulteriormente il potere decisionale nei centri direzionali della grande distribuzione, allontanando il mercato dai territori e rendendo l’economia meno inclusiva e meno equilibrata.

La retorica dell’efficienza e il rischio di un mercato più povero

La retorica che accompagna queste scelte è sempre la stessa: efficienza, digitalizzazione, modernità. Parole che suonano bene, ma che rischiano di diventare gusci vuoti se non accompagnate da un’analisi seria degli effetti reali.

Un mercato senza intermediari qualificati non è necessariamente un mercato più efficiente. Può essere un mercato più rigido, più asimmetrico e meno capace di adattarsi.

Un mercato in cui il prezzo diventa l’unica variabile, a scapito della qualità delle relazioni e della sostenibilità complessiva del sistema.

Difendere l’agente significa difendere il mercato

Difendere la figura dell’agente di commercio non è un’operazione nostalgica né corporativa. È una scelta razionale, orientata alla tenuta del sistema economico.

L’offensiva promossa da alcune realtà della GDO rappresenta una scorciatoia pericolosa. Riduce la complessità solo in apparenza, spostando costi e rischi su altri attori e indebolendo il mercato nel suo insieme.

In un contesto economico già segnato da incertezze, tensioni geopolitiche e trasformazioni profonde, il valore delle competenze commerciali, delle relazioni e del presidio territoriale non dovrebbe essere messo in discussione, ma rafforzato.

L’agente di commercio non è un residuo del passato. È una risorsa strategica per il presente e per il futuro.

Ignorarlo significa scegliere un mercato più povero, meno equilibrato e, in ultima analisi, meno competitivo.

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