Risultati di ricerca

Il 15 ottobre ci eravamo lasciati con un approfondimento sulle elezioni dei componenti della nuova assemblea dell'Ente. Nel frattempo ci sono stati nuovi - e sorprendenti - sviluppi. Apprendiamo infatti che in data 23 dicembre la Commissione Elettorale Enasarco, durante l'assemblea per il rinnovo del suo consiglio, ha deciso di invalidare - a causa di disservizi tecnici di connessione - il voto del Delegato della coalizione “Fare Presto!” e “Arténasarco”, eletto in quota Case Mandanti per Fare Presto, Romualdo Nesta. Queste le motivazioni comunicate dall'Ente attraverso una nota: il voto non conteggiato "è stato reso successivamente alla chiusura della votazione dichiarata dal presidente, dopo un lasso di tempo significativo e ripetute chiamate telefoniche rivolte a sollecitare il voto di un delegato. Quest’ultimo, quindi, si è espresso non solo tardivamente ma anche fuori dalla videoconferenza, modalità prevista nella lettera di convocazione dell’Assemblea dei Delegati”. Di parere opposto Romualdo Nesta, ovvero il delegato protagonista del disservizio : “All’inizio dell’Assemblea, come già fatto nell’Assemblea precedente, mi sono collegato utilizzando il telefonino, sia in video che in audio, con il programma di video conferenza scelto da Enasarco. Ho risposto alla chiamata di riconoscimento e sono stato ammesso. Al momento in cui sono stato chiamato a esprimere il mio voto, pur avendolo fatto ed essendo regolarmente collegato, gli altri non riuscivano a sentirmi. Così ho iniziato a premere sullo schermo dei mio cellulare i bottoni per poter parlare, ma nulla di fatto. Nel frattempo ricevevo anche telefonate da parte di alcuni numeri, ma non potevo rispondere perché se lo avessi fatto il collegamento con Teams sarebbe irrimediabilmente caduto. Dopo qualche minuto, nei quali ho premuto non so più quante volte e in quale sequenza i bottoni audio e video, sono finalmente riuscito a farmi sentire: mi sono rapidamente scusato e ho espresso chiaramente il mio voto per “Fare Presto!”. Successivamente al mio voto il notaio dell’Assemblea ha dichiarato “Alla prima chiamate e alla seconda chiamata, per motivi sicuramente tecnici, ma questo nessuno lo sta ovviamente negando, non è stato possibile acquisire il voto di Nesta, il quale si è ricollegato successivamente esponendo una preferenza”. Il Notaio tra l’altro ha poi acquisito il mio voto come settimo voto a Fare Presto”. Questa decisione ha causato una reazione a catena: in primis è stato designato il nuovo Presidente della cassa privata, Antonello Marzolla (segretario nazionale dell’Usarci, l’Unione Sindacati Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani, mentre Leonardo Catarci ed Emanuele Orsini saranno i suoi vice) candidatosi in quota ‘Solo Agenti in Enasarco’, lista arrivata seconda durante le votazioni di ottobre. Ricordiamo che "Solo Agenti" è l'emanazione di un folto raggruppamento sindacale che comprende, oltre alla già menzionata Usarci, Confcommercio-Fnaarc, Confindustria, Confcooperative, Confapi, CGIL, CISL, UIL. Subito dopo, come prevedibile, le due liste vincitrici alle elezioni, “Fare Presto!” e “Arténasarco” (che rappresentano Confesercenti, Anasf, Assopam, Federagenti, Fiarc), hanno subito sbattuto i pugni, presentando una diffida volta ad ostacolare la rettifica nel nuovo cda, e pubblicando una durissima nota dove si parla di vero e proprio "colpo di mano". Ad oggi la situazione pare cristallizzata, con un cda ormai incasellato che dovrà essere in grado di governare nonostante due schieramenti contrapposti che continueranno a darsi battaglia. Non si tratta una notizia positiva per la categoria degli Agenti che mai come in questo momento necessita di una forte e compatta governance. A nostro avviso questa situazione rischierà di allontanare ulteriormente da Enasarco molti agenti di commercio, che vedono da anni l'Ente con sospetto a causa dei giochi politici intestini, i suoi correntismi, le poltrone pagate peso d'oro e la gestione di un patrimonio di miliardi di euro che attrae appetiti e opacità. Di seguito le nomine del cda Enasarco. Componenti del Consiglio di Amministrazione – rappresentanza degli agenti di commercio Fabio D’ONOFRIO (Lista FARE PRESTO) Luca GABURRO (Lista FARE PRESTO) Maurizio MANENTE (Lista ALLEANZA PER ENASARCO) Antonino MARCIANO’ (Lista FARE PRESTO) Antonello MARZOLLA (Lista ALLEANZA PER ENASARCO) Luca MATRIGIANI (Lista ALLEANZA PER ENASARCO) Alfonsino MEI (Lista FARE PRESTO) Umberto MIRIZZI (Lista ALLEANZA PER ENASARCO) Alberto PETRANZAN (Lista ENASARCO DEL FUTURO) Davide RICCI (Lista FARE PRESTO) Componenti del Consiglio di Amministrazione – rappresentanza delle imprese preponenti Mauro BUSSONI (Lista FARE PRESTO CONFESERCENTI) Leonardo CATARCI (Lista PROGETTO ENASARCO) Emanuele ORSINI (Lista PROGETTO ENASARCO) Carlo Alberto PANIGO (Lista UNITI PER ENASARCO) Massimo TAMBORRINO (Lista ARTèNASARCO)

In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, su processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici. Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo. Correva l'anno 2008. Un nostro storico Cliente, una delle più antiche e rinomate società cartotecniche italiane, decide di aprire un nuovo stabilimento, individuando la Romania con il Paese più vantaggioso in termini di investimento. Da qui sorge l'esigenza: viene affidato ad A&B Associati l'executive searching per l'individuazione de nuovo Direttore di Stabilimento. I parametri professionali, attitudinali, esperienziali della ricerca sono molto stringenti; del resto si tratta di una posizione di prestigio e molto ben remunerata. Quali possono essere le difficoltà che potremmo riscontrare nello sviluppo del progetto? In primis la distanza, al netto del bagaglio linguistico e formativo del soggetto. La mansione prevede infatti che il candidato debba passare almeno 22/25 giorni al mese in loco, con conseguenti ripercussioni sulla sua organizzazione famigliare. In seconda battuta, l'esigua platea di attori contattabili. Quante persone con un expertise specifico nella gestione e direzione di stabilimenti e/o filiali sono attivi in Italia? E di questi, quanti possono essere interessati ad intraprendere un nuovo percorso, lasciando magari situazioni professionali solide e sicure? Come al solito, riusciamo ad avere le prime risposte grazie ad un audit preliminare e a studi di fattibilità. La ricerca viene condotta unicamente utilizzando canali proprietari e in maniera riservata; tramite un'attenta analisi dei nostri database di high management nel giro di un mese riusciamo ad identificare un nucleo di Professionisti idonei, che vengono prima preselezionati e poi coinvolti in un iter di selezione molto severo, riassumibile in tre tappe: I Livello di selezione. Definiamo le griglie di valutazione che strutturano la prima fase di selezione condotta con ogni singolo candidato. II Livello di selezione. Viene istituito un Assessment Center per proporre e analizzare esercitazioni che simulano la realtà operativa ed organizzativa di un’azienda. III Livello di selezione. Vengono scelti i test psicoattitudinali, grafologici e di personalità, più idonei per il ruolo in oggetto, che vengono somministrati a coloro che hanno superato brillantemente le prime due fasi del funnel di selezione. Alla fine del processo rimangono in corsa 4 canditati; in accordo con la Direzione del Cliente si decide di procedere con un ciclo di colloqui in azienda che coinvolgono le diverse funzioni interne (AD, responsabile HR, export manager, direttore della tesoreria). Dopo meno di tre mesi dall'attivazione del mandato di ricerca il candidato prescelto firma l'accordo contrattuale e si imbarca verso la sua nuova avventura di vita. I compiti affidati al nuovo Direttore di Stabilimento Direzione completa dello stabilimento (gestione maestranze, turni di lavoro, nuove assunzioni, monitoraggio dei kpi generali e qualità della produzione) Costruzione/coordinamento dei dipartimenti interni (amministrazione, produzione, qualità, logistica) Gestione dei rapporti con istituzioni locali e sindacati. Come è andata a finire? Il rapporto professionale tra l'azienda e il candidato è proseguito per lunghi anni con reciproche soddisfazioni. Il ramo d'azienda rumeno diventa sempre più focale all'interno delle strategie aziendali e permette di compensare la violenta crisi del settore che ha stritolato un comparto di grandissimo pregio come quello tipografico italiano. I DATI: Tipologia di servizio erogato: executive search Candidati presentati: 4 profili di high management Risorse da inserire: 1 direttore di stabilimento Candidati inseriti complessivamente: 1 direttore di stabilimento Ricerchi un profilo chiave per la tua organizzazione? Necessiti di un partner in grado di gestire l'intero processo di recruiting & di head hunting? Contattaci per un'analisi gratuita della tua esigenza.

In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, su processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici. Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo. Estate del 2017. Veniamo contattati da un trader energetico del nord Italia che ha la necessità di ristrutturare in maniera drastica la propria forza vendite. La politica commerciale della società segue una linea di rottura rispetto a quella perpetrata dai principali competitors attivi sulle aree di loro interesse: un'unica offerta con prezzo a PUN per una clientela esclusivamente di carattere domestico. La difficoltà dell'azienda: trovare delle figure commerciali di fiducia che siano in grado di vendere ma, nel contempo, di mantenere in fornitura il cliente (tasto dolente). I tentativi fin qui svolti: affidarsi a strutture esterne, lanciarsi in tentativi fantasiosi con formule di vendita mutuate dal multilevel marketing, colloquiare vecchi lupi di mare che, al primo vento favorevole, spariscono con il loro pacchetto clienti. Il board del Cliente è composto da giovani e abili professionisti che sono riusciti a creare un giro di business da più di 15 milioni di euro l'anno; sanno che per poter ulteriormente crescere è necessario investire sulla loro struttura vendita, anche se la modalità dell'intervento non sembra ancora del tutto chiaro. La loro convinzione infatti è quella di insistere sul piano originario, ovvero la creazione di una rete di portaportisti sperando nel tempo di fidelizzarne i migliori ciononostante non vogliono fossilizzarsi su un'unica direzione e quindi ci richiedono un supporto consulenziale che possa indirizzarli verso la migliore scelta per la loro azienda. Come A&B Associati vantiamo una conoscenza del mondo delle utilities piuttosto approfondita, sono anni che operiamo come recruiter partner nella selezione di agenti diretti di numerosi operatori e questa nostra attività ci ha portato spesso ad essere contattati anche da altre entità energetiche quali trader, reseller e strutture indirette. La nostra esperienza, unita all'analisi dell'offerta commerciale della società, ci porta a consigliare al Cliente un cambio di prospettiva: e se invece di ricercare una rete di agenti non ricercassimo invece un responsabile commerciale, confidente del settore e con i contatti giusti, in grado di creare una nuova struttura di vendita? Il Cliente è convinto, insieme determiniamo il percorso di recruiting più idoneo. I tempi sono stretti, avendo poco più di un mese per imbastire tutta l'attività preliminare di ricerca e i primi colloqui valutativi; ciononostante riusciamo a completare una short list di professionisti nel tempo prestabiliti, che vengono convocati presso la sede del nostro cliente per colloqui one-to-one con il supporto in house di un nostro selezionatore. Come è andata a finire? La scelta del Cliente è ricaduta su un giovane professionista che da anni si occupa di coordinamento commerciale in piccole strutture indirette locali. A distanza di tre anni la collaborazione tra l'azienda e il candidato continua con reciproca soddisfazione e i risultati son ben presto arrivati: insieme sono riusciti a stringere un accordo commerciale con un'agenzia in grado di produrre circa 1.000 pezzi mensili, contestualmente la società ha investito nell'apertura di energy store locali ed infine è stata creata una piccola rete di vendita interna piuttosto fidelizzata. I DATI: Tipologia di servizio erogato: sales management recruitment Candidati presentati: 5 area manager/responsabili commerciali Risorse da inserire: 1 area manager/responsabile commerciale Candidati inseriti complessivamente: 1 area manager/responsabile commerciale Hai bisogno di una nuova guida per la tua rete vendita? Contattaci, siamo in grado di sviluppare modelli di selezione personalizzati sulla specifica esigenza della tua azienda.

Breaking news sul fronte Enasarco: più fonti ci comunicano che le erogazioni straordinarie del secondo bando legato all'emergenza Covid-19 sono in fase di pagamento; apprendiamo inoltre che si sta definendo il bando relativo al terzo quadrimestre, con un budget previsto di € 4.210.000,00. Tutti gli interessati dovranno presentare le domande in Enasarco entro il 31 dicembre 2020; la Fondazione deciderà di assegnare i contributi in base ad una graduatoria di reddito (dal più basso al più alto). Per chiarezza, vediamo chi può fare richiesta: agenti in attività; pensionati ancora in attività per la maturazione dei supplementi di attività; familiari di un iscritto deceduto a causa Covid-19. Tutte e tre le tipologie dovranno ottemperare un requisito economico, ovvero un reddito 2018 non superiore a € 40.000, rilevabile dal modello Unico 2019 come somma dei redditi indicati nelle caselle di seguito precisate: a. Quadro RN1, casella 1; b. Quadro LM, casella LM6; c. Quadro LM, casella LM34. Importi e ordine di erogazione I primi contributi ad essere erogati saranno previsti nel caso di decesso di agente in attività causato dal Covid-19. Il contributo economico è di € 8.000. Una volta saldati i contributi previsti per le vittime, si passerà ad elargire una quota di indennizzo a tutti gli iscritti Enasarco che sono stati contagiati dal Covid-19. Si ricorda che la domanda dovrà essere corredata da idonea certificazione sanitaria attestante l’avvenuto contagio dell’iscritto. Il contributo economico è di € 1.000. Per ultimi, fino a disponibilità di copertura finanziaria, è prevista una quota di indennizzo a tutti gli iscritti Enasarco colpiti economicamente dalla situazione pandemica. Il contributo è di € 1.000, a prescindere dal carico familiare.

Nell'ultimo dl Ristori bis sono stati ampliati i codici Ateco che beneficeranno degli aiuti di Stato, tra i quali la ristorazione senza somministrazione con preparazione di cibi da asporto, aziende di bus turistici, lavanderie industriali, negozi di bomboniere, venditori di giochi pirotecnici, sexy shop e agenzie matrimoniali. Balza all'occhio, ancora una volta, la dimenticanza di una Categoria, ovvero gli Agenti di Commercio (in attesa di nuove disposizioni da parte del Ministro per lo Sviluppo Economico Stefano Patuanelli). Registriamo a tal fine le parole di Ciro Sinatra, presidente di Univendita: “i rappresentanti di commercio della vendita a domicilio non sono individuabili attraverso uno specifico codice ATECO, essendo chiamati a vendere un’ampia gamma di categorie merceologiche, ma al pari degli incaricati alla vendita diretta a domicilio, che hanno invece diritto al bonus, sono fortemente limitati nella propria attività lavorativa”. Di seguito il testo roiginale (fonte F.N.A.A.R.C) DECRETO "RISTORI" (137/2020) Con il c.d. decreto “Ristori” sono state emanate ulteriori misure urgenti per imprese, lavoratori e famiglie a causa dell’emer­genza COVID-19. Analizziamo qui le principali novità: CONTRIBUTO A FONDO PERDUTO PER LE ATTIVITA' DEI SETTORI ECONOMICI INTERESSATI DALLE NUOVE MISURE RESTRITTIVE: è previsto un nuovo contributo a fondo perduto al fine di sostenere gli operatori IVA dei settori economici interessati dalle misure restrittive di questo DPCM. Soggetti beneficiari Possono beneficiare del nuovo contributo i soggetti: con partita IVA attiva al 25.10.2020; individuati attraverso i codici ATECO indicati nell’Allegato 1 del decreto (tra cui bar, pasticcerie, gelaterie, ristoranti, piscine, palestre, teatri, cinema, alberghi); a prescindere dall’ammontare di ricavi/compensi 2019 (anche superiori a 5 milioni di euro). nell'ambito dei soggetti beneficiari non sono stati ricompresi gli agenti e i rappresentanti di commercio. Calo del fatturato Il contributo spetta a condizione che l’ammontare del fatturato e dei corrispettivi del mese di aprile 2020 sia inferiore ai due terzi dell’ammontare del fatturato e dei corrispettivi del mese di aprile 2019. Il contributo spetta anche in assenza di tale requisito ai suddetti soggetti che hanno attivato la partita IVA dal 01/01/2019. Riconoscimento del contributo per i soggetti che hanno già beneficiato del contributo di cui all’art. 25 del DL 34/2020, è corrisposto dall’Agenzia delle Entrate mediante accreditamento diretto sul conto corrente bancario o postale sul quale è stato erogato il precedente contributo per i soggetti che non hanno presentato istanza per il precedente contributo, è riconosciuto previa presentazione di apposita istanza (con un successivo provvedimento dell’Agenzia delle Entrate saranno definiti i termini di presentazione) L’ammontare del contributo è determinato: per i soggetti che hanno già beneficiato del precedente contributo, come quota percentuale (dal 100% al 400%) del contributo già erogato ai sensi dell’art. 25 del DL 34/2020 per i soggetti che non hanno presentato istanza per il riconoscimento del precedente contributo, come quota percentuale (dal 100% al 400%) del valore calcolato sulla base dei dati presenti nell’istanza che sarà trasmessa e dei criteri stabiliti dall’art. 25 co. 4, 5 e 6 del DL 34/2020; qualora l’ammontare dei ricavi o compensi di tali soggetti sia superiore a 5 milioni di euro, il valore è calcolato applicando la percentuale del 10% Le predette quote percentuali (pari, nello specifico, al 100%, 150%, 200% o 400%) sono differenziate per settore economico e sono indicate nell’Allegato 1 del decreto. L’ammontare del contributo a fondo perduto non può essere comunque superiore a 150.000,00 euro. Irrilevanza fiscale Il contributo non concorre alla formazione della base imponibile ai fini delle imposte sui redditi e del valore della produzione netta ai fini IRAP. MODIFICHE AL CREDITO D'IMPOSTA SUI CANONI DI LOCAZIONE DI IMMOBILI AD USO NON ABITATIVO: è prevista l’estensione del credito d’imposta sui canoni di locazione di immobili ad uso non abitativo e di affitto d’azienda, di cui all’art. 28 del DL 34/2020: per le sole imprese operanti nei settori riportati nell’Allegato 1 del decreto ristori, cioè le attività, in­­di­viduate mediante i codici ATECO, che hanno subito limitazioni ad opera del decreto stesso indipendentemente dal volume di ricavi e compensi registrato nel periodo d’imposta precedente (quindi anche se hanno registrato ricavi superiori a 5 milioni di euro) con riferimento a ciascuno dei mesi di ottobre, novembre e dicembre 2020 Restano operanti, per quanto compatibili, le norme dell’art. 28 del DL 34/2020, sicché, ad esempio, per l’accesso al credito d’imposta da parte dei soggetti sopra individuati, è comunque richiesta la con­dizione del calo del fatturato. Inoltre, è ammessa la cessione del credito, alle condizioni previste dall’art. 28 del DL 34/2020. ABOLIZIONE SECONDA RATA IMU 2020 PER GLI IMMOBILI IN CUI SI ESERCITANO ATTIVITA' SOSPESE Non è dovuta la seconda rata dell’IMU per il 2020, in scadenza il 16/12/2020, per gli immobili e le relative pertinenze in cui si esercitano le attività che sono state sospese o limitate a causa dell'emergenza COVID-19. L’abolizione riguarda i soli proprietari di immobili che siano al contempo anche gestori delle attività esercitate nei medesimi immobili. Nello specifico, l’esenzione riguarda gli immobili nei quali si esercitano le attività elencate nell’Al­legato 1 del decreto ristori (che tuttavia non comprende gli agenti di commercio), che si vanno ad aggiungere a quelle previste dall’art. 78 del decreto 104/2020 convertito. A Voi le considerazioni.

Sono terminate da una settimana le Elezioni per il rinnovo dei componenti dell'assemblea dei delegati Enasarco. Vediamo come è andata. I Vincitori Nelle votazioni per i rappresentanti degli agenti, la parte del leone, come ci si poteva aspettare, è stata appannaggio dei due più agguerriti concorrenti. Fare Presto!, cordata composta Anasf, Fiarc e Federagenti ha portato a casa il bottino migliore grazie ad una campagna social, radio e web piuttosto aggressiva e a proposte di cambiamento che sono state recepite dall'elettorato. Il risultato parla di 14.019 voti, che le consentono di aggiudicarsi ben 18 seggi. In scia Usarci, con la sua lista Solo Agenti per Enasarco, che guadagna il secondo gradino del podio, in virtù di 9.874 voti convertiti in 13 seggi. Completa il podio Fnaarc/Enasarco per il Futuro ferma a 3.464 voti (4 seggi) mentre Uil/Enasarco Libera si deve accontentare della medaglia di legno, in virtù di 1.963 voti e 2 seggi. Più staccate tutte le altre. Bene Fare Presto! anche sul fronte dei Rappresentanti delle imprese preponenti, guadagna infatti la testa del podio grazie a 5.919 voti e 7 seggi. I distacchi qui sono meno marcati: al secondo posto troviamo Enasarco del futuro – Imprese con 4.428 voti e 5 seggi, completano le prime quattro posizioni Enasarco per le Pmi (4.175 voti e 5 seggi) e Artènasarco (3.021 voti e 3 seggi). Gli Sconfitti Spiace dirlo ma, nonostante in Enasarco si parli di forti affluenze in quelle che sono state le sue seconde elezioni, gli agenti escono come i veri sconfitti di questa tornata elettorale: hanno infatti partecipato alle votazioni solo 31.287 agenti, ovvero il 14,5% degli aventi diritto. Numeri modesti, per quella che doveva essere la tornata elettorale del cambiamento di una governance che negli ultimi anni ha attratto a se numerose critiche dagli addetti ai lavori. Le cause? A nostro avviso numerose. In primo luogo la responsabilità è da riscontrarsi in clima velenoso che si è respirato in campagna elettorale, con accuse, insinuazioni e colpi bassi che hanno caratterizzato la dialettica di tutti i partecipanti e che hanno permeato le loro comunicazioni, social e offline. Probabilmente gli enormi interessi economici in gioco hanno avuto un peso, quello che è sicuro è che il tentativo di estremizzare in fazioni il dibattito ha avuto come conseguenza finale quella di allontanare molti possibili elettori. In seconda battuta si riscontra, una volta di più, il profondo scollamento che gli Agenti vivono nei confronti dell'Enasarco, considerato dai più come un organo lottizzato, un "carrozzone" politicizzato lontano dalle problematiche che ogni giorno affliggono la Categoria. Ma lo stesso problema si ricollega anche alle Associazioni di Categoria che hanno partecipato alla disputa elettorale: quanti agenti sono stati contattati solo nei mesi della votazione mentre, negli anni precedenti, hanno vissuto un vuoto comunicativo nei confronti delle sigle che li dovrebbero rappresentare? Ma vi è una causa secondo noi ancora più importante, che ci attrarrà l'antipatia di qualcuno, ovvero l'incapacità dell'Agente di Commercio di superare la sua condizione di forte individualità. Mai con quest'anno vi erano in gioco interessi cruciali legati al bene comune della Categoria, ci si sarebbe pertanto aspettati una partecipazione ben superiore. Il cambiamento non fa mai rima con astensione. Chi è stato eletto LISTE RAPPRESENTANTI DEGLI AGENTI LISTA FARE PRESTO E FARE BENE FIARC FEDERAGENTI CISAL ANASP Gisella Facta, Manfredo Cornaro, Antonio Fricano, Alberto Palella, Giuseppe Coppola, Fabrizio Forastieri, Leonardo Fabbri, Loretto Boggian, Fabio Antonini, Matteo Rinaldi, Raffaella Corsetti, Fabrizio Quaglio, Antonio Olivieri, Martino Colella, Luigi Antonio Criscione, Osvaldo Trancalini, Rita Notarstefano, Gianfranco Giannini Guazzugli. ENASARCO LIBERA Giuseppe Zimmari, Raffaele Tafuro. ENASARCO DEL FUTURO – AGENTI Carlo Trevisan, Elena Motti, Sergio Mercuri, Francesco Fantazzini. FILCAMS CGIL Danilo Lelli CONSULENTI FINANZIARI UNITI PER ENASARCO Fabio Del Lungo PRIMA GLI AGENTI IN ATTIVITA’ FINANZIARIA E COLLABORATORI Luca Matrigiani SOLO AGENTI IN ENASARCO Giovanni Di Pietro, Marcello Gribaldo, Mirco Ceotto, Luigi De Mitri Pugno, Luigi Doppietto, Massimo Azzolini, Dario Zanatta, Emanuele Alessandrini, Mauro Risteí, Guido Romanelli, Fabrizio Díannibale, Stefano Specchia, Umberto Mirizzi. LISTE RAPPRESENTANTI DELLE IMPRESE PREPONENTI ARTENASARCO Massimo Tamborrino, Antonio Apollonio, Giovanni Cantele FARE PRESTO E FARE BENE CONFERSERCENTI PER ENASARCO Nico Gronchi, Vittorio Pancrazio Messina, Vincenzo Schiavo, Valter Giammaria, Paolo Bosi, Romualdo Nesta, Stefania Besati ENASARCO DEL FUTURO – IMPRESE Ciro Sinatra, Giovanna Antonella Mavellia, Francesca Di Girolamo, Giancarlo Vincenzo Coccia, Paolo Carra ENASARCO PER LE PMI Alba Settimi, Eustachio Papapietro, Giuseppe Giurato, Giandomenico Marchetti, Vito Cornacchia

Abbiamo pensato di creare una sezione di approfondimento sul mondo degli agenti di commercio e del personale di vendita, comoda e accessibile da qualunque dispositivo. Il nostro obiettivo. Raccontare tutto ciò che ci riguarda. Ospiteremo interviste e contributi di autorevoli professionisti italiani e integreremo il tutto con nostri approfondimenti tematici e personali punti di vista, da osservatori privilegiati del mondo della vendita italiana. Ci vediamo presto su queste pagine! #agentidicommercio #salesinitaly

Il covid ha modificato gli scenari e il mercato in Italia in maniera forse irreversibile. Questi stravolgimenti avranno pesanti ripercussioni anche nel mondo della vendita e degli agenti di commercio? E' probabile che alcune figure professionali saranno chiamate a cambiar pelle, pena l'estinzione. Vediamo insieme alcuni possibili situazioni partendo dagli scenari peggiori. WORST-CASE 1. Cambio di settore. Alcune categorie tra gli agenti e i commerciali italiani nei prossimi mesi dovranno decidere se abbandonare il loro settore o rischiare di rimanere in segmenti asfittici. Il primo passaggio sarà determinare in quale scenario trasferire la propria professione, tenendo d'occhio i trend di crescita dei mercati. Contestualmente sarà necessario trovare un accordo con l'attuale mandante: la scelta più saggia da parte dell'agente sarebbe richiedere un confronto con la propria azienda, spiegando in maniera trasparente che la scelta di recesso del mandato è dettata unicamente da elementi di pura straordinarietà. Riuscire a raggiungere un accordo bonario permetterà poi all'agente di recuperare il FIRR già accantonato in Enasarco dalla mandante (in caso di cifre interessanti) oppure di non perdere il trattamento di fine rapporto (soprattutto in mancanza di un adeguato preavviso). In ogni caso consigliamo di farvi seguire da una figura preparata, che sia un commercialista o un avvocato specializzato in vertenze agenziali. 2. Cambio di strategia. Ci sono modelli di vendita, pensiamo soltanto al sempre eterno porta-a-porta, che nei prossimi mesi saranno difficilmente replicabili. Un cambio di strategia in alcuni casi sarà quindi obbligatorio. Reinventarsi, investendo in formazione e in aggiornamenti professionali, affinare le tecniche di vendita "da remoto", utilizzare strumenti e tools digitali, coccolare con ancor più attenzione il proprio parco clienti, concordare con la propria mandante lo sviluppo di campagne marketing innovative; varie saranno le strade da poter seguire che, probabilmente, modificheranno nel profondo il mindset e il modus operandi dell'agente arricchendone le competenze e migliorando la proattività. 3. Cambio di professione. Purtroppo esiste una fascia piuttosto consistente di commerciali che non se la cavava bene già prima del covid-19. In realtà sono anni che assistiamo ad un cambiamento nel mondo degli agenti di commercio, con un difficile ricambio generazionale, settori di mercato inflazionati e segmenti fagocitati dall'e-commerce (pensiamo ad esempio a cosa è successo agli agenti dell'elettronica di consumo); la contrazione degli investimenti e alcune mandanti con visioni commerciali obsolete hanno fatto il resto. Tutto questo ha comportato una modificazione profonda della professione dell'agente di commercio che si è sempre più aperta ad un ruolo consulenziale e ad alto valore aggiunto (le figure commerciali che solitamente come A&B Associati siamo chiamati a ricercare). Chi non è stato in grado di evolvere è destinato ad aggravare la propria situazione economica. Se da una parte è difficile prevedere che un commerciale over 50 possa ricollocarsi nel mondo del lavoro sotto nuove vesti possiamo invece supporre che un 30/40enne sprovvisto di un giro di affari redditizio possa scegliere a breve di cambiare mano. E' triste da dirsi ma in mancanza di un vero piano di rilancio attuato dalla nostra classe dirigente assisteremo in Italia ad una selezione darwiniana della professione dove a soccombere non saranno solo i meno bravi ma, soprattutto, chi non sarà riuscito ad evolvere.

Dopo aver rischiato la depressione nel precedente articolo, vediamo invece chi saranno gli eletti in grado di uscire rinforzati (o meno danneggiati) da questa situazione. BEST-CASE 1. L'indispensabile Di agenti che lavorano bene ne conosciamo a migliaia, sono loro il motore delle imprese e i primi fautori della crescita del fatturato. Possiamo quindi immaginare che una volta terminato questo periodo di riassestamento le aziende avranno ancora più bisogno del fiuto, delle conoscenze e della capacità di chiusura dei loro top venditori che, negli ultimi due mesi, invece di fare indigestione di serie tv su netflix avranno passato il loro tempo tra maratone di webinar, conference call, chiamate ai clienti e, ancora, chiamate ai clienti. L'indispensabile è colui che, ben posizionato e differenziato, sa vendere meglio rispetto ai colleghi del settore, conosce in maniera approfondita i suoi clienti e sa sempre quello che gli serve e come fornirgli valore aggiunto, anche in momenti di turbolenza. L'indispensabile è l'agente proattivo, colui che non si scoraggia, che governa le migliori tecniche di chiusura trattativa e che sa unire la scientificità della vendita alla vocazione personale. Queste saranno le figure più ricercate sul mercato commerciale e non ci vuole l'esperienza di un recruiter per prevederlo. E' probabile che nel 2020 molti di questi top player della vendita avranno un calo del fatturato personale ma possiamo essere certi che le loro mandanti faranno di tutto per non perderli, per scongiurare magari un passaggio alla concorrenza. Se cerchi un professionista del genere e hai validi argomentazioni per poterlo ingaggiare contattaci per sapere come poterlo incontrare. 2. Lo strategico Per strategico intendiamo l'agente di commercio inserito in quei pochi mercati che non conosceranno crisi e che, addirittura, avranno un boom di domanda. Non stiamo parlando ovviamente solo del commerciale di mascherine e di dispositivi di protezione sanitaria bensì di tutti quegli ambiti (ad esempio IT, big data & tech, telecomunicazioni, bancario/finanziario, farmaceutico) che avranno un auspicabile trend positivo nel prossimo biennio. In questi settori avvalersi di un professionista con le giuste entrature commerciali, conoscenze specifiche e capacità operative, sarà la strategia che molte aziende saranno obbligate a seguire per dotarsi di personale di vendita esperto e qualificato. La tua azienda opera in un contesto emergente e desidera ampliare la propria rete commerciale? Contattaci per studiare insieme un progetto di recruiting specifico. 3. Il migratore di portafoglio Qui stiamo parlando di una figura professionale mitologica, plurimandataria per vocazione, e da sempre bramata da certi tipi di aziende. Il migratore è un professionista che negli ultimi anni ha subito un forte ridimensionamento a causa del cambiamento del mercato e la comparsa di nuove aziende che hanno aumentato/diversificato l'offerta dei servizi/prodotti e abbassato contemporaneamente le tariffe, rendendogli più difficile (e meno scientifico) lo switch di portafoglio. Il migratore è il commerciale che è abituato a navigare nel mare del prezzo e a trovare per i suoi clienti l'escamotage utile a fargli risparmiare anche solo pochi cents. Queste tipologie di commerciali saranno destinate, almeno nei prossimi anni, ad essere ancora fortemente ricercate in quanto rappresentano la strada più semplice per un aumento (anche se solo momentaneo) del fatturato. Necessiti di uno sviluppo shock del tuo fatturato e la tua azienda lavora nei servizi? Contattaci, potremmo conoscere il commerciale che fa al tuo caso. 4. Il rampante Il rampante si collega al worst case dell'abbandono del mercato di un buon numero di commerciali e, in qualche modo, ne trae beneficio. Stiamo parlando di un giovane professionista, con evidenti caratteristiche commerciali e con una gavetta alle spalle di almeno 5/6 anni, che ha incominciato a vendere nel periodo post diploma/universitario. Si può ascrivere a questa categoria l'under 30 già ben formato sulle tecniche di vendita ma con ancora ampi spazi di crescita. E' l'elemento prospettico del gruppo, colui sul quale una società può impostare un percorso di sviluppo e di fidelizzazione nel medio/lungo periodo. Con lui il fattore economico è il primo tema da dover affrontare in sede di campagna di acquisizione; mediamente si tratta di professionisti che nel periodo pre-covid si attestavano su un introito annuo provvigionale netto tra i 25 e i 35k e che desiderano rimpolpare tali cifre. Tieni sempre presente che, in virtù dello scarso ricambio generazionale avvenuto negli ultimi 5 anni, questa è una delle categorie più ricercata e più difficile da trovare. Vuoi inserire nuova linfa all'interno della tua rete commerciale? Contattaci, siamo in grado di trovare qualsiasi talento sul mercato.

C'è poco da girarci intorno, il periodo di quarantena ha modificato in profondità non solo la nostra quotidianità ma anche le abitudini di acquisto. Global Web Index ha condotto uno studio in 13 Paesi del mondo, mappando quasi 13 mila persone per comprendere come i cambiamenti delle abitudini di acquisto abbiano ripercussioni sui mercati e i brand che li popolano. Il settore in assoluto più colpito - e potevamo immaginarlo - è senza dubbio quello turistico, dove assistiamo ad un 41% su scala globale di consumatori che hanno deciso di rimandare/ritardare l'acquisto di viaggi/vacanze (dato che lievita al 61% in Giappone, in assoluto il Paese con la tendenza più negativa in termini di fiducia post-lockdown). Notizia di questi giorni è la crisi di Airbnb e del modello della sharing economy, resa plastica dalla lettera ormai virale del Ceo Brian Chesky che comunica il taglio del 25% dei dipendenti del gruppo (circa 1900 persone). Male anche altri segmenti, come il lusso (meno 15% globale, con punte che arrivano ad un meno 20% come in Cina). Sul lato opposto prevedibile incremento di richieste di generi alimentari (il 45% degli intervistati ha affermato di aver fatto scorte extra di cibi e bevande); molto bene ovviamente i dispositivi di protezione individuale, le mascherine (45%), i gel e i prodotti chimici di detergenza (30 %), carta igienica e prodotti di prima necessità (19%). Se in questi ambiti abbiamo assistito negli ultimi due mesi ad un boom di acquisti online, con conseguenti speculazioni e rincari di prezzi sulle principali piattaforme di ecommerce, è invece da rimarcare la capacità di grandi Gruppi industriali (e in Italia abbiamo avuto ottimi esempi in tal senso) di fare fronte comune, mettendosi a disposizione delle esigenze della collettività e creando contemporaneamente nuovi canali di business. Dallo studio emergono infine le aspettative che gli intervistati hanno nei confronti dei brand. In Italia notiamo percentuali bulgare (93%) relativamente alle politiche di chiusura delle attività commerciali considerate non essenziali. I consumatori chiedono ai brand, ai produttori e alle imprese di servizi, la capacità di innovarsi: migliorare la customer experience, i contenuti online e nuove strategie di comunicazione saranno le strade necessarie che gli agenti di commercio e le loro mandanti saranno chiamati a seguire per dare impulso ad una ripresa dei consumi che ancora stenta a decollare (Confesercenti stima una diminuzione di spesa per famiglia nell'anno 2020 di circa circa 3 mila euro).

Caro agente di commercio, quante volte durante una selezione ci hai raccontato sconsolato della fornitura di leads e nominativi poco qualitativi che la tua azienda solitamente ti mette a disposizione e che, il più delle volte, si traducono in una perdita di tempo piuttosto che in una reale possibilità di vendita? In un breve ed interessante articolo pubblicato recentemente su Gartner si identificano 3 step che permettono un' alleanza vincente tra il processo marketing e quello di vendita all'interno di un'azienda. 1 step: l'importanza di riunire il reparto marketing, vendite e tutte le altre parti interessate attorno a obiettivi comuni per chiarire le reciproche aspettative sui risultati, determinare gli obiettivi, concordare le strategie di ingaggio, stabilire metriche e le responsabilità comuni. 2 step: concentrare gli sforzi sulla realizzazione di risultati positivi per i clienti: anche se marketing e vendite avvicinano i clienti da diverse prospettive entrambi i reparti sono chiamati a realizzare gli stessi risultati, all'interno di un gioco di squadra. In questo matrimonio di intenti il marketing e le vendite devono riuscire ad unirsi attorno a un quadro comune per stabilire le priorità dei clienti, degli account e dei vari livelli intermedi coinvolti nel processo. 3 step: migliorare il processo di gestione lead, definendo in maniera comune i parametri per una buona e corretta profilazione, soprattutto quando il lead passa da una fase dell'imbuto all'altra fino ad arrivare in mano al reparto commerciale. Una volta messo in moto il processo di leads generation il passaggio successivo sarà la gestione appropriata del flusso di leads da parte dell'agente. Ecco alcuni consigli pratici: 1. Tempismo: uno studio effettuato dalla Harvard Business Review condotto su un campione di quasi 2.300 aziende americane ha stimato come il 37% di queste contatti il lead entro un ora dalla sua generazione, il 16% entro le prime 24 ore e il 24% dopo il primo giorno di acquisizione del nominativo. Il dato che ci deve far riflettere è il 23% rimanente, composto da aziende che non riescono a sviluppare nessun contatto con il loro lead (che possiamo ipotizzare finisca per entrare in contatto con un competitor, nd). Il tempismo nella gestione del leads è fondamentale. 2. Personalizzare il contatto: non solo è fondamentale che il commerciale contatti ogni singolo leads messogli a disposizione ma è vitale che lo faccia in maniera del tutto personalizzata. Una procedura customizzata metterà infatti il Cliente al centro del processo dandogli sicurezza di essere importante. 3. Gestire il contatto: ci sono orari migliori per contattare un lead o un prospect? CallHippo, gruppo multinazionale di telecomunicazioni VoIP, identifica la fascia tra le ore 16 e i 17 come la migliore per poter parlare con un cliente. In alternativa un buon orario potrebbe essere quello tra le ore 11 e le 12 del mattino. La società inoltre indica come 6 i tentativi medi da fare con ogni lead prima di riuscire a creare un contatto. 4. follow-up & remarketing: una delle metriche più importanti nel leads management è la riconversione. Sia la mandante che il commerciale dovranno quindi istituire azioni specifiche per ricontattare un nominativo acquisito in passato, a seconda del suo grado di profilazione (come ad esempio campagne social e di email marketing, sconti dedicati, e altro ancora). Stai cercando un nuovo mandato e desidereresti un supporto operativo ben organizzato? Dai un occhiata alle nostre proposte di mandato, potresti trovare ciò che fa al caso tuo!

In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, sui processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici. Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo. Anno 2013. Il mercato nelle telecomunicazioni business ribolle e si incominciano ad intravedere le prime avvisaglie di quella che diventerà la "battaglia delle tariffe". In questo contesto veniamo ingaggiati dall'operatore in maggiore crescita tra le "Quattro Sorelle" che ci richiede un supporto per ristrutturare l'intera rete commerciale italiana sul segmento Small & Medium Eneterprise nel suo canale diretto. L'obiettivo del Cliente è quello di guadagnare quote di mercato a discapito dei propri competitor e per farlo ha deciso di mettere in campo una strategia di sales recruiting piuttosto aggressiva. Dopo diversi studi di fattibilità sul progetto e lunghe trattative, stipuliamo quindi un contratto quadro, della durata di un anno e con possibilità di proroga per ulteriori 12 mesi. Il profilo ricercato è chiaro: un agente Enasarco, mono/plurimandatario, inserito nel canale PMI, con esperienza preferibile nelle telecomunicazioni e con una marcata attitudine alla proattività. Siamo scelti come fornitore in virtù della nomea che ci siamo fatti nel settore ma che ben presto scopriamo non essere condizione sufficiente per garantirci un'esclusività di servizio: vengono infatti ingaggiate, oltre a noi, contemporaneamente altre tre società nostre concorrenti. Quello che doveva essere un progetto di media difficoltà si rivela fin da subito un percorso irto di ostacoli: lo stesso profilo viene infatti ricercato da quattro soggetti diversi che hanno le stesse regole di ingaggio e le stesse aree geografiche da coprire. Come è andata a finire la storia? Quello che era un accordo di 12 mesi diventerà una collaborazione lunga sei anni; il Cliente in breve tempo raggiunge il break even, riuscendo inoltre a strutturare una rete commerciale profittevole, qualitativamente importante e ben radicata sul territorio. L'azienda rispetterà i propri piani industriali aumentando profitti, ricavi e clienti attivi, e diminuendo il churn rate. Come è stato possibile fare un buon lavoro nonostante la concorrenza e un mercato competitivo ed inflazionato? Anche se alcuni addetti ai lavori insistono sull'importanza di digitalizzare i processi di recruiting per renderli totalmente automatizzati, il segreto di un buon piano di reclutamento rimane ancora il fattore umano. I tools sono certamente importanti, ma sono solo uno strumento; è la conoscenza del mercato su cui si è chiamati ad operare e delle persone che lo compongono, unita all'analisi delle informazioni e alla capacità di procacciarsele, ciò che distingue un good recruiter da un mero utilizzatore di software di ricerca di personale. Essere riusciti ad abbinare un lavoro "vecchio stampo" a procedure di reclutamento agili e moderne è stato il nostro segreto per condurre in porto un progetto complicato. Aver identificato profili di spessore commerciale - e credeteci, nelle telecomunicazioni ci sono signor commerciali - è stato il lasciapassare per creare un rapporto di fiducia e di stima con il nostro cliente. I DATI: Tipologia di servizio erogato: ricerca e selezione agenti di commercio Contatti sviluppati: circa: 8.000 agenti di commercio contattati ogni anno Cv ricevuti: circa 1.500 ogni anno Candidati presentati: tra i 100 e i 130 agenti di commercio selezionati ogni anno in tutta Italia e presentati all'azienda Candidati inseriti: dai 12 ai 20 agenti inseriti ogni anno. Operi in un mercato complicato e necessiti di sviluppare una grande rete commerciale? Contattaci, studieremo insieme a te il percorso migliore per sviluppare le tue vendite.