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Nell'ultimo dl Ristori bis sono stati ampliati i codici Ateco che beneficeranno degli aiuti di Stato, tra i quali la ristorazione senza somministrazione con preparazione di cibi da asporto, aziende di bus turistici, lavanderie industriali, negozi di bomboniere, venditori di giochi pirotecnici, sexy shop e agenzie matrimoniali. Balza all'occhio, ancora una volta, la dimenticanza di una Categoria, ovvero gli Agenti di Commercio (in attesa di nuove disposizioni da parte del Ministro per lo Sviluppo Economico Stefano Patuanelli). Registriamo a tal fine le parole di Ciro Sinatra, presidente di Univendita: “i rappresentanti di commercio della vendita a domicilio non sono individuabili attraverso uno specifico codice ATECO, essendo chiamati a vendere un’ampia gamma di categorie merceologiche, ma al pari degli incaricati alla vendita diretta a domicilio, che hanno invece diritto al bonus, sono fortemente limitati nella propria attività lavorativa”. Di seguito il testo roiginale (fonte F.N.A.A.R.C) DECRETO "RISTORI" (137/2020) Con il c.d. decreto “Ristori” sono state emanate ulteriori misure urgenti per imprese, lavoratori e famiglie a causa dell’emer­genza COVID-19. Analizziamo qui le principali novità: CONTRIBUTO A FONDO PERDUTO PER LE ATTIVITA' DEI SETTORI ECONOMICI INTERESSATI DALLE NUOVE MISURE RESTRITTIVE: è previsto un nuovo contributo a fondo perduto al fine di sostenere gli operatori IVA dei settori economici interessati dalle misure restrittive di questo DPCM. Soggetti beneficiari Possono beneficiare del nuovo contributo i soggetti: con partita IVA attiva al 25.10.2020; individuati attraverso i codici ATECO indicati nell’Allegato 1 del decreto (tra cui bar, pasticcerie, gelaterie, ristoranti, piscine, palestre, teatri, cinema, alberghi); a prescindere dall’ammontare di ricavi/compensi 2019 (anche superiori a 5 milioni di euro). nell'ambito dei soggetti beneficiari non sono stati ricompresi gli agenti e i rappresentanti di commercio. Calo del fatturato Il contributo spetta a condizione che l’ammontare del fatturato e dei corrispettivi del mese di aprile 2020 sia inferiore ai due terzi dell’ammontare del fatturato e dei corrispettivi del mese di aprile 2019. Il contributo spetta anche in assenza di tale requisito ai suddetti soggetti che hanno attivato la partita IVA dal 01/01/2019. Riconoscimento del contributo per i soggetti che hanno già beneficiato del contributo di cui all’art. 25 del DL 34/2020, è corrisposto dall’Agenzia delle Entrate mediante accreditamento diretto sul conto corrente bancario o postale sul quale è stato erogato il precedente contributo per i soggetti che non hanno presentato istanza per il precedente contributo, è riconosciuto previa presentazione di apposita istanza (con un successivo provvedimento dell’Agenzia delle Entrate saranno definiti i termini di presentazione) L’ammontare del contributo è determinato: per i soggetti che hanno già beneficiato del precedente contributo, come quota percentuale (dal 100% al 400%) del contributo già erogato ai sensi dell’art. 25 del DL 34/2020 per i soggetti che non hanno presentato istanza per il riconoscimento del precedente contributo, come quota percentuale (dal 100% al 400%) del valore calcolato sulla base dei dati presenti nell’istanza che sarà trasmessa e dei criteri stabiliti dall’art. 25 co. 4, 5 e 6 del DL 34/2020; qualora l’ammontare dei ricavi o compensi di tali soggetti sia superiore a 5 milioni di euro, il valore è calcolato applicando la percentuale del 10% Le predette quote percentuali (pari, nello specifico, al 100%, 150%, 200% o 400%) sono differenziate per settore economico e sono indicate nell’Allegato 1 del decreto. L’ammontare del contributo a fondo perduto non può essere comunque superiore a 150.000,00 euro. Irrilevanza fiscale Il contributo non concorre alla formazione della base imponibile ai fini delle imposte sui redditi e del valore della produzione netta ai fini IRAP. MODIFICHE AL CREDITO D'IMPOSTA SUI CANONI DI LOCAZIONE DI IMMOBILI AD USO NON ABITATIVO: è prevista l’estensione del credito d’imposta sui canoni di locazione di immobili ad uso non abitativo e di affitto d’azienda, di cui all’art. 28 del DL 34/2020: per le sole imprese operanti nei settori riportati nell’Allegato 1 del decreto ristori, cioè le attività, in­­di­viduate mediante i codici ATECO, che hanno subito limitazioni ad opera del decreto stesso indipendentemente dal volume di ricavi e compensi registrato nel periodo d’imposta precedente (quindi anche se hanno registrato ricavi superiori a 5 milioni di euro) con riferimento a ciascuno dei mesi di ottobre, novembre e dicembre 2020 Restano operanti, per quanto compatibili, le norme dell’art. 28 del DL 34/2020, sicché, ad esempio, per l’accesso al credito d’imposta da parte dei soggetti sopra individuati, è comunque richiesta la con­dizione del calo del fatturato. Inoltre, è ammessa la cessione del credito, alle condizioni previste dall’art. 28 del DL 34/2020. ABOLIZIONE SECONDA RATA IMU 2020 PER GLI IMMOBILI IN CUI SI ESERCITANO ATTIVITA' SOSPESE Non è dovuta la seconda rata dell’IMU per il 2020, in scadenza il 16/12/2020, per gli immobili e le relative pertinenze in cui si esercitano le attività che sono state sospese o limitate a causa dell'emergenza COVID-19. L’abolizione riguarda i soli proprietari di immobili che siano al contempo anche gestori delle attività esercitate nei medesimi immobili. Nello specifico, l’esenzione riguarda gli immobili nei quali si esercitano le attività elencate nell’Al­legato 1 del decreto ristori (che tuttavia non comprende gli agenti di commercio), che si vanno ad aggiungere a quelle previste dall’art. 78 del decreto 104/2020 convertito. A Voi le considerazioni.

Sono terminate da una settimana le Elezioni per il rinnovo dei componenti dell'assemblea dei delegati Enasarco. Vediamo come è andata. I Vincitori Nelle votazioni per i rappresentanti degli agenti, la parte del leone, come ci si poteva aspettare, è stata appannaggio dei due più agguerriti concorrenti. Fare Presto!, cordata composta Anasf, Fiarc e Federagenti ha portato a casa il bottino migliore grazie ad una campagna social, radio e web piuttosto aggressiva e a proposte di cambiamento che sono state recepite dall'elettorato. Il risultato parla di 14.019 voti, che le consentono di aggiudicarsi ben 18 seggi. In scia Usarci, con la sua lista Solo Agenti per Enasarco, che guadagna il secondo gradino del podio, in virtù di 9.874 voti convertiti in 13 seggi. Completa il podio Fnaarc/Enasarco per il Futuro ferma a 3.464 voti (4 seggi) mentre Uil/Enasarco Libera si deve accontentare della medaglia di legno, in virtù di 1.963 voti e 2 seggi. Più staccate tutte le altre. Bene Fare Presto! anche sul fronte dei Rappresentanti delle imprese preponenti, guadagna infatti la testa del podio grazie a 5.919 voti e 7 seggi. I distacchi qui sono meno marcati: al secondo posto troviamo Enasarco del futuro – Imprese con 4.428 voti e 5 seggi, completano le prime quattro posizioni Enasarco per le Pmi (4.175 voti e 5 seggi) e Artènasarco (3.021 voti e 3 seggi). Gli Sconfitti Spiace dirlo ma, nonostante in Enasarco si parli di forti affluenze in quelle che sono state le sue seconde elezioni, gli agenti escono come i veri sconfitti di questa tornata elettorale: hanno infatti partecipato alle votazioni solo 31.287 agenti, ovvero il 14,5% degli aventi diritto. Numeri modesti, per quella che doveva essere la tornata elettorale del cambiamento di una governance che negli ultimi anni ha attratto a se numerose critiche dagli addetti ai lavori. Le cause? A nostro avviso numerose. In primo luogo la responsabilità è da riscontrarsi in clima velenoso che si è respirato in campagna elettorale, con accuse, insinuazioni e colpi bassi che hanno caratterizzato la dialettica di tutti i partecipanti e che hanno permeato le loro comunicazioni, social e offline. Probabilmente gli enormi interessi economici in gioco hanno avuto un peso, quello che è sicuro è che il tentativo di estremizzare in fazioni il dibattito ha avuto come conseguenza finale quella di allontanare molti possibili elettori. In seconda battuta si riscontra, una volta di più, il profondo scollamento che gli Agenti vivono nei confronti dell'Enasarco, considerato dai più come un organo lottizzato, un "carrozzone" politicizzato lontano dalle problematiche che ogni giorno affliggono la Categoria. Ma lo stesso problema si ricollega anche alle Associazioni di Categoria che hanno partecipato alla disputa elettorale: quanti agenti sono stati contattati solo nei mesi della votazione mentre, negli anni precedenti, hanno vissuto un vuoto comunicativo nei confronti delle sigle che li dovrebbero rappresentare? Ma vi è una causa secondo noi ancora più importante, che ci attrarrà l'antipatia di qualcuno, ovvero l'incapacità dell'Agente di Commercio di superare la sua condizione di forte individualità. Mai con quest'anno vi erano in gioco interessi cruciali legati al bene comune della Categoria, ci si sarebbe pertanto aspettati una partecipazione ben superiore. Il cambiamento non fa mai rima con astensione. Chi è stato eletto LISTE RAPPRESENTANTI DEGLI AGENTI LISTA FARE PRESTO E FARE BENE FIARC FEDERAGENTI CISAL ANASP Gisella Facta, Manfredo Cornaro, Antonio Fricano, Alberto Palella, Giuseppe Coppola, Fabrizio Forastieri, Leonardo Fabbri, Loretto Boggian, Fabio Antonini, Matteo Rinaldi, Raffaella Corsetti, Fabrizio Quaglio, Antonio Olivieri, Martino Colella, Luigi Antonio Criscione, Osvaldo Trancalini, Rita Notarstefano, Gianfranco Giannini Guazzugli. ENASARCO LIBERA Giuseppe Zimmari, Raffaele Tafuro. ENASARCO DEL FUTURO – AGENTI Carlo Trevisan, Elena Motti, Sergio Mercuri, Francesco Fantazzini. FILCAMS CGIL Danilo Lelli CONSULENTI FINANZIARI UNITI PER ENASARCO Fabio Del Lungo PRIMA GLI AGENTI IN ATTIVITA’ FINANZIARIA E COLLABORATORI Luca Matrigiani SOLO AGENTI IN ENASARCO Giovanni Di Pietro, Marcello Gribaldo, Mirco Ceotto, Luigi De Mitri Pugno, Luigi Doppietto, Massimo Azzolini, Dario Zanatta, Emanuele Alessandrini, Mauro Risteí, Guido Romanelli, Fabrizio Díannibale, Stefano Specchia, Umberto Mirizzi. LISTE RAPPRESENTANTI DELLE IMPRESE PREPONENTI ARTENASARCO Massimo Tamborrino, Antonio Apollonio, Giovanni Cantele FARE PRESTO E FARE BENE CONFERSERCENTI PER ENASARCO Nico Gronchi, Vittorio Pancrazio Messina, Vincenzo Schiavo, Valter Giammaria, Paolo Bosi, Romualdo Nesta, Stefania Besati ENASARCO DEL FUTURO – IMPRESE Ciro Sinatra, Giovanna Antonella Mavellia, Francesca Di Girolamo, Giancarlo Vincenzo Coccia, Paolo Carra ENASARCO PER LE PMI Alba Settimi, Eustachio Papapietro, Giuseppe Giurato, Giandomenico Marchetti, Vito Cornacchia

Abbiamo pensato di creare una sezione di approfondimento sul mondo degli agenti di commercio e del personale di vendita, comoda e accessibile da qualunque dispositivo. Il nostro obiettivo. Raccontare tutto ciò che ci riguarda. Ospiteremo interviste e contributi di autorevoli professionisti italiani e integreremo il tutto con nostri approfondimenti tematici e personali punti di vista, da osservatori privilegiati del mondo della vendita italiana. Ci vediamo presto su queste pagine! #agentidicommercio #salesinitaly

Il covid ha modificato gli scenari e il mercato in Italia in maniera forse irreversibile. Questi stravolgimenti avranno pesanti ripercussioni anche nel mondo della vendita e degli agenti di commercio? E' probabile che alcune figure professionali saranno chiamate a cambiar pelle, pena l'estinzione. Vediamo insieme alcuni possibili situazioni partendo dagli scenari peggiori. WORST-CASE 1. Cambio di settore. Alcune categorie tra gli agenti e i commerciali italiani nei prossimi mesi dovranno decidere se abbandonare il loro settore o rischiare di rimanere in segmenti asfittici. Il primo passaggio sarà determinare in quale scenario trasferire la propria professione, tenendo d'occhio i trend di crescita dei mercati. Contestualmente sarà necessario trovare un accordo con l'attuale mandante: la scelta più saggia da parte dell'agente sarebbe richiedere un confronto con la propria azienda, spiegando in maniera trasparente che la scelta di recesso del mandato è dettata unicamente da elementi di pura straordinarietà. Riuscire a raggiungere un accordo bonario permetterà poi all'agente di recuperare il FIRR già accantonato in Enasarco dalla mandante (in caso di cifre interessanti) oppure di non perdere il trattamento di fine rapporto (soprattutto in mancanza di un adeguato preavviso). In ogni caso consigliamo di farvi seguire da una figura preparata, che sia un commercialista o un avvocato specializzato in vertenze agenziali. 2. Cambio di strategia. Ci sono modelli di vendita, pensiamo soltanto al sempre eterno porta-a-porta, che nei prossimi mesi saranno difficilmente replicabili. Un cambio di strategia in alcuni casi sarà quindi obbligatorio. Reinventarsi, investendo in formazione e in aggiornamenti professionali, affinare le tecniche di vendita "da remoto", utilizzare strumenti e tools digitali, coccolare con ancor più attenzione il proprio parco clienti, concordare con la propria mandante lo sviluppo di campagne marketing innovative; varie saranno le strade da poter seguire che, probabilmente, modificheranno nel profondo il mindset e il modus operandi dell'agente arricchendone le competenze e migliorando la proattività. 3. Cambio di professione. Purtroppo esiste una fascia piuttosto consistente di commerciali che non se la cavava bene già prima del covid-19. In realtà sono anni che assistiamo ad un cambiamento nel mondo degli agenti di commercio, con un difficile ricambio generazionale, settori di mercato inflazionati e segmenti fagocitati dall'e-commerce (pensiamo ad esempio a cosa è successo agli agenti dell'elettronica di consumo); la contrazione degli investimenti e alcune mandanti con visioni commerciali obsolete hanno fatto il resto. Tutto questo ha comportato una modificazione profonda della professione dell'agente di commercio che si è sempre più aperta ad un ruolo consulenziale e ad alto valore aggiunto (le figure commerciali che solitamente come A&B Associati siamo chiamati a ricercare). Chi non è stato in grado di evolvere è destinato ad aggravare la propria situazione economica. Se da una parte è difficile prevedere che un commerciale over 50 possa ricollocarsi nel mondo del lavoro sotto nuove vesti possiamo invece supporre che un 30/40enne sprovvisto di un giro di affari redditizio possa scegliere a breve di cambiare mano. E' triste da dirsi ma in mancanza di un vero piano di rilancio attuato dalla nostra classe dirigente assisteremo in Italia ad una selezione darwiniana della professione dove a soccombere non saranno solo i meno bravi ma, soprattutto, chi non sarà riuscito ad evolvere.

Dopo aver rischiato la depressione nel precedente articolo, vediamo invece chi saranno gli eletti in grado di uscire rinforzati (o meno danneggiati) da questa situazione. BEST-CASE 1. L'indispensabile Di agenti che lavorano bene ne conosciamo a migliaia, sono loro il motore delle imprese e i primi fautori della crescita del fatturato. Possiamo quindi immaginare che una volta terminato questo periodo di riassestamento le aziende avranno ancora più bisogno del fiuto, delle conoscenze e della capacità di chiusura dei loro top venditori che, negli ultimi due mesi, invece di fare indigestione di serie tv su netflix avranno passato il loro tempo tra maratone di webinar, conference call, chiamate ai clienti e, ancora, chiamate ai clienti. L'indispensabile è colui che, ben posizionato e differenziato, sa vendere meglio rispetto ai colleghi del settore, conosce in maniera approfondita i suoi clienti e sa sempre quello che gli serve e come fornirgli valore aggiunto, anche in momenti di turbolenza. L'indispensabile è l'agente proattivo, colui che non si scoraggia, che governa le migliori tecniche di chiusura trattativa e che sa unire la scientificità della vendita alla vocazione personale. Queste saranno le figure più ricercate sul mercato commerciale e non ci vuole l'esperienza di un recruiter per prevederlo. E' probabile che nel 2020 molti di questi top player della vendita avranno un calo del fatturato personale ma possiamo essere certi che le loro mandanti faranno di tutto per non perderli, per scongiurare magari un passaggio alla concorrenza. Se cerchi un professionista del genere e hai validi argomentazioni per poterlo ingaggiare contattaci per sapere come poterlo incontrare. 2. Lo strategico Per strategico intendiamo l'agente di commercio inserito in quei pochi mercati che non conosceranno crisi e che, addirittura, avranno un boom di domanda. Non stiamo parlando ovviamente solo del commerciale di mascherine e di dispositivi di protezione sanitaria bensì di tutti quegli ambiti (ad esempio IT, big data & tech, telecomunicazioni, bancario/finanziario, farmaceutico) che avranno un auspicabile trend positivo nel prossimo biennio. In questi settori avvalersi di un professionista con le giuste entrature commerciali, conoscenze specifiche e capacità operative, sarà la strategia che molte aziende saranno obbligate a seguire per dotarsi di personale di vendita esperto e qualificato. La tua azienda opera in un contesto emergente e desidera ampliare la propria rete commerciale? Contattaci per studiare insieme un progetto di recruiting specifico. 3. Il migratore di portafoglio Qui stiamo parlando di una figura professionale mitologica, plurimandataria per vocazione, e da sempre bramata da certi tipi di aziende. Il migratore è un professionista che negli ultimi anni ha subito un forte ridimensionamento a causa del cambiamento del mercato e la comparsa di nuove aziende che hanno aumentato/diversificato l'offerta dei servizi/prodotti e abbassato contemporaneamente le tariffe, rendendogli più difficile (e meno scientifico) lo switch di portafoglio. Il migratore è il commerciale che è abituato a navigare nel mare del prezzo e a trovare per i suoi clienti l'escamotage utile a fargli risparmiare anche solo pochi cents. Queste tipologie di commerciali saranno destinate, almeno nei prossimi anni, ad essere ancora fortemente ricercate in quanto rappresentano la strada più semplice per un aumento (anche se solo momentaneo) del fatturato. Necessiti di uno sviluppo shock del tuo fatturato e la tua azienda lavora nei servizi? Contattaci, potremmo conoscere il commerciale che fa al tuo caso. 4. Il rampante Il rampante si collega al worst case dell'abbandono del mercato di un buon numero di commerciali e, in qualche modo, ne trae beneficio. Stiamo parlando di un giovane professionista, con evidenti caratteristiche commerciali e con una gavetta alle spalle di almeno 5/6 anni, che ha incominciato a vendere nel periodo post diploma/universitario. Si può ascrivere a questa categoria l'under 30 già ben formato sulle tecniche di vendita ma con ancora ampi spazi di crescita. E' l'elemento prospettico del gruppo, colui sul quale una società può impostare un percorso di sviluppo e di fidelizzazione nel medio/lungo periodo. Con lui il fattore economico è il primo tema da dover affrontare in sede di campagna di acquisizione; mediamente si tratta di professionisti che nel periodo pre-covid si attestavano su un introito annuo provvigionale netto tra i 25 e i 35k e che desiderano rimpolpare tali cifre. Tieni sempre presente che, in virtù dello scarso ricambio generazionale avvenuto negli ultimi 5 anni, questa è una delle categorie più ricercata e più difficile da trovare. Vuoi inserire nuova linfa all'interno della tua rete commerciale? Contattaci, siamo in grado di trovare qualsiasi talento sul mercato.

C'è poco da girarci intorno, il periodo di quarantena ha modificato in profondità non solo la nostra quotidianità ma anche le abitudini di acquisto. Global Web Index ha condotto uno studio in 13 Paesi del mondo, mappando quasi 13 mila persone per comprendere come i cambiamenti delle abitudini di acquisto abbiano ripercussioni sui mercati e i brand che li popolano. Il settore in assoluto più colpito - e potevamo immaginarlo - è senza dubbio quello turistico, dove assistiamo ad un 41% su scala globale di consumatori che hanno deciso di rimandare/ritardare l'acquisto di viaggi/vacanze (dato che lievita al 61% in Giappone, in assoluto il Paese con la tendenza più negativa in termini di fiducia post-lockdown). Notizia di questi giorni è la crisi di Airbnb e del modello della sharing economy, resa plastica dalla lettera ormai virale del Ceo Brian Chesky che comunica il taglio del 25% dei dipendenti del gruppo (circa 1900 persone). Male anche altri segmenti, come il lusso (meno 15% globale, con punte che arrivano ad un meno 20% come in Cina). Sul lato opposto prevedibile incremento di richieste di generi alimentari (il 45% degli intervistati ha affermato di aver fatto scorte extra di cibi e bevande); molto bene ovviamente i dispositivi di protezione individuale, le mascherine (45%), i gel e i prodotti chimici di detergenza (30 %), carta igienica e prodotti di prima necessità (19%). Se in questi ambiti abbiamo assistito negli ultimi due mesi ad un boom di acquisti online, con conseguenti speculazioni e rincari di prezzi sulle principali piattaforme di ecommerce, è invece da rimarcare la capacità di grandi Gruppi industriali (e in Italia abbiamo avuto ottimi esempi in tal senso) di fare fronte comune, mettendosi a disposizione delle esigenze della collettività e creando contemporaneamente nuovi canali di business. Dallo studio emergono infine le aspettative che gli intervistati hanno nei confronti dei brand. In Italia notiamo percentuali bulgare (93%) relativamente alle politiche di chiusura delle attività commerciali considerate non essenziali. I consumatori chiedono ai brand, ai produttori e alle imprese di servizi, la capacità di innovarsi: migliorare la customer experience, i contenuti online e nuove strategie di comunicazione saranno le strade necessarie che gli agenti di commercio e le loro mandanti saranno chiamati a seguire per dare impulso ad una ripresa dei consumi che ancora stenta a decollare (Confesercenti stima una diminuzione di spesa per famiglia nell'anno 2020 di circa circa 3 mila euro).

Caro agente di commercio, quante volte durante una selezione ci hai raccontato sconsolato della fornitura di leads e nominativi poco qualitativi che la tua azienda solitamente ti mette a disposizione e che, il più delle volte, si traducono in una perdita di tempo piuttosto che in una reale possibilità di vendita? In un breve ed interessante articolo pubblicato recentemente su Gartner si identificano 3 step che permettono un' alleanza vincente tra il processo marketing e quello di vendita all'interno di un'azienda. 1 step: l'importanza di riunire il reparto marketing, vendite e tutte le altre parti interessate attorno a obiettivi comuni per chiarire le reciproche aspettative sui risultati, determinare gli obiettivi, concordare le strategie di ingaggio, stabilire metriche e le responsabilità comuni. 2 step: concentrare gli sforzi sulla realizzazione di risultati positivi per i clienti: anche se marketing e vendite avvicinano i clienti da diverse prospettive entrambi i reparti sono chiamati a realizzare gli stessi risultati, all'interno di un gioco di squadra. In questo matrimonio di intenti il marketing e le vendite devono riuscire ad unirsi attorno a un quadro comune per stabilire le priorità dei clienti, degli account e dei vari livelli intermedi coinvolti nel processo. 3 step: migliorare il processo di gestione lead, definendo in maniera comune i parametri per una buona e corretta profilazione, soprattutto quando il lead passa da una fase dell'imbuto all'altra fino ad arrivare in mano al reparto commerciale. Una volta messo in moto il processo di leads generation il passaggio successivo sarà la gestione appropriata del flusso di leads da parte dell'agente. Ecco alcuni consigli pratici: 1. Tempismo: uno studio effettuato dalla Harvard Business Review condotto su un campione di quasi 2.300 aziende americane ha stimato come il 37% di queste contatti il lead entro un ora dalla sua generazione, il 16% entro le prime 24 ore e il 24% dopo il primo giorno di acquisizione del nominativo. Il dato che ci deve far riflettere è il 23% rimanente, composto da aziende che non riescono a sviluppare nessun contatto con il loro lead (che possiamo ipotizzare finisca per entrare in contatto con un competitor, nd). Il tempismo nella gestione del leads è fondamentale. 2. Personalizzare il contatto: non solo è fondamentale che il commerciale contatti ogni singolo leads messogli a disposizione ma è vitale che lo faccia in maniera del tutto personalizzata. Una procedura customizzata metterà infatti il Cliente al centro del processo dandogli sicurezza di essere importante. 3. Gestire il contatto: ci sono orari migliori per contattare un lead o un prospect? CallHippo, gruppo multinazionale di telecomunicazioni VoIP, identifica la fascia tra le ore 16 e i 17 come la migliore per poter parlare con un cliente. In alternativa un buon orario potrebbe essere quello tra le ore 11 e le 12 del mattino. La società inoltre indica come 6 i tentativi medi da fare con ogni lead prima di riuscire a creare un contatto. 4. follow-up & remarketing: una delle metriche più importanti nel leads management è la riconversione. Sia la mandante che il commerciale dovranno quindi istituire azioni specifiche per ricontattare un nominativo acquisito in passato, a seconda del suo grado di profilazione (come ad esempio campagne social e di email marketing, sconti dedicati, e altro ancora). Stai cercando un nuovo mandato e desidereresti un supporto operativo ben organizzato? Dai un occhiata alle nostre proposte di mandato, potresti trovare ciò che fa al caso tuo!

In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, sui processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici. Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo. Anno 2013. Il mercato nelle telecomunicazioni business ribolle e si incominciano ad intravedere le prime avvisaglie di quella che diventerà la "battaglia delle tariffe". In questo contesto veniamo ingaggiati dall'operatore in maggiore crescita tra le "Quattro Sorelle" che ci richiede un supporto per ristrutturare l'intera rete commerciale italiana sul segmento Small & Medium Eneterprise nel suo canale diretto. L'obiettivo del Cliente è quello di guadagnare quote di mercato a discapito dei propri competitor e per farlo ha deciso di mettere in campo una strategia di sales recruiting piuttosto aggressiva. Dopo diversi studi di fattibilità sul progetto e lunghe trattative, stipuliamo quindi un contratto quadro, della durata di un anno e con possibilità di proroga per ulteriori 12 mesi. Il profilo ricercato è chiaro: un agente Enasarco, mono/plurimandatario, inserito nel canale PMI, con esperienza preferibile nelle telecomunicazioni e con una marcata attitudine alla proattività. Siamo scelti come fornitore in virtù della nomea che ci siamo fatti nel settore ma che ben presto scopriamo non essere condizione sufficiente per garantirci un'esclusività di servizio: vengono infatti ingaggiate, oltre a noi, contemporaneamente altre tre società nostre concorrenti. Quello che doveva essere un progetto di media difficoltà si rivela fin da subito un percorso irto di ostacoli: lo stesso profilo viene infatti ricercato da quattro soggetti diversi che hanno le stesse regole di ingaggio e le stesse aree geografiche da coprire. Come è andata a finire la storia? Quello che era un accordo di 12 mesi diventerà una collaborazione lunga sei anni; il Cliente in breve tempo raggiunge il break even, riuscendo inoltre a strutturare una rete commerciale profittevole, qualitativamente importante e ben radicata sul territorio. L'azienda rispetterà i propri piani industriali aumentando profitti, ricavi e clienti attivi, e diminuendo il churn rate. Come è stato possibile fare un buon lavoro nonostante la concorrenza e un mercato competitivo ed inflazionato? Anche se alcuni addetti ai lavori insistono sull'importanza di digitalizzare i processi di recruiting per renderli totalmente automatizzati, il segreto di un buon piano di reclutamento rimane ancora il fattore umano. I tools sono certamente importanti, ma sono solo uno strumento; è la conoscenza del mercato su cui si è chiamati ad operare e delle persone che lo compongono, unita all'analisi delle informazioni e alla capacità di procacciarsele, ciò che distingue un good recruiter da un mero utilizzatore di software di ricerca di personale. Essere riusciti ad abbinare un lavoro "vecchio stampo" a procedure di reclutamento agili e moderne è stato il nostro segreto per condurre in porto un progetto complicato. Aver identificato profili di spessore commerciale - e credeteci, nelle telecomunicazioni ci sono signor commerciali - è stato il lasciapassare per creare un rapporto di fiducia e di stima con il nostro cliente. I DATI: Tipologia di servizio erogato: ricerca e selezione agenti di commercio Contatti sviluppati: circa: 8.000 agenti di commercio contattati ogni anno Cv ricevuti: circa 1.500 ogni anno Candidati presentati: tra i 100 e i 130 agenti di commercio selezionati ogni anno in tutta Italia e presentati all'azienda Candidati inseriti: dai 12 ai 20 agenti inseriti ogni anno. Operi in un mercato complicato e necessiti di sviluppare una grande rete commerciale? Contattaci, studieremo insieme a te il percorso migliore per sviluppare le tue vendite.

Ultimamente stiamo riflettendo su quelli che saranno gli scenari futuri per il venditore italiano, con una probabile mutazione della professione che porterà l'agente di commercio a diventare un Consulente Commerciale 4.0 ovvero un professionista intimamente legato agli sviluppi dell'Industria 4.0 e alle sue soluzioni tecnologiche (come big data, data recovery, AI, 5G, piattaforme integrate, cyber security, cloud) e che sarà sempre più allineato alle strategie comunicative elaborate dal reparto marketing. Un ulteriore spunto di riflessione lo fornisce Alessandro Donetti che in un interessante articolo su Forbes spiega quanto importante sarà il ruolo del commerciale in uno scenario post covid e della sua presumibile trasformazione in un "venditore angelo". Chi è un venditore angelo? E' colui che guida e stimola l'acquisto di un cliente, rafforzando la propensione emozionale del consumatore all'acquisto di un brand attraverso videochiamate, contenuti e strumenti digitali. Quali sono le caratteristiche del venditore angelo? Come abbiamo detto, saper convogliare i contenuti emozionali insiti in un brand ed evocare le giuste emozioni positive in un cliente. Sono approcci e tecniche tipiche di una vendita diretta: se l'utilizzo di una giusta comunicazione verbale e non verbale, una focalizzazione sulle esigenze del Cliente e la capacità di porre le giuste domande sono tutte qualità che connotano un qualsiasi professionista che si occupa di vendita, la chiave di volta per un venditore 4.0 sarà la sua capacità di integrare il digitale alle proprie soft skills. Gli strumenti e i contenuti digitali sono dunque le ali del venditore angelo. Un'evidenza che il periodo post covid ci ha dato è che le aziende sono chiamate a ristrutturare il proprio modello commerciale adattandolo al contesto odierno: il cliente rimarrà sempre al centro del discorso, cambieranno invece radicalmente la modalità di contatto, il come proporsi, il come raggiungerlo e il come servirlo. Paradossalmente questa apertura al mondo digitale potrà rappresentare un ampliamento dell'area d'azione del venditore: nonostante sia costretto ad una restrizione nella mobilità e al contatto fisico, il trasferimento della sua quotidianità dall'automobile ad un lavoro più sedentario gli permetterà di abbattere le limitazioni geografiche, garantendogli tempo per interfacciarsi con un numero più alto di clienti e gli darà la possibilità di segmentarli meglio. Uno smart selling utilizzato bene permetterà quindi di migliorare le performance di vendita, ottimizzando la relazione con il Cliente e la capacità di raccolta di informazioni e di analisi delle sue esigenze. Già in un periodo pre covid - secondo un rapporto di CSO Insight - le proiezioni di investimento delle aziende nei loro reparti commerciali andavano in questa direzione: maggiore efficienza, più formazione, migliori strumenti e tecnologia integrata al processo di vendita. La strada è tracciata. Vuoi inserire venditori angelo nella tua rete commerciale? Contattaci, ti aiuteremo ad identificare il profilo adatto alle tue esigenze!

In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, su processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici. Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo. Come era quella storia che fare recruiting commerciale è un lavoro tutto sommato semplice? Siamo nel 2012 è una PMI italiana ci contatta perché è alla ricerca di due agenti di commercio plurimandatari che possano potenziare la loro rete commerciale. L'azienda è una piccola società commerciale a conduzione famigliare, molto nota nel suo settore tanto da essere da anni il distributore esclusivo in Italia di alcuni dei più importanti produttori internazionali di macchinari destinati all'industria elettronica. Ha un discreto fatturato (8 milioni di euro di circa) che ritiene di poter aumentare inserendo un paio di abili venditori. Lo studio di fattibilità da noi condotto sull'esigenza del Cliente da esiti poco incoraggianti: la società infatti ricerca dei profili ultra specialistici che possiedano competenze specifiche dell'industria elettronica e dispongano di mandati di agenzia piuttosto rari (schede elettroniche e additivi per la loro pulizia). In base ai nostri Data Base, esistono meno di 60 agenti con queste caratteristiche operativi nelle due regioni di interesse del Cliente. Consapevole di tutti i rischi del caso, l'azienda decide lo stesso di commissionarci la ricerca di agenti. Il nostro primo obiettivo era riuscire ad aumentare il numero di potenziali agenti contattabili; le nostre Banche Dati sono da sempre considerate come tra le più aggiornate e complete del settore, ma anche i data base più profilati hanno comunque un margine di errore. L'ago nel pagliaio. Tramite un lavoro di setaccio dell'intero mercato dell'elettronica industriale (contattando circa 500 commerciali di cui era impossibile avere informazioni complete sulla loro attività) riusciamo ad identificare un'ulteriore trentina di agenti/agenzie con mandati sinergici e che erano sfuggiti alla prima analisi dei nostri algoritmi. Attraverso una procedura di recruiting piuttosto articolata colloquiamo quindi tutti i profili idonei, definendo la rosa di candidati che, infine, vengono presentati in azienda. Come è andata a finire? La richiesta del cliente dell'inserimento dei due agenti è stata rispettata. Uno dei due candidati è andato in pensione l'anno scorso dopo quasi 7 anni di collaborazione, il secondo continua a lavorare con l'azienda ed è diventato, nel frattempo, l'agente generale di una macro ragione. I DATI: Tipologia di servizio erogato: ricerca e selezione agenti di commercio Contatti sviluppati: circa: 600 agenti di commercio contattati Candidati presentati: 7 agenti di commercio selezionati e presentati all'azienda Candidati inseriti: 2 agenti inseriti. Tasso di turn over: 0% Operi in una nicchia di mercato e pensi che sia impossibile trovare agenti per la tua società? Contattaci, siamo abituati a sviluppare progetti di recruiting complicati!

In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, su processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici. Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo. Fine 2018. Una delle più importanti aziende mondiali nel comparto delle elettronica industriale ci ingaggia perché interessata a sviluppare il mercato italiano nella Nielsen 3 e 4, fino a quel momento seguito "a macchia di leopardo" da una sua agenzia di distribuzione. La richiesta dell'azienda è di quelle che da sempre ci affascinano, ovvero l'accompagnare il cliente nella costruzione di una rete commerciale da zero. La rete vendita dovrà essere composta da agenti di commercio di alto standing, con un'importante storicità sul mercato e con disponibilità di un portafoglio clienti e di un inserimento di vendita adeguati al mandato che andranno a rappresentare. Bisognerà inoltre valutare proattività e spirito di autonomia della risorsa in quanto il nostro Cliente, pur essendo un colosso mondiale, in Italia è entrato da poco e si deve scontrare con realtà storiche e ben radicate sul territorio. Si dovrà quindi dare precedenza, in questa prima fase di sviluppo, all'inserimento di esperti venditori piuttosto che di giovani talenti. Il mandato, plurimandatario, proposto dal Gruppo verterà sulla commercializzazione di una ampia gamma di prodotti - alcuni customizzati su specifica commessa, altri con caratteristiche molto generaliste - quali alveoli di contatto, generatori, spine e presi industriali. Persiste la disponibilità, previo periodo di prova di almeno 6 mesi, di concordare un'esclusiva di zona e l'affidamento di un parco clienti attivo. Una volta definite le caratteristiche progettuali attiviamo la ricerca, che verrà impostata su matrici di selezione piuttosto rigide ed elementi qualitativi stringenti. L'area del centro e sud Italia storicamente offre professionisti di alto livello, se sai come trovarli, per questo motivo confidiamo di rispettare le richieste del Cliente - in termini temporali e numerici - senza grandi patemi. Ulteriore tranquillità la garantisce la possibilità di lavorare per un brand dal respiro internazionale che, se da una parte (ammettiamolo!) può mettere un po' di ansia da prestazione, dall'altra agevola il lavoro di un recruiter, in termini di appeal e di sensibilizzazione dell'interesse dei potenziali candidati. Attraverso vari livelli di screening di valutazione, arriviamo a comporre la platea dei migliori candidati sulla piazza, che collimano con le richieste dell'azienda, sprovvisti di mandati in concorrenza e interessati a valutare la proposta. Convochiamo e selezioniamo, individualmente e tramite diverse griglie di selezione studiate ad hoc per questa commessa , i commerciali che abbiamo individuato, dispiegando il nostro team di recruiter in un giro di Italia che toccherà 8 regioni e 15 città. A fine selezione vengono definite le short list (una per ogni specifica area) che vengono sottoposte all'analisi della Direzione Vendite del Cliente. Come è andata a finire? Il progetto iniziale prevedeva la codifica di 8 agenti in circa 8 mesi con diverse garanzie contrattuali sul raggiungimento di diversi obiettivi. In circa 6 mesi il lavoro è stato da noi completato e presentato, l'azienda ha incontrato i diversi candidati e, avvalendosi del nostro ausilio, ha scelto le figure che più si adattano al modello di business. Dopo circa un anno i dati di vendita sono incoraggianti (superiori alle stime iniziali), mentre il turn over degli agenti è stato pressoché nullo. I DATI: Tipologia di servizio erogato: costruzione rete vendita Numero di regioni visitate: 8 Numero di città oggetto di colloqui di selezione: 15 Candidati colloquiati: 71 agenti di commercio/agenzie idonei alle richieste dell'azienda Candidati presentati: 25 agenti di commercio plurimandatari Agenzie di vendita presentate: 2 agenzie Agenti da codificare contrattualmente: 8 agenti da inserire. Candidati inseriti complessivamente: 8 agenti inseriti. Trovare un agente è complicato, figuriamoci costruire una rete vendita! Se hai bisogno di aiuto per sviluppare il tuo business contattataci, studieremo un servizio personalizzato sulla specifica esigenza della tua azienda.

I consumi in Italia rappresentano circa il 60% del Prodotto Interno Lordo. Con una situazione nel primo semestre che ha visto il nostro PIL diminuire di circa l'11% rispetto al 2019 - il Centro Studi di Confcommercio stima un crollo di circa 116 miliardi di euro - è necessario intervenire sul reddito delle famiglie, primo volano per una ripresa del mercato, ribaltando però la visione emergenziale fin qui perseguita. Se fino adesso infatti ci si è concentrati su misure assistenziali (Reddito di Cittadinanza e Cassa Integrazione) bisogna ora affrontare un discorso complessivo, che leghi il rilancio del mercato del lavoro (equazione semplicissima: più lavoro = più gettito e più consumi) al potenziamento di infrastrutture, mobilità, digitalizzazione ed energie rinnovabili. Tutto questo senza dimenticare l'intervento sulle tassazioni (vero cappio al collo per chi fa impresa o chi vuole investire in Italia) e rilancio dell'export. Sarebbe utile pertanto il ricorso a politiche espansive, che possano rilanciare la domanda aggregata e la produzione; ottimale sarebbe l'erogazione di una serie di agevolazioni fiscali e di finanziamenti statali garantiti (e a tassi ultra competitivi) legati alla realizzazione di processi di riammodernamento delle nostre PMI. Per adesso si è deciso di puntare su meccanismi di incentivazione al consumo, con modalità però non del tutto riuscite. Incentivi insufficienti = venditori in difficoltà. L' automotive è stato uno tra i comparti maggiormente esposti alla crisi dei consumi. Con il Decreto Rilancio lo Stato ha cercato di metterci la proverbiale "pezza", allocando però risorse di entità modeste e modulando gli interventi in maniera sbilanciata sull'acquisto di auto green o ibride, ancora però troppo costose e legate ad un infrastruttura di ricarica capillarmente scarsa. Il risultato? Secondo Federauto l'Ecobonus ha creato più danni che benefici, in quanto il Governo ha deciso di concentrare gli sforzi su una nicchia di mercato (le auto elettriche al momento rappresentano solo il 2% del mercato) perdendo di vista la necessità primaria, ovvero quella di andare a rinnovare uno tra i parchi auto circolanti più vecchio dell'intero continente. Come prevedibile conseguenza, gli unici fondi che sono subito terminati sono stati quelli relativi all'acquisto di auto termiche (91-110 gr/km), nonostante il Decreto di agosto ne abbia aumentato la portata. Il settore auto in Italia è a rischio - si parla di un indotto di più di 150.000 lavoratori - con venditori e concessionari che si sono trovati bloccate numerose vendite già formalmente chiuse per l'impossibilità di attingere a nuovi incentivi su questa fascia di emissioni. Sulla carta va meglio al settore energetico, beneficiario dell'ambizioso Superbonus 110% ideato per efficientare gli edifici nelle prestazioni termiche e nei consumi energetici. Purtroppo anche qui non è tutto oro quello che luccica. La comunicazione intempestiva del Governo, che ha presentato il Decreto prima di pubblicarlo sulla Gazzetta Ufficiale, ha rallentato - se non proprio bloccato - le vendite previste negli ultimi mesi. Inoltre i documenti necessari per poter usufruire della cessione del crediti, come visti di conformità catastali/urbanistiche, comunicazioni e/o asseverazioni, rappresentano un ostacolo burocratico per molti insuperabile per aver accesso alle agevolazioni fiscali. Gli adempimenti per poter accedere al superbonus - tra interventi trainanti e trainati, aumento di classi energetiche e lavori di ristrutturazione o di rifacimento edile - sono numerosi e piuttosto impegnativi; inoltre si sta evidenziando la difficoltà di allineare il sistema bancario all'acquisto del credito, con il rischio di lasciare le imprese in una situazione di forte instabilità, in quanto dovranno anticipare di tasca propria le spese degli interventi di riqualificazione. L'intero sistema dell'offerta è in pericolo, lo scenario peggiore è un ulteriore blocco di molti mesi del mercato. Tocca coraggio e una visione complessiva proiettata sul lungo periodo, altrimenti come al solito sarà una rivoluzione fatta a metà.