L'agente di commercio al tempo del covid (Parte 1)

Aggiornato il: mag 7

Il covid ha modificato gli scenari e il mercato in Italia in maniera forse irreversibile.

Questi stravolgimenti avranno pesanti ripercussioni anche nel mondo della vendita e degli agenti di commercio?

E' probabile che alcune figure professionali saranno chiamate a cambiar pelle, pena l'estinzione.


Vediamo insieme alcuni possibili situazioni partendo dagli scenari peggiori.


WORST-CASE


1. Cambio di settore.


Alcune categorie tra gli agenti e i commerciali italiani nei prossimi mesi dovranno decidere se abbandonare il loro settore o rischiare di rimanere in segmenti asfittici.

Il primo passaggio sarà determinare in quale scenario trasferire la propria professione, tenendo d'occhio i trend di crescita dei mercati.

Contestualmente sarà necessario trovare un accordo con l'attuale mandante: la scelta più saggia da parte dell'agente sarebbe richiedere un confronto con la propria azienda, spiegando in maniera trasparente che la scelta di recesso del mandato è dettata unicamente da elementi di pura straordinarietà.

Riuscire a raggiungere un accordo bonario permetterà poi all'agente di recuperare il FIRR già accantonato in Enasarco dalla mandante (in caso di cifre interessanti) oppure di non perdere il trattamento di fine rapporto (soprattutto in mancanza di un adeguato preavviso).

In ogni caso consigliamo di farvi seguire da una figura preparata, che sia un commercialista o un avvocato specializzato in vertenze agenziali.



2. Cambio di strategia.

Ci sono modelli di vendita, pensiamo soltanto al sempre eterno porta-a-porta, che nei prossimi mesi saranno difficilmente replicabili.

Un cambio di strategia in alcuni casi sarà quindi obbligatorio.

Reinventarsi, investendo in formazione e in aggiornamenti professionali, affinare le tecniche di vendita "da remoto", utilizzare strumenti e tools digitali, coccolare con ancor più attenzione il proprio parco clienti, concordare con la propria mandante lo sviluppo di campagne marketing innovative; varie saranno le strade da poter seguire che, probabilmente, modificheranno nel profondo il mindset e il modus operandi dell'agente arricchendone le competenze e migliorando la proattività.






3. Cambio di professione.

Purtroppo esiste una fascia piuttosto consistente di commerciali che non se la cavava bene già prima del covid-19.

In realtà sono anni che assistiamo ad un cambiamento nel mondo degli agenti di commercio, con un difficile ricambio generazionale, settori di mercato inflazionati e segmenti fagocitati dall'e-commerce (pensiamo ad esempio a cosa è successo agli agenti dell'elettronica di consumo); la contrazione degli investimenti e alcune mandanti con visioni commerciali obsolete hanno fatto il resto.

Tutto questo ha comportato una modificazione profonda della professione dell'agente di commercio che si è sempre più aperta ad un ruolo consulenziale e ad alto valore aggiunto (le figure commerciali che solitamente come A&B Associati siamo chiamati a ricercare).

Chi non è stato in grado di evolvere è destinato ad aggravare la propria situazione economica.

Se da una parte è difficile prevedere che un commerciale over 50 possa ricollocarsi nel mondo del lavoro sotto nuove vesti possiamo invece supporre che un 30/40enne sprovvisto di un giro di affari redditizio possa scegliere a breve di cambiare mano.






E' triste da dirsi ma in mancanza di un vero piano di rilancio attuato dalla nostra classe dirigente assisteremo in Italia ad una selezione darwiniana della professione dove a soccombere non saranno solo i meno bravi ma, soprattutto, chi non sarà riuscito ad evolvere.




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