Caro agente di commercio, quante volte durante una selezione ci hai raccontato sconsolato della fornitura di leads e nominativi poco qualitativi che la tua azienda solitamente ti mette a disposizione e che, il più delle volte, si traducono in una perdita di tempo piuttosto che in una reale possibilità di vendita?
In un breve ed interessante articolo pubblicato recentemente su Gartner si identificano 3 step che permettono un' alleanza vincente tra il processo marketing e quello di vendita all'interno di un'azienda.
1 step: l'importanza di riunire il reparto marketing, vendite e tutte le altre parti interessate attorno a obiettivi comuni per chiarire le reciproche aspettative sui risultati, determinare gli obiettivi, concordare le strategie di ingaggio, stabilire metriche e le responsabilità comuni.
2 step: concentrare gli sforzi sulla realizzazione di risultati positivi per i clienti: anche se marketing e vendite avvicinano i clienti da diverse prospettive entrambi i reparti sono chiamati a realizzare gli stessi risultati, all'interno di un gioco di squadra. In questo matrimonio di intenti il marketing e le vendite devono riuscire ad unirsi attorno a un quadro comune per stabilire le priorità dei clienti, degli account e dei vari livelli intermedi coinvolti nel processo.
3 step: migliorare il processo di gestione lead, definendo in maniera comune i parametri per una buona e corretta profilazione, soprattutto quando il lead passa da una fase dell'imbuto all'altra fino ad arrivare in mano al reparto commerciale.
Una volta messo in moto il processo di leads generation il passaggio successivo sarà la gestione appropriata del flusso di leads da parte dell'agente.
Ecco alcuni consigli pratici:
1. Tempismo: uno studio effettuato dalla Harvard Business Review condotto su un campione di quasi 2.300 aziende americane ha stimato come il 37% di queste contatti il lead entro un ora dalla sua generazione, il 16% entro le prime 24 ore e il 24% dopo il primo giorno di acquisizione del nominativo.
Il dato che ci deve far riflettere è il 23% rimanente, composto da aziende che non riescono a sviluppare nessun contatto con il loro lead (che possiamo ipotizzare finisca per entrare in contatto con un competitor, nd).
Il tempismo nella gestione del leads è fondamentale.
2. Personalizzare il contatto: non solo è fondamentale che il commerciale contatti ogni singolo leads messogli a disposizione ma è vitale che lo faccia in maniera del tutto personalizzata. Una procedura customizzata metterà infatti il Cliente al centro del processo dandogli sicurezza di essere importante.
3. Gestire il contatto: ci sono orari migliori per contattare un lead o un prospect?
CallHippo, gruppo multinazionale di telecomunicazioni VoIP, identifica la fascia tra le ore 16 e i 17 come la migliore per poter parlare con un cliente. In alternativa un buon orario potrebbe essere quello tra le ore 11 e le 12 del mattino.
La società inoltre indica come 6 i tentativi medi da fare con ogni lead prima di riuscire a creare un contatto.
4. follow-up & remarketing: una delle metriche più importanti nel leads management è la riconversione. Sia la mandante che il commerciale dovranno quindi istituire azioni specifiche per ricontattare un nominativo acquisito in passato, a seconda del suo grado di profilazione (come ad esempio campagne social e di email marketing, sconti dedicati, e altro ancora).
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