In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, sui processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici.
Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo.
Anno 2013.
Il mercato nelle telecomunicazioni business ribolle e si incominciano ad intravedere le prime avvisaglie di quella che diventerà la "battaglia delle tariffe".
In questo contesto veniamo ingaggiati dall'operatore in maggiore crescita tra le "Quattro Sorelle" che ci richiede un supporto per ristrutturare l'intera rete commerciale italiana sul segmento Small & Medium Eneterprise nel suo canale diretto.
L'obiettivo del Cliente è quello di guadagnare quote di mercato a discapito dei propri competitor e per farlo ha deciso di mettere in campo una strategia di sales recruiting piuttosto aggressiva.
Dopo diversi studi di fattibilità sul progetto e lunghe trattative, stipuliamo quindi un contratto quadro, della durata di un anno e con possibilità di proroga per ulteriori 12 mesi.
Il profilo ricercato è chiaro: un agente Enasarco, mono/plurimandatario, inserito nel canale PMI, con esperienza preferibile nelle telecomunicazioni e con una marcata attitudine alla proattività.
Siamo scelti come fornitore in virtù della nomea che ci siamo fatti nel settore ma che ben presto scopriamo non essere condizione sufficiente per garantirci un'esclusività di servizio: vengono infatti ingaggiate, oltre a noi, contemporaneamente altre tre società nostre concorrenti.
Quello che doveva essere un progetto di media difficoltà si rivela fin da subito un percorso irto di ostacoli: lo stesso profilo viene infatti ricercato da quattro soggetti diversi che hanno le stesse regole di ingaggio e le stesse aree geografiche da coprire.
Come è andata a finire la storia?
Quello che era un accordo di 12 mesi diventerà una collaborazione lunga sei anni; il Cliente in breve tempo raggiunge il break even, riuscendo inoltre a strutturare una rete commerciale profittevole, qualitativamente importante e ben radicata sul territorio. L'azienda rispetterà i propri piani industriali aumentando profitti, ricavi e clienti attivi, e diminuendo il churn rate.
Come è stato possibile fare un buon lavoro nonostante la concorrenza e un mercato competitivo ed inflazionato?
Anche se alcuni addetti ai lavori insistono sull'importanza di digitalizzare i processi di recruiting per renderli totalmente automatizzati, il segreto di un buon piano di reclutamento rimane ancora il fattore umano.
I tools sono certamente importanti, ma sono solo uno strumento; è la conoscenza del mercato su cui si è chiamati ad operare e delle persone che lo compongono, unita all'analisi delle informazioni e alla capacità di procacciarsele, ciò che distingue un good recruiter da un mero utilizzatore di software di ricerca di personale.
Essere riusciti ad abbinare un lavoro "vecchio stampo" a procedure di reclutamento agili e moderne è stato il nostro segreto per condurre in porto un progetto complicato.
Aver identificato profili di spessore commerciale - e credeteci, nelle telecomunicazioni ci sono signor commerciali - è stato il lasciapassare per creare un rapporto di fiducia e di stima con il nostro cliente.
I DATI:
Tipologia di servizio erogato: ricerca e selezione agenti di commercio
Contatti sviluppati: circa: 8.000 agenti di commercio contattati ogni anno
Cv ricevuti: circa 1.500 ogni anno
Candidati presentati: tra i 100 e i 130 agenti di commercio selezionati ogni anno in tutta Italia e presentati all'azienda
Candidati inseriti: dai 12 ai 20 agenti inseriti ogni anno.