Storie di un #recruitment passato. Il Cambio di Prospettiva.


In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, su processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici.

Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo.




Estate del 2017. Veniamo contattati da un trader energetico del nord Italia che ha la necessità di ristrutturare in maniera drastica la propria forza vendite.


La politica commerciale della società segue una linea di rottura rispetto a quella perpetrata dai principali competitors attivi sulle aree di loro interesse: un'unica offerta con prezzo a PUN per una clientela esclusivamente di carattere domestico.


La difficoltà dell'azienda: trovare delle figure commerciali di fiducia che siano in grado di vendere ma, nel contempo, di mantenere in fornitura il cliente (tasto dolente).

I tentativi fin qui svolti: affidarsi a strutture esterne, lanciarsi in tentativi fantasiosi con formule di vendita mutuate dal multilevel marketing, colloquiare vecchi lupi di mare che, al primo vento favorevole, spariscono con il loro pacchetto clienti.


Il board del Cliente è composto da giovani e abili professionisti che sono riusciti a creare un giro di business da più di 15 milioni di euro l'anno; sanno che per poter ulteriormente crescere è necessario investire sulla loro struttura vendita, anche se la modalità dell'intervento non sembra ancora del tutto chiaro.


La loro convinzione infatti è quella di insistere sul piano originario, ovvero la creazione di una rete di portaportisti sperando nel tempo di fidelizzarne i migliori ciononostante non vogliono fossilizzarsi su un'unica direzione e quindi ci richiedono un supporto consulenziale che possa indirizzarli verso la migliore scelta per la loro azienda.


Come A&B Associati vantiamo una conoscenza del mondo delle utilities piuttosto approfondita, sono anni che operiamo come recruiter partner nella selezione di agenti diretti di numerosi operatori e questa nostra attività ci ha portato spesso ad essere contattati anche da altre entità energetiche quali trader, reseller e strutture indirette.


La nostra esperienza, unita all'analisi dell'offerta commerciale della società, ci porta a consigliare al Cliente un cambio di prospettiva: e se invece di ricercare una rete di agenti non ricercassimo invece un responsabile commerciale, confidente del settore e con i contatti giusti, in grado di creare una nuova struttura di vendita?


Il Cliente è convinto, insieme determiniamo il percorso di recruiting più idoneo.


I tempi sono stretti, avendo poco più di un mese per imbastire tutta l'attività preliminare di ricerca e i primi colloqui valutativi; ciononostante riusciamo a completare una short list di professionisti nel tempo prestabiliti, che vengono convocati presso la sede del nostro cliente per colloqui one-to-one con il supporto in house di un nostro selezionatore.


Come è andata a finire?

La scelta del Cliente è ricaduta su un giovane professionista che da anni si occupa di coordinamento commerciale in piccole strutture indirette locali.

A distanza di tre anni la collaborazione tra l'azienda e il candidato continua con reciproca soddisfazione e i risultati son ben presto arrivati: insieme sono riusciti a stringere un accordo commerciale con un'agenzia in grado di produrre circa 1.000 pezzi mensili, contestualmente la società ha investito nell'apertura di energy store locali ed infine è stata creata una piccola rete di vendita interna piuttosto fidelizzata.


I DATI:


Tipologia di servizio erogato: sales management recruitment


Candidati presentati: 5 area manager/responsabili commerciali

Risorse da inserire: 1 area manager/responsabile commerciale

Candidati inseriti complessivamente: 1 area manager/responsabile commerciale

Hai bisogno di una nuova guida per la tua rete vendita?

Contattaci, siamo in grado di sviluppare modelli di selezione personalizzati sulla specifica esigenza della tua azienda.


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