In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, su processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici.
Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo.
Fine 2018. Una delle più importanti aziende mondiali nel comparto delle elettronica industriale ci ingaggia perché interessata a sviluppare il mercato italiano nella Nielsen 3 e 4, fino a quel momento seguito "a macchia di leopardo" da una sua agenzia di distribuzione.
La richiesta dell'azienda è di quelle che da sempre ci affascinano, ovvero l'accompagnare il cliente nella costruzione di una rete commerciale da zero.
La rete vendita dovrà essere composta da agenti di commercio di alto standing, con un'importante storicità sul mercato e con disponibilità di un portafoglio clienti e di un inserimento di vendita adeguati al mandato che andranno a rappresentare.
Bisognerà inoltre valutare proattività e spirito di autonomia della risorsa in quanto il nostro Cliente, pur essendo un colosso mondiale, in Italia è entrato da poco e si deve scontrare con realtà storiche e ben radicate sul territorio.
Si dovrà quindi dare precedenza, in questa prima fase di sviluppo, all'inserimento di esperti venditori piuttosto che di giovani talenti.
Il mandato, plurimandatario, proposto dal Gruppo verterà sulla commercializzazione di una ampia gamma di prodotti - alcuni customizzati su specifica commessa, altri con caratteristiche molto generaliste - quali alveoli di contatto, generatori, spine e presi industriali. Persiste la disponibilità, previo periodo di prova di almeno 6 mesi, di concordare un'esclusiva di zona e l'affidamento di un parco clienti attivo.
Una volta definite le caratteristiche progettuali attiviamo la ricerca, che verrà impostata su matrici di selezione piuttosto rigide ed elementi qualitativi stringenti.
L'area del centro e sud Italia storicamente offre professionisti di alto livello, se sai come trovarli, per questo motivo confidiamo di rispettare le richieste del Cliente - in termini temporali e numerici - senza grandi patemi.
Ulteriore tranquillità la garantisce la possibilità di lavorare per un brand dal respiro internazionale che, se da una parte (ammettiamolo!) può mettere un po' di ansia da prestazione, dall'altra agevola il lavoro di un recruiter, in termini di appeal e di sensibilizzazione dell'interesse dei potenziali candidati.
Attraverso vari livelli di screening di valutazione, arriviamo a comporre la platea dei migliori candidati sulla piazza, che collimano con le richieste dell'azienda, sprovvisti di mandati in concorrenza e interessati a valutare la proposta.
Convochiamo e selezioniamo, individualmente e tramite diverse griglie di selezione studiate ad hoc per questa commessa , i commerciali che abbiamo individuato, dispiegando il nostro team di recruiter in un giro di Italia che toccherà 8 regioni e 15 città.
A fine selezione vengono definite le short list (una per ogni specifica area) che vengono sottoposte all'analisi della Direzione Vendite del Cliente.
Come è andata a finire?
Il progetto iniziale prevedeva la codifica di 8 agenti in circa 8 mesi con diverse garanzie contrattuali sul raggiungimento di diversi obiettivi.
In circa 6 mesi il lavoro è stato da noi completato e presentato, l'azienda ha incontrato i diversi candidati e, avvalendosi del nostro ausilio, ha scelto le figure che più si adattano al modello di business.
Dopo circa un anno i dati di vendita sono incoraggianti (superiori alle stime iniziali), mentre il turn over degli agenti è stato pressoché nullo.
I DATI:
Tipologia di servizio erogato: costruzione rete vendita
Numero di regioni visitate: 8
Numero di città oggetto di colloqui di selezione: 15
Candidati colloquiati: 71 agenti di commercio/agenzie idonei alle richieste dell'azienda
Candidati presentati: 25 agenti di commercio plurimandatari
Agenzie di vendita presentate: 2 agenzie
Agenti da codificare contrattualmente: 8 agenti da inserire.
Candidati inseriti complessivamente: 8 agenti inseriti.