Il vero problema del recruiting oggi? Non è la mancanza di candidati. È continuare a cercarli nel posto sbagliato.

"Se il 78% delle aziende italiane non riesce a trovare le competenze di cui ha bisogno, la domanda non è più dove siano i candidati. La domanda è: li stiamo cercando nel modo giusto?"

Il recruiting sta vivendo una delle trasformazioni più profonde degli ultimi vent'anni.

Per molto tempo il paradigma è stato semplice: pubblicare un annuncio, attendere le candidature, selezionare i profili migliori e procedere con i colloqui.

Un modello che ha funzionato quando il mercato del lavoro era caratterizzato da un'elevata disponibilità di candidati e da una domanda relativamente stabile.

Oggi quello scenario non esiste più.

Secondo il Talent Shortage Survey 2025 di ManpowerGroup, il 78% delle imprese italiane dichiara di non riuscire a reperire i professionisti con le competenze richieste. È il dato più elevato mai registrato nel nostro Paese e colloca l'Italia tra i mercati europei con le maggiori difficoltà di reperimento del capitale umano.

A una prima lettura si potrebbe pensare a una carenza di competenze.

La realtà, però, è molto più complessa.

Ed è proprio qui che il recruiting tradizionale mostra tutti i suoi limiti.

Il talento non è scomparso. È semplicemente invisibile.

Quando si parla di "mancanza di candidati", il rischio è quello di immaginare un mercato svuotato di professionalità.

Non è così.

Le rilevazioni del Sistema Informativo Excelsior di Unioncamere e Ministero del Lavoro raccontano una storia diversa.

Una parte consistente delle difficoltà di assunzione non deriva dall'assenza di competenze, ma dall'assenza di candidati raggiungibili.

In altre parole, molte figure professionali esistono già.

Lavorano.

Generano risultati.

Sono inserite stabilmente in altre aziende.

Semplicemente, non stanno cercando lavoro.

E proprio per questo motivo non consultano portali di annunci, non aggiornano il proprio curriculum e non inviano candidature spontanee.

È una distinzione fondamentale.

Perché cambia completamente il modo di fare recruiting.

La fine del recruiting "passivo"

Per molti anni la selezione del personale è stata prevalentemente un'attività di attesa.

Pubblicare un annuncio significava rendersi visibili a un mercato di candidati disponibili.

Oggi, soprattutto per le figure commerciali, questo modello intercetta soltanto una parte del mercato.

La più piccola.

Esiste infatti un bacino molto più ampio composto da professionisti che non sono attivamente alla ricerca di nuove opportunità ma che potrebbero valutare un cambiamento di fronte a un progetto realmente interessante.

Nel linguaggio dell'headhunting vengono definiti candidati passivi.

Ed è proprio lì che oggi si gioca la partita.

Secondo diverse analisi internazionali di LinkedIn Talent Solutions, la maggior parte dei professionisti qualificati appartiene a questa categoria: persone soddisfatte del proprio ruolo, che non stanno cercando un nuovo impiego, ma che possono essere coinvolte attraverso un approccio diretto, credibile e altamente personalizzato.

Il talento, quindi, non è sparito.

Ha semplicemente smesso di candidarsi.

Perché questo fenomeno riguarda soprattutto il mondo delle vendite

Se c'è un settore in cui questa trasformazione è ancora più evidente è quello commerciale.

Un agente di commercio con un portafoglio consolidato.

Un Area Manager che da anni presidia un territorio strategico.

Un Direttore Commerciale che ha costruito una rete vendita performante.

Sono professionisti che difficilmente trascorrono il tempo consultando portali di recruiting.

Spesso stanno lavorando.

Stanno generando fatturato.

Sono concentrati sui propri clienti.

Molti di loro non pubblicano il curriculum da anni.

Eppure rappresentano proprio quei profili che le aziende cercano con maggiore insistenza.

Nasce così uno dei grandi paradossi del mercato.

Le imprese lamentano la difficoltà nel trovare candidati.

I candidati esistono.

Ma non sono presenti nei luoghi in cui le imprese continuano a cercarli.

Quando l'headhunting diventa una strategia, non un servizio

È qui che entra in gioco un approccio completamente diverso alla ricerca e selezione.

L'headhunting non consiste semplicemente nel contattare persone già individuate.

Significa analizzare il mercato.

Mappare le aziende concorrenti.

Comprendere le dinamiche di un settore.

Identificare i professionisti che stanno realmente generando risultati.

Valutare la compatibilità culturale oltre a quella tecnica.

E, soprattutto, costruire un dialogo basato sulla fiducia, non sull'urgenza di coprire una posizione.

Nel recruiting commerciale questo approccio è ancora più determinante.

Perché un venditore non cambia azienda esclusivamente per una proposta economica.

Valuta il progetto.

La reputazione della mandante.

La solidità del marchio.

Il modello provvigionale.

Le prospettive di crescita.

Il supporto marketing.

Gli strumenti messi a disposizione.

In altre parole, cambia quando percepisce un'opportunità migliore, non semplicemente un'offerta diversa.

L'errore che molte aziende continuano a commettere

Di fronte alle difficoltà di reperimento, molte organizzazioni reagiscono aumentando il numero degli annunci pubblicati.

È una risposta comprensibile.

Ma spesso inefficace.

Perché si continua a parlare agli stessi candidati già presenti sul mercato attivo.

È come cercare pesci nello stesso lago, ignorando che il mare è appena oltre la collina.

Le aziende che oggi ottengono i migliori risultati sono quelle che hanno modificato il paradigma.

Non aspettano più che il talento si candidi.

Lo cercano.

Lo studiano.

Lo avvicinano.

Lo coinvolgono.

L'esperienza di A&B Associati: oltre il recruiting tradizionale

Da quasi quarant'anni A&B Associati opera esclusivamente nella ricerca e selezione di profili commerciali.

Questa specializzazione ha portato a una convinzione maturata sul campo, ben prima che il Talent Shortage diventasse un tema centrale: i migliori professionisti della vendita raramente rispondono a un annuncio di lavoro.

Gli agenti di commercio più performanti, i Sales Manager che guidano reti di successo, i Direttori Commerciali capaci di costruire sviluppo e marginalità sono, nella maggior parte dei casi, impegnati a fare esattamente ciò che le aziende cercano: vendere.

Per questo motivo l'attività di A&B Associati non si limita alla pubblicazione di offerte di lavoro.

Il cuore del processo è l'headhunting diretto: un lavoro di ricerca, mappatura del mercato, identificazione dei professionisti più in linea con il progetto aziendale e contatto riservato, costruito sulla conoscenza del settore e delle persone.

L'obiettivo non è raccogliere candidature.

È individuare il candidato giusto, anche quando quel candidato non sta cercando una nuova opportunità.

In un mercato in cui il talento è sempre meno visibile, la capacità di raggiungerlo diventa un vantaggio competitivo.

Il recruiting del futuro non sarà più un'attività di ricerca. Sarà un'attività di relazione.

L'intelligenza artificiale renderà più veloci molti processi.

I software analizzeranno migliaia di curriculum in pochi secondi.

Gli algoritmi suggeriranno compatibilità sempre più sofisticate.

Ma nessuna tecnologia potrà sostituire la capacità di instaurare una relazione di fiducia con un professionista che non aveva intenzione di cambiare azienda.

È questo il vero valore dell'headhunting.

Non trovare persone.

Far emergere opportunità che il mercato, da solo, non avrebbe mai fatto incontrare.

Forse è arrivato il momento di smettere di chiedersi:

"Perché non arrivano candidature?"

E iniziare a domandarsi:

"Quanti dei professionisti che vorrei assumere stanno davvero leggendo il mio annuncio?"

La risposta, probabilmente, è molto meno rassicurante di quanto immaginiamo.

Ed è proprio da questa consapevolezza che nasce il recruiting più efficace.

Non quello che aspetta.

Quello che sa andare a cercare il talento, prima ancora che il talento decida di mettersi in cerca di una nuova azienda.

Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci, il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.