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Come costruire un team commerciale di successo: consigli pratici per la selezione dei candidati.

Aggiornamento: 6 mar




Attrarre e selezionare figure commerciali è una delle sfide più importanti che le aziende devono affrontare per ottenere successo nel mercato odierno. Il personale commerciale è spesso la prima linea di contatto con i clienti e rappresenta l'immagine dell'azienda, per cui è fondamentale scegliere le persone giuste per il lavoro.

In questo articolo, esploreremo i trucchi per attrarre e selezionare figure commerciali di successo.


Attrarre figure commerciali


La prima fase del processo di selezione è quella di attrarre candidati qualificati. Ci sono alcune strategie che possono aiutare le aziende a fare questo:




  1. Promuovere l'immagine dell'azienda: La pubblicità dell'immagine dell'azienda può attirare candidati qualificati. Le aziende possono farlo attraverso la pubblicità sui social media, sui siti di lavoro e su altre piattaforme online.

  2. Utilizzare il marketing dei contenuti: Il marketing dei contenuti è una strategia efficace per attirare candidati di talento. Le aziende possono creare contenuti di qualità, come blog, video, podcast e infografiche, che attraggono candidati potenziali.

  3. Offrire incentivi finanziari: I candidati sono motivati dalle opportunità di guadagno, per cui le aziende possono offrire incentivi finanziari, come bonus, rampe provvigionali sul portafoglio clienti e commissioni -alla firma, per attirare i migliori candidati provenienti dalla concorrenza.

  4. Offrire una formazione adeguata: Le aziende che riescono ad andare oltre alla classica infarinatura formativa iniziale sui prodotti/servizi affidati e sui processi interni, in questo momento hanno una carta in più da poter spendere. Una formazione realmente professionale e scandita su un tempo medio/lungo permette di aumentare la qualità dei candidati che si presentano.



Selezione delle figure commerciali


Una volta che le aziende hanno attirato i candidati giusti, molte volte è la parte più difficile (...), il lavoro non è finito; bisogna ancora selezionare i profili che meglio si adattano alle esigenze dell'azienda.


Ecco alcuni trucchi che utilizziamo giornalmente per selezionare figure commerciali di qualità:



  1. Analizzare i requisiti del lavoro: Prima di iniziare il processo di selezione, è importante analizzare i requisiti del lavoro per comprendere le competenze, le conoscenze e le abilità necessarie per il ruolo.

  2. Fare interviste strutturate: Le interviste strutturate sono un metodo efficace per selezionare i candidati giusti. Queste interviste seguono un formato standard, con domande predefinite, che aiutano a valutare i candidati in modo obiettivo.

  3. Utilizzare test di valutazione: I test di valutazione, come i test di personalità e i test di competenze, possono aiutare a valutare i candidati in modo oggettivo. Questi test possono essere utilizzati in combinazione con le interviste per ottenere una valutazione completa del candidato.

  4. Verificare le referenze: Verificare le referenze dei candidati può fornire informazioni utili sul loro passato professionale e sulle loro capacità. Le aziende possono contattare i precedenti datori di lavoro dei candidati per avere un quadro più completo del loro profilo.

  5. Esaminare l'esperienza professionale: L'esperienza professionale dei candidati può fornire una buona indicazione delle loro capacità. Le aziende possono esaminare i curricula vitae dei candidati per comprendere il loro percorso professionale e valutare la loro esperienza.

  6. Fare attenzione alle soft skills: Le soft skills, come la capacità di comunicare efficacemente, di lavorare in team e di gestire le relazioni con i clienti, sono altrettanto importanti quanto le hard skills per un ruolo commerciale. Le aziende dovrebbero valutare le soft skills dei candidati durante il processo di selezione.

  7. Valutare la cultura dell'azienda: La cultura dell'azienda è un fattore importante da considerare durante il processo di selezione. I candidati che si adattano bene alla cultura dell'azienda sono più probabili di avere successo nel ruolo.



Trucchi per la selezione delle figure commerciali

Oltre ai suggerimenti sopra elencati, ci sono alcuni trucchi per la selezione delle figure commerciali che possono aiutare a identificare i candidati di talento:



  1. Guarda oltre il curriculum: Non limitarti ad esaminare il curriculum dei candidati. Fai domande specifiche e chiedi loro di descrivere le loro esperienze, in modo da capire meglio le loro capacità e competenze.

  2. Chiedi domande situazionali: Le domande situazionali sono utili per valutare come i candidati affrontano le sfide e come rispondono a situazioni difficili. Chiedi loro di descrivere una situazione in cui hanno affrontato un problema e come hanno risolto il problema.

  3. Valuta la capacità di vendita: I candidati per un ruolo commerciale devono avere una buona capacità di vendita. Durante l'intervista, chiedi loro di descrivere come affrontano le trattative e come si assicurano che i clienti siano soddisfatti.

  4. Chiedi dei progetti: Chiedi ai candidati di descrivere un progetto commerciale su cui hanno lavorato. Questo ti darà un'idea delle loro capacità di progettazione e di come gestiscono il processo di vendita.

  5. Valuta la personalità: La personalità dei candidati è un fattore importante da considerare durante il processo di selezione. Cerca candidati che siano motivati, orientati al risultato e in grado di lavorare bene in un team.

  6. Occhio ai bias cognitivi che posso compromettere l'oggettività della tua ricerca. Ne abbiamo già parlato qui .



Conclusioni


In sintesi, attirare e selezionare figure commerciali di successo richiede una pianificazione attenta e l'uso di strategie mirate. Attrarre i candidati giusti richiede una buona pubblicità dell'immagine dell'azienda, un'offerta di incentivi finanziari, un'adeguata formazione e l'uso del marketing dei contenuti. Per selezionare i candidati giusti, è importante analizzare i requisiti del lavoro, fare interviste strutturate, utilizzare test di valutazione, verificare le referenze, esaminare l'esperienza professionale e valutare le soft skills dei candidati. Inoltre, ci sono alcuni trucchi per la selezione delle figure commerciali che possono aiutare a identificare i candidati di talento, come valutare la capacità di vendita e la personalità dei candidati. Seguendo questi consigli, le aziende possono selezionare i candidati giusti per le loro esigenze commerciali e costruire un team di successo. In ogni caso, le aziende devono essere consapevoli del fatto che non esiste un metodo di selezione universale e che ogni candidato è diverso. Il processo di selezione deve essere adattato alle esigenze specifiche dell'azienda e del ruolo commerciale. Inoltre, le aziende devono fare attenzione a non discriminare i candidati sulla base di razza, genere, età, orientamento sessuale o altre caratteristiche protette dalla legge. La discriminazione può portare a cause legali e danneggiare l'immagine dell'azienda. Infine, una volta che le figure commerciali sono state selezionate, le aziende devono fornire loro le risorse e il supporto necessari per raggiungere i loro obiettivi. Ciò può includere una formazione continua, incentivi finanziari e supporto tecnologico. In questo modo, le figure commerciali possono svolgere il loro lavoro con successo e contribuire al successo dell'azienda. In conclusione, la selezione delle figure commerciali è un processo importante per ogni azienda. Attrarre e selezionare i candidati giusti richiede tempo, pianificazione e l'uso di strategie mirate. Questo è uno dei motivi che portano molte società (anche dotate di reparti di hr evoluti) ad esternalizzare il processo di recruiting a fornitori terzi (proprio come noi di A&B Associati) in modo da poter ottimizzare i costi, i tempi di selezione e ridurre il rischio di una possibile cattiva scelta.



Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci, il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.


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