Non giriamoci intorno, se da più di trent'anni il nostro lavoro consiste, per buona parte, nel ricercare e selezione personale commerciale, questo significa che trovare bravi venditori non è mai stato semplice.
Ultimamente però le cose sembrano essersi ulteriormente complicate: se i fuori classe del settore già prima erano fuori portata (almeno che non si avessero argomenti mooooolto convincenti), nell'ultimo periodo anche le figure intermedie sono difficili da reclutare.
Perché? Vediamo le principali cause.
1. Ricambio generazionale.
IL problema che affligge la Categoria da anni, se si pensa che già a metà decennio (2014-2015) gli agenti under 24 rappresentavano l' 1% della platea. Alzando il range anagrafico agli under 35, le statistiche già allora ci dicevano che solamente il 10% degli agenti rientrava in questa forbice.
Nel frattempo la Categoria è ulteriormente invecchiata, molti giovani commerciali sono usciti dal mercato o hanno trovati impieghi come impiegati commerciali, account assunti e in ruoli similari. I venditori stanno invecchiando e un ricambio generazionale è ancora lungi da essere completato.
2. Appeal sociale.
Il venditore da sempre deve scontrarsi con uno stigma sociale, ovvero la sua identificazione con un personaggio moralmente ambiguo, affabulatore e scarsamente istruito. Il portaportista (in realtà grande scuola di vita, ndr) come rappresentante di un intera categoria.
Questo problema lo riscontriamo già a livello di scolarizzazione: perché, nonostante il ruolo del commerciale sia da sempre una tra le mansioni più ricercate, le istituzioni scolastiche continuano a formare le nuove generazioni con nozioni poco spendibili sul mondo del lavoro o per impieghi inflazionati o con poca richiesta?
Storicamente il mestiere dell'agente viene sminuito e nella vulgata popolare l'essere venditore è considerato come una professione di ripiego: se non hai adeguate competenze ed istruzione, mal che vada puoi sempre andare a vendere!
In realtà, come sappiamo benissimo, è vero l'esatto contrario: la vendita è una scienza e il commerciale è una professione complessa, impegnativa, che pochi possono far propria.
E' vero che in alcuni casi "venditore si nasce" ma è altresì corretto affermare come un buon venditore sia colui che nel corso della sua carriera è stato in grado di applicare metodo, tecnica, perseveranza, coniugandole alle proprie naturali inclinazioni.
3. Mancanza di formazione.
Il venditore è il volto e l'incarnazione della mandante sul territorio. E' lui il punto nodale dell'azienda, colui che è in grado di carpire le informazioni del mercato e di cogliere in anticipo umori dei clienti, tendenze e mosse dei competitor.
In molti casi, se non ci fossero più le sue vendite, le aziende con le quali collabora sarebbero in grossi pasticci.
Nonostante questo, negli anni il trend di molte mandanti è stato "l'armiamoci e partite": si sono infatti impostate collaborazioni su una filosofia commerciale molto anni '90, ovvero il puntare sul portafoglio Clienti dell'agente, perdendo di vista il fatto che una rete di relazioni, seppur ben coltivata e di primissimo livello, ad oggi non è condizione necessaria e soddisfacente su cui poter impostare un processo di vendita.
Il concetto del nurture, ovvero la facoltà di prendersi cura dello stakeholder, deve essere in questo momento bidirezionale: non è possibile coltivare la clientela se in contemporanea non si nutre la forza vendita.
Il mercato richiede figure professionalizzate, al passo con i tempi, che siano in grado di integrare le migliori practise commerciali con le nuove skills, digitali e attitudinali, che la società odierna impone.
Il mercato oggi richiede una vendita altamente customizzata sull'esigenza del singolo Cliente: in molti casi questo non può venire in mancanza di un'adeguata formazione di base.
Nel contempo, una forza vendita motivata ed incentivata, sarà più propensa a fidelizzarsi e a crescere all'interno dell'organizzazione che l'ha formata.
4. Mancanza di investimenti.
Strettamente legato al punto tre, la mancanza di investimenti sulla forza vendita è un elemento che negli anni ha ridimensionato il ruolo del venditore.
L'agente, per definizione, è un imprenditore e come tale lega la sua remunerazione alla capacità di generare risultati, utili e vendite.
La crisi economica e sociale che affligge il sistema Italia da più di un decennio ha reso sempre più complessa questa nobile attività: il carico fiscale sul venditore infatti per molti è diventato insostenibile e per queste figure, soprattutto di medio cabotaggio, riuscire ad affrontare i costi di gestione della professione (partita iva, Enasarco, spese ordinarie e strumentali) sta diventando sempre più difficile.
Il risultato è uno scollamento tra la forza commerciale, che richiede una condivisione di rischio di impresa e magari la possibilità di avere un sopporto (in termini di lead & prospect), e le case mandanti che, in molti casi, continuano a vedere il venditore come un professionista che deve farsi carico in autonomia di tutti le fasi del processo di vendita, dalla ricerca del prospect alla contrattualizzazione della clientela.
Come fare per trovare un bravo venditore?
Non per portare acqua al nostro mulino ma in situazioni di contrazione del mercato dotarsi di personale commerciale, selezionato e in possesso di caratteristiche professionali di un certo tipo, è una condizione necessaria per non soccombere e dare nuova linfa alle proprie vendite.
Questa necessità può essere soddisfatta attraverso varie modalità, in base al budget a disposizione, al proprio modello di business e alla tipologia di risorsa ricercata.
Vi sono i portali - settoriali e/o generalisti - che permettono di generare un processo di ricerca passiva, intercettando l'interesse di una platea di utenza quasi mai ben segmentata (e non sempre qualitativa);
vi sono le agenzie interinali, che però hanno in pancia anagrafiche di personale generico, con tutte le difficoltà del caso.
Ci sono infine le società di recruiting specializzato, come la nostra, che a fronte di un investimento condiviso, sono in grado di realizzare dei progetti di sviluppo commerciali sostenibili, tarati sull'esigenza del Cliente e costruiti su azioni di scouting attivo e selezioni rigorose.
Per utilizzare una metafora abusata, è come nel calciomercato: che tipo di giocatore serve alla tua squadra? Cerchi un parametro zero, un panchinaro, il gregario, la giovane promessa o la stella della squadra rivale?
Ognuno di questi ruoli ha una funzione e una sua importanza all'interno del collettivo, se però la tua risposta rientra in uno degli ultimi casi, è probabile che il nostro aiuto possa risolverti molti problemi.