Ultimamente stiamo riflettendo su quelli che saranno gli scenari futuri per il venditore italiano, con una probabile mutazione della professione che porterà l'agente di commercio a diventare un Consulente Commerciale 4.0 ovvero un professionista intimamente legato agli sviluppi dell'Industria 4.0 e alle sue soluzioni tecnologiche (come big data, data recovery, AI, 5G, piattaforme integrate, cyber security, cloud) e che sarà sempre più allineato alle strategie comunicative elaborate dal reparto marketing.
Un ulteriore spunto di riflessione lo fornisce Alessandro Donetti che in un interessante articolo su Forbes spiega quanto importante sarà il ruolo del commerciale in uno scenario post covid e della sua presumibile trasformazione in un "venditore angelo".
Chi è un venditore angelo? E' colui che guida e stimola l'acquisto di un cliente, rafforzando la propensione emozionale del consumatore all'acquisto di un brand attraverso videochiamate, contenuti e strumenti digitali.
Quali sono le caratteristiche del venditore angelo?
Come abbiamo detto, saper convogliare i contenuti emozionali insiti in un brand ed evocare le giuste emozioni positive in un cliente. Sono approcci e tecniche tipiche di una vendita diretta: se l'utilizzo di una giusta comunicazione verbale e non verbale, una focalizzazione sulle esigenze del Cliente e la capacità di porre le giuste domande sono tutte qualità che connotano un qualsiasi professionista che si occupa di vendita, la chiave di volta per un venditore 4.0 sarà la sua capacità di integrare il digitale alle proprie soft skills.
Gli strumenti e i contenuti digitali sono dunque le ali del venditore angelo.
Un'evidenza che il periodo post covid ci ha dato è che le aziende sono chiamate a ristrutturare il proprio modello commerciale adattandolo al contesto odierno: il cliente rimarrà sempre al centro del discorso, cambieranno invece radicalmente la modalità di contatto, il come proporsi, il come raggiungerlo e il come servirlo.
Paradossalmente questa apertura al mondo digitale potrà rappresentare un ampliamento dell'area d'azione del venditore: nonostante sia costretto ad una restrizione nella mobilità e al contatto fisico, il trasferimento della sua quotidianità dall'automobile ad un lavoro più sedentario gli permetterà di abbattere le limitazioni geografiche, garantendogli tempo per interfacciarsi con un numero più alto di clienti e gli darà la possibilità di segmentarli meglio.
Uno smart selling utilizzato bene permetterà quindi di migliorare le performance di vendita, ottimizzando la relazione con il Cliente e la capacità di raccolta di informazioni e di analisi delle sue esigenze.
Già in un periodo pre covid - secondo un rapporto di CSO Insight - le proiezioni di investimento delle aziende nei loro reparti commerciali andavano in questa direzione:
maggiore efficienza, più formazione, migliori strumenti e tecnologia integrata al processo di vendita.
La strada è tracciata.
