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Negli ultimi anni, i modelli di gestione commerciale sono evoluti in modo significativo. In particolare, sono emerse nuove forme di leadership e organizzazione che stanno cambiando il modo in cui le aziende operano e si relazionano con i propri clienti. In questo articolo, esploreremo la differenza tra la leadership commerciale gerarchica, l'organizzazione a matrice e i nuovi modelli di gestione commerciale innovativi. Utilizzeremo citazioni e riferimenti a libri per approfondire le principali caratteristiche di ciascuno di questi modelli e per comprendere come le aziende possono trarne vantaggio. La leadership commerciale gerarchica è un modello di gestione che si basa su una gerarchia rigida e strutturata. In questo modello, il potere e l'autorità sono concentrati in cima alla gerarchia, mentre i livelli inferiori eseguono gli ordini e prendono decisioni limitate. Secondo John Kotter, autore di "Leading Change", questo modello può essere efficace in situazioni in cui l'ambiente è stabile e prevedibile. Tuttavia, in un ambiente in rapida evoluzione, la leadership gerarchica può essere inefficace e impedire l'innovazione e l'adattamento. L'organizzazione a matrice è un modello di gestione che si basa su una struttura di gestione a due dimensioni. In questo modello, i dipendenti lavorano in team funzionali e in team di progetto. Questo modello consente di combinare le competenze funzionali e di progetto per rispondere alle esigenze dei clienti in modo più efficiente e flessibile. Secondo Jay R. Galbraith, autore di "Designing Matrix Organizations that Actually Work", l'organizzazione a matrice può essere efficace in situazioni in cui le aziende devono rispondere rapidamente alle esigenze dei clienti e adattarsi a un ambiente in continua evoluzione. Tuttavia, i nuovi modelli di gestione commerciale innovativi stanno cambiando il modo in cui le aziende operano e si relazionano con i propri clienti. Questi modelli di gestione si basano sulla collaborazione, l'empowerment dei dipendenti e l'agilità organizzativa. Secondo Eric Ries, autore di "The Lean Startup", le aziende possono utilizzare approcci innovativi come il lean startup per testare rapidamente le loro idee e adattarsi alle esigenze dei clienti in tempo reale. Inoltre, secondo Simon Sinek, autore di "Start with Why", le aziende di successo si concentrano sulla motivazione e l'ispirazione dei loro dipendenti e dei loro clienti. Questo significa creare un senso di scopo e di significato per i dipendenti e concentrarsi sui bisogni dei clienti invece di concentrarsi solo sul profitto. In generale, i nuovi modelli di gestione commerciale innovativi stanno cambiando il modo in cui le aziende operano e si relazionano con i propri clienti. Questi modelli di gestione si basano sulla collaborazione, l'empowerment dei dipendenti e l'agilità organizzativa. Le aziende che abbracciano questi modelli possono trarne vantaggio in molti modi, tra cui una maggiore flessibilità, un'innovazione più rapida e una maggiore soddisfazione dei clienti e dei dipendenti. In particolare, il modello del lean startup può essere particolarmente efficace per le aziende che cercano di sviluppare nuovi prodotti o servizi. Questo modello consente alle aziende di testare rapidamente le loro idee e di adattarsi alle esigenze dei clienti in tempo reale. Secondo Eric Ries, autore di "The Lean Startup", "La startup di successo è la flessibilità incarnata. È un'organizzazione che cambia costantemente per soddisfare le esigenze dei clienti in rapida evoluzione". Inoltre, secondo Simon Sinek, le aziende di successo si concentrano sulla motivazione e l'ispirazione dei loro dipendenti e dei loro clienti. Questo significa creare un senso di scopo e di significato per i dipendenti e concentrarsi sui bisogni dei clienti invece di concentrarsi solo sul profitto. Secondo Sinek, "le persone non comprano quello che fai, ma comprano perché lo fai". Inoltre, l'empowerment dei dipendenti è una caratteristica chiave dei nuovi modelli di gestione commerciale innovativi. In questi modelli, i dipendenti sono incoraggiati a prendere decisioni autonome e a contribuire attivamente alle attività dell'azienda. Secondo Gary Hamel e Michele Zanini, autori di "Humanocracy", "Le organizzazioni agili funzionano sulla base di un principio fondamentale: ogni persona è responsabile di fare la cosa giusta per l'organizzazione". In definitiva, i nuovi modelli di gestione commerciale innovativi stanno cambiando il modo in cui le aziende operano e si relazionano con i propri clienti. Questi modelli si basano sulla collaborazione, l'empowerment dei dipendenti e l'agilità organizzativa, e possono portare a una maggiore flessibilità, innovazione più rapida e maggiore soddisfazione dei clienti e dei dipendenti. Mentre la leadership commerciale gerarchica e l'organizzazione a matrice possono ancora essere efficaci in determinate situazioni, le aziende che abbracciano i nuovi modelli di gestione commerciale innovativi possono trarre vantaggio da un vantaggio competitivo significativo. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci, il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

In data 21 dicembre 2020 è stata inserita nella legge di Bilancio 2021, l'Indennità straordinaria di continuità reddituale ed operativa (definita anche con l'acronimo ISCRO) per i professionisti non ordinistici e i lavoratori autonomi iscritti alla Gestione Separata. Il contributo, pensato come ammortizzato sociale a supporto delle partite iva danneggiate dal periodo pandemico causato dal covid-19, verrà erogato nel triennio 2021/23 direttamente dall'INPS e prevede 6 mensilità che possono variare tra i 250 euro a 800 euro mensili. L' ISCRO sarà un supporto reddituale pensato per 300.000 nuovi professionisti quali venditori, consulenti commerciali web e social manager, pubblicitari, etc..., escludendo tutti gli iscritti a una cassa di previdenza privata, come architetti, avvocati, medici, giornalisti, etc. La condizione fondamentale per accedere al suddetto supporto una flessione pari o superiore al 50% della propria attività economica a causa della pandemia parametrata ai fatturati realizzati nei 3 anni precedenti alla richiesta. I liberi professionisti che vorranno accedere all'ISCRO dovranno rispettare inoltre i seguenti parametri: a. non devono essere titolari di trattamento pensionistico diretto e assicurati presso altre forme previdenziali obbligatorie; b. non devono essere beneficiari di reddito di cittadinanza; c. hanno dichiarato, nell’anno precedente alla presentazione della domanda, un reddito non superiore a 8.145 euro, annualmente rivalutato sulla base della variazione dell’indice Istat dei prezzi al consumo per le famiglie degli operai e degli impiegati rispetto all’anno precedente; d. sono in regola con la contribuzione previdenziale obbligatoria; e. sono titolari di partita IVA attiva da almeno 4 anni alla data di presentazione della domanda, per l’attività che ha dato titolo all’attuale iscrizione alla gestione previdenziale. I requisiti di cui alle lettere a) e b) devono essere mantenuti anche durante la percezione dell’indennità. Modalità di erogazione e di domanda Ricordiamo che l’indennità è pari al 25%, su base semestrale, dell’ultimo reddito liquidato dall’Agenzia delle Entrate. Detta indennità viene erogata dall'INPS in 6 mensilità, di importo variabile da un minimo di 250 euro a un massimo di 800 euro al mese, sulla base della variazione dell’indice Istat dei prezzi al consumo per le famiglie. Il beneficio spetta a decorrere dal primo giorno successivo alla data di presentazione della domanda, non comporta accredito di contribuzione figurativa e non concorre alla formazione del reddito ai sensi del TUIR. La domanda di ISCRO, con l’autocertificazione dei redditi prodotti, è presentata, in via telematica, all'INPS, entro il termine, fissato a pena di decadenza, del 31 ottobre di ciascuno degli anni dal 2021 al 2023. La prestazione può essere richiesta una sola volta nel triennio. Sottolineiamo come l'erogazione dell'ISCRO sia vincolata alla partecipazione da parte del richiedente a percorsi di aggiornamento professionale sotto diretta verifica da parte dell'ANPAL. La cessazione della partita IVA durante il trattamento di indennità determina l'immediata cessazione della stessa, con recupero delle mensilità eventualmente erogate dopo la data indicata come fine attività Contribuzione aggiuntiva Per far fronte ai costi legati alla nuova prestazione, all'interno del Decreto è stato indicato un aumento dell'aliquota aggiuntiva dovuta alla Gestione separata di cui all'articolo 59, comma 16, della legge 27 dicembre 1997, n. 449 pari a 0,26 punti percentuali nel 2021 e a 0,51 per il 2022 e 2023. Il contributo è applicato sul reddito da lavoro autonomo (di cui all’art. 53, c. 1, del D.P.R 917/1986), in base agli stessi criteri stabiliti ai fini IRPEF e come risulta dalla relativa dichiarazione annuale dei redditi e dagli accertamenti definitivi. Registriamo a tal fine le parole di Emiliana Alessandrucci, presidente CoLAP - Coordinamento libere associazioni professionali: “servono interventi che diano reali aiuti ai professionisti, non il contrario”. Secondo le stime del CoLAP infatti il sostegno, infatti, andrà solo a chi avrà maturato un reddito inferiore a 8.145 euro, poco più di 650 euro al mese, mentre il costo della misura sarà spalmato su tutte le Partite Iva, visto che verrà finanziato con un aumento dell’aliquota aggiuntiva dello 0,28%. Fondo per l’esonero dal pagamento dei contributi previdenziali dovuti dai lavoratori autonomi e dai professionisti L'emendamento alla legge di Bilancio 2021 a firma Chiara Gribaudo (Pd) sulla cig per le Partite Iva si accompagna ad un anno contributivo bianco, ossia alla volontà di escludere per un anno dal versamento dei contributi minimi gli autonomi con ricavi o compensi inferiori ai 50 mila euro che hanno registrato un calo del fatturato del 33% durante il lockdown. Nello specifico il Fondo, con una dotazione finanziaria iniziale di 1 miliardo di euro per il 2021, finanzierà l’esonero parziale dal pagamento dei contributi previdenziali (ad esclusione dei premi dovuti all’INAIL) dovuti: - dai lavoratori autonomi e dai professionisti iscritti alle gestioni previdenziali dell’INPS e dai professionisti iscritti agli enti gestori di forme obbligatorie di previdenza e assistenza che abbiano percepito nell’anno d’imposta 2019 un reddito complessivo non superiore a 50.000,00 euro e abbiano subito un calo di fatturato o dei corrispettivi nell’anno 2020 rispetto all’anno 2019 non inferiore al 33%; - dai medici, dagli infermieri e dagli altri professionisti ed operatori di cui alla L. 3/2018 (recante disposizioni per il riordino delle professioni sanitarie e per la dirigenza sanitaria del Ministero della salute) assunti per l’emergenza Covid 19 e già in quiescenza (comma 2, ultimo periodo).

Il mondo del business è in costante evoluzione e la leadership e la comunicazione commerciale non sono da meno. Negli ultimi anni, abbiamo assistito all'emergere di nuovi modelli di leadership e di comunicazione commerciale che sono stati guidati dalle esigenze di una società sempre più digitale, globale e in continuo cambiamento. In questo articolo, esploreremo alcuni di questi nuovi modelli grazie anche all'ausilio di alcuni autori che stanno indagando questo profondo mutamento in corso. Un libro che ha influenzato molti dei nuovi modelli di leadership è "Dare to Lead" di Brené Brown (la trasposizione italiana, "Osare in Grande" non è altrettanto efficace). In questo libro, Brown sostiene che i leader di successo sono quelli che sanno come essere vulnerabili, trasparenti e autentici. Essi sono in grado di creare un ambiente in cui gli altri si sentono sicuri di esprimere le loro idee e di prendere rischi. Secondo la Brown, la vulnerabilità non è una debolezza, ma piuttosto una forza, poiché ci permette di connetterci con gli altri su un livello umano. Un altro libro che ha influenzato i nuovi modelli di leadership è "Radical Candor" di Kim Scott. In questo libro, Scott sostiene che i leader devono avere la capacità di fornire feedback sincero e diretto ai loro dipendenti. Secondo Scott, il feedback è uno dei modi più importanti per far crescere i dipendenti e l'azienda stessa. Tuttavia, il feedback deve essere dato con cura e con l'intenzione di aiutare i dipendenti a migliorare, piuttosto che per criticare o umiliare. Anche i responsabili vendite possono trarre vantaggio dai nuovi modelli di leadership e di comunicazione commerciale. In particolare, ci sono alcune abilità che sono diventate sempre più importanti per i responsabili vendite di successo. Una di queste abilità è la capacità di ascoltare attivamente i clienti. Secondo Mark Goulston, autore di "Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone", la maggior parte delle persone non ascolta veramente gli altri. Questo è particolarmente vero nel mondo delle vendite, dove i rappresentanti spesso cercano di convincere i clienti a comprare il loro prodotto o servizio invece di ascoltare le loro esigenze e le loro preoccupazioni. I responsabili vendite che sono in grado di ascoltare attivamente i loro clienti e di rispondere alle loro preoccupazioni possono costruire relazioni di fiducia con i loro clienti e di conseguenza aumentare le possibilità di vendita. Inoltre, come abbiamo già visto in precedenti articoli, i responsabili vendite devono essere in grado di lavorare in modo collaborativo con altri membri del team. Questo significa comunicare in modo efficace con altri dipartimenti, come marketing e supporto tecnico, e collaborare per creare una strategia di vendita coerente e efficace. I responsabili vendite che sono in grado di lavorare in modo collaborativo possono contribuire al successo dell'azienda nel suo complesso e costruire relazioni durature con i loro colleghi. Ma come possono i leader e le aziende adattarsi a questi nuovi modelli di leadership e di comunicazione commerciale? Innanzitutto, devono essere disposti a fare affidamento sulla tecnologia e ad adottare nuovi strumenti e metodi di lavoro. In secondo luogo, devono essere disposti a essere vulnerabili e ad essere autentici con i loro dipendenti e con i loro clienti; come ha detto Brené Brown, la vulnerabilità e l'autenticità sono diventati tratti importanti per i leader di successo. Questi tratti consentono ai leader di connettersi con i loro dipendenti su un livello umano e di creare un ambiente di lavoro in cui gli altri si sentono sicuri di esprimere le loro idee e di prendere rischi. L'autenticità è anche importante nella comunicazione commerciale, poiché i clienti sono sempre alla ricerca di marchi e di aziende che sono oneste e trasparenti. Infine, devono essere pronti a fornire feedback sincero e diretto ai loro dipendenti, poiché questo è uno dei modi più importanti per far crescere l'azienda. I leader che sono in grado di fornire feedback in modo efficace possono aiutare i loro dipendenti a raggiungere il loro pieno potenziale e contribuire al successo dell'azienda. Si può dire quindi che i nuovi modelli di leadership e di comunicazione commerciale richiedono una maggiore flessibilità e adattabilità da parte dei leader e delle aziende. Ciò significa essere pronti a sperimentare strumenti e metodi di lavoro alternativi, adottando una mentalità aperta e a creando nuovi ambienti di lavoro e nuove modalità di leadership. Nel prossimo articolo ne indagheremo alcune. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci, il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Dopo aver approfondito alcune delle tendenze previste per il 2023 nel mercato del lavoro, in questo articolo faremo lo stesso ma cercando di focalizzarci sui trend di vendita più promettenti previsti per il 2023, per aiutarvi a preparare al meglio la tua strategia di vendita e a sfruttare al massimo le opportunità di mercato. Vendita di prodotti sostenibili e a impatto ambientale ridotto, LA tendenza del presente (e futuro) La vendita di prodotti sostenibili e a impatto ambientale ridotto sta diventando sempre più popolare, poiché la consapevolezza ambientale sta crescendo tra i consumatori di tutto il mondo. Questi consumatori sono alla ricerca di prodotti che non solo soddisfino le loro esigenze, ma che anche non causino danni all'ambiente. Inoltre, le politiche ambientali più rigorose (guardiamo, ad esempio, ciò che sta succedendo in Commissione Europea, ndr) stanno diventando sempre più importanti e le aziende stanno cercando di adattarsi per mantenere la loro reputazione e attrarre nuovi clienti. Questo sta spingendo molte aziende a sviluppare prodotti più sostenibili e a ridurre il loro impatto ambientale, creando così una domanda sempre crescente per questi tipi di prodotti. Il settore dei prodotti sostenibili e a impatto ambientale ridotto comprende una vasta gamma di categorie, tra cui energia pulita (le energie rinnovabili, al netto dei vari bonus statali saranno tra i trend topic delle vendite fino al 2030 almeno), materiali riciclati, alimenti biologici, prodotti per la cura personale senza sostanze chimiche dannose, abbigliamento realizzato con materiali sostenibili e molto altro ancora. Questi prodotti offrono non solo una soluzione più sostenibile per i consumatori, ma spesso anche una migliore qualità e un valore superiore rispetto ai loro equivalenti non sostenibili. La crescita dei prodotti personalizzati. La vendita di prodotti personalizzati sta diventando sempre più popolare perché i consumatori sono alla ricerca di prodotti unici e che rispecchino la loro personalità e li aiutino a distinguersi dalla massa. Unicità ed esclusività saranno i termini chiave nel presente e futuro prossimo. Inoltre, con l'avvento delle tecnologie avanzate come la stampa 3D e la personalizzazione digitale, è diventato molto più facile e accessibile per le aziende offrire prodotti personalizzati. Questo sta creando una domanda sempre crescente per questi tipi di prodotti. Il settore dei prodotti personalizzati spazia a 360°: abbigliamento, gioielli, oggetti per la casa, articoli promozionali, accessori per l'automotive, tecnologia custom e molto altro ancora. Questi prodotti offrono un'esperienza di acquisto unica e personalizzata per i consumatori e spesso creano un legame emotivo più forte tra il consumatore e il prodotto. La vendita a valore aggiunto ormai è uno standard. La vendita di prodotti e servizi a valore aggiunto sta diventando sempre più importante in un mercato altamente competitivo e globalizzato. I consumatori sono alla ricerca di esperienze più complete e di valore oltre ai semplici prodotti o servizi che acquistano. Per soddisfare questa esigenza, le aziende stanno offrendo prodotti e servizi con un valore aggiunto, come ad esempio la personalizzazione, il supporto post-vendita, la formazione e l'assistenza, la consegna veloce e molto altro ancora. Questi prodotti e servizi offrono una soluzione completa per i consumatori e li aiutano a risolvere i loro problemi e ad avere un'esperienza di acquisto soddisfacente. Per un venditore, questo significa che è importante concentrarsi non solo sulla vendita di un prodotto/servizio quanto riuscire a trasferire al cliente la propria value proposition e il valore aggiunto insito nella propria offerta commerciale. Inoltre, la vendita di prodotti e servizi a valore aggiunto può anche portare a una fidelizzazione dei clienti più alta e a una maggiore lealtà alla marca. La principale conseguenza è che un consumatore che ha un'esperienza positiva con un prodotto o un servizio a valore aggiunto sarà più propenso a raccomandarlo ad altri e a sceglierlo di nuovo in futuro. Salute e benessere: Il mercato della salute e del benessere sta crescendo in Italia, con un aumento della domanda per prodotti naturali e biologici. Il mercato della salute e del benessere sta crescendo rapidamente in Italia e in tutto il mondo, con una crescente attenzione per prodotti naturali, biologici e sostenibili. Questo mercato comprende una vasta gamma di categorie, tra cui alimenti sani, integratori, prodotti per la cura della pelle, prodotti per la salute mentale e molto altro ancora. La crescente consapevolezza dei consumatori sui rischi per la salute associati a prodotti chimici artificiali sta spingendo un maggior numero di persone a optare per opzioni più naturali. I consumatori sono alla ricerca di soluzioni più sane e sostenibili per prendersi cura del proprio corpo e della propria mente, e questo sta generando una crescente domanda per prodotti di salute e benessere di alta qualità. L'industria della salute e del benessere sta reagendo a questa domanda con un'ampia gamma di prodotti che soddisfano i bisogni e le esigenze dei consumatori. Ad esempio, ci sono sempre più opzioni per alimenti sani e biologici, come frutta, verdura, prodotti a base di soia e prodotti senza glutine. Ci sono anche integratori naturali e biologici per supportare la salute del corpo, come ad esempio probiotici, vitamine e minerali. Anche la cura della pelle sta diventando una priorità per molte persone, con una crescente domanda per prodotti naturali e biologici che aiutino a mantenere la pelle sana e giovane. Questi prodotti spesso includono ingredienti come oli essenziali, estratti di erbe e altre sostanze naturali, e sono progettati per fornire nutrienti essenziali alla pelle senza danneggiare l'ambiente. Infine, un'area in fortissimo sviluppo sarà quella relativa alla salute mentale che sta diventando, soprattutto dalla comparsa del covid, sempre più una priorità per molte persone, e questo sta portando a una maggiore domanda per prodotti e servizi che possono aiutare a migliorare il benessere mentale. Questi prodotti possono includere libri, app, prodotti per la meditazione e molto altro ancora, e sono progettati per aiutare a gestire lo stress, migliorare la concentrazione e promuovere la felicità e la serenità.

Il rapporto tra motivazione ed efficacia nella vendita è un argomento cruciale per i venditori. La motivazione è la forza interiore che spinge un venditore a raggiungere i suoi obiettivi e a impegnarsi nel lavoro. L'efficacia, d'altra parte, è la capacità di un venditore di generare risultati concreti, come la chiusura di vendite o l'acquisizione di nuovi clienti. Un venditore motivato sarà in grado di affrontare le sfide del mercato, superare gli ostacoli e raggiungere gli obiettivi di vendita. Intervistando e selezionando giornalmente numerosi agenti, venditori e personale di vendita, questi sono i filoni motivazionali che la maggior parte degli intervistati reputa come cruciale nel proprio lavoro: Obiettivi chiari e sfidanti: stabilire obiettivi realistici ma ambiziosi è un ottimo modo per motivare i venditori. Questi obiettivi possono essere a breve termine, come aumentare le vendite di un determinato prodotto, o a lungo termine, come raggiungere un certo fatturato annuo. Gli obiettivi ben definiti forniscono una direzione e un senso di scopo, e possono aiutare a motivare i venditori a lavorare più duramente per raggiungerli. Feedback e riconoscimento: i venditori hanno bisogno di sentirsi valorizzati e apprezzati per il loro lavoro. Il feedback costante e il riconoscimento dei loro successi sono importanti per mantenere la loro motivazione. E' sempre buona norma incoraggiare questo tipo di motivazione attraverso programmi di premi, riconoscimenti pubblici e opportunità di crescita professionale. Supporto e formazione: un ambiente di lavoro accogliente, un sales support preciso e una formazione continua sono fondamentali per la motivazione dei venditori. Un'azienda che investe nella crescita professionale dei propri venditori sta inviando un messaggio di valorizzazione e di investimento nel loro successo a lungo termine. Autonomia e libertà di scelta: ricordiamocelo sempre, i venditori motivati hanno bisogno di un certo grado di autonomia e libertà di scelta. Permettere loro di prendere decisioni importanti e di personalizzare il proprio approccio alla vendita può aumentare la loro motivazione e il loro coinvolgimento. Opportunità di crescita e sviluppo: i venditori motivati sono quelli che vedono opportunità di crescita e sviluppo nel loro lavoro. Fornire opportunità di crescita professionale e di sviluppo delle competenze può aumentare la loro motivazione e mantenerli impegnati e appassionati al loro lavoro. Detto questo, da sempre la motivazione interna è spesso più potente di quella esterna, come ad esempio i bonus o le commissioni, perché deriva dalla passione e dall'entusiasmo per il lavoro. I venditori motivati tendono a essere più determinati, resilienti e disposti a superare le sfide per raggiungere il successo. La motivazione può anche influire sulle abilità di vendita di un venditore. Un venditore motivato sarà più incline a formarsi, a sperimentare nuove tecniche di vendita e a cercare di migliorare continuamente le sue abilità. Questo può aumentare la sua efficacia nel generare risultati e nel raggiungere i suoi obiettivi di vendita. D'altra parte, l'efficacia nella vendita può aumentare la motivazione di un venditore. I venditori che hanno successo e generano risultati concreti sono più propensi a sentirsi motivati e soddisfatti del loro lavoro. Questo può aumentare il loro impegno e la loro determinazione a continuare a raggiungere successi futuri. E' pertanto chiaro e lampante come la motivazione e l'efficacia nella vendita sono strettamente legate e si influenzano a vicenda. Un venditore motivato sarà più incline a raggiungere successi e ad essere efficace nel suo lavoro, mentre un venditore efficace sarà più propenso a sentirsi motivato e soddisfatto del suo lavoro. Per raggiungere il successo nella vendita, è importante che i venditori lavorino su entrambi gli aspetti, cercando di aumentare la propria motivazione e la propria efficacia. Questo può richiedere di identificare e affrontare le sfide personali, di formarsi continuamente e di sperimentare nuove tecniche di vendita. Motivazione ed efficacia nella vendita: un grande classico nei film di genere. I film che trattano l'argomento motivazione e venditori possono essere un'ottima fonte di ispirazione e di formazione per i venditori, anche per lavorare sulla propria motivazione ed efficacia. Questi film spesso mostrano il lato più umano della vendita, rappresentando le sfide e le vittorie che i venditori affrontano ogni giorno. Ecco alcuni dei film più popolari che trattano il binomio motivazione/vendita: "The Wolf of Wall Street" (2013) con Leonardo DiCaprio: l'iconico film per eccellenza che racconta la storia di un ambizioso broker di Wall Street che costruisce un impero finanziario, ma viene anche arrestato per frode e truffa. Il film esplora i costi personali della vita da venditore e mette in luce l'importanza della motivazione e dell'etica nella vendita. "Boiler Room" (2000) con Giovanni Ribisi: ovvero la storia di un giovane che lavora per una società di vendita truffaldina. Interessante come il film esplori le tecniche di vendita aggressive e le conseguenze della mancanza di integrità nella vendita fine a sé stessa. "Glengarry Glen Ross" (1992) con Al Pacino: ne abbiamo già parlato, questo film che parla della vita di quattro venditori immobiliari in un'agenzia immobiliare di Chicago che lottano per sopravvivere in un mercato competitivo è una delle pietre miliari su cui si fonda qualsiasi corso motivazionale e di vendita di un'azienda. Il film mostra l'importanza della motivazione e della determinazione per la vendita di successo. "La ricerca della felicità" (2006) con Will Smith: questa commovente storia vera segue la vita di un venditore ambulante che lotta per mantenere la sua famiglia durante la crisi finanziaria degli anni '80. Il film mette in luce l'importanza della motivazione e della perseveranza nella vendita, e mostra come la determinazione e il duro lavoro possono portare a grandi successi. Questi sono solo alcuni tra i film che possono ispirare e motivare i venditori, fornendo esempi di successi e fallimenti, e insegnando importanti lezioni sull'etica, la motivazione e la perseveranza nella vendita. Guardare questi film può anche aiutare i venditori a mettere in prospettiva le loro sfide e a mantenere una prospettiva positiva sul loro lavoro. Ovviamente per aumentare ed accrescere la propria motivazione ed efficacia nella vendita il primo step necessario è il saper lavorare su sé stessi, apprendendo dai propri errori, lavorando sulla propria formazione e sulla costruzione di un sé positivo, propositivo e resiliente. Come affermiamo da sempre, la vendita è uno dei mestieri più complessi ed affascinanti; nulla è lasciato all'improvvisazione a al caso.

E' appena uscito un interessante rapporto prodotto da Iwg, il più grande gruppo mondiale di spazi di lavoro flessibili presente in Italia con i brand Regus, Copernico, Spaces, Signature e HQ, che riflette sui trend del lavoro per il 202 Nel white paper denominato The future of work , 3, viene fornita un'approfondita riflessione sul mondo del lavoro corrente, già fortemente influenzato dall’avvento del lavoro ibrido e dove ci si possono aspettare ulteriori cambiamenti determinati dall’innovazione e dalla tecnologia, oltre che da nuove correnti di pensiero legate ai temi della sostenibilità, della produttività e del recruitment. Ecco alcune delle evidenze principali per il futuro a breve termine: I risultati contano più delle ore di lavoro. Nel mondo post Covid la mentalità delle aziende sta cambiando. Ci si focalizza sui risultati e sul raggiungimento degli obiettivi piuttosto che sulle ore trascorse al lavoro. Una situazione che ha portato anche a sperimentare nuovi modelli organizzativi, tra cui la settimana di quattro giorni lavorativi. Secondo un sondaggio di Iwg, il 55% dei professionisti della generazione Z si aspetta addirittura che possa diventare la norma nei prossimi anni. “Lavorare da dovunque si voglia”, diventa una policy sempre più diffusa. Si stima che i nomadi digitali nel mondo siano già più di 35 milioni. Un numero destinato a crescere se si considera che sono sempre più le aziende che stanno offrendo questa policy e che secondo gli ultimi studi di IWG, due terzi dei lavoratori ritiene che poter scegliere dove lavorare possa migliorare le performance. Le piccole città diventano sempre più attrattive. I sondaggi evidenziano sempre più quanto le persone vogliano lavorare vicino a dove vivono. Una recentissima indagine di Iwg sulla generazione Z (che entro il 2025 rappresenterà più di un quarto della forza lavoro mondiale) rivela che l’85% vuole lavorare vicino a casa. Allo stesso tempo le aziende sono sempre più propense a optare per modelli “a raggiera”, ovvero per sedi centrali più contenute affiancate da più sedi satellite, ubicate in prossimità delle aree di residenza della forza lavoro. Gli uffici iniziano a farsi largo anche nel metaverso. Alcune organizzazioni stanno già iniziando a sviluppare i propri spazi virtuali dove organizzare sessioni di training, incontri, eventi ma anche solo occasioni di confronto. Alcuni sono accessibili da laptop, altri anche tramite tecnologia VR. Gli spazi di lavoro diventano sempre più sostenibili. La sostenibilità è in cima all’agenda delle aziende di tutto il mondo. Chi è proprietario di uno spazio di lavoro si sta adoperando per apportare le migliorie necessarie a renderlo il più sostenibile possibile, chi deve sottoscrivere un affitto opta per soluzioni con il minor impatto ambientale. L’intelligenza artificiale e l’analisi dei dati saranno centrali per lo sviluppo di spazi funzionali e a impatto ridotto. Alcune aziende iniziano a introdurre il Chief Purpose Officer. Avere un “purpose” sarà sempre più importante. Un terzo dei lavoratori della generazione Z lascerebbe il lavoro se i valori aziendali non rispecchiassero i propri. La responsabilità ambientale e sociale, in particolare, è centrale per questi professionisti. Sembrano pensarla allo stesso modo anche gli investitori finanziari: gli asset Esg sono cresciuti del 30% negli ultimi 5 anni. I benefit e la formazione sono essenziali per trattenere i talenti. Un recente studio Iwg rivela che per il 70% degli impiegati del Regno Unito il pacchetto dei benefit offerti dall’azienda per la quale si lavora riveste un ruolo di crescente importanza. Ugualmente un sondaggio che ha coinvolto 1000 responsabili Hr negli Stati Uniti sottolinea come l’88% ritenga che il turnover possa essere ridotto con benefit più appetibili. La formazione e il “re-skilling” rappresentano un incentivo ugualmente importante per rimanere in un’azienda. Molte persone iniziano ad avere più di un lavoro. Sono sempre di più i lavoratori che contano su più flussi di entrate, spesso derivanti da occupazioni diverse. Allo stesso modo molte grandi aziende stanno iniziando a pensare a “lavori a progetto” anziché basati sul ruolo, con una forza lavoro che comprende dipendenti full time e supporto da parte di lavoratori free lance. Il 2022 ha rivoluzionato la nostra concezione del rapporto vita-lavoro. Come abbiamo visto, il 2022 è stato l'anno delle Grandi Dimissioni e, contemporaneamente, del tentativo delle aziende di normalizzare li mercato del lavoro che ha subito modificazioni profonde, strutturali e comportamentali, nella neo epoca post covid-19. Alcune di queste proveremo ad approfondirle qui di seguito. I nuovi valori dei lavoratori Nel 2022 Microsoft ha pubblicato l'annuale rapporto Work Trend Index 2022, studio effettuato su un campione di 31.000 persone in 31 Paesi, fra cui l'Italia. Tra i dati più interessanti di questo studio, sono le nuove priorità dei lavoratori italiani, sempre meno disposti a sacrificare la propria vita per il lavoro. Per i lavoratori, in una scala di priorità, oggi al primo posto ci sono salute e benessere, tanto che una percentuale importante degli intervistati (37% in Italia, 41% a livello mondiale) dichiara che probabilmente prenderà in considerazione un nuovo lavoro nel prossimo anno. Se ci si limita a guardare le fasce più giovani, Gen Z e Millenials, in Italia la percentuale cresce ulteriormente, arrivando al 49%. In pratica, uno su due. Un dato in crescita rispetto al precedente Work Trend Index. Si, ma cosa cercano i lavoratori? Una sola parola: un progetto. Contrariamente a quanto si possa pensare , i giovani intervistati mettono al primo posto la ricerca di una situazioni in cui sentirsi realizzati dal punto di vista umano e professionale rispetto ad un immediato guadagno. Cercano ambienti di lavoro dove si sentano in armonia per ciò che riguarda i valori alla base del proprio vivere, dove vi sia il rispetto della persona umana, che si manifesta nell’equilibrio vita-lavoro (quindi nei ritmi di lavoro, negli orari e nel detox dal lavoro), dove vi sia rispetto per ogni tipo di diversità (gender equality), dove si sentano “ingaggiati” dal progetto professionale come parte attiva, come protagonisti e non solo forza lavoro. Cercano luoghi in cui si sentano valorizzati e dove investano su di loro, sulla loro crescita, con percorsi di carriera, nella condivisione degli obiettivi; più che risorse umane, vogliono sentirsi capitale umano. Stessa cosa per i cosiddetti "boomer" e le risorse over 40: è finito il tempo del workaholism, oggi le persone ricercano ambienti di lavoro stimolanti e non solo stressanti e che permettano un corretto bilanciamento tra sfera privata e sfera lavorativa. Lo smart working diventerà uno status quo? In controtendenza con quanto appena scritto, i dirigenti italiani (il 47% degli intervistati) non sembrano avere ancora compreso fino in fondo come questa lunga onda legata alla Great Resignation modificherà nel profondo le loro organizzazioni. Sempre secondo lo studio effettuato da Microsoft, per i dipendenti ritengono superflua la loro presenza in ufficio . Uno su tre (il 33%) non trova motivazioni valide. Addirittura, il 46% degli italiani dichiara di essere intenzionato anche a sfruttare nuove tecnologie di collaborazione, come gli spazi di lavoro virtuali nel metaverso. I dirigenti, però, non ci vogliono sentire da questo orecchio: solamente il 27%, in Italia, ha già stretto patti col la forza lavoro per definire le modalità del lavoro ibrido. L'analisi dei dati di Microsoft 365 Come già detto, il lavoro da remoto e ibrido ha consentito di incrementare la produttività, talvolta anche a scapito del tempo libero dei dipendenti. Come facilmente intuibile, i dati mostrano un incremento del tempo trascorso in riunioni su Teams: dal 2020, sono cresciute del 252%. Non solo negli orari lavorativi, però: i dati mostrano un aumento del lavoro al di fuori del classico orario di ufficio e anche nei fine settimana. Secondo Microsoft, se da un lato è positivo che i dipendenti abbiamo aumentato il loro impegno, dall'altro si evidenzia la necessità di introdurre nuove regole in azienda per meglio normare il lavoro ibrido: un conto è essere flessibili, un altro garantire una reperibilità totale. Questa sarà una delle grandi sfide che le organizzazioni e i lavoratori si troveranno ad affrontare nel corso del 2023.

Quinto è ultimo appuntamento di questa analisi di mercato di fine anno. Se vi siete persi le precedenti puntate, nessun problema: potrete visionarle ai seguenti link: Come sono andate le vendite nel 2022? Il mercato immobiliare sorride. Come sono andate le vendite nel 2022? I chiaroscuri del mercato Telco. Come sono andate le vendite nel 2022? Le contraddizioni del mercato energetico. Come sono andate le vendite nel 2022? Il mercato del lusso vola. Chiudiamo la nostra indagine parlando del settore produttivo industriale, da sempre la locomotiva della nostra economia. L'economia italiana è più forte di come la rappresentano (rappresentiamo). Le previsioni di chiusura di anno per l’industria manifatturiera italiana sono positive, nonostante l'aumento di prezzi, la scarsità di materie prime e le turbolenze del gas; potrà infatti chiudere il 2022 con un fatturato a prezzi costanti in crescita tendenziale del 2,1%, un tasso rivisto al rialzo rispetto alle stime di maggio e decisamente robusto dopo il rimbalzo prossimo al 16% dello scorso anno. Tra le maggiori economie dell’Area euro, l’entità del recupero del nostro Paese è seconda solo a quella francese e più forte di quelle di Spagna e Germania. Alla fine dell’anno il Pil è quasi tornato al livello dell’ultimo trimestre del 2019, grazie al contributo di consumi e investimenti. Nel corso del 2021 la performance delle esportazioni italiane in valore è stata migliore sia di quella dell’Area euro (18,2% contro il 17,1%), sia di quelle di Germania e Francia (rispettivamente +14,1% e +15,9%). Ne è derivata una tenuta delle quote di mercato in valore dell’Italia nei dieci principali mercati di destinazione dell’export (che assorbono oltre il 60% del valore complessivo delle vendite italiane all’estero), con lievi aumenti in Germania, Spagna, Paesi Bassi e Cina. In termini di valore, la performance dell’export italiano è stata migliore di quella dell’Area euro nei mercati extra-Ue (+16% e +12,6% rispettivamente), di entità simile nel mercato Ue (+20% circa). Se misurate in volume, invece, emerge un’ottima performance delle vendite sui mercati Ue, con un recupero dei livelli pre-crisi per alcune importanti tipologie di prodotti, in particolare le forniture industriali e i beni strumentali. Fonte: Rapporto sulla competitività dei settori produttivi - Istat (Edizione 2022) Il settore produttivo ostaggio del gas (e dell'inflazione). La situazione è lampante: lo scenario internazionale è segnato dal balzo dei prezzi energetici, con diversa intensità nelle varie aree. Quasi ovunque nel mondo l’inflazione è in aumento e riduce il potere d’acquisto delle famiglie, frenando i consumi. Il diffuso rialzo dei tassi di interesse, per combattere l’inflazione, rallenta gli investimenti. Tale effetto negativo sulla domanda, rallenta l’attività produttiva. In tale scenario la dinamica del commercio mondiale di beni ha sorpreso al rialzo nei primi 7 mesi del 2022, ma nella restante parte dell’anno è attesa piatta. Nell’Eurozona la guerra e le sue conseguenze economiche hanno abbassato sensibilmente le prospettive di crescita, nonostante l’andamento sia rimasto positivo nella prima parte del 2022, portando il PIL nell’Area al di sopra del livello pre-Covid. I dati congiunturali per il 3° trimestre mostrano segnali di graduale indebolimento, che si materializzeranno in una flessione del PIL dal 4°: l’aumento del costo dell’energia, l’inflazione record e il rialzo dei tassi eserciteranno un impatto negativo sui consumi e sull’attività produttiva, che indebolisce la dinamica economica portandola al +0,3% nel 2023. Fonte: Confindustria Ottimi i risultati dalle vendite di macchine utensili e automazione industriale. Il valore della produzione italiana di macchine utensili, automazione e robotica continua a crescere nonostante le incertezze che dominano la scena economica e geopolitica internazionale, grazie soprattutto al traino del mercato interno. Secondo i dati resi noti dal centro studi di Ucimu – Sistemi per Produrre il valore della produzione realizzata dai costruttori italiani di macchine utensili, automazione e robotica ammonta infatti a 7,25 miliardi di euro (+14,6%) di cui 3,27 realizzati per vendite all’estero (+2,5%) e quasi 4 (3,98 miliardi, +27%) per macchinari destinati in Italia. Il rapporto tra export e valore della produzione è pari al 45%, un dato relativamente basso considerando la vocazione all’export del settore e che va letto piuttosto come un indice dello stato di salute del mercato interno, sostenuto anche per il 2022 dagli incentivi previsti dal Piano Transizione 4.0. Il consumo nazionale di macchinari infatti ammonta a 6,57 miliardi, in crescita del 31,3% dai 5 miliardi registrati nel 2021 grazie sia alle vendite dei costruttori sul mercato nazionale sia all’aumento delle importazioni (+38,5% a quota 2,59 miliardi). I fattori chiave che guidano questa crescita sono il crescente numero di iniziative governative per promuovere l’automazione industriale e la crescente integrazione di tecnologie come IoT e AI con varie soluzioni di controllo industriale e automazione di fabbrica. L’uso crescente dell’automazione nelle industrie di processo sta contribuendo ad accrescere sul mercato l’importanza dell’automazione e delle tecnologie di controllo industriali. Fiducia in calo delle imprese per il 2023. Secondo i rilevamenti di Confindustria, fino al 3° trimestre l’economia italiana ha resistito al caro-energia oltre le aspettative: in aggregato, il PIL è cresciuto (+3,9% “acquisito” per il 2022, +0,5% in estate). Il turismo in espansione è stato il principale driver. La produzione industriale ha mostrato un calo marcato a settembre (-1,8%), ma nella media del 3° trimestre è scesa poco (-0,4%). La manifattura ha tenuto bene (-0,1%): tale dato, letto insieme alle scorte in rapido aumento nel settore da aprile, suggerisce che alcune imprese hanno anticipato produzione, prima dell’aumento dei prezzi energetici effettivamente pagati (alla scadenza dei contratti pre-crisi). Questo potrebbe preludere a una caduta marcata nei prossimi mesi. E gli indicatori qualitativi sono peggiorati, tracciando la rotta per un più pesante segno meno nel 4° trimestre: il PMI in ottobre è sceso ancor più in area negativa (46,5); i giudizi sugli ordini proseguono la flessione (-9,6 a novembre); la fiducia delle imprese manifatturiere resta compressa. Il rallentamento dell’attività negli ultimi mesi dell’anno è destinato a proseguire nella prima parte del 2023, e spingerà il fatturato manifatturiero italiano verso una contrazione prossima all’1% (nella media del 2023) a prezzi costanti e un ridimensionamento della crescita a prezzi correnti (+4,2%). Lo shock inflattivo in atto e il contesto di forte incertezza a livello mondiale impatteranno sulla capacità di spesa di famiglie e imprese con effetti negativi su consumi e investimenti, solo in parte controbilanciati dal sostegno del PNRR. Le previsioni per il 2023: chi sale Pochi settori manterranno un’intonazione positiva nel 2023, a iniziare dalla Farmaceutica e dai settori più attivati dalla transizione digitale ed energetica, Elettronica ed Elettrotecnica. Inferiore alla media manifatturiera il calo dell’Alimentare e bevande, sostenuto da una componente di spese incomprimibili e gli Autoveicoli e moto, dopo la mancata ripartenza del mercato interno nel 2022. Le previsioni per il 2023: chi scende I cali più consistenti nel 2023 riguarderanno i produttori di durevoli per la casa, Mobili ed Elettrodomestici (dopo l’exploit degli anni pandemici) e i produttori di intermedi, soprattutto Metallurgia e Intermedi chimici, penalizzati dalla prudenza nella ricostituzione delle scorte dei settori a valle, a iniziare dalla Meccanica, che sconterà gli effetti del rallentamento del ciclo degli investimenti sui mercati interno e internazionale. Tra i settori più in difficoltà anche il Sistema Moda che potrà però contare sulla specializzazione del Made in Italy nell’alta gamma, segmento meno colpito dalle difficoltà di reddito. Restano nel complesso favorevoli le prospettive per i settori intermedi attivati dal ciclo delle costruzioni che, sebbene in rallentamento, continuerà a restare trainante.

Quarto appuntamento di questa analisi di mercato di fine anno. In questa nuova puntata, solo notizie positive: parleremo infatti del mercato del luxury, il grande protagonista del 2022. Sono numeri importanti quelli del lusso, basti pensare che circa il 95% dei brand concluderà l'anno con una crescita positiva: 21% di incremento dell'indotto complessivo, con un crescita dei beni di lusso personali stimata sui 353 miliardi di dollari e una marginalità in crescita fino all'8% per le aziende il cui target è composto esclusivamente da consumatori di fascia più alta. Andiamo ad analizzare le principali tendenze del mercato e, per farlo, ci affidiamo al puntualissimo studio di settore Altagamma-Bain Worldwide Luxury Market Monitor 2022 La nuova geografia dei consumi: la forza dei Paesi emergenti. Se l'economia degli USA è riuscita ad assorbire l'ondata di inflazione e l'Europa si è, nonostante tutto, riscoperta essere un mercato resiliente (in crescita del 5%, grazie all'aumento dei viaggi internazionali, dagli Usa grazie al cambio euro-dollaro favorevole, ma anche dai Paesi Arabi) , la Cina - a causa delle restrizioni covid - nel corso del 2022 ha registrato un deciso rallentamento. In questo macro contesto, nuove geografie stanno emergendo: India, il Sud-est asiatico e la Corea stanno vivendo un momento di forte espansione. In particolare brilla il mercato indiano che secondo previsioni di settore potrebbe espandersi fino a 3,5 volte le dimensioni attuali entro il 2030, spinto da un crescente interesse e dall'evoluzione dei comportamenti dei (giovani) clienti verso i beni di lusso. La customer base cresce. Direttamente collegata alla crescita dei mercati emergenti, la base dei consumatori del mercato del lusso si sta ampliando: 400 milioni nel 2022, che dovrebbero arrivare a quota 500 milioni entro il 2030. Anche la parte più alta dei consumatori di lusso (top customer) si sta allo stesso tempo espandendo: rappresenteranno il 40% del mercato a fine 2022 (rispetto al 35% l'anno scorso). La riscoperta della centralità dei negozi. Ne abbiamo già parlato: nonostante il covid, il retail continua ad avere una centralità strategica, a discapito dei i canali online che dopo anni di boom vivono ora una normalizzazione della loro crescita. I confini tra "monomarca" ed e-commerce sono destinati a sfumare nei prossimi anni, con sempre più brand inclini ad adottare un approccio omnichannel: on & offline, negozi esperienziali, campagne social ibridate alle vendite fisiche, approcci sempre più personalizzati e phygital, tutto questo per migliorare il coinvolgimento del consumatore. Si normalizza il retail digitale (+11%) dopo la crescita impetuosa degli ultimi due anni, ma si conferma la tendenza ad investire in questo canale, penalizzando il wholesale digitale (+9%). L'arredamento di design E' il trend del futuro. Il mercato globale dell’arredamento di design di alta gamma nel 2022 vale circa 40 miliardi di €, registrando una ripresa otto volte superiore agli altri settori luxury (moda, auto, esperienze) e superando i livelli pre-pandemici del 7%. Secondo il rapporto di Altagamma-Bain questa crescita è motivata da alcuni macrotrend: le case rappresentano sempre di più un rifugio personale, in cui si trascorre più tempo: la riscoperta della dimensione domestica estensione del ruolo della casa: gli ambienti interni e esterni intersecano i loro confini ‘ruralizzazione della ricchezza’: nei mercati occidentali, specialmente negli USA, cresce la ricerca di soluzioni abitative al di fuori delle grandi aree metropolitane nelle economie emergenti (Cina, Sud-Est asiatico) si attende una seconda ondata di urbanizzazione che può favorire la crescita del mercato immobiliare e delle costruzioni maggiore raffinatezza estetica anche negli spazi commerciali e retail. Buoni risultati dal beauty. Secondo le previsioni di chiusura 2022, i valori del mercato interno di cosmetici toccheranno gli 11,4 miliardi di euro, con una crescita di 7,6 punti percentuali; il valore supera di 600 mila euro l’analogo risultato ottenuto nel 2019. Tra le tante modificazioni che il lockdown e il covid hanno comportato, sicuramente ci sono i nuovi comportamenti di consumo che stanno favorevolmente impattando sull’assetto distributivo dei cosmetici. Maggiore cura di sé stessi, attenzione al bio, ricerca di componenti vegetali e sostenibili, voglia di benessere, una crescente sensibilità verso concetti di sicurezza (safe beauty); davanti a noi il mercato sta disegnando uno nuovo scenario all’interno del quale le imprese stanno reagendo con strategie innovative e con la diversificazione delle attività di distribuzione. Lo notiamo anche noi di A&B Associati: nel 2022 abbiamo infatti registrato un incremento di quasi il 50% di richieste provenienti da aziende del settore beauty/wellness interessate ad implementare le loro reti vendita (o nuove business unit). Dai un'occhiata alle nostre ultime ricerche: Rif. 989 - Ricerca Agenti settore Olii Essenziali | A&B Associati Srl (aebassociati.it) Rif. 973 - Ricerca Agente Plurimandatari | A&B Associati Srl (aebassociati.it)

Terzo appuntamento di questa analisi di fine anno. Dopo aver parlato del settore immobiliare e telco. oggi ci occupiamo di energia, probabilmente il mercato più chiacchierato, turbolento, incerto e analizzato del 2022. Segno più (+): +168% di vendite di rinnovabili in Italia nel primo semestre 2022. Nel primo semestre del 2022 in Italia si registra un totale cumulato di 1.211 MW di nuova potenza installata di rinnovabili (+168% rispetto allo stesso periodo del 2021), così suddiviso: 1.061 MW per fotovoltaico (+193%), 123 MW per eolico (+66%) e 27 MW per idroelettrico (+72%). A rivelarlo è l’Osservatorio Fer (Fonti di energia rinnovabili) realizzato da ANIE Rinnovabili, associazione di ANIE Federazione, sulla base dei dati di Terna. Per il fotovoltaico si osserva una crescita nel 1° semestre 2022 con 1.061 MW di potenza connessa. Secondo l’Osservatorio, le installazioni di potenza inferiore ai 10 kW costituiscono il 34% del totale, quelle tra 10 kW ed 1 MW il 31% ed infine quelle sopra 1 MW il 35%. Gli impianti di taglia maggiore a 1 MW realizzati nel 1° semestre sono 35, di cui 20 nel 2° trimestre (per una potenza complessiva di 251,6 MW). Tra questi ultimi, 4 sono di potenza maggiore a 10 MW: uno situato nella provincia di Cagliari da 82,3 MW, uno nella provincia di Novara da 12,6 MW, uno a Catania da 33 MW ed infine uno a Trapani da 66 MW. Complessivamente sono stati connessi alla rete da gennaio a giugno 2022 quasi 74.000 impianti. Anche per quanto riguarda l’eolico, nel 1° semestre 2022 si registra un trend in crescita con 123 MW di nuova potenza installata. Le installazioni di potenza superiore ad 1 MW sono l’82%. Gli impianti che superano 1 MW realizzati nel 1° semestre sono 5, tutti in Puglia. Complessivamente sono stati connessi alla rete 76 impianti da gennaio a giugno 2022. In ripresa l’idroelettrico nel 1° semestre 2022 con 27 MW di nuova potenza connessa. Per quanto riguarda l’installato, sono stati connessi alla rete 5 impianti di potenza maggiore a 1 MW, di cui 4 nel 2° trimestre: due situati a Bolzano, uno a Parma e uno a Torino. Complessivamente, nel 1° semestre 2022, sono stati connessi alla rete 64 impianti. Segno più (+): salgono le vendite dei sistemi di accumulo. Un interessante trend di crescita è quello dei sistemi di accumulo energetico. Nel primo semestre del 2022 sono stati installati circa 47.000 impianti di storage, ovvero il 33% in più rispetto all’intero anno del 2021. L’elemento di traino sono stati nello specifico i sistemi di accumulo al litio-ferro-fosfato di taglia residenziale. Anche per il futuro si prospetta una crescita numerica: l’asta del Capacity Market del 2024, infatti, ha assegnato 1,1 GW di CPD (Cassa Deposito e Prestiti) in sistemi di accumulo. Segno meno (-): la flessione delle UVAM. Progetto Pilota UVAM (Unità Virtuali Miste) nel Mercato dei Servizi di Dispacciamento (MSD) è un servizio basato sull’utilizzo di risorse rinnovabili, unitamente ai sistemi di accumulo, al consumo e alla generazione distribuita, che serve ad aiutare il bilanciamento della rete e contemporaneamente offrire un ritorno economico alle imprese aderenti. Dopo un avvio incoraggiante (2019-2021), nel 2022 si è assistito ad un peggioramento delle performance dell’UVAM in risposta alle attivazioni rispetto al 2021: 2.670 MWh di inadempimenti, e nel 33% dei casi l’ordine di dispacciamento è stato eseguito fornendo almeno il 90% della quantità accettata. Segno meno (-): prezzi dell'energia elettrica fuori controllo. Nel rapporto dell' Electricity Market Report 2022 della School of Management del Politecnico si ricorda come, tra gennaio 2021 e settembre 2022, il prezzo medio mensile abbia registrato un incremento del 815%. L’effetto non ha mancato di farsi sentire anche sul mercato elettrico italiano. A tal riguardo, il PUN (acronimo di Prezzo Unico Nazionale, ovvero il prezzo di riferimento all'ingrosso dell'energia elettrica che viene acquistata sul mercato della Borsa Elettrica Italiana) ha preso la rincorsa toccando ad agosto 2022 un picco storico: oltre 540 €/MWh, ossia il 383% in più sul dato di agosto 2021. Segno meno (-): molte società di vendita e distribuzione di energia elettrica e gas stanno facendo fatica. Contestualmente al folle rialzo dei prezzi della materia energetica, molte società italiane stanno attraversando una fase di forte criticità, tra distacco di utenze, clienti morosi e costi decuplicati delle fideiussioni per l'acquisto della componente elettrica all'ingrosso. il 2021 era terminato con il default di alcune importanti società di vendita, sia reseller che trader; il caso più eclatante è stato Green Network, ma non dimentichiamo anche realtà storiche come Cura Gas & Power, I-Energy (Interconsult) e Alpherg (Gruppo ENOI). Purtroppo anche il 2022 sta facendo delle vittime illustri: a settembre è stato dichiarato il fallimento di Europe Energy e ad oggi si vocifera, in maniera piuttosto insistente, dell'imminente default di almeno 3-4 grossi operatori nazionali con una drammatica ricaduta in termini di indotto e di occupazione di forza lavoro. Per evitare scenari catastrofici, le società stanno adottando ferree politiche di contenimento rischi: il credit check è diventato quanto mai stringente, i clienti con un rischio di credito elevato sono stati "sganciati" dalla fornitura dall'oggi al domani (molte volte in maniera unilaterale, in barba alle disposizioni di ARERA) con il conseguente risultato che mai come nel 2022 si è assistito ad un incremento di clienti in salvaguardia e in Fornitura di Ultima Istanza (FUI). Tutto questo sta creando un clima di forte mobilità all'interno delle reti commerciali che si trovano con ampi volumi di consumi dei clienti da dover ricollocare senza riuscire, molte volte, a trovare una sponda amica da parte dei fornitori che in questo momento storico sono molto restii ad acquisire nuova clientela (soprattutto su consumi medi-elevati). Segno meno (-): diminuiscono le vendite da call center e comparatori. Un'ulteriore ripercussione delle dinamiche instabili del mercato elettrico e gas è rappresentato dalla diminuzione nell'ultimo quadrimestre del 2022 (-32%) delle vendite in outsourcing effettuate dal canale telefonico/online (call center e comparatori). Il risvolto della medaglia è una riscoperta attenzione da parte degli operatori a politiche di acquisizione della clientela maggiormente qualitative; mai come oggi è necessario avvalersi di forza vendita qualificata e consulenziale, che sia in grado di operare con discernimento e attenzione e che possa rappresentare quel punto di equilibrio virtuoso tra gli interessi delle mandanti energetiche e la tutela del cliente finale. Su questo tema, noi di A&B Associati siamo da sempre in prima linea.

Dopo aver parlato del mercato immobiliare, oggi approfondiamo la situazione nelle telecomunicazioni in Italia. Per farlo analizziamo in primis il Rapporto sulla Filiera delle Telecomunicazioni in Italia 2022. Il mercato delle Telco in Italia non cresce più? Per rispondere a questa domanda, bisogna capire cosa andare ad analizzare: il traffico dati degli utenti, gli investimenti infrastrutturali oppure il fatturato del comparto? Se infatti i dati del Rapporto 2022 hanno evidenziato che il 2021 è stato un anno in cui continuano a crescere i volumi di traffico dati (+15% per il traffico dati fisso, +28% per quello mobile), altrettanto non si può dire dei ricavi del settore che continuano a peggiorare. Il contesto italiano iper-competitivo e piuttosto saturo ha comportato un ulteriore calo dei prezzi e di conseguenza dei ricavi degli Operatori di Telecomunicazioni: questi ultimi si sono ridotti di 0,6 miliardi di euro raggiungendo 27,9 miliardi, il valore più basso di sempre. Complessivamente, dal 2010 al 2021, i ricavi complessivi hanno fatto registrare un calo del 33%, il radio-mobile del 42%, le comunicazioni fisse del 24%, con un giro di affari diminuito di oltre 14 miliardi di euro. Tale calo è superiore a quello degli altri principali paesi europei. Nel settore sono però evidenti alcuni trend di crescita che vanno a sottolineare le profonde trasformazioni in atto nell’ambito dell’offerta dei servizi di comunicazione elettronica e digitali in genere: i ricavi complessivi degli attori che si occupano di realizzare e gestire le torri per le comunicazioni arrivano a valere 1,8 miliardi di euro, registrando una crescita del 7% rispetto al 2020; il mercato complessivo dei fornitori di apparati di rete registra un valore di 3,9 miliardi di euro ed una crescita del 3%, con un’inversione di tendenza rispetto al forte calo subito nel 2020. la vendita dei terminali in Italia vede una ripresa con una crescita del 6%, guadagnando oltre 300 milioni di euro, sostenuta dall’incremento dei prezzi degli smartphone; il mercato degli Operatori di Customer Management vale circa 2,1 miliardi e registra una ripresa (+4%) in contrapposizione alla dinamica vista negli ultimi anni , grazie anche ad una serie di accadimenti eccezionali (es. campagne vaccinali, crescita della gestione dei canali online, ripresa del settore finanziario). Nonostante le dinamiche di mercato, proseguono comunque gli investimenti degli Operatori TLC in particolare per la costruzione delle reti a banda ultra-larga, radio e in fibra, con investimenti pari a € 7,2 miliardi che confermando il settore Telco come quello con il valore maggiore, seppur con ricavi e prezzi in calo. I risultati degli operatori Telco in Italia. Secondo il report Report Telco 2022 Mediobanca, risulta che TIM è prima per fatturato (12,5 miliardi di euro, -3,1% rispetto al 2020) davanti a Vodafone (5 miliardi di euro, -2,5%), WindTre (4,5 miliardi di euro, -7,9%) e Fastweb (2,4 miliardi di euro, +3,7%), mentre Iliad risulta essere in quinta posizione (0,8 miliardi di euro, +18,9%). In uno scenario di generale ridimensionamento dei margini, WindTre risulta essere l’operatore con l’EBIT margin più elevato nel 2021 (10,7%), seguito da Fastweb (8,9%) e TIM (6,5%), la cui redditività secondo il report Mediobanca si è quasi dimezzata rispetto al 2020 per effetto dell’incremento dei costi operativi conseguente l’avvio di nuovi business (calcio, cloud, ICT e digital companies). Fastweb segna invece il migliore risultato netto normalizzato in rapporto ai ricavi (7,2%). Trasformazione digitale e mercato del lavoro: investimenti e problemi di recruiting. Alla luce dell’inasprimento competitivo e degli ingenti investimenti sull’infrastruttura, diventa sempre più necessaria per gli Operatori TLC la capacità di creare nuove opportunità di business attraverso le tecnologie digitali (cloud, IOT, intelligenza artificiale, cybersecurity, ecc.). Per farlo occorre una profonda trasformazione delle competenze: questo comporterà importanti investimenti in iniziative di formazione: dal 2020 al 2025 è stata prevista in media la formazione di circa il 100% di dipendenti all’anno, con una spesa complessiva di circa 110 milioni di euro e l’erogazione di 4/5 giornate medie di formazione per persona. Una strada parallela alla formazione interna è il recruiting esterno. In questo caso, si riscontrano difficoltà legate a una carenza in Italia di laureati e diplomati in alcune discipline: per le materie STEM (considerando i gruppi «ingegneria», «architettura, urbanistico e territoriale», «scienze matematiche, fisiche e informatiche», «scienze biologiche e biotecnologie) si prevede infatti un mismatch annuale tra domanda riferita a tutti i settori produttivi e offerta di circa 13.000 persone nel periodo tra il 2022 e il 2026. Questa problematica è sentita anche dalla filiera: infatti, dal 60% delle imprese associate viene evidenziata una mancanza sul mercato delle professionalità richieste. Il customer care da migliorare e le nuove possibilità di customizzazione dell'esperienza dell'utente. Un'altra area delle telecomunicazioni destinata ad evolvere è sicuramente quella legata al caring. Secondo un’indagine di Salesforce il 40% dei clienti intervistati si ritiene insoddisfatto del suo attuale operatore telefonico e ben il 50% degli intervistati ammette di usare l’arma della disdetta del contratto per ottenere servizi migliori. Tra i problemi riscontrati dai clienti, i costi nascosti sono tre le principali criticità evidenziate. Sono dati che fanno riflettere, da cui si può partire per ammodernare i servizi al cliente, creando un''esperienza cucita su misura del singolo utente. Lo studio di Salesforce evidenzia proprio l'importanza per il cliente di avere un fornitore flessibile ed in grado di customizzare la sua oggerta: alla domanda su cosa potrebbe aumentare la soddisfazione dei clienti (oltre alla riduzione della bolletta mensile), è stato risposto soprattutto ricevere sconti sui servizi di streaming, maggiore trasparenza (assenza di costi nascosti), offerte e contratti personalizzati, come gli aggiustamenti proattivi delle bollette mensili in base alle abitudini di visione della TV e dell’utilizzo delle reti wireless. L’88% dei consumatori afferma che l’esperienza offerta da un’azienda è importante tanto quanto i suoi prodotti o servizi. E i clienti nel settore delle comunicazioni sono in gran parte disposti a esplorare altre opzioni, oltre a quelle proposte dai fornitori tradizionali, per trovare esperienze migliori. Circa tre quarti dei consumatori intervistati hanno dichiarato che sarebbero almeno in parte propensi ad acquistare servizi wireless (78%) e via cavo (76%) da operatori non tradizionali come le grandi aziende tecnologiche. Negozio o servizio online? Un canale non esclude l'altro. Concludiamo questa breve indagine spostando lo sguardo al retail. Ne avevamo già parlato qui: il mondo dei negozi sta evolvendo e nei prossimi anni probabilmente sarà diverso da come oggi lo intendiamo (multicanalità, sinergia con il digital, negozi esperienziali, etc.). Meno negozi (Vodafone, ad esempio ne ha chiusi più di mille in Europa tra il 2019 e il 2021) ma maggiormente integrati. Entrando però più nel dettaglio, apprendiamo attraverso l'indagine di Salesforce, che oltre la metà degli intervistati (51%) preferisce gestire i servizi online, e il 64% ha dichiarato di aver utilizzato il sito web del proprio operatore nell’ultimo mese. Tuttavia, il 40% dei clienti ha visitato anche il negozio nello stesso lasso di tempo e il 35% preferisce interfacciarsi sia online che in store. Nonostante la crescente adozione dei canali online, i consumatori ritengono che l’esperienza via web/app sia carente: soltanto una persona su cinque ha dichiarato di aver avuto un’eccellente esperienza nel self-service di assistenza sul sito web del proprio operatore.

Come si conclude il 2022 a livello di vendite? Se a causa della guerra in Ucraina e dell'onda lunga pandemica, alcuni settori registrano forti contrazioni, un settore che cavalca un trend di crescita interessante è quello immobiliare. Facciamo riferimento ai dati presentati nel corso della trentesima edizione del Forum di Scenari Immobiliari, a Santa Margherita Ligure, un appuntamento storico per gli operatori del settore. Il mercato immobiliare cresce. Il mercato immobiliare europeo chiude il 2022 con un fatturato in aumento di quasi il 10%. A questo dato contribuisce anche il mercato italiano che conclude il 2022 a 140 miliardi di euro (+9,9% rispetto al 2021). Il 2023 si apre nel settore con fiducia e positività: per il nuovo anno gli studi di settore prevedono un giro d’affari di 148 miliardi di euro, +6,5%, che colloca l'Italia al 2° posto fra i cinque principali mercati immobiliari europei. Negli ultimi dodici mesi il volume totale degli investimenti in Europa ha raggiunto la cifra record di 387,3 miliardi di euro, superiore del 35% rispetto al periodo 2020-2021 anche se in leggero calo nella conclusione dell'ultimo trimestre (-10% rispetto al 2021). Immobiliare nel retail nella logistica: cauto ottimismo. Il comparto retail continua a offrire un quadro di incertezza sul fronte dei prezzi che nel 2022 registrano una crescita dello 0,8% anno, mentre la previsione per il 2023 è di un aumento del 4,3%. Segnali positivi per il comparto retail arrivano dagli investitori che nella prima parte del 2022 hanno aumentato, rispetto al primo semestre 2021, del 31% i loro volumi giungendo a un totale di 10,3 miliardi di euro. Per quanto riguarda il comparto della logistica, le previsioni sulla chiusura del 2022 sono positive anche se più prudenti rispetto agli anni passati. Nella media generale i valori dovrebbero aumentare del 2,9% rispetto all’anno scorso, mentre per il 2023 si prevede un aumento di un punto percentuale in più rispetto a quest’anno. Aumentano prezzi e fatturati, calano le transazioni nel comparto residenziale. La solidità dei mercati immobiliari nei principali Paesi europei, rispetto allo scenario congiunturale futuro, previsto in calo e ancora carico di incertezza, viene confermata dalle previsioni sui fatturati delle cinque principali nazioni (Germania, Francia, Spagna, Italia e Regno Unito compreso). Nella media dei cinque principali Paesi la crescita nel 2022 è stimata a +12,1% rispetto al 2021: allargando ai 28 Paesi della Ue la media del fatturato generato a fine 2022, si stima un incremento rispetto all’anno precedente del 9,9%. Un contributo importante alla crescita dei fatturati globali in termini di valore arriva dalla variazione positiva dei prezzi registrata quest’anno a cui ha evidentemente contribuito l’aumento dell’inflazione degli ultimi mesi. Nel comparto residenziale si prevede che a fine anno i prezzi delle case nei cinque Paesi più industrializzati registreranno un aumento medio del 4,5%, mentre la stima per l’anno successivo è fissata al +6,5% medio annuo. Sul fronte delle transazioni immobiliari residenziali, l’Italia dopo l’eccezionale performance del 2021, chiuderà già in leggero calo il 2022 con una diminuzione degli scambi (-5,3%), attestandosi sulle 710.000 compravendite. Per il 2023 si prevede un’ulteriore discesa che dovrebbe comunque restare inferiore ai 6 punti percentuali e circa 670.000 compravendite. Tecnologia e nuovi operatori digitali: il mercato sta cambiando? In questo scenario, registriamo un aumento di nuovi operatori immobiliari ibridi di nuova generazione che coniugano strategie fisiche di off & online; sono gli esempi in Italia di realtà come Dove.it e Homepanda.it, società che stanno cercando di unificare la leads generation e la comparazione con processi di vendita più tradizionali. Molte agenzie tradizionali inoltre stanno adottando un cambio di strategia, grazie alla centralizzazione dei processi e la tecnologia (blockchain, realtà virtuale, algoritmi di valutazione immobiliare e AI) che permette l'evoluzione delle reti commerciali in team specializzati che, sgravati dal compito dell'acquisizione della "notizia" (in gergo tecnico, l'acquisizione dell'incarico di vendita), possono massimizzare la fase di consulenza e di mediazione. Chi dava per morto il mercato immobiliare dovrà, per l'ennesima volta, ricredersi.

Se stai incominciando a lavorare nel mondo dell'HR e del recruiting, oppure sei un vecchio mestierante del settore alla ricerca di nuovi input ed informazioni, questa lista di libri potrebbe fare al caso tuo. 1. Full Stack Recruiter: The Ultimate Edition (ENG) Ogni recruiter dovrebbe averlo letto almeno una volta. Denso di informazioni, utili sia per il recruiter navigato e sia per coloro che hanno intrapreso questa professione. Ottimo manuale che offre spunti pratici ed esempi reali, Full Stack Recruiter ti aiuta ad organizzare al meglio un campagna di Talent Acquisition e di e-sourcing. Recruitment marketing, candidate engagement, recruitment analytics, cold-calling, e tanto altro: alla fine di questa lettura avrai appreso ogni tecnica utile per diventare un recruiter organizzato ed efficiente. Attenzione all'acquisto: occhio, al momento lo troverete solo in inglese. 2. Recruiting 101: The Fundamentals of Being a Great Recruiter (ENG) Se Full Stack Recruiter è la Bibbia del settore, Recruiting 101 si può considerare una sorta di Vangelo: il libro infatti spiega come sviluppare le 15 capacità fondamentali del selezionatore, con dettagliate istruzioni per diventare esperti dei principali strumenti, dai social media alle piattaforme per il recruiting. La differenza tra un mestierante e un professionista del reclutamento sta infatti nella capacità di introiettare queste 15 competenze. Se vuoi affermarti come specialista nelle HR, Recruiting 101 è un must have... Anche questo libro lo troverai solo nella versione in inglese. 3. DigitalRecruiter. Social network, AI, gamification e strumenti tech per i professionisti HR (ITA) Il recruiting moderno è cambiato con l'avvento dei social e dell'utilizzo pervasivo del web, c'è poco da fare... In questo libro le due autrici Silvia Zanella e Anna Martini declinano le caratteristiche - e le competenze - che un recruiter moderno (anzi un digital recruiter) devono possedere per essere un professionista al passo con i tempi. Consigliato sia ai neofiti che ai recruiter 1.0 che hanno bisogno di un veloce corso di aggiornamento... Lettura utile e scorrevole. 4. The Robot-proof Recruiter: A Survival Guide for Recruitment and Sourcing Professionals (ENG) Anche qua, un libro in inglese. I recruiter sopravvivranno alla tecnologia o ne saranno soppiantati? Aggiornato al 2022, questo libro si sofferma soprattutto sull'utilizzo della tecnologia nelle fasi di recruitment. L'autrice, Katrina Collier, realizza un libro ispirato che guarda al futuro della figura professionale del recruiter e che offre consigli su come diversificare e personalizzare la propria attività in un settore dominato da chat bot, IA, e software SaaS. Consiglio di lettura: è un libro molto più denso di informazioni e riflessioni di quanto possa sembrare ad un primo sguardo. Decisamente consigliato! 5. Piovono talenti (ITA) Ecco una lettura molto apprezzata dagli HR nostrani. Piovono Talenti è un manuale pratico e ben congegnato per strutturare una selezione del personale utilizzando l'employer branding e migliorare la gestione delle Risorse Umane in azienda. Ricco di consigli, spunti, idee, l’autrice propone una serie di video corsi ed esercizi pratici per fissare nella pratica i suggerimenti offerti. Ottimo manuale perché sa coniugare nozionistica (anche n-se in maniera meno tecnica rispetto ai libri che lo precedono in classifica), esempi ed esercizi. Per chi si sta addentrando nel lavoro del selezionatore questo manuale non può mancare dalla sua libreria. 6. Personal branding per l’azienda. Valorizzare l’azienda posizionando le sue persone chiave (ITA) Oggi trovare i candidati è facile, è molto più difficile farsi ascoltare. Come è possibile diventare un punto di riferimento per i candidati del tuo settore? Il personal branding è la risposta a questa domanda e, nello scenario post pandemia, è una necessità per tutti i recruiter, interni o esterni all’azienda. Il tema chiave del libro è il saper posizionare la risorsa all'interno delle organizzazione aziendale: la job rotation, la verticalità delle competenze e il pensiero laterale sono strumenti che mai come devono contraddistinguere un reparto HR efficace. 7. Organizzare la selezione nelle PMI (ITA) Ottimo libro rivolto a chi inizia a muovere i primi passi nel mondo delle risorse umane e che vuole avere riferimenti precisi e concreti su come impostare e gestire il processo di selezione. Il libro affronta infatti l’intero iter del recruiting, dalle job analysis e job description alle diverse modalità di ricerca dei candidati, dalle fasi di valutazione attraverso test ai colloqui individuali e di gruppo fino all’assessment center. Interessante il focus sulle PMI, il cuore pulsante del tessuto imprenditoriale italiano. 8. Diario di un cacciatore di teste - oltre social e algoritmi (ITA) Aneddoti, consigli e un punto di vista di chi il mestiere dell'head hunter l'ha trasformato in una professione ben retribuita e in una passione. La figura dell’head hunter non è più misteriosa come un tempo: una volta dei cacciatori di teste non si conosceva nemmeno il nome, oggi invece i loro profili si trovano facilmente su LinkedIn. La figura dell'head hunter oggi comporta responsabilità e visibilità. “Fare l’Head Hunter – si legge sulla quarta di copertina – è un mestiere che non si improvvisa, che costa rigore e sacrificio, che va vissuto avendo forti valori dentro, che porta a dire alcuni no a volte, ma che sa regalare la più grande delle soddisfazioni: collocare le giuste competenze nel giusto contesto.” 9. Leadership e Gestione Delle Risorse Umane: come selezionare, gestire, motivare le risorse umane ed esercitare al meglio la Leadership all'interno di una realtà aziendale (ITA) Lettura consigliata soprattutto per manager più che per selezionatori. Oltre a focalizzarsi sull'importanza della leadership e della capacità di motivare i collaboratori (modello Leader Carismatico), l'autore traccia un compendio di tutte le fasi del processo di gestione delle risorse umane, dalla selezione del personale alla definizione di obiettivi di breve, medio e lungo termine. Lettura istruttiva e sicuramente molto efficace, più motivazionale ed emotiva che tecnica. 10. Selezioni inumane: Il vero motivo per cui ti scartano (ITA) Concludiamo con una lettura dal retro gusto amaro ma interessante perché mette a confronto due punti di vista: quello del recruiter e quello del candidato. Un libro che aiuta a comprendere la complessità (e le opacità) della figura dell'head hunter, fornisce aneddoti ed esperienze viste da ambo i lati della barricata. Qui non troverete consigli e tecnicismi su come far vostro questo lavoro ma, al massimo, esempi reali da non dover ripercorrere se volete svolgere la professione del recruiter (tipologia professionale particolarmente osteggiata da uno dei due autori di questo libro, ca va sans dire) in maniera professionale, etica e trasparente.