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Il rapporto tra motivazione ed efficacia nella vendita è un argomento cruciale per i venditori. La motivazione è la forza interiore che spinge un venditore a raggiungere i suoi obiettivi e a impegnarsi nel lavoro. L'efficacia, d'altra parte, è la capacità di un venditore di generare risultati concreti, come la chiusura di vendite o l'acquisizione di nuovi clienti. Un venditore motivato sarà in grado di affrontare le sfide del mercato, superare gli ostacoli e raggiungere gli obiettivi di vendita. Intervistando e selezionando giornalmente numerosi agenti, venditori e personale di vendita, questi sono i filoni motivazionali che la maggior parte degli intervistati reputa come cruciale nel proprio lavoro: Obiettivi chiari e sfidanti: stabilire obiettivi realistici ma ambiziosi è un ottimo modo per motivare i venditori. Questi obiettivi possono essere a breve termine, come aumentare le vendite di un determinato prodotto, o a lungo termine, come raggiungere un certo fatturato annuo. Gli obiettivi ben definiti forniscono una direzione e un senso di scopo, e possono aiutare a motivare i venditori a lavorare più duramente per raggiungerli. Feedback e riconoscimento: i venditori hanno bisogno di sentirsi valorizzati e apprezzati per il loro lavoro. Il feedback costante e il riconoscimento dei loro successi sono importanti per mantenere la loro motivazione. E' sempre buona norma incoraggiare questo tipo di motivazione attraverso programmi di premi, riconoscimenti pubblici e opportunità di crescita professionale. Supporto e formazione: un ambiente di lavoro accogliente, un sales support preciso e una formazione continua sono fondamentali per la motivazione dei venditori. Un'azienda che investe nella crescita professionale dei propri venditori sta inviando un messaggio di valorizzazione e di investimento nel loro successo a lungo termine. Autonomia e libertà di scelta: ricordiamocelo sempre, i venditori motivati hanno bisogno di un certo grado di autonomia e libertà di scelta. Permettere loro di prendere decisioni importanti e di personalizzare il proprio approccio alla vendita può aumentare la loro motivazione e il loro coinvolgimento. Opportunità di crescita e sviluppo: i venditori motivati sono quelli che vedono opportunità di crescita e sviluppo nel loro lavoro. Fornire opportunità di crescita professionale e di sviluppo delle competenze può aumentare la loro motivazione e mantenerli impegnati e appassionati al loro lavoro. Detto questo, da sempre la motivazione interna è spesso più potente di quella esterna, come ad esempio i bonus o le commissioni, perché deriva dalla passione e dall'entusiasmo per il lavoro. I venditori motivati tendono a essere più determinati, resilienti e disposti a superare le sfide per raggiungere il successo. La motivazione può anche influire sulle abilità di vendita di un venditore. Un venditore motivato sarà più incline a formarsi, a sperimentare nuove tecniche di vendita e a cercare di migliorare continuamente le sue abilità. Questo può aumentare la sua efficacia nel generare risultati e nel raggiungere i suoi obiettivi di vendita. D'altra parte, l'efficacia nella vendita può aumentare la motivazione di un venditore. I venditori che hanno successo e generano risultati concreti sono più propensi a sentirsi motivati e soddisfatti del loro lavoro. Questo può aumentare il loro impegno e la loro determinazione a continuare a raggiungere successi futuri. E' pertanto chiaro e lampante come la motivazione e l'efficacia nella vendita sono strettamente legate e si influenzano a vicenda. Un venditore motivato sarà più incline a raggiungere successi e ad essere efficace nel suo lavoro, mentre un venditore efficace sarà più propenso a sentirsi motivato e soddisfatto del suo lavoro. Per raggiungere il successo nella vendita, è importante che i venditori lavorino su entrambi gli aspetti, cercando di aumentare la propria motivazione e la propria efficacia. Questo può richiedere di identificare e affrontare le sfide personali, di formarsi continuamente e di sperimentare nuove tecniche di vendita. Motivazione ed efficacia nella vendita: un grande classico nei film di genere. I film che trattano l'argomento motivazione e venditori possono essere un'ottima fonte di ispirazione e di formazione per i venditori, anche per lavorare sulla propria motivazione ed efficacia. Questi film spesso mostrano il lato più umano della vendita, rappresentando le sfide e le vittorie che i venditori affrontano ogni giorno. Ecco alcuni dei film più popolari che trattano il binomio motivazione/vendita: "The Wolf of Wall Street" (2013) con Leonardo DiCaprio: l'iconico film per eccellenza che racconta la storia di un ambizioso broker di Wall Street che costruisce un impero finanziario, ma viene anche arrestato per frode e truffa. Il film esplora i costi personali della vita da venditore e mette in luce l'importanza della motivazione e dell'etica nella vendita. "Boiler Room" (2000) con Giovanni Ribisi: ovvero la storia di un giovane che lavora per una società di vendita truffaldina. Interessante come il film esplori le tecniche di vendita aggressive e le conseguenze della mancanza di integrità nella vendita fine a sé stessa. "Glengarry Glen Ross" (1992) con Al Pacino: ne abbiamo già parlato, questo film che parla della vita di quattro venditori immobiliari in un'agenzia immobiliare di Chicago che lottano per sopravvivere in un mercato competitivo è una delle pietre miliari su cui si fonda qualsiasi corso motivazionale e di vendita di un'azienda. Il film mostra l'importanza della motivazione e della determinazione per la vendita di successo. "La ricerca della felicità" (2006) con Will Smith: questa commovente storia vera segue la vita di un venditore ambulante che lotta per mantenere la sua famiglia durante la crisi finanziaria degli anni '80. Il film mette in luce l'importanza della motivazione e della perseveranza nella vendita, e mostra come la determinazione e il duro lavoro possono portare a grandi successi. Questi sono solo alcuni tra i film che possono ispirare e motivare i venditori, fornendo esempi di successi e fallimenti, e insegnando importanti lezioni sull'etica, la motivazione e la perseveranza nella vendita. Guardare questi film può anche aiutare i venditori a mettere in prospettiva le loro sfide e a mantenere una prospettiva positiva sul loro lavoro. Ovviamente per aumentare ed accrescere la propria motivazione ed efficacia nella vendita il primo step necessario è il saper lavorare su sé stessi, apprendendo dai propri errori, lavorando sulla propria formazione e sulla costruzione di un sé positivo, propositivo e resiliente. Come affermiamo da sempre, la vendita è uno dei mestieri più complessi ed affascinanti; nulla è lasciato all'improvvisazione a al caso.

E' appena uscito un interessante rapporto prodotto da Iwg, il più grande gruppo mondiale di spazi di lavoro flessibili presente in Italia con i brand Regus, Copernico, Spaces, Signature e HQ, che riflette sui trend del lavoro per il 202 Nel white paper denominato The future of work , 3, viene fornita un'approfondita riflessione sul mondo del lavoro corrente, già fortemente influenzato dall’avvento del lavoro ibrido e dove ci si possono aspettare ulteriori cambiamenti determinati dall’innovazione e dalla tecnologia, oltre che da nuove correnti di pensiero legate ai temi della sostenibilità, della produttività e del recruitment. Ecco alcune delle evidenze principali per il futuro a breve termine: I risultati contano più delle ore di lavoro. Nel mondo post Covid la mentalità delle aziende sta cambiando. Ci si focalizza sui risultati e sul raggiungimento degli obiettivi piuttosto che sulle ore trascorse al lavoro. Una situazione che ha portato anche a sperimentare nuovi modelli organizzativi, tra cui la settimana di quattro giorni lavorativi. Secondo un sondaggio di Iwg, il 55% dei professionisti della generazione Z si aspetta addirittura che possa diventare la norma nei prossimi anni. “Lavorare da dovunque si voglia”, diventa una policy sempre più diffusa. Si stima che i nomadi digitali nel mondo siano già più di 35 milioni. Un numero destinato a crescere se si considera che sono sempre più le aziende che stanno offrendo questa policy e che secondo gli ultimi studi di IWG, due terzi dei lavoratori ritiene che poter scegliere dove lavorare possa migliorare le performance. Le piccole città diventano sempre più attrattive. I sondaggi evidenziano sempre più quanto le persone vogliano lavorare vicino a dove vivono. Una recentissima indagine di Iwg sulla generazione Z (che entro il 2025 rappresenterà più di un quarto della forza lavoro mondiale) rivela che l’85% vuole lavorare vicino a casa. Allo stesso tempo le aziende sono sempre più propense a optare per modelli “a raggiera”, ovvero per sedi centrali più contenute affiancate da più sedi satellite, ubicate in prossimità delle aree di residenza della forza lavoro. Gli uffici iniziano a farsi largo anche nel metaverso. Alcune organizzazioni stanno già iniziando a sviluppare i propri spazi virtuali dove organizzare sessioni di training, incontri, eventi ma anche solo occasioni di confronto. Alcuni sono accessibili da laptop, altri anche tramite tecnologia VR. Gli spazi di lavoro diventano sempre più sostenibili. La sostenibilità è in cima all’agenda delle aziende di tutto il mondo. Chi è proprietario di uno spazio di lavoro si sta adoperando per apportare le migliorie necessarie a renderlo il più sostenibile possibile, chi deve sottoscrivere un affitto opta per soluzioni con il minor impatto ambientale. L’intelligenza artificiale e l’analisi dei dati saranno centrali per lo sviluppo di spazi funzionali e a impatto ridotto. Alcune aziende iniziano a introdurre il Chief Purpose Officer. Avere un “purpose” sarà sempre più importante. Un terzo dei lavoratori della generazione Z lascerebbe il lavoro se i valori aziendali non rispecchiassero i propri. La responsabilità ambientale e sociale, in particolare, è centrale per questi professionisti. Sembrano pensarla allo stesso modo anche gli investitori finanziari: gli asset Esg sono cresciuti del 30% negli ultimi 5 anni. I benefit e la formazione sono essenziali per trattenere i talenti. Un recente studio Iwg rivela che per il 70% degli impiegati del Regno Unito il pacchetto dei benefit offerti dall’azienda per la quale si lavora riveste un ruolo di crescente importanza. Ugualmente un sondaggio che ha coinvolto 1000 responsabili Hr negli Stati Uniti sottolinea come l’88% ritenga che il turnover possa essere ridotto con benefit più appetibili. La formazione e il “re-skilling” rappresentano un incentivo ugualmente importante per rimanere in un’azienda. Molte persone iniziano ad avere più di un lavoro. Sono sempre di più i lavoratori che contano su più flussi di entrate, spesso derivanti da occupazioni diverse. Allo stesso modo molte grandi aziende stanno iniziando a pensare a “lavori a progetto” anziché basati sul ruolo, con una forza lavoro che comprende dipendenti full time e supporto da parte di lavoratori free lance. Il 2022 ha rivoluzionato la nostra concezione del rapporto vita-lavoro. Come abbiamo visto, il 2022 è stato l'anno delle Grandi Dimissioni e, contemporaneamente, del tentativo delle aziende di normalizzare li mercato del lavoro che ha subito modificazioni profonde, strutturali e comportamentali, nella neo epoca post covid-19. Alcune di queste proveremo ad approfondirle qui di seguito. I nuovi valori dei lavoratori Nel 2022 Microsoft ha pubblicato l'annuale rapporto Work Trend Index 2022, studio effettuato su un campione di 31.000 persone in 31 Paesi, fra cui l'Italia. Tra i dati più interessanti di questo studio, sono le nuove priorità dei lavoratori italiani, sempre meno disposti a sacrificare la propria vita per il lavoro. Per i lavoratori, in una scala di priorità, oggi al primo posto ci sono salute e benessere, tanto che una percentuale importante degli intervistati (37% in Italia, 41% a livello mondiale) dichiara che probabilmente prenderà in considerazione un nuovo lavoro nel prossimo anno. Se ci si limita a guardare le fasce più giovani, Gen Z e Millenials, in Italia la percentuale cresce ulteriormente, arrivando al 49%. In pratica, uno su due. Un dato in crescita rispetto al precedente Work Trend Index. Si, ma cosa cercano i lavoratori? Una sola parola: un progetto. Contrariamente a quanto si possa pensare , i giovani intervistati mettono al primo posto la ricerca di una situazioni in cui sentirsi realizzati dal punto di vista umano e professionale rispetto ad un immediato guadagno. Cercano ambienti di lavoro dove si sentano in armonia per ciò che riguarda i valori alla base del proprio vivere, dove vi sia il rispetto della persona umana, che si manifesta nell’equilibrio vita-lavoro (quindi nei ritmi di lavoro, negli orari e nel detox dal lavoro), dove vi sia rispetto per ogni tipo di diversità (gender equality), dove si sentano “ingaggiati” dal progetto professionale come parte attiva, come protagonisti e non solo forza lavoro. Cercano luoghi in cui si sentano valorizzati e dove investano su di loro, sulla loro crescita, con percorsi di carriera, nella condivisione degli obiettivi; più che risorse umane, vogliono sentirsi capitale umano. Stessa cosa per i cosiddetti "boomer" e le risorse over 40: è finito il tempo del workaholism, oggi le persone ricercano ambienti di lavoro stimolanti e non solo stressanti e che permettano un corretto bilanciamento tra sfera privata e sfera lavorativa. Lo smart working diventerà uno status quo? In controtendenza con quanto appena scritto, i dirigenti italiani (il 47% degli intervistati) non sembrano avere ancora compreso fino in fondo come questa lunga onda legata alla Great Resignation modificherà nel profondo le loro organizzazioni. Sempre secondo lo studio effettuato da Microsoft, per i dipendenti ritengono superflua la loro presenza in ufficio . Uno su tre (il 33%) non trova motivazioni valide. Addirittura, il 46% degli italiani dichiara di essere intenzionato anche a sfruttare nuove tecnologie di collaborazione, come gli spazi di lavoro virtuali nel metaverso. I dirigenti, però, non ci vogliono sentire da questo orecchio: solamente il 27%, in Italia, ha già stretto patti col la forza lavoro per definire le modalità del lavoro ibrido. L'analisi dei dati di Microsoft 365 Come già detto, il lavoro da remoto e ibrido ha consentito di incrementare la produttività, talvolta anche a scapito del tempo libero dei dipendenti. Come facilmente intuibile, i dati mostrano un incremento del tempo trascorso in riunioni su Teams: dal 2020, sono cresciute del 252%. Non solo negli orari lavorativi, però: i dati mostrano un aumento del lavoro al di fuori del classico orario di ufficio e anche nei fine settimana. Secondo Microsoft, se da un lato è positivo che i dipendenti abbiamo aumentato il loro impegno, dall'altro si evidenzia la necessità di introdurre nuove regole in azienda per meglio normare il lavoro ibrido: un conto è essere flessibili, un altro garantire una reperibilità totale. Questa sarà una delle grandi sfide che le organizzazioni e i lavoratori si troveranno ad affrontare nel corso del 2023.

Quinto è ultimo appuntamento di questa analisi di mercato di fine anno. Se vi siete persi le precedenti puntate, nessun problema: potrete visionarle ai seguenti link: Come sono andate le vendite nel 2022? Il mercato immobiliare sorride. Come sono andate le vendite nel 2022? I chiaroscuri del mercato Telco. Come sono andate le vendite nel 2022? Le contraddizioni del mercato energetico. Come sono andate le vendite nel 2022? Il mercato del lusso vola. Chiudiamo la nostra indagine parlando del settore produttivo industriale, da sempre la locomotiva della nostra economia. L'economia italiana è più forte di come la rappresentano (rappresentiamo). Le previsioni di chiusura di anno per l’industria manifatturiera italiana sono positive, nonostante l'aumento di prezzi, la scarsità di materie prime e le turbolenze del gas; potrà infatti chiudere il 2022 con un fatturato a prezzi costanti in crescita tendenziale del 2,1%, un tasso rivisto al rialzo rispetto alle stime di maggio e decisamente robusto dopo il rimbalzo prossimo al 16% dello scorso anno. Tra le maggiori economie dell’Area euro, l’entità del recupero del nostro Paese è seconda solo a quella francese e più forte di quelle di Spagna e Germania. Alla fine dell’anno il Pil è quasi tornato al livello dell’ultimo trimestre del 2019, grazie al contributo di consumi e investimenti. Nel corso del 2021 la performance delle esportazioni italiane in valore è stata migliore sia di quella dell’Area euro (18,2% contro il 17,1%), sia di quelle di Germania e Francia (rispettivamente +14,1% e +15,9%). Ne è derivata una tenuta delle quote di mercato in valore dell’Italia nei dieci principali mercati di destinazione dell’export (che assorbono oltre il 60% del valore complessivo delle vendite italiane all’estero), con lievi aumenti in Germania, Spagna, Paesi Bassi e Cina. In termini di valore, la performance dell’export italiano è stata migliore di quella dell’Area euro nei mercati extra-Ue (+16% e +12,6% rispettivamente), di entità simile nel mercato Ue (+20% circa). Se misurate in volume, invece, emerge un’ottima performance delle vendite sui mercati Ue, con un recupero dei livelli pre-crisi per alcune importanti tipologie di prodotti, in particolare le forniture industriali e i beni strumentali. Fonte: Rapporto sulla competitività dei settori produttivi - Istat (Edizione 2022) Il settore produttivo ostaggio del gas (e dell'inflazione). La situazione è lampante: lo scenario internazionale è segnato dal balzo dei prezzi energetici, con diversa intensità nelle varie aree. Quasi ovunque nel mondo l’inflazione è in aumento e riduce il potere d’acquisto delle famiglie, frenando i consumi. Il diffuso rialzo dei tassi di interesse, per combattere l’inflazione, rallenta gli investimenti. Tale effetto negativo sulla domanda, rallenta l’attività produttiva. In tale scenario la dinamica del commercio mondiale di beni ha sorpreso al rialzo nei primi 7 mesi del 2022, ma nella restante parte dell’anno è attesa piatta. Nell’Eurozona la guerra e le sue conseguenze economiche hanno abbassato sensibilmente le prospettive di crescita, nonostante l’andamento sia rimasto positivo nella prima parte del 2022, portando il PIL nell’Area al di sopra del livello pre-Covid. I dati congiunturali per il 3° trimestre mostrano segnali di graduale indebolimento, che si materializzeranno in una flessione del PIL dal 4°: l’aumento del costo dell’energia, l’inflazione record e il rialzo dei tassi eserciteranno un impatto negativo sui consumi e sull’attività produttiva, che indebolisce la dinamica economica portandola al +0,3% nel 2023. Fonte: Confindustria Ottimi i risultati dalle vendite di macchine utensili e automazione industriale. Il valore della produzione italiana di macchine utensili, automazione e robotica continua a crescere nonostante le incertezze che dominano la scena economica e geopolitica internazionale, grazie soprattutto al traino del mercato interno. Secondo i dati resi noti dal centro studi di Ucimu – Sistemi per Produrre il valore della produzione realizzata dai costruttori italiani di macchine utensili, automazione e robotica ammonta infatti a 7,25 miliardi di euro (+14,6%) di cui 3,27 realizzati per vendite all’estero (+2,5%) e quasi 4 (3,98 miliardi, +27%) per macchinari destinati in Italia. Il rapporto tra export e valore della produzione è pari al 45%, un dato relativamente basso considerando la vocazione all’export del settore e che va letto piuttosto come un indice dello stato di salute del mercato interno, sostenuto anche per il 2022 dagli incentivi previsti dal Piano Transizione 4.0. Il consumo nazionale di macchinari infatti ammonta a 6,57 miliardi, in crescita del 31,3% dai 5 miliardi registrati nel 2021 grazie sia alle vendite dei costruttori sul mercato nazionale sia all’aumento delle importazioni (+38,5% a quota 2,59 miliardi). I fattori chiave che guidano questa crescita sono il crescente numero di iniziative governative per promuovere l’automazione industriale e la crescente integrazione di tecnologie come IoT e AI con varie soluzioni di controllo industriale e automazione di fabbrica. L’uso crescente dell’automazione nelle industrie di processo sta contribuendo ad accrescere sul mercato l’importanza dell’automazione e delle tecnologie di controllo industriali. Fiducia in calo delle imprese per il 2023. Secondo i rilevamenti di Confindustria, fino al 3° trimestre l’economia italiana ha resistito al caro-energia oltre le aspettative: in aggregato, il PIL è cresciuto (+3,9% “acquisito” per il 2022, +0,5% in estate). Il turismo in espansione è stato il principale driver. La produzione industriale ha mostrato un calo marcato a settembre (-1,8%), ma nella media del 3° trimestre è scesa poco (-0,4%). La manifattura ha tenuto bene (-0,1%): tale dato, letto insieme alle scorte in rapido aumento nel settore da aprile, suggerisce che alcune imprese hanno anticipato produzione, prima dell’aumento dei prezzi energetici effettivamente pagati (alla scadenza dei contratti pre-crisi). Questo potrebbe preludere a una caduta marcata nei prossimi mesi. E gli indicatori qualitativi sono peggiorati, tracciando la rotta per un più pesante segno meno nel 4° trimestre: il PMI in ottobre è sceso ancor più in area negativa (46,5); i giudizi sugli ordini proseguono la flessione (-9,6 a novembre); la fiducia delle imprese manifatturiere resta compressa. Il rallentamento dell’attività negli ultimi mesi dell’anno è destinato a proseguire nella prima parte del 2023, e spingerà il fatturato manifatturiero italiano verso una contrazione prossima all’1% (nella media del 2023) a prezzi costanti e un ridimensionamento della crescita a prezzi correnti (+4,2%). Lo shock inflattivo in atto e il contesto di forte incertezza a livello mondiale impatteranno sulla capacità di spesa di famiglie e imprese con effetti negativi su consumi e investimenti, solo in parte controbilanciati dal sostegno del PNRR. Le previsioni per il 2023: chi sale Pochi settori manterranno un’intonazione positiva nel 2023, a iniziare dalla Farmaceutica e dai settori più attivati dalla transizione digitale ed energetica, Elettronica ed Elettrotecnica. Inferiore alla media manifatturiera il calo dell’Alimentare e bevande, sostenuto da una componente di spese incomprimibili e gli Autoveicoli e moto, dopo la mancata ripartenza del mercato interno nel 2022. Le previsioni per il 2023: chi scende I cali più consistenti nel 2023 riguarderanno i produttori di durevoli per la casa, Mobili ed Elettrodomestici (dopo l’exploit degli anni pandemici) e i produttori di intermedi, soprattutto Metallurgia e Intermedi chimici, penalizzati dalla prudenza nella ricostituzione delle scorte dei settori a valle, a iniziare dalla Meccanica, che sconterà gli effetti del rallentamento del ciclo degli investimenti sui mercati interno e internazionale. Tra i settori più in difficoltà anche il Sistema Moda che potrà però contare sulla specializzazione del Made in Italy nell’alta gamma, segmento meno colpito dalle difficoltà di reddito. Restano nel complesso favorevoli le prospettive per i settori intermedi attivati dal ciclo delle costruzioni che, sebbene in rallentamento, continuerà a restare trainante.

Quarto appuntamento di questa analisi di mercato di fine anno. In questa nuova puntata, solo notizie positive: parleremo infatti del mercato del luxury, il grande protagonista del 2022. Sono numeri importanti quelli del lusso, basti pensare che circa il 95% dei brand concluderà l'anno con una crescita positiva: 21% di incremento dell'indotto complessivo, con un crescita dei beni di lusso personali stimata sui 353 miliardi di dollari e una marginalità in crescita fino all'8% per le aziende il cui target è composto esclusivamente da consumatori di fascia più alta. Andiamo ad analizzare le principali tendenze del mercato e, per farlo, ci affidiamo al puntualissimo studio di settore Altagamma-Bain Worldwide Luxury Market Monitor 2022 La nuova geografia dei consumi: la forza dei Paesi emergenti. Se l'economia degli USA è riuscita ad assorbire l'ondata di inflazione e l'Europa si è, nonostante tutto, riscoperta essere un mercato resiliente (in crescita del 5%, grazie all'aumento dei viaggi internazionali, dagli Usa grazie al cambio euro-dollaro favorevole, ma anche dai Paesi Arabi) , la Cina - a causa delle restrizioni covid - nel corso del 2022 ha registrato un deciso rallentamento. In questo macro contesto, nuove geografie stanno emergendo: India, il Sud-est asiatico e la Corea stanno vivendo un momento di forte espansione. In particolare brilla il mercato indiano che secondo previsioni di settore potrebbe espandersi fino a 3,5 volte le dimensioni attuali entro il 2030, spinto da un crescente interesse e dall'evoluzione dei comportamenti dei (giovani) clienti verso i beni di lusso. La customer base cresce. Direttamente collegata alla crescita dei mercati emergenti, la base dei consumatori del mercato del lusso si sta ampliando: 400 milioni nel 2022, che dovrebbero arrivare a quota 500 milioni entro il 2030. Anche la parte più alta dei consumatori di lusso (top customer) si sta allo stesso tempo espandendo: rappresenteranno il 40% del mercato a fine 2022 (rispetto al 35% l'anno scorso). La riscoperta della centralità dei negozi. Ne abbiamo già parlato: nonostante il covid, il retail continua ad avere una centralità strategica, a discapito dei i canali online che dopo anni di boom vivono ora una normalizzazione della loro crescita. I confini tra "monomarca" ed e-commerce sono destinati a sfumare nei prossimi anni, con sempre più brand inclini ad adottare un approccio omnichannel: on & offline, negozi esperienziali, campagne social ibridate alle vendite fisiche, approcci sempre più personalizzati e phygital, tutto questo per migliorare il coinvolgimento del consumatore. Si normalizza il retail digitale (+11%) dopo la crescita impetuosa degli ultimi due anni, ma si conferma la tendenza ad investire in questo canale, penalizzando il wholesale digitale (+9%). L'arredamento di design E' il trend del futuro. Il mercato globale dell’arredamento di design di alta gamma nel 2022 vale circa 40 miliardi di €, registrando una ripresa otto volte superiore agli altri settori luxury (moda, auto, esperienze) e superando i livelli pre-pandemici del 7%. Secondo il rapporto di Altagamma-Bain questa crescita è motivata da alcuni macrotrend: le case rappresentano sempre di più un rifugio personale, in cui si trascorre più tempo: la riscoperta della dimensione domestica estensione del ruolo della casa: gli ambienti interni e esterni intersecano i loro confini ‘ruralizzazione della ricchezza’: nei mercati occidentali, specialmente negli USA, cresce la ricerca di soluzioni abitative al di fuori delle grandi aree metropolitane nelle economie emergenti (Cina, Sud-Est asiatico) si attende una seconda ondata di urbanizzazione che può favorire la crescita del mercato immobiliare e delle costruzioni maggiore raffinatezza estetica anche negli spazi commerciali e retail. Buoni risultati dal beauty. Secondo le previsioni di chiusura 2022, i valori del mercato interno di cosmetici toccheranno gli 11,4 miliardi di euro, con una crescita di 7,6 punti percentuali; il valore supera di 600 mila euro l’analogo risultato ottenuto nel 2019. Tra le tante modificazioni che il lockdown e il covid hanno comportato, sicuramente ci sono i nuovi comportamenti di consumo che stanno favorevolmente impattando sull’assetto distributivo dei cosmetici. Maggiore cura di sé stessi, attenzione al bio, ricerca di componenti vegetali e sostenibili, voglia di benessere, una crescente sensibilità verso concetti di sicurezza (safe beauty); davanti a noi il mercato sta disegnando uno nuovo scenario all’interno del quale le imprese stanno reagendo con strategie innovative e con la diversificazione delle attività di distribuzione. Lo notiamo anche noi di A&B Associati: nel 2022 abbiamo infatti registrato un incremento di quasi il 50% di richieste provenienti da aziende del settore beauty/wellness interessate ad implementare le loro reti vendita (o nuove business unit). Dai un'occhiata alle nostre ultime ricerche: Rif. 989 - Ricerca Agenti settore Olii Essenziali | A&B Associati Srl (aebassociati.it) Rif. 973 - Ricerca Agente Plurimandatari | A&B Associati Srl (aebassociati.it)

Terzo appuntamento di questa analisi di fine anno. Dopo aver parlato del settore immobiliare e telco. oggi ci occupiamo di energia, probabilmente il mercato più chiacchierato, turbolento, incerto e analizzato del 2022. Segno più (+): +168% di vendite di rinnovabili in Italia nel primo semestre 2022. Nel primo semestre del 2022 in Italia si registra un totale cumulato di 1.211 MW di nuova potenza installata di rinnovabili (+168% rispetto allo stesso periodo del 2021), così suddiviso: 1.061 MW per fotovoltaico (+193%), 123 MW per eolico (+66%) e 27 MW per idroelettrico (+72%). A rivelarlo è l’Osservatorio Fer (Fonti di energia rinnovabili) realizzato da ANIE Rinnovabili, associazione di ANIE Federazione, sulla base dei dati di Terna. Per il fotovoltaico si osserva una crescita nel 1° semestre 2022 con 1.061 MW di potenza connessa. Secondo l’Osservatorio, le installazioni di potenza inferiore ai 10 kW costituiscono il 34% del totale, quelle tra 10 kW ed 1 MW il 31% ed infine quelle sopra 1 MW il 35%. Gli impianti di taglia maggiore a 1 MW realizzati nel 1° semestre sono 35, di cui 20 nel 2° trimestre (per una potenza complessiva di 251,6 MW). Tra questi ultimi, 4 sono di potenza maggiore a 10 MW: uno situato nella provincia di Cagliari da 82,3 MW, uno nella provincia di Novara da 12,6 MW, uno a Catania da 33 MW ed infine uno a Trapani da 66 MW. Complessivamente sono stati connessi alla rete da gennaio a giugno 2022 quasi 74.000 impianti. Anche per quanto riguarda l’eolico, nel 1° semestre 2022 si registra un trend in crescita con 123 MW di nuova potenza installata. Le installazioni di potenza superiore ad 1 MW sono l’82%. Gli impianti che superano 1 MW realizzati nel 1° semestre sono 5, tutti in Puglia. Complessivamente sono stati connessi alla rete 76 impianti da gennaio a giugno 2022. In ripresa l’idroelettrico nel 1° semestre 2022 con 27 MW di nuova potenza connessa. Per quanto riguarda l’installato, sono stati connessi alla rete 5 impianti di potenza maggiore a 1 MW, di cui 4 nel 2° trimestre: due situati a Bolzano, uno a Parma e uno a Torino. Complessivamente, nel 1° semestre 2022, sono stati connessi alla rete 64 impianti. Segno più (+): salgono le vendite dei sistemi di accumulo. Un interessante trend di crescita è quello dei sistemi di accumulo energetico. Nel primo semestre del 2022 sono stati installati circa 47.000 impianti di storage, ovvero il 33% in più rispetto all’intero anno del 2021. L’elemento di traino sono stati nello specifico i sistemi di accumulo al litio-ferro-fosfato di taglia residenziale. Anche per il futuro si prospetta una crescita numerica: l’asta del Capacity Market del 2024, infatti, ha assegnato 1,1 GW di CPD (Cassa Deposito e Prestiti) in sistemi di accumulo. Segno meno (-): la flessione delle UVAM. Progetto Pilota UVAM (Unità Virtuali Miste) nel Mercato dei Servizi di Dispacciamento (MSD) è un servizio basato sull’utilizzo di risorse rinnovabili, unitamente ai sistemi di accumulo, al consumo e alla generazione distribuita, che serve ad aiutare il bilanciamento della rete e contemporaneamente offrire un ritorno economico alle imprese aderenti. Dopo un avvio incoraggiante (2019-2021), nel 2022 si è assistito ad un peggioramento delle performance dell’UVAM in risposta alle attivazioni rispetto al 2021: 2.670 MWh di inadempimenti, e nel 33% dei casi l’ordine di dispacciamento è stato eseguito fornendo almeno il 90% della quantità accettata. Segno meno (-): prezzi dell'energia elettrica fuori controllo. Nel rapporto dell' Electricity Market Report 2022 della School of Management del Politecnico si ricorda come, tra gennaio 2021 e settembre 2022, il prezzo medio mensile abbia registrato un incremento del 815%. L’effetto non ha mancato di farsi sentire anche sul mercato elettrico italiano. A tal riguardo, il PUN (acronimo di Prezzo Unico Nazionale, ovvero il prezzo di riferimento all'ingrosso dell'energia elettrica che viene acquistata sul mercato della Borsa Elettrica Italiana) ha preso la rincorsa toccando ad agosto 2022 un picco storico: oltre 540 €/MWh, ossia il 383% in più sul dato di agosto 2021. Segno meno (-): molte società di vendita e distribuzione di energia elettrica e gas stanno facendo fatica. Contestualmente al folle rialzo dei prezzi della materia energetica, molte società italiane stanno attraversando una fase di forte criticità, tra distacco di utenze, clienti morosi e costi decuplicati delle fideiussioni per l'acquisto della componente elettrica all'ingrosso. il 2021 era terminato con il default di alcune importanti società di vendita, sia reseller che trader; il caso più eclatante è stato Green Network, ma non dimentichiamo anche realtà storiche come Cura Gas & Power, I-Energy (Interconsult) e Alpherg (Gruppo ENOI). Purtroppo anche il 2022 sta facendo delle vittime illustri: a settembre è stato dichiarato il fallimento di Europe Energy e ad oggi si vocifera, in maniera piuttosto insistente, dell'imminente default di almeno 3-4 grossi operatori nazionali con una drammatica ricaduta in termini di indotto e di occupazione di forza lavoro. Per evitare scenari catastrofici, le società stanno adottando ferree politiche di contenimento rischi: il credit check è diventato quanto mai stringente, i clienti con un rischio di credito elevato sono stati "sganciati" dalla fornitura dall'oggi al domani (molte volte in maniera unilaterale, in barba alle disposizioni di ARERA) con il conseguente risultato che mai come nel 2022 si è assistito ad un incremento di clienti in salvaguardia e in Fornitura di Ultima Istanza (FUI). Tutto questo sta creando un clima di forte mobilità all'interno delle reti commerciali che si trovano con ampi volumi di consumi dei clienti da dover ricollocare senza riuscire, molte volte, a trovare una sponda amica da parte dei fornitori che in questo momento storico sono molto restii ad acquisire nuova clientela (soprattutto su consumi medi-elevati). Segno meno (-): diminuiscono le vendite da call center e comparatori. Un'ulteriore ripercussione delle dinamiche instabili del mercato elettrico e gas è rappresentato dalla diminuzione nell'ultimo quadrimestre del 2022 (-32%) delle vendite in outsourcing effettuate dal canale telefonico/online (call center e comparatori). Il risvolto della medaglia è una riscoperta attenzione da parte degli operatori a politiche di acquisizione della clientela maggiormente qualitative; mai come oggi è necessario avvalersi di forza vendita qualificata e consulenziale, che sia in grado di operare con discernimento e attenzione e che possa rappresentare quel punto di equilibrio virtuoso tra gli interessi delle mandanti energetiche e la tutela del cliente finale. Su questo tema, noi di A&B Associati siamo da sempre in prima linea.

Dopo aver parlato del mercato immobiliare, oggi approfondiamo la situazione nelle telecomunicazioni in Italia. Per farlo analizziamo in primis il Rapporto sulla Filiera delle Telecomunicazioni in Italia 2022. Il mercato delle Telco in Italia non cresce più? Per rispondere a questa domanda, bisogna capire cosa andare ad analizzare: il traffico dati degli utenti, gli investimenti infrastrutturali oppure il fatturato del comparto? Se infatti i dati del Rapporto 2022 hanno evidenziato che il 2021 è stato un anno in cui continuano a crescere i volumi di traffico dati (+15% per il traffico dati fisso, +28% per quello mobile), altrettanto non si può dire dei ricavi del settore che continuano a peggiorare. Il contesto italiano iper-competitivo e piuttosto saturo ha comportato un ulteriore calo dei prezzi e di conseguenza dei ricavi degli Operatori di Telecomunicazioni: questi ultimi si sono ridotti di 0,6 miliardi di euro raggiungendo 27,9 miliardi, il valore più basso di sempre. Complessivamente, dal 2010 al 2021, i ricavi complessivi hanno fatto registrare un calo del 33%, il radio-mobile del 42%, le comunicazioni fisse del 24%, con un giro di affari diminuito di oltre 14 miliardi di euro. Tale calo è superiore a quello degli altri principali paesi europei. Nel settore sono però evidenti alcuni trend di crescita che vanno a sottolineare le profonde trasformazioni in atto nell’ambito dell’offerta dei servizi di comunicazione elettronica e digitali in genere: i ricavi complessivi degli attori che si occupano di realizzare e gestire le torri per le comunicazioni arrivano a valere 1,8 miliardi di euro, registrando una crescita del 7% rispetto al 2020; il mercato complessivo dei fornitori di apparati di rete registra un valore di 3,9 miliardi di euro ed una crescita del 3%, con un’inversione di tendenza rispetto al forte calo subito nel 2020. la vendita dei terminali in Italia vede una ripresa con una crescita del 6%, guadagnando oltre 300 milioni di euro, sostenuta dall’incremento dei prezzi degli smartphone; il mercato degli Operatori di Customer Management vale circa 2,1 miliardi e registra una ripresa (+4%) in contrapposizione alla dinamica vista negli ultimi anni , grazie anche ad una serie di accadimenti eccezionali (es. campagne vaccinali, crescita della gestione dei canali online, ripresa del settore finanziario). Nonostante le dinamiche di mercato, proseguono comunque gli investimenti degli Operatori TLC in particolare per la costruzione delle reti a banda ultra-larga, radio e in fibra, con investimenti pari a € 7,2 miliardi che confermando il settore Telco come quello con il valore maggiore, seppur con ricavi e prezzi in calo. I risultati degli operatori Telco in Italia. Secondo il report Report Telco 2022 Mediobanca, risulta che TIM è prima per fatturato (12,5 miliardi di euro, -3,1% rispetto al 2020) davanti a Vodafone (5 miliardi di euro, -2,5%), WindTre (4,5 miliardi di euro, -7,9%) e Fastweb (2,4 miliardi di euro, +3,7%), mentre Iliad risulta essere in quinta posizione (0,8 miliardi di euro, +18,9%). In uno scenario di generale ridimensionamento dei margini, WindTre risulta essere l’operatore con l’EBIT margin più elevato nel 2021 (10,7%), seguito da Fastweb (8,9%) e TIM (6,5%), la cui redditività secondo il report Mediobanca si è quasi dimezzata rispetto al 2020 per effetto dell’incremento dei costi operativi conseguente l’avvio di nuovi business (calcio, cloud, ICT e digital companies). Fastweb segna invece il migliore risultato netto normalizzato in rapporto ai ricavi (7,2%). Trasformazione digitale e mercato del lavoro: investimenti e problemi di recruiting. Alla luce dell’inasprimento competitivo e degli ingenti investimenti sull’infrastruttura, diventa sempre più necessaria per gli Operatori TLC la capacità di creare nuove opportunità di business attraverso le tecnologie digitali (cloud, IOT, intelligenza artificiale, cybersecurity, ecc.). Per farlo occorre una profonda trasformazione delle competenze: questo comporterà importanti investimenti in iniziative di formazione: dal 2020 al 2025 è stata prevista in media la formazione di circa il 100% di dipendenti all’anno, con una spesa complessiva di circa 110 milioni di euro e l’erogazione di 4/5 giornate medie di formazione per persona. Una strada parallela alla formazione interna è il recruiting esterno. In questo caso, si riscontrano difficoltà legate a una carenza in Italia di laureati e diplomati in alcune discipline: per le materie STEM (considerando i gruppi «ingegneria», «architettura, urbanistico e territoriale», «scienze matematiche, fisiche e informatiche», «scienze biologiche e biotecnologie) si prevede infatti un mismatch annuale tra domanda riferita a tutti i settori produttivi e offerta di circa 13.000 persone nel periodo tra il 2022 e il 2026. Questa problematica è sentita anche dalla filiera: infatti, dal 60% delle imprese associate viene evidenziata una mancanza sul mercato delle professionalità richieste. Il customer care da migliorare e le nuove possibilità di customizzazione dell'esperienza dell'utente. Un'altra area delle telecomunicazioni destinata ad evolvere è sicuramente quella legata al caring. Secondo un’indagine di Salesforce il 40% dei clienti intervistati si ritiene insoddisfatto del suo attuale operatore telefonico e ben il 50% degli intervistati ammette di usare l’arma della disdetta del contratto per ottenere servizi migliori. Tra i problemi riscontrati dai clienti, i costi nascosti sono tre le principali criticità evidenziate. Sono dati che fanno riflettere, da cui si può partire per ammodernare i servizi al cliente, creando un''esperienza cucita su misura del singolo utente. Lo studio di Salesforce evidenzia proprio l'importanza per il cliente di avere un fornitore flessibile ed in grado di customizzare la sua oggerta: alla domanda su cosa potrebbe aumentare la soddisfazione dei clienti (oltre alla riduzione della bolletta mensile), è stato risposto soprattutto ricevere sconti sui servizi di streaming, maggiore trasparenza (assenza di costi nascosti), offerte e contratti personalizzati, come gli aggiustamenti proattivi delle bollette mensili in base alle abitudini di visione della TV e dell’utilizzo delle reti wireless. L’88% dei consumatori afferma che l’esperienza offerta da un’azienda è importante tanto quanto i suoi prodotti o servizi. E i clienti nel settore delle comunicazioni sono in gran parte disposti a esplorare altre opzioni, oltre a quelle proposte dai fornitori tradizionali, per trovare esperienze migliori. Circa tre quarti dei consumatori intervistati hanno dichiarato che sarebbero almeno in parte propensi ad acquistare servizi wireless (78%) e via cavo (76%) da operatori non tradizionali come le grandi aziende tecnologiche. Negozio o servizio online? Un canale non esclude l'altro. Concludiamo questa breve indagine spostando lo sguardo al retail. Ne avevamo già parlato qui: il mondo dei negozi sta evolvendo e nei prossimi anni probabilmente sarà diverso da come oggi lo intendiamo (multicanalità, sinergia con il digital, negozi esperienziali, etc.). Meno negozi (Vodafone, ad esempio ne ha chiusi più di mille in Europa tra il 2019 e il 2021) ma maggiormente integrati. Entrando però più nel dettaglio, apprendiamo attraverso l'indagine di Salesforce, che oltre la metà degli intervistati (51%) preferisce gestire i servizi online, e il 64% ha dichiarato di aver utilizzato il sito web del proprio operatore nell’ultimo mese. Tuttavia, il 40% dei clienti ha visitato anche il negozio nello stesso lasso di tempo e il 35% preferisce interfacciarsi sia online che in store. Nonostante la crescente adozione dei canali online, i consumatori ritengono che l’esperienza via web/app sia carente: soltanto una persona su cinque ha dichiarato di aver avuto un’eccellente esperienza nel self-service di assistenza sul sito web del proprio operatore.

Come si conclude il 2022 a livello di vendite? Se a causa della guerra in Ucraina e dell'onda lunga pandemica, alcuni settori registrano forti contrazioni, un settore che cavalca un trend di crescita interessante è quello immobiliare. Facciamo riferimento ai dati presentati nel corso della trentesima edizione del Forum di Scenari Immobiliari, a Santa Margherita Ligure, un appuntamento storico per gli operatori del settore. Il mercato immobiliare cresce. Il mercato immobiliare europeo chiude il 2022 con un fatturato in aumento di quasi il 10%. A questo dato contribuisce anche il mercato italiano che conclude il 2022 a 140 miliardi di euro (+9,9% rispetto al 2021). Il 2023 si apre nel settore con fiducia e positività: per il nuovo anno gli studi di settore prevedono un giro d’affari di 148 miliardi di euro, +6,5%, che colloca l'Italia al 2° posto fra i cinque principali mercati immobiliari europei. Negli ultimi dodici mesi il volume totale degli investimenti in Europa ha raggiunto la cifra record di 387,3 miliardi di euro, superiore del 35% rispetto al periodo 2020-2021 anche se in leggero calo nella conclusione dell'ultimo trimestre (-10% rispetto al 2021). Immobiliare nel retail nella logistica: cauto ottimismo. Il comparto retail continua a offrire un quadro di incertezza sul fronte dei prezzi che nel 2022 registrano una crescita dello 0,8% anno, mentre la previsione per il 2023 è di un aumento del 4,3%. Segnali positivi per il comparto retail arrivano dagli investitori che nella prima parte del 2022 hanno aumentato, rispetto al primo semestre 2021, del 31% i loro volumi giungendo a un totale di 10,3 miliardi di euro. Per quanto riguarda il comparto della logistica, le previsioni sulla chiusura del 2022 sono positive anche se più prudenti rispetto agli anni passati. Nella media generale i valori dovrebbero aumentare del 2,9% rispetto all’anno scorso, mentre per il 2023 si prevede un aumento di un punto percentuale in più rispetto a quest’anno. Aumentano prezzi e fatturati, calano le transazioni nel comparto residenziale. La solidità dei mercati immobiliari nei principali Paesi europei, rispetto allo scenario congiunturale futuro, previsto in calo e ancora carico di incertezza, viene confermata dalle previsioni sui fatturati delle cinque principali nazioni (Germania, Francia, Spagna, Italia e Regno Unito compreso). Nella media dei cinque principali Paesi la crescita nel 2022 è stimata a +12,1% rispetto al 2021: allargando ai 28 Paesi della Ue la media del fatturato generato a fine 2022, si stima un incremento rispetto all’anno precedente del 9,9%. Un contributo importante alla crescita dei fatturati globali in termini di valore arriva dalla variazione positiva dei prezzi registrata quest’anno a cui ha evidentemente contribuito l’aumento dell’inflazione degli ultimi mesi. Nel comparto residenziale si prevede che a fine anno i prezzi delle case nei cinque Paesi più industrializzati registreranno un aumento medio del 4,5%, mentre la stima per l’anno successivo è fissata al +6,5% medio annuo. Sul fronte delle transazioni immobiliari residenziali, l’Italia dopo l’eccezionale performance del 2021, chiuderà già in leggero calo il 2022 con una diminuzione degli scambi (-5,3%), attestandosi sulle 710.000 compravendite. Per il 2023 si prevede un’ulteriore discesa che dovrebbe comunque restare inferiore ai 6 punti percentuali e circa 670.000 compravendite. Tecnologia e nuovi operatori digitali: il mercato sta cambiando? In questo scenario, registriamo un aumento di nuovi operatori immobiliari ibridi di nuova generazione che coniugano strategie fisiche di off & online; sono gli esempi in Italia di realtà come Dove.it e Homepanda.it, società che stanno cercando di unificare la leads generation e la comparazione con processi di vendita più tradizionali. Molte agenzie tradizionali inoltre stanno adottando un cambio di strategia, grazie alla centralizzazione dei processi e la tecnologia (blockchain, realtà virtuale, algoritmi di valutazione immobiliare e AI) che permette l'evoluzione delle reti commerciali in team specializzati che, sgravati dal compito dell'acquisizione della "notizia" (in gergo tecnico, l'acquisizione dell'incarico di vendita), possono massimizzare la fase di consulenza e di mediazione. Chi dava per morto il mercato immobiliare dovrà, per l'ennesima volta, ricredersi.

Se stai incominciando a lavorare nel mondo dell'HR e del recruiting, oppure sei un vecchio mestierante del settore alla ricerca di nuovi input ed informazioni, questa lista di libri potrebbe fare al caso tuo. 1. Full Stack Recruiter: The Ultimate Edition (ENG) Ogni recruiter dovrebbe averlo letto almeno una volta. Denso di informazioni, utili sia per il recruiter navigato e sia per coloro che hanno intrapreso questa professione. Ottimo manuale che offre spunti pratici ed esempi reali, Full Stack Recruiter ti aiuta ad organizzare al meglio un campagna di Talent Acquisition e di e-sourcing. Recruitment marketing, candidate engagement, recruitment analytics, cold-calling, e tanto altro: alla fine di questa lettura avrai appreso ogni tecnica utile per diventare un recruiter organizzato ed efficiente. Attenzione all'acquisto: occhio, al momento lo troverete solo in inglese. 2. Recruiting 101: The Fundamentals of Being a Great Recruiter (ENG) Se Full Stack Recruiter è la Bibbia del settore, Recruiting 101 si può considerare una sorta di Vangelo: il libro infatti spiega come sviluppare le 15 capacità fondamentali del selezionatore, con dettagliate istruzioni per diventare esperti dei principali strumenti, dai social media alle piattaforme per il recruiting. La differenza tra un mestierante e un professionista del reclutamento sta infatti nella capacità di introiettare queste 15 competenze. Se vuoi affermarti come specialista nelle HR, Recruiting 101 è un must have... Anche questo libro lo troverai solo nella versione in inglese. 3. DigitalRecruiter. Social network, AI, gamification e strumenti tech per i professionisti HR (ITA) Il recruiting moderno è cambiato con l'avvento dei social e dell'utilizzo pervasivo del web, c'è poco da fare... In questo libro le due autrici Silvia Zanella e Anna Martini declinano le caratteristiche - e le competenze - che un recruiter moderno (anzi un digital recruiter) devono possedere per essere un professionista al passo con i tempi. Consigliato sia ai neofiti che ai recruiter 1.0 che hanno bisogno di un veloce corso di aggiornamento... Lettura utile e scorrevole. 4. The Robot-proof Recruiter: A Survival Guide for Recruitment and Sourcing Professionals (ENG) Anche qua, un libro in inglese. I recruiter sopravvivranno alla tecnologia o ne saranno soppiantati? Aggiornato al 2022, questo libro si sofferma soprattutto sull'utilizzo della tecnologia nelle fasi di recruitment. L'autrice, Katrina Collier, realizza un libro ispirato che guarda al futuro della figura professionale del recruiter e che offre consigli su come diversificare e personalizzare la propria attività in un settore dominato da chat bot, IA, e software SaaS. Consiglio di lettura: è un libro molto più denso di informazioni e riflessioni di quanto possa sembrare ad un primo sguardo. Decisamente consigliato! 5. Piovono talenti (ITA) Ecco una lettura molto apprezzata dagli HR nostrani. Piovono Talenti è un manuale pratico e ben congegnato per strutturare una selezione del personale utilizzando l'employer branding e migliorare la gestione delle Risorse Umane in azienda. Ricco di consigli, spunti, idee, l’autrice propone una serie di video corsi ed esercizi pratici per fissare nella pratica i suggerimenti offerti. Ottimo manuale perché sa coniugare nozionistica (anche n-se in maniera meno tecnica rispetto ai libri che lo precedono in classifica), esempi ed esercizi. Per chi si sta addentrando nel lavoro del selezionatore questo manuale non può mancare dalla sua libreria. 6. Personal branding per l’azienda. Valorizzare l’azienda posizionando le sue persone chiave (ITA) Oggi trovare i candidati è facile, è molto più difficile farsi ascoltare. Come è possibile diventare un punto di riferimento per i candidati del tuo settore? Il personal branding è la risposta a questa domanda e, nello scenario post pandemia, è una necessità per tutti i recruiter, interni o esterni all’azienda. Il tema chiave del libro è il saper posizionare la risorsa all'interno delle organizzazione aziendale: la job rotation, la verticalità delle competenze e il pensiero laterale sono strumenti che mai come devono contraddistinguere un reparto HR efficace. 7. Organizzare la selezione nelle PMI (ITA) Ottimo libro rivolto a chi inizia a muovere i primi passi nel mondo delle risorse umane e che vuole avere riferimenti precisi e concreti su come impostare e gestire il processo di selezione. Il libro affronta infatti l’intero iter del recruiting, dalle job analysis e job description alle diverse modalità di ricerca dei candidati, dalle fasi di valutazione attraverso test ai colloqui individuali e di gruppo fino all’assessment center. Interessante il focus sulle PMI, il cuore pulsante del tessuto imprenditoriale italiano. 8. Diario di un cacciatore di teste - oltre social e algoritmi (ITA) Aneddoti, consigli e un punto di vista di chi il mestiere dell'head hunter l'ha trasformato in una professione ben retribuita e in una passione. La figura dell’head hunter non è più misteriosa come un tempo: una volta dei cacciatori di teste non si conosceva nemmeno il nome, oggi invece i loro profili si trovano facilmente su LinkedIn. La figura dell'head hunter oggi comporta responsabilità e visibilità. “Fare l’Head Hunter – si legge sulla quarta di copertina – è un mestiere che non si improvvisa, che costa rigore e sacrificio, che va vissuto avendo forti valori dentro, che porta a dire alcuni no a volte, ma che sa regalare la più grande delle soddisfazioni: collocare le giuste competenze nel giusto contesto.” 9. Leadership e Gestione Delle Risorse Umane: come selezionare, gestire, motivare le risorse umane ed esercitare al meglio la Leadership all'interno di una realtà aziendale (ITA) Lettura consigliata soprattutto per manager più che per selezionatori. Oltre a focalizzarsi sull'importanza della leadership e della capacità di motivare i collaboratori (modello Leader Carismatico), l'autore traccia un compendio di tutte le fasi del processo di gestione delle risorse umane, dalla selezione del personale alla definizione di obiettivi di breve, medio e lungo termine. Lettura istruttiva e sicuramente molto efficace, più motivazionale ed emotiva che tecnica. 10. Selezioni inumane: Il vero motivo per cui ti scartano (ITA) Concludiamo con una lettura dal retro gusto amaro ma interessante perché mette a confronto due punti di vista: quello del recruiter e quello del candidato. Un libro che aiuta a comprendere la complessità (e le opacità) della figura dell'head hunter, fornisce aneddoti ed esperienze viste da ambo i lati della barricata. Qui non troverete consigli e tecnicismi su come far vostro questo lavoro ma, al massimo, esempi reali da non dover ripercorrere se volete svolgere la professione del recruiter (tipologia professionale particolarmente osteggiata da uno dei due autori di questo libro, ca va sans dire) in maniera professionale, etica e trasparente.

Recentemente il Tribunale di Roma (Sezione Lavoro, sentenza n.5995 del 23.o6.2022, Giudice Presidente Dott. Pascarella) si è pronunciato in merito ad un contenzioso tra un agente di commercio, a cui era stato unilateralmente revocato il mandato per la mancanza di raggiungimento di obiettivi di vendite, e la sua mandante. Questa delibera ci offre uno spunto di riflessione in merito al tema della legittimità del recesso dal contratto di agenzia, da parte della mandante, in presenza di clausole risolutive espresse che contemplino l’ipotesi del mancato raggiungimento del budget. Cosa avviene nel caso in cui l’agente si assesti al di sotto del target imposto dall’azienda nel caso in cui le due parti (agente e mandate) avevano sottoscritto una clausola che indicava la risoluzione del mandato di vendita nel caso del mancato raggiungimento dell’obiettivo vendite? E' sempre lecita (ed automatica) la risoluzione del mandato? Come vedremo, non è così scontato. La decisione del Giudice di Roma si colloca infatti nel solco di un indirizzo oggi maggioritario, di senso favorevole all’agente di commercio, in quanto lavoratore e parte debole di un rapporto per sua natura “sbilanciato”. La sentenza che riportiamo ricorda anzitutto il rischio insito in un’impostazione che disancori la valutazione dell’avveramento della condizione risolutiva dagli elementi tipici che caratterizzano l’inadempimento imputabile. Sottolinea infatti il Giudice come la nozione di giusta causa “assume, non diversamente che nel rapporto di lavoro subordinato, un’efficacia non derogabile dalle parti del contratto individuale, perché la contraria conclusione attribuirebbe alle parti stesse la facoltà di incidere in senso limitativo su quel quadro di tutele normative minime delineato dal legislatore”. Traducendo, bisogna dunque tenere a mente che in presenza dell’assegnazione di un target (o, come in questo caso specifico, un “minimo di vendite pattuito”) il dato numerico in sé può essere fuorviante e il mancato raggiungimento di una soglia, anche se indicata nel mandato, da solo non delinea uno scenario segnato da grave inadempimento del lavoratore. Nel caso in esame l’agente receduto aveva dedotto e dimostrato in giudizio che le proprie performance di vendita – ancorché virtualmente “sotto budget” – fossero state oggetto di riconoscimento da parte dell’azienda, che aveva indicato il ricorrente come una risorsa tra le più produttive dell’intera rete vendita, dovendosi così escludere quell’imprescindibile connotato di gravità tale da non consentire “la prosecuzione anche provvisoria del rapporto”. Accertata e dichiarata l’illegittimità del recesso, all’agente è stato riconosciuto il diritto alle indennità di fine rapporto e di quella sostitutiva del preavviso. Questa sentenza dimostra pertanto come il rapporto tra agente e mandante non si basi unicamente sui dati numerici di vendita ma che si declina, al contrario, in una visione di continuità di collaborazione tra le due parti e di interconnessione di rapporti (e di risultati) che legano il singolo (l'agente) e l'intero apparato commerciale (la rete commerciale). Se vi siete trovati ad affrontare - o state affrontando - una situazione del genere, sappiate che i precedenti in Giurisprudenza a vostra tutela incominciano ad essere molti.

Settembre, tempo di scadenze fiscali per gli agenti di commercio e le agenzie di rappresentanza che hanno scelto il pagamento rateale delle imposte della dichiarazione dei redditi. Entro il 16 settembre infatti bisognerà procedere al versamento della quarta rata del saldo 2021 (senza maggiorazione) e del primo acconto 2022; qualora si dovesse provvedere ancora al pagamento della terza rata del saldo IRAP, sarà sempre possibile farlo entro il 16 settembre, con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto. Riassumiamo le prossime scadenze fiscali in agenda per agenti, agenzie e società mandanti. Ricordiamo che le date indicate sono relative all’ultimo giorno utile per il pagamento. AGENTI DI COMMERCIO ENASARCO IN DITTA INDIVIDUALE O IMPRESA FAMILIARE 16 settembre 2022: 1. Versamento IVA relativo al mese di agosto 2022 -> per i contribuenti che hanno scelto il versamento mensile e non trimestrale 2. Versamento delle ritenute relative al mese di agosto 2022 3. Versamento ritenute dipendenti relative al mese di agosto 2022 -> (solo in caso di presenza di dipendenti nell’attività) 4. Versamento INPS dipendenti relativa al mese di agosto 2022 -> (solo in caso di presenza di dipendenti nell’attività) 5. Versamento della quarta rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 6. Versamento della terza rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto -> (terza rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 7. Versamento dell’imposte relative alla Dichiarazione Irap 2022, se dovute -> quarta rata del saldo 2021, senza maggiorazione) 8. Versamento dell’imposte relative alla Dichiarazione Irap 2022, se dovute -> (terza rata del saldo 2021, con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto) 30 settembre 2022: 1. Invio Lipe (Liquidazioni Periodiche IVA) relativa al secondo trimestre 2022 (esonerati i forfettari) 2. Pagamento dell’imposta di bollo sulle fatture elettroniche del secondo trimestre 2022 per i contribuenti forfettari o le operazioni esenti IVA -> Da effettuare in un’unica soluzione tramite l’apposita funzionalità web del portale “Fatture e corrispettivi” oppure utilizzando il modello F24 con modalità esclusivamente telematica utilizzando il codice tributo 2522 - Imposta di bollo sulle fatture elettroniche - quarto trimestre - art. 6 decreto 17 giugno 2014. Se l'importo dovuto complessivamente per il I e II trimestre 2022 non supera i 250€ il versamento potrà essere effettuato il 30 novembre. Nb: Ricordiamo che gli agenti in ditta individuali sono soggetti passivi IRAP solo nel caso in cui siano dotati di autonoma organizzazione. La Legge di Bilancio 2022 ha esonerato definitivamente gli agenti di commercio persone fisiche dal pagamento dell’IRAP a partire proprio da quest’anno. Continuano, invece, ad essere soggetti passivi IRAP le società. AGENTI IN SOCIETÀ DI RAPPRESENTANZA 16 settembre 2022: 1. Versamento della quarta rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 2. Versamento della quarta rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) AGENTI DI COMMERCIO ORGANIZZATI IN SOCIETÀ DI PERSONE (S.N.C. / S.A.S.) 16 settembre 2022 1. Versamento IVA relativo al mese di agosto 2022 -> per i contribuenti che hanno scelto il versamento mensile e non trimestrale 2. Versamento delle ritenute relative al mese di agosto 2022 3. Versamento ritenute dipendenti relative al mese di agosto 2022 -> (solo in caso di presenza di dipendenti nell’attività) 4. Versamento INPS dipendenti relativa al mese di agosto 2022 -> (solo in caso di presenza di dipendenti nell’attività) 5. Versamento della quarta rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 6. Versamento della terza rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto -> (terza rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 7. Versamento dell’imposte relative alla Dichiarazione Irap 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022, senza maggiorazione) 8. Versamento dell’imposte relative alla Dichiarazione Irap 2022 con maggiorazione -> (terza rata del saldo 2021 e primo acconto 2022, con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto) 30 settembre 2022: 1. Invio Lipe (Liquidazioni Periodiche IVA) relativa al secondo trimestre 2022 (esonerati i forfettari) 2. Pagamento dell’imposta di bollo sulle fatture elettroniche del secondo trimestre 2022 per i contribuenti forfettari o le operazioni esenti IVA -> Da effettuare in un’unica soluzione tramite l’apposita funzionalità web del portale “Fatture e corrispettivi” oppure utilizzando il modello F24 con modalità esclusivamente telematica utilizzando il codice tributo 2522 - Imposta di bollo sulle fatture elettroniche - quarto trimestre - art. 6 decreto 17 giugno 2014. Se l'importo dovuto complessivamente per il I e II trimestre 2022 non supera i 250€ il versamento potrà essere effettuato il 30 novembre. AGENTI DI COMMERCIO ORGANIZZATI IN SOCIETÀ DI CAPITALI (S.R.L. / S.R.L.S. / S.P.A.) 16 settembre 2022 : 1. Versamento IVA relativo al mese di agosto 2022 -> per i contribuenti che hanno scelto il versamento mensile e non trimestrale 2. Versamento delle ritenute relative al mese di agosto 2022 3. Versamento ritenute dipendenti relative al mese di agosto 2022 -> (solo in caso di presenza di dipendenti nell’attività) 4. Versamento INPS dipendenti relativa al mese di agosto 2022 -> (solo in caso di presenza di dipendenti nell’attività) 5. Versamento della quarta rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 6. Versamento della terza rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto -> (terza rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 7. Versamento dell’imposte relative alla Dichiarazione Irap 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022, senza maggiorazione) 8. Versamento dell’imposte relative alla Dichiarazione Irap 2022 con maggiorazione -> (terza rata del saldo 2021 e primo acconto 2022, con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto) 30 settembre 2022: 1. Invio Lipe (Liquidazioni Periodiche IVA) relativa al secondo trimestre 2022 (esonerati i forfettari) 2. Pagamento dell’imposta di bollo sulle fatture elettroniche del secondo trimestre 2022 per i contribuenti forfettari o le operazioni esenti IVA -> Da effettuare in un’unica soluzione tramite l’apposita funzionalità web del portale “Fatture e corrispettivi” oppure utilizzando il modello F24 con modalità esclusivamente telematica utilizzando il codice tributo 2522 - Imposta di bollo sulle fatture elettroniche - quarto trimestre - art. 6 decreto 17 giugno 2014. Se l'importo dovuto complessivamente per il I e II trimestre 2022 non supera i 250€ il versamento potrà essere effettuato il 30 novembre. AZIENDE & SOCIETA' MANDANTI MANDANTI 16 settembre 2022: 1. Versamento IVA relativo al mese di agosto 2022 -> per i contribuenti che hanno scelto il versamento mensile e non trimestrale 2. Versamento delle ritenute relative al mese di agosto 2022 3. Versamento ritenute dipendenti relative al mese di agosto 2022 -> (solo in caso di presenza di dipendenti nell’attività) 4. Versamento INPS dipendenti relativa al mese di agosto 2022 -> (solo in caso di presenza di dipendenti nell’attività) 5. Versamento della quarta rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 6. Versamento della terza rata delle imposte relative alla Dichiarazione dei Redditi 2022 con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto -> (terza rata del saldo 2021 e primo acconto 2022) 7. Versamento dell’imposte relative alla Dichiarazione Irap 2022 senza maggiorazione -> (quarta rata del saldo 2021 e primo acconto 2022, senza maggiorazione) 8. Versamento dell’imposte relative alla Dichiarazione Irap 2022 con maggiorazione -> (terza rata del saldo 2021 e primo acconto 2022, con maggiorazione dello 0,40% dell’importo dovuto) 30 settembre 2022: 1. Invio Lipe (Liquidazioni Periodiche IVA) relativa al secondo trimestre 2022 (esonerati i forfettari) 2. Pagamento dell’imposta di bollo sulle fatture elettroniche del secondo trimestre 2022 per i contribuenti forfettari o le operazioni esenti IVA -> Da effettuare in un’unica soluzione tramite l’apposita funzionalità web del portale “Fatture e corrispettivi” oppure utilizzando il modello F24 con modalità esclusivamente telematica utilizzando il codice tributo 2522 - Imposta di bollo sulle fatture elettroniche - quarto trimestre - art. 6 decreto 17 giugno 2014. Se l'importo dovuto complessivamente per il I e II trimestre 2022 non supera i 250€ il versamento potrà essere effettuato il 30 novembre.

Se ne parlava ormai da tanto e sembrerebbe che ormai ci siamo... Il Ddl Concorrenza è intervenuto nella disciplina che regola l'attività degli agenti immobiliari (Legge 39/89) e dei mediatori creditizi (D.Lgs. 141/2010). In merito alla disciplina che riguarda i mediatori creditizi, il Ddl Concorrenza ha infatti riscritto il punto 4-quater dell’art. 17 del D.Lgs 141/2010, prevedendo espressamente che l’attività del mediatore creditizio sia compatibile con quella di 'agente immobiliare' aprendo quindi alle società di mediazione creditizia la possibilità di occuparsi anche di intermediazione immobiliare. In parallelo, si è intervenuto nella disciplina degli agenti immobiliari, con la modifica apportata all’art. 5 della legge 39/89 con l'aggiunta del comma 3-bis, che specifica che l’agente immobiliare possa essere anche ‘dipendente o collaboratore’ di una società di mediazione creditizia. Traducendo: l’agente immobiliare con questa nuova norma può finalmente diventare un dipendente (o un agente di un mediatore creditizio) ma non un mediatore creditizio. Le reazioni. Partiamo dal fronte critico. Santino Taverna, presidente nazionale Fimaa (Federazione italiana mediatori agenti d’affari), intervistato da Idealista.it si dice scettico sulla misura, soprattutto perché va a favorire le grandi corporazioni della mediazione creditizia non tutelando invece la professionalità (e l'indipendenza imprenditoriale) di un agente immobiliare, costretto a costituirsi in società di mediazione, con tutti gli oneri del caso, qualora volesse occuparsi direttamente della mediazione del credito. Dubbi anche per gli effettivi vantaggi riservati al consumatore finale: la riforma viene infatti letta come un assist nei confronti delle grosse strutture del settore creditizio che possono così ulteriormente ampliare la propria dimensione, aumentando la gamma dei servizi offerti e l'efficacia in sede di reclutamento di nuova forza vendita, a discapito però dell’attenzione alle esigenze concrete del consumatore con un rischio rischio di standardizzazione e omologazione dei servizi offerti. Con toni decisamente opposti si esprime Gian Battista Baccarini, presidente nazionale di Fiaip (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionisti) che ha dichiarato come la norma riconnetta il mercato immobiliare e quello del credito, scongiurando nel frattempo al nostro Paese una possibile sanzione da parte dell’Europa, che aveva già ammonito lo Stato italiano per i limiti imposti all’attività di agente immobiliare. "Se la norma sarà definitivamente approvata - aggiunge Baccarini - i collaboratori del credito e gli agenti immobiliari potranno collaborare liberamente e in piena trasparenza, al fine di porre il cliente-consumatore nella miglior condizione per affrontare una delle scelte più importanti della sua vita, l’acquisto della casa”. E voi, cosa ne pensate?

Nel mondo del lavoro è in atto una rivoluzione. Secondo uno studio di McKinsey, il 40% dei lavoratori a livello mondiale è propenso a cambiare lavoro nei prossimi 4-6 mesi, il 53% degli imprenditori intervistati ha affermato di avere un turnover volontario maggiore rispetto agli anni precedenti e il 64% si aspetta che il problema continui, o peggiori, nei prossimi sei mesi. Questo fenomeno prende il nome di Great Resignation (GR) o, come la chiama McKinsey, Great Attrition. Innanzitutto: cos'è la Great Resignation? Negli ultimi mesi abbiamo incominciato ad osservare nel mercato del lavoro italiano un evento che a partire dal 2020 ha colpito gli USA, ossia lo straordinario ed inaspettato aumento di dimissioni volontarie da parte dei lavoratori statunitensi che sembrerebbero causate da molteplici fattori: il burn out che sempre più frequentemente affligge il personale (vedi schema relativo all'Italia di seguito), la ricerca di impieghi con salari più alti, maggiore flessibilità e migliore bilanciamento del work-life balance, oltre la tendenza all'imprenditoria che sta portando i Millennials e parte della Generazione Z ad abbandonare il posto fisso per avviare nuove attività (Yolo Economy). La GR sta scardinando le antiche convinzioni su cui poggia il nostro rapportarci con la sfera lavorativa: il lockdown, la pandemia, e la scoperta di quel fantastico strumento produttivo, quando è utilizzato bene (...), chiamato smart working, ha definitivamente messo in crisi il modello del “workism” e dei "workaholics", l’idea cioè che per valorizzarsi ed affermarsi l'unica via sia quella di dedicare l’intera vita al lavoro, senza orari, senza ferie, senza possibilità di curare un sé alternativo rispetto alla propria identità professionale. Il trend è chiaro e i dati non mentono: l’indice delle dimissioni negli Stati Uniti ad agosto 2021 è stato del 19%, per un valore record di 4,6 milioni di americani che hanno lasciato volontariamente il lavoro, superiore quasi del 20% rispetto ai dati registrati durante lo stesso mese del 2019. Dalla primavera 2021 il valore medio è stato di 4 milioni circa. Sempre seguendo la ricerca di McKinsey, che ha coinvolto quasi 6mila persone in età lavorativa di Australia, Canada, Singapore, Regno Unito e Stati Uniti, emerge un dato inaspettato che sorprende e segna un punto di discontinuità rispetto al passato: il 36% di chi si è licenziato non aveva ancora in mano un nuovo lavoro. Ed è proprio questo aspetto che caratterizza il fenomeno della GR che, diversamente dai precedenti cicli di regressione e ripresa, sta portando le persone a fare un vero e proprio salto nel buio, scommettendo sul fatto di riuscire a trovare sul mercato posizioni lavorative più qualificate e meglio retribuite. La stessa fotografia è stata scattata anche dallo studio dell’IBM Institute for Business Value (IBV), condotta su più di 14.000 persone in tutto il mondo: nel 2021 1 dipendente su 5 ha cambiato volontariamente lavoro e 1 persona su 4, a livello globale, intende cambiare posto di lavoro nel 2022. I giovani giocano la parte principale in questo fenomeno: Generazione Z con il 33% e Millennial con il 25%. Secondo lo studio dell'IBV le persone cambiano lavoro perché vogliono dedicarsi a coltivare ed accrescere le proprie competenze. Sembrerebbe concordare con queste premesse lo studio prodotto di Indeed che identifica una tendenza a livello internazionale nel ricercare lavori più impegnativi in termini di prospettive e competenze a discapito degli ambiti di impiego più ripetitivi e a basso valore aggiunto. Crescono quindi settori come l’ingegneria civile, l’informatica, l'ICT, i media e la comunicazione. Calano, come da notizie recenti, il settore turistico ricettivo, i lavori legati alla casa e alla cura della persona. E in Italia? In un mercato del lavoro poco agile, con grosse sacche di disoccupazione e le percentuali più alte in Europa di NEET, beh... Il posto di lavoro, specialmente se indeterminato, è ancora vissuto come un lusso a cui, in mancanza di valide e certe alternative, è difficile rinunciare. Nonostante ciò, il fenomeno è in rapida evoluzione anche nel Bel Paese. Di recente, l’Associazione Italiana Direzione Personale (AIDP) ha pubblicato i dati secondo cui le dimissioni volontarie fra i giovani in Italia toccano il 60% delle aziende. I settori più coinvolti sono quello Informatico e Digitale (32%), Produzione (28%) e Marketing e Commerciale (27%). A scegliere di cambiare lavoro sono soprattutto le persone nella fascia d’età compresa fra i 26 e i 35 anni, che costituisce il 70% del campione analizzato e perlopiù impiegati in aziende del Nord Italia. Analizzando i dati del Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali sulle cessazioni dei rapporti di lavoro nel secondo trimestre del 2021, emerge è che c’è stata una crescita tendenziale del +43,7%. In particolare tra aprile e giugno c’è stato un incremento delle cessazioni che ha fatto registrare 2 milioni 587mila chiusure dei rapporti lavorativi, con una crescita del 37% rispetto al trimestre precedente e un +768mila unità rispetto allo stesso trimestre del 2020. Di queste, 484mila per dimissioni volontarie dei lavoratori. E in generale la quota di abbandono volontario sul totale degli occupati ha superato il 2% per la prima volta da anni. Great Resignation nel mondo delle vendite in Italia: reale tendenza o fenomeno incidentale? Nelle vendite è da anni che assistiamo ad una preoccupante diminuzione dei professionisti accreditati (tranne rare eccezioni come l'immobiliare e il finanziario, ndr): basti pensare che Enasarco ha comunicato che nel periodo 2014-2020 (e quindi ancora prima della Great Resignation) vi è stata una diminuzione di più di 50.000 unità. Quali sono le cause? Beh, ce ne sono diverse... Innanzitutto uno scarso ricambio generazionale (il rapporto tra agenti andati in pensione e neo-immatricolati è da anni che ha saldo negativo), abbandono del mestiere (più di 30% di p.iva chiuse nell'ultimo biennio rispetto al periodo 2017-19), contrazione dei consumi e crisi di alcuni mercati. Tralasciando quelle che sono cause endemiche, concentriamoci invece sulle motivazioni che spingono un commerciale a cambiare azienda e a rimettere il mandato. Motivazione al cambiamento: i datori di lavoro sono connessi con le emozioni dei propri dipendenti? Contrariamente a quello che potrebbero pensare gli imprenditori/responsabili hr/manager, un consulente commerciale non cambia quasi mai per un semplice miglioramento economico o un aumento della provvigione. Vi è un gap tra le motivazioni reali che spingono le persone a cambiare e ciò che pensano i loro datori di lavoro. Vediamo quali sono i principali fattori di cambiamento: 1. il non sentirsi apprezzati dalle loro organizzazioni dai loro manager 2. il non sentire un senso di appartenenza al lavoro 3. non scorgere una progettualità o una direzione chiara nella politica commerciale della società 4. non sentirsi supportati - soprattutto in un periodo complicato come quello che stiamo vivendo - con politiche di marketing (leads generation, pubblicità locale, sui social e sul web, azioni di nurturig nei confronti della clientela) volte a massimizzare le capacità commerciali del professionista. Ciò fa capire come mai come in questo momento storico sia fondamentale mettersi in ascolto della propria forza vendita e farsi le domande giuste, come ad esempio quelle suggerite dallo studio di McKinsey: I manager sono in grado di motivare e ispirare i loro team, e di guidarli con passione? Le persone giuste sono nei posti giusti? Quanto forte è la cultura dell’organizzazione? Quanto la forza del rapporto che si ha con le persone dipende unicamente dalla leva economica? I benefit previsti sono in linea con quelli che si aspettano (e che vorrebbero) le persone? I collaboratori vogliono percorsi di carriera e opportunità di crescita. In che misura si riesce ad accontentare queste esigenze? Si sta davvero costruendo un senso di comunità? A queste sarebbe opportuno aggiungerne altre 4 più universali: Gli economics sono in linea con le mansioni e le competenze? Quanto si è davvero flessibili (e non solo sulla carta)? L’impegno che si ha verso le persone che lavorano da tempo in azienda è lo stesso che si ha quando si vuole reclutare qualcuno? In che misura ci si pone davvero in ascolto delle esigenze dei collaboratori? Una volta risposto a queste domande, si può cercare di attuare una strategia di employee retenton che ci aiuti a comprendere meglio le esigenze delle persone all'interno della nostra organizzazione rafforzandone anche valori intangibili quali fiducia e senso di appartenenza cercando così di prevenire malcontento e possibili dimissioni. Qualche consiglio per prevenire la fuga della vostra rete commerciale: 6 azioni pratiche per costruire una strategia di employee retention efficace Notate dei segnali di scollamento tra la rete commerciale e il vostro dipartimento vendite? Non è necessariamente un male perché se riuscite a cogliere i cosiddetti “segnali premonitori” siete anche in grado di elaborare le informazioni che provengono dal comportamento dei collaboratori e comprenderne la causa: la riduzione della produttività di un collaboratore, la sua scarsa motivazione, le sue frequenti lamentele o la scarsa apertura alla condivisione o alle novità rientrano perfettamente nella casistica. Una volta che saremo in grado di raccogliere i segnali premonitori, ecco che si può impostare una strategia che ci aiuti a ritrovare una giusta armonia all'interno della nostra organizzazione commerciale. 1. Mettere le persone giuste al posto giusto Per ridurre il turnover del personale è importante scegliere le persone giuste, non solo per le loro competenze ma, soprattutto, per la loro adesione alla cultura aziendale e alla capacità di interagire con le varie funzioni aziendali interne. Tutto questo si può realizzare tramite un importante lavoro di recruitment qualitativo: non facciamoci prendere dall'ansia e diamoci il tempo di identificare la persona giusta per la nostra organizzazione! 2. Stimolare i dipendenti con novità e progetti Un compito sfidante o un accrescimento delle responsabilità sono tutti elementi che possono accrescere l’identificazione da parte del lavoratore con l’organizzazione e quindi stimolarlo maggiormente. Le nuove sfide inoltre aiutano ad apprendere nuove skill e a progredire: un team che cresce equivale ad un team motivato che è meno suscettibile a motivazioni di cambiamento. 3. Attenzione agli aspetti economici Impostare una politica di compensation & benefit adeguata è una leva molto importante in ottica employee retention. Oltre ad un corretto compenso rispetto al ruolo ricoperto e alle mansioni svolte dal collaboratore, è importante premiarlo condividendo con lui obiettivi, sfide e nuovi target. Il premio non deve essere necessariamente un aumento di stipendio/provvigione, possono infatti essere offerti determinati benefit non previsti fino a quel momento in azienda: l’assicurazione sanitaria, magari estendibile anche a moglie o marito, un piano di previdenza, servizi di concierge aziendale, viaggi premio, auto aziendale, percorsi di alta formazione, etc.. 4. Migliora la formazione dei tuoi collaboratori Strettamente collegato al punto 2 e 3. Prevedere corsi di formazione per i propri dipendenti può essere una chiave importante per aprire ad un maggior attaccamento all’azienda, dando loro modo di avere nuove competenze e scoprire nuove abilità. L’aggiornamento professionale aiuta ad incrementare il coinvolgimento della propria rete commerciale e a raggiungere nuovi obiettivi e competenze. 5. Ascolta la tua rete vendita. Ascoltare i tuoi commerciali significa rendersi disponibili a riflettere su criticità e ad accogliere proposte che possono aiutare l’azienda a migliorare. Oltre che durante una conversazione a tu per tu, si possono raccogliere feedback in maniera più allargata tramite questionari o focus group, così da cogliere gli spunti, i desideri e i suggerimenti del personale aziendale. Questa fase, ripetuta nel tempo, permette di fotografare le esigenze maggiormente richieste e prevedere degli interventi correttivi laddove possibile. Ricordati sempre che i tuoi consulenti commerciali sono le orecchie e gli occhi della tua azienda sul campo; non accoglierne le istanze e gli spunti di riflessione rischia di farti perdere il contatto con il mercato. 6. Restituisci feedback Fornire valutazioni periodiche può essere un’ottima occasione per creare un appuntamento fisso con tutto il team commerciale e aiuta a chiarire meglio gli obiettivi e vedere insieme come raggiungerli. Può essere un momento di condivisione organizzato dal manager di riferimento che successivamente, insieme all’ufficio HR, può analizzare eventuali criticità e capire come risolverle.