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Ultimamente stiamo riflettendo su quelli che saranno gli scenari futuri per il venditore italiano, con una probabile mutazione della professione che porterà l'agente di commercio a diventare un Consulente Commerciale 4.0 ovvero un professionista intimamente legato agli sviluppi dell'Industria 4.0 e alle sue soluzioni tecnologiche (come big data, data recovery, AI, 5G, piattaforme integrate, cyber security, cloud) e che sarà sempre più allineato alle strategie comunicative elaborate dal reparto marketing. Un ulteriore spunto di riflessione lo fornisce Alessandro Donetti che in un interessante articolo su Forbes spiega quanto importante sarà il ruolo del commerciale in uno scenario post covid e della sua presumibile trasformazione in un "venditore angelo". Chi è un venditore angelo? E' colui che guida e stimola l'acquisto di un cliente, rafforzando la propensione emozionale del consumatore all'acquisto di un brand attraverso videochiamate, contenuti e strumenti digitali. Quali sono le caratteristiche del venditore angelo? Come abbiamo detto, saper convogliare i contenuti emozionali insiti in un brand ed evocare le giuste emozioni positive in un cliente. Sono approcci e tecniche tipiche di una vendita diretta: se l'utilizzo di una giusta comunicazione verbale e non verbale, una focalizzazione sulle esigenze del Cliente e la capacità di porre le giuste domande sono tutte qualità che connotano un qualsiasi professionista che si occupa di vendita, la chiave di volta per un venditore 4.0 sarà la sua capacità di integrare il digitale alle proprie soft skills. Gli strumenti e i contenuti digitali sono dunque le ali del venditore angelo. Un'evidenza che il periodo post covid ci ha dato è che le aziende sono chiamate a ristrutturare il proprio modello commerciale adattandolo al contesto odierno: il cliente rimarrà sempre al centro del discorso, cambieranno invece radicalmente la modalità di contatto, il come proporsi, il come raggiungerlo e il come servirlo. Paradossalmente questa apertura al mondo digitale potrà rappresentare un ampliamento dell'area d'azione del venditore: nonostante sia costretto ad una restrizione nella mobilità e al contatto fisico, il trasferimento della sua quotidianità dall'automobile ad un lavoro più sedentario gli permetterà di abbattere le limitazioni geografiche, garantendogli tempo per interfacciarsi con un numero più alto di clienti e gli darà la possibilità di segmentarli meglio. Uno smart selling utilizzato bene permetterà quindi di migliorare le performance di vendita, ottimizzando la relazione con il Cliente e la capacità di raccolta di informazioni e di analisi delle sue esigenze. Già in un periodo pre covid - secondo un rapporto di CSO Insight - le proiezioni di investimento delle aziende nei loro reparti commerciali andavano in questa direzione: maggiore efficienza, più formazione, migliori strumenti e tecnologia integrata al processo di vendita. La strada è tracciata. Vuoi inserire venditori angelo nella tua rete commerciale? Contattaci, ti aiuteremo ad identificare il profilo adatto alle tue esigenze!

In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, su processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici. Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo. Come era quella storia che fare recruiting commerciale è un lavoro tutto sommato semplice? Siamo nel 2012 è una PMI italiana ci contatta perché è alla ricerca di due agenti di commercio plurimandatari che possano potenziare la loro rete commerciale. L'azienda è una piccola società commerciale a conduzione famigliare, molto nota nel suo settore tanto da essere da anni il distributore esclusivo in Italia di alcuni dei più importanti produttori internazionali di macchinari destinati all'industria elettronica. Ha un discreto fatturato (8 milioni di euro di circa) che ritiene di poter aumentare inserendo un paio di abili venditori. Lo studio di fattibilità da noi condotto sull'esigenza del Cliente da esiti poco incoraggianti: la società infatti ricerca dei profili ultra specialistici che possiedano competenze specifiche dell'industria elettronica e dispongano di mandati di agenzia piuttosto rari (schede elettroniche e additivi per la loro pulizia). In base ai nostri Data Base, esistono meno di 60 agenti con queste caratteristiche operativi nelle due regioni di interesse del Cliente. Consapevole di tutti i rischi del caso, l'azienda decide lo stesso di commissionarci la ricerca di agenti. Il nostro primo obiettivo era riuscire ad aumentare il numero di potenziali agenti contattabili; le nostre Banche Dati sono da sempre considerate come tra le più aggiornate e complete del settore, ma anche i data base più profilati hanno comunque un margine di errore. L'ago nel pagliaio. Tramite un lavoro di setaccio dell'intero mercato dell'elettronica industriale (contattando circa 500 commerciali di cui era impossibile avere informazioni complete sulla loro attività) riusciamo ad identificare un'ulteriore trentina di agenti/agenzie con mandati sinergici e che erano sfuggiti alla prima analisi dei nostri algoritmi. Attraverso una procedura di recruiting piuttosto articolata colloquiamo quindi tutti i profili idonei, definendo la rosa di candidati che, infine, vengono presentati in azienda. Come è andata a finire? La richiesta del cliente dell'inserimento dei due agenti è stata rispettata. Uno dei due candidati è andato in pensione l'anno scorso dopo quasi 7 anni di collaborazione, il secondo continua a lavorare con l'azienda ed è diventato, nel frattempo, l'agente generale di una macro ragione. I DATI: Tipologia di servizio erogato: ricerca e selezione agenti di commercio Contatti sviluppati: circa: 600 agenti di commercio contattati Candidati presentati: 7 agenti di commercio selezionati e presentati all'azienda Candidati inseriti: 2 agenti inseriti. Tasso di turn over: 0% Operi in una nicchia di mercato e pensi che sia impossibile trovare agenti per la tua società? Contattaci, siamo abituati a sviluppare progetti di recruiting complicati!

In questa sezione racconteremo dettagli e qualche retroscena su alcune ricerche condotte in passato, soffermandoci sulle richieste più particolari, su processi di recruitment al limite di una "mission impossible" e sui profili introvabili tanto da essere considerati quasi mitologici. Per deontologia e rispetto nei confronti delle società nostre Clienti, parleremo solo di progetti già conclusi e archiviati da tempo. Fine 2018. Una delle più importanti aziende mondiali nel comparto delle elettronica industriale ci ingaggia perché interessata a sviluppare il mercato italiano nella Nielsen 3 e 4, fino a quel momento seguito "a macchia di leopardo" da una sua agenzia di distribuzione. La richiesta dell'azienda è di quelle che da sempre ci affascinano, ovvero l'accompagnare il cliente nella costruzione di una rete commerciale da zero. La rete vendita dovrà essere composta da agenti di commercio di alto standing, con un'importante storicità sul mercato e con disponibilità di un portafoglio clienti e di un inserimento di vendita adeguati al mandato che andranno a rappresentare. Bisognerà inoltre valutare proattività e spirito di autonomia della risorsa in quanto il nostro Cliente, pur essendo un colosso mondiale, in Italia è entrato da poco e si deve scontrare con realtà storiche e ben radicate sul territorio. Si dovrà quindi dare precedenza, in questa prima fase di sviluppo, all'inserimento di esperti venditori piuttosto che di giovani talenti. Il mandato, plurimandatario, proposto dal Gruppo verterà sulla commercializzazione di una ampia gamma di prodotti - alcuni customizzati su specifica commessa, altri con caratteristiche molto generaliste - quali alveoli di contatto, generatori, spine e presi industriali. Persiste la disponibilità, previo periodo di prova di almeno 6 mesi, di concordare un'esclusiva di zona e l'affidamento di un parco clienti attivo. Una volta definite le caratteristiche progettuali attiviamo la ricerca, che verrà impostata su matrici di selezione piuttosto rigide ed elementi qualitativi stringenti. L'area del centro e sud Italia storicamente offre professionisti di alto livello, se sai come trovarli, per questo motivo confidiamo di rispettare le richieste del Cliente - in termini temporali e numerici - senza grandi patemi. Ulteriore tranquillità la garantisce la possibilità di lavorare per un brand dal respiro internazionale che, se da una parte (ammettiamolo!) può mettere un po' di ansia da prestazione, dall'altra agevola il lavoro di un recruiter, in termini di appeal e di sensibilizzazione dell'interesse dei potenziali candidati. Attraverso vari livelli di screening di valutazione, arriviamo a comporre la platea dei migliori candidati sulla piazza, che collimano con le richieste dell'azienda, sprovvisti di mandati in concorrenza e interessati a valutare la proposta. Convochiamo e selezioniamo, individualmente e tramite diverse griglie di selezione studiate ad hoc per questa commessa , i commerciali che abbiamo individuato, dispiegando il nostro team di recruiter in un giro di Italia che toccherà 8 regioni e 15 città. A fine selezione vengono definite le short list (una per ogni specifica area) che vengono sottoposte all'analisi della Direzione Vendite del Cliente. Come è andata a finire? Il progetto iniziale prevedeva la codifica di 8 agenti in circa 8 mesi con diverse garanzie contrattuali sul raggiungimento di diversi obiettivi. In circa 6 mesi il lavoro è stato da noi completato e presentato, l'azienda ha incontrato i diversi candidati e, avvalendosi del nostro ausilio, ha scelto le figure che più si adattano al modello di business. Dopo circa un anno i dati di vendita sono incoraggianti (superiori alle stime iniziali), mentre il turn over degli agenti è stato pressoché nullo. I DATI: Tipologia di servizio erogato: costruzione rete vendita Numero di regioni visitate: 8 Numero di città oggetto di colloqui di selezione: 15 Candidati colloquiati: 71 agenti di commercio/agenzie idonei alle richieste dell'azienda Candidati presentati: 25 agenti di commercio plurimandatari Agenzie di vendita presentate: 2 agenzie Agenti da codificare contrattualmente: 8 agenti da inserire. Candidati inseriti complessivamente: 8 agenti inseriti. Trovare un agente è complicato, figuriamoci costruire una rete vendita! Se hai bisogno di aiuto per sviluppare il tuo business contattataci, studieremo un servizio personalizzato sulla specifica esigenza della tua azienda.

I consumi in Italia rappresentano circa il 60% del Prodotto Interno Lordo. Con una situazione nel primo semestre che ha visto il nostro PIL diminuire di circa l'11% rispetto al 2019 - il Centro Studi di Confcommercio stima un crollo di circa 116 miliardi di euro - è necessario intervenire sul reddito delle famiglie, primo volano per una ripresa del mercato, ribaltando però la visione emergenziale fin qui perseguita. Se fino adesso infatti ci si è concentrati su misure assistenziali (Reddito di Cittadinanza e Cassa Integrazione) bisogna ora affrontare un discorso complessivo, che leghi il rilancio del mercato del lavoro (equazione semplicissima: più lavoro = più gettito e più consumi) al potenziamento di infrastrutture, mobilità, digitalizzazione ed energie rinnovabili. Tutto questo senza dimenticare l'intervento sulle tassazioni (vero cappio al collo per chi fa impresa o chi vuole investire in Italia) e rilancio dell'export. Sarebbe utile pertanto il ricorso a politiche espansive, che possano rilanciare la domanda aggregata e la produzione; ottimale sarebbe l'erogazione di una serie di agevolazioni fiscali e di finanziamenti statali garantiti (e a tassi ultra competitivi) legati alla realizzazione di processi di riammodernamento delle nostre PMI. Per adesso si è deciso di puntare su meccanismi di incentivazione al consumo, con modalità però non del tutto riuscite. Incentivi insufficienti = venditori in difficoltà. L' automotive è stato uno tra i comparti maggiormente esposti alla crisi dei consumi. Con il Decreto Rilancio lo Stato ha cercato di metterci la proverbiale "pezza", allocando però risorse di entità modeste e modulando gli interventi in maniera sbilanciata sull'acquisto di auto green o ibride, ancora però troppo costose e legate ad un infrastruttura di ricarica capillarmente scarsa. Il risultato? Secondo Federauto l'Ecobonus ha creato più danni che benefici, in quanto il Governo ha deciso di concentrare gli sforzi su una nicchia di mercato (le auto elettriche al momento rappresentano solo il 2% del mercato) perdendo di vista la necessità primaria, ovvero quella di andare a rinnovare uno tra i parchi auto circolanti più vecchio dell'intero continente. Come prevedibile conseguenza, gli unici fondi che sono subito terminati sono stati quelli relativi all'acquisto di auto termiche (91-110 gr/km), nonostante il Decreto di agosto ne abbia aumentato la portata. Il settore auto in Italia è a rischio - si parla di un indotto di più di 150.000 lavoratori - con venditori e concessionari che si sono trovati bloccate numerose vendite già formalmente chiuse per l'impossibilità di attingere a nuovi incentivi su questa fascia di emissioni. Sulla carta va meglio al settore energetico, beneficiario dell'ambizioso Superbonus 110% ideato per efficientare gli edifici nelle prestazioni termiche e nei consumi energetici. Purtroppo anche qui non è tutto oro quello che luccica. La comunicazione intempestiva del Governo, che ha presentato il Decreto prima di pubblicarlo sulla Gazzetta Ufficiale, ha rallentato - se non proprio bloccato - le vendite previste negli ultimi mesi. Inoltre i documenti necessari per poter usufruire della cessione del crediti, come visti di conformità catastali/urbanistiche, comunicazioni e/o asseverazioni, rappresentano un ostacolo burocratico per molti insuperabile per aver accesso alle agevolazioni fiscali. Gli adempimenti per poter accedere al superbonus - tra interventi trainanti e trainati, aumento di classi energetiche e lavori di ristrutturazione o di rifacimento edile - sono numerosi e piuttosto impegnativi; inoltre si sta evidenziando la difficoltà di allineare il sistema bancario all'acquisto del credito, con il rischio di lasciare le imprese in una situazione di forte instabilità, in quanto dovranno anticipare di tasca propria le spese degli interventi di riqualificazione. L'intero sistema dell'offerta è in pericolo, lo scenario peggiore è un ulteriore blocco di molti mesi del mercato. Tocca coraggio e una visione complessiva proiettata sul lungo periodo, altrimenti come al solito sarà una rivoluzione fatta a metà.

Mentre infuria la battaglia per le nuove elezioni Enasarco la categoria professionale degli Agenti di Commercio sembra non godere di buona salute. Come si poteva immaginare, i contributi elargiti alle partite iva dallo stato come misura di risarcimento si sono rivelati parziali ed insoddisfacenti. Molti agenti di commercio e agenti in attività finanziaria infatti non hanno potuto accedere al contributo di 1.000 euro previsto dal Decreto Rilancio a causa dell'impossibilità di documentare il calo del fatturato nel periodo di lockdown (ricordiamo che il mancato incasso delle provvigioni di quel periodo si paleserà, per molti, a partire da metà settembre). Inoltre l'anticipo del FIRR accantonato presso la Fondazione Enasarco, come ricorda Gino Mattiolo (presidente Fnaarc Piemonte e Valle D’Aosta, ndr) non è ancora stato autorizzato dal Dicastero del Ministero del Lavoro creando una situazione di forti criticità per molti nuclei famigliari e, di riflesso, per molte attività imprenditoriali (ristorazione, strutture ricettive, carburanti, abbigliamento, elettronica) che si nutrono dei consumi legati all'indotto degli agenti. Pur non essendo legati a nessuna logica di corrente, noi di A&B Associati auspichiamo che la Politica torni ad occuparsi, dopo tanto tempo, di una categoria professionale cruciale per il mercato italiano; giova infatti sottolineare come gli Agenti di Commercio ogni anno movimentino più del 70% del PIL. Abbiamo bisogno di misure serie ed urgenti che non siano soltanto assistenzialiste ma soprattutto infrastrutturali e che possano rilanciare un segmento chiave per l'economia nazionale.

Qualche mese fa avevamo dettagliato schematicamente quello che si stava rivelando come un trend dei consumi in pieno periodo di lockdown; da pochi giorni è uscito il Rapporto Coop 2020, redatto dall’Ufficio Studi di Ancc-Coop con la collaborazione di Nomisma e di Nielsen che rinforza alcuni elementi che erano già emersi. Nonostante molti di noi, neanche quest'estate, abbiano rinunciato alle ferie e a qualche comodità, quello che emerge dal rapporto è una situazione di generale clima difensivo sul fronte della propensione al consumo, dovuta ad un diffuso pessimismo che pervade la nostra nazione: secondo l'indagine siamo il popolo europeo con la visione più negativa di Europa in merito alle ripercussioni che il covid-19 porterà nelle nostre vite. Bad news: alcuni dati. Partiamo dalle brutte notizie: - il 5% delle famiglie del ceto medio prevede un peggioramento di classe nei prossimi anni; - 38% è convinto che nel 2021 affronterà seri problemi economici e tra questi il 60% teme di dover attingere ai propri risparmi o di accedere ad aiuti di Stato o di amici/famigliari/banche; - il 17% tra gli intervistati prevede invece nel 2021 un miglioramento delle proprie condizioni economiche, dato in leggera contrizione rispetto agli anni scorsi; - il 36% dei nostri giovani rinuncerà a diventare genitore nei prossimi anni, con una proiezione di diminuzione di natalità di circa 30 mila nascite per l'anno 2021; - l'84% degli italiani intervistati dichiara di aver deciso di rinviare l'acquisto di beni non ritenuti di prima necessità, investimenti, matrimoni, acquisti di case o aperture di nuove attività. Good news: cibo e digitalizzazione i settori trainanti. Lo scenario che emerge non è del tutto negativo Il food è stato sicuramente uno dei settori che è uscito vincitore dal periodo di segregazione domiciliare: il 59% degli italiani dichiara di acquistare prodotti di qualità o di affezione, per un popolo che dopo tanti anni sembra aver riscoperto la passione della cucina casalinga (il cosiddetto cook@home è uno dei trend in maggiore crescita che si traduce in un aumento di acquisti di ingredienti base nella GDO del 28.5%). Molto interessanti i dati degli acquisti di robot e componenti elettronici da cucina che segna un +111% rispetto all'anno precedente. Un punto di contatto tra il food e la digitalizzazione è rappresentato dall’e-grocery (la vendita di frutta e verdura online) che registra un +132% rispetto all'anno precedente. Spostandoci sul digitale, se lo smartworking ha comprensibilmente avuto un incremento storico (+700%) la brusca ed improvvisa digitalizzazione delle attività professionali (servizi, lavoro, didattica, sanità) ha generato una crescita stimata di questo segmento di mercato pari a circa 3 miliardi tra 2020 e 2021. Ottimi i dati legati agli acquisti online (l'intero settore registra un incremento del 26%). Nuove propensioni al consumo Nonostante la predisposizione a comprare in maniera sempre più digitale, gli italiani non rinunciano all'acquisto in modalità fisica, sia per una questione psicologica che per il piacere di essere assistiti nell'acquisto da un commesso o da un venditore (attenzione cari commerciali, la stessa propensione può essere ribaltata anche ai consumi business, ndr). Più attenzione alla sostenibilità economica ed ambientale dei prodotti acquistati (+27%) con una previsione di acquisto per la prima volta di prodotti green ad emergenza finita per quasi 1 milione e 700 mila italiani. Bene la mobilità dolce (monopattini, bici elettriche, etc) vista con favore da più del 27% dei manager intervistati; si prevede un boom di vendite nel triennio 2021/2024. Prezzo, sostenibilità e valore saranno le parole d'ordine dei consumatori del prossimo triennio; alle istituzioni, alle aziende e alla loro forza vendite l'onere di accettare la sfida per fare ripartire il Sistema Italia.