Nuovo Accordo Economico Collettivo Commercio: cosa cambia per Agenti e Rappresentanti

Nuovo AEC Commercio: le novità per agenti e rappresentanti di commercio

È stato sottoscritto il 4 giugno 2025 a Roma, presso la sede di Confcommercio, il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) del settore commercio, che disciplina i rapporti tra agenti di commercio e case mandanti.

L’intesa – firmata da tutte le principali organizzazioni sindacali di categoria (Fnaarc, Fisascat/Cisl, Uil/Uiltucs, Usarci, Fiarc, Filcams, UGL Terziario) e dalle associazioni imprenditoriali (Confcommercio, Confesercenti, Confcooperative) – sarà in vigore dal 1° luglio 2025 fino al 30 giugno 2029.

Con questo rinnovo, fermo da sedici anni, si intende aggiornare il contratto di agenzia alla luce dell’evoluzione del commercio (soprattutto digitale) e fornire nuovi strumenti di equità e tutela per gli agenti.

Di seguito le principali innovazioni normative con particolare riferimento a provvigioni, indennità, fine mandato, obblighi contributivi, formazione e tutele sociali.

⭕ Provvigioni e vendite online

L’elemento di spicco è il riconoscimento esplicito delle provvigioni sulle vendite online. Per la prima volta l’AEC sancisce che gli agenti avranno diritto a commissioni anche sulle vendite effettuate a privati attraverso l’e-commerce.

In pratica, viene valorizzata l’attività di promozione territoriale svolta in esclusiva anche quando la clientela acquista su piattaforme web: il fatturato realizzato via internet concorre al computo delle provvigioni come quello delle vendite “tradizionali”.

Questo riflette la nuova centralità dell’omnicanalità nel commercio moderno.

In aggiunta, il nuovo accordo chiarisce che tutte le somme percepite dall’agente (oltre alle provvigioni) vengono computate ai fini di ogni istituto contrattuale. Ciò significa, ad esempio, che bonus, anticipi o premi erogati dal mandante concorrono al calcolo delle indennità di fine rapporto (come il FIRR – Fondo Indennità Risoluzione Rapporto), dell’indennità suppletiva di clientela, di quella meritoria e di quella per il patto di non concorrenza.

In sostanza, ogni valore economico corrisposto si aggiunge alla base per le liquidazioni spettanti all’agente.

⭕Indennità di fine rapporto e patto di non concorrenza

L’accordo introduce anche nuovi criteri di calcolo delle indennità di fine rapporto. In particolare:

• Incremento dei massimali per il FIRR. Dal 1° gennaio 2026 i limiti delle provvigioni considerate nel calcolo del FIRR saranno quasi raddoppiati: fino a 18.000 euro annui per gli agenti senza esclusiva e fino a 36.000 euro per quelli con esclusiva. Ciò si traduce in un maggiore accantonamento forfettario e in una indennità di fine mandato sensibilmente più alta.

• Indennità in caso di società di persone. Se il contratto di agenzia è stipulato con una società di persone, l’indennità di fine rapporto sarà riconosciuta anche qualora venisse meno la pluralità dei soci per scioglimento della società, pensionamento, invalidità o decesso.

  In pratica, non si perde il diritto alla liquidazione spettante quando muta la compagine societaria.

• Patto di non concorrenza. L’accordo ribadisce che il compenso per il patto di non concorrenza post-contrattuale (quello previsto dal Codice Civile) ha natura aggiuntiva rispetto alle altre indennità e non può esserne assorbito.

  Ciò assicura che l’importo pattuito per l’eventuale patto non concorrenza rimanga un vantaggio integrativo per l’agente.

  
  

In sintesi, tutti gli emolumenti extra-provvigionali dai mandanti peseranno positivamente sul calcolo delle indennità (si ottiene così un calcolo «più equo» delle somme di fine rapporto ) e sono introdotte tutele specifiche (come nei casi di società di persone) che prima non erano esplicite.

⭕Cessazione del contratto e preavviso

Il termine di preavviso nei contratti di agenzia è stato ridefinito. Il nuovo AEC del commercio fissa nuovi termini di preavviso in caso di disdetta del contratto monomandatario (in generale le parti dovranno fare riferimento ai periodi stabiliti, che di solito dipendono dalla durata del rapporto e dall’eventuale esclusiva).

Va sottolineato che si tratta di un ambito in cui saranno utili circolari o interpretazioni ufficiali per applicare le nuove scadenze. Al termine del mandato restano confermate le liquidazioni previgenti (indennità di fine rapporto, suppletiva, meritocratica, etc.) ma calcolate con i criteri aggiornati come visto.

Sul fronte delle cessazioni, è stata migliorata anche la gestione delle controversie in caso di congedi o interruzioni del rapporto: il contratto aggiorna la procedura di conciliazione sindacale e introduce commissioni paritetiche per le vertenze (ad esempio sulle indennità di fine rapporto), in modo da velocizzare e semplificare le procedure di contenzioso tra agente e mandante.

⭕Variazioni territoriali e informazioni alla mandante

L’articolato relativo alle variazioni di zona è stato completamente rivisto e allineato a quanto stabilito nel settore industria. Le modifiche puntano a rafforzare la tutela dell’agente in caso di variazioni unilaterali imposte dal mandante (ad esempio spostamenti di zona o revisione delle provvigioni, dei prodotti o della clientela).

In altri termini, la preponente non potrà più modificare a proprio piacimento questi elementi senza preavviso e senza adeguate indennità.

Inoltre viene ribadito l’obbligo del mandante di fornire all’agente i dati di vendita relativi alla propria zona di competenza.

Questo significa che il mandante deve mettere a disposizione dati statistici e risultati commerciali per consentire all’agente di valutare le performance e pianificare la propria attività. Tale trasparenza favorisce un rapporto più collaborativo e informato.

⭕Obblighi contributivi

L’AEC appena firmato non modifica gli obblighi contributivi già previsti dalla legge e dai precedenti contratti. In particolare, restano in vigore i versamenti previdenziali previsti dall’INPS/Enasarco per gli agenti di commercio: l’aliquota complessiva è confermata al 17% delle provvigioni (8,5% a carico del mandante e 8,5% dell’agente).

Si rinnova l’obbligo della mandante di rilasciare ogni anno all’agente (entro il 30 aprile) una certificazione dettagliata dei contributi Enasarco versati e degli accantonamenti al FIRR dell’anno precedente.

In sostanza, non ci sono novità procedurali: l’agente deve continuare a verificare che il mandante versi puntualmente le quote previdenziali obbligatorie e conservare la documentazione per la propria dichiarazione fiscale.

⭕Formazione continua

Pur non essendo un punto centrale del nuovo AEC, anche l’aggiornamento professionale degli agenti resta un aspetto cruciale per competere in mercati evoluti.

Il contratto nazionale del commercio (CCNL) prevede da tempo la possibilità di accedere a finanziamenti per la formazione continua tramite fondi interprofessionali. In particolare, le aziende del terziario (tra cui anche molte mandanti del commercio) possono rivolgersi al Fondo For.Te per ottenere risorse destinate a programmi di formazione.

Gli agenti di commercio possono quindi usufruire di questo e altri strumenti (quadrifor, quasar, ecc.) per corsi su tematiche digitali, normative o di vendita, al fine di migliorare le proprie competenze.

Mantenersi aggiornati risulta oggi indispensabile, anche alla luce delle nuove responsabilità digitali assegnate dal contratto (e-commerce, uso di CRM, marketing online).

⭕Tutele sociali e familiari

Il nuovo accordo rafforza le tutele sociali a favore degli agenti, soprattutto in momenti critici come malattia, maternità e paternità. In linea generale sono previste maggiori protezioni per questi eventi rispetto al passato.

Ad esempio, è stato introdotto il diritto del padre agente di astenersi dal lavoro fino a 20 giorni (retribuiti) nei primi cinque mesi di vita o di adozione del figlio, senza che il mandante possa rescindere il contratto durante tale periodo. Inoltre, il periodo di “comporto” (cioè la durata massima dell’assenza per malattia garantita senza perdere il rapporto) è stato allungato e armonizzato, offrendo più sicurezza agli agenti in caso di infortuni o malattie prolungate.

In sintesi, l’AEC rafforza le garanzie di non licenziamento nei casi di congedi familiari e assenze sanitarie, rendendo i rapporti più stabili dal punto di vista umano.

Un buon accordo?

Il nuovo AEC Commercio porta in dote diverse novità normative rilevanti per agenti e rappresentanti di commercio.

Le modifiche enfatizzano il ruolo dell’agente nell’era digitale (con le commissioni sull’e-commerce) e rafforzano le tutele su provvigioni, indennità e sicurezza del posto di lavoro. Dal 1° luglio 2025, data di entrata in vigore dell’accordo, gli operatori del settore dovranno aggiornare i propri contratti individuali e le pratiche gestionali: è consigliabile consultare le associazioni di categoria o esperti del settore per interpretare correttamente le nuove regole.

L’accordo per ora sembrerebbe essere stato salutato con soddisfazione sia dalle imprese che dai sindacati, convinti che la contrattazione collettiva sia lo strumento più efficace per dare stabilità e prospettiva al rapporto di agenzia. In quest’ottica, la partecipazione attiva degli agenti alla sua applicazione – attraverso assemblee sindacali, formazione dedicata e un confronto continuo con i mandanti – sarà essenziale per trarre tutti i vantaggi concreti delle novità introdotte.

Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci, il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.