Gli e-commerce vs Agenti di Commercio: il rischio di disintermediazione e alcuni dati interessanti.




Circa tre mesi fa è stata condotta una ricerca da parte della società Format Research in tandem con FNAARC per analizzare l'impatto che gli e-commerce hanno sul giro di affari della categoria degli Agenti di Commercio.

Sono emersi numerosi dati sul mondo degli agenti di commercio e sulla situazione della categoria che andremo in questo articolo ad analizzare.





Numeri in calo nella professione.


L'indagine è stata condotta in un arco temporale compreso tra il 2013 e il 2019.

Al 2019, gli agenti di commercio censiti sono 221.975, con una diminuzione del -12,6% rispetto al 2013.

In sei anni (2013-2019) il numero delle società di agenti ha subito una diminuzione ancora più netta rispetto al numero di agenti, con una contrazione del 15,5%.


La composizione geografica nelle quattro macroaree italiane ci racconta come il 28% degli agenti sia dislocato sul territorio del Nord Ovest, il 23% sul territorio del Nord Est, il 21% al Centro e il 28% al Sud. Le prime cinque regioni (Lombardia, Veneto, Emilia-Romagna, Lazio e Piemonte) raccolgono oltre il 53,0% di tutti gli agenti in Italia.


Non è un lavoro per donne?


Purtroppo si tratta di un'evidenza.

Se la composizione degli uomini rappresenta l’87% del totale del panel degli agenti di commercio italiani, notiamo un seppur minimo aumento delle quote rosa.

Nel 2013 le donne agenti di commercio erano il 12,5%, percentuale che oggi è lievitata a quota 13,2%, con una stabilizzazione percentuale nel corso dell'ultimo biennio.


L'età media aumenta.


E' risaputo, negli ultimi anni non abbiamo assistito ad un adeguato ricambio generazionale. L’età media degli agenti di commercio è cresciuta nel corso degli ultimi sei anni: nel 2013 l’agente di commercio aveva un’età media pari a 46 anni e 3 mesi, attualmente l’età media è salita a 48 anni e 9 mesi.

Il lavoro del venditore non sembra attrarre i nostri giovani, probabilmente anche in virtù della mancanza di politiche strutturali che facilitino e attraggano l'ingresso di nuova forza lavoro.

Lo specchio di quanto osservato è che, ad oggi, soltanto il 5,6% degli agenti di commercio operativi in Italia ha meno di 30 anni.

La composizione anagrafica ci dice che il 51,1% degli agenti ha un’età compresa tra i 41 e i 55 anni, mentre gli agenti con oltre 65 anni rappresentano il 4,7%.

In leggera controtendenza le percentuali delle donne che risultano più giovani rispetto ai colleghi di sesso maschile: il 45,4% delle donne ha un’età inferiore ai 45 anni, percentuale che scende al 34,8% presso gli uomini. Gli agenti di commercio di genere femminile risultano, in media, tre anni e due mesi più giovani degli agenti di commercio di genere maschile.


In Italia l'agente è un plurimandatario.


I plurimandatari rappresentano oggi il 73,7% del totale degli agenti, con un aumento percentuale rispetto al passato (nel 2013 era del 72,0%). L' incremento percentuale degli agenti plurimandatari sul totale dei professionisti della vendita corrisponde però ad progressiva diminuzione degli stessi come operatività: in sei anni ne sono stati persi 14 mila a livello nazionale, con una contrazione del 19,4%.

Interessante notare come gli agenti monomandatari risultano mediamente più giovani rispetto ai colleghi plurimandatari: gli under 45 dei primi sono il 42,8% del totale contro il 33,9% dei dei secondi.


La concorrenza che proviene dal web.


Diversi gli input che possiamo estrapolare dall'analisi di FORMAT RESEARCH/FNAARC.


Ambivalente il rapporto tra gli agenti di commercio e gli e-commerce: in coerenza con il fatto che stanno aumentando le imprese che riconoscono il ruolo dell’agente nelle vendite online (non dimenticando però che il 63,3% delle mandanti non corrisponde ancora nessuna remunerazione per le vendite collegate ad Internet), stanno diminuendo gli agenti che vivono il web come una minaccia diretta ai loro affari, percentuale comunque ancora minoritaria rispetto al 68,6% degli intervistati che sono animati da sentimenti preoccupazione e/o impotenza nei confronti di un rischio di disintermediazione della professione.




Correlato a ciò risulta in aumento la percentuale di agenti che ritengono che l’e-commerce da minaccia potrebbe diventare un’opportunità per massimizzare le vendite e i loro introiti.



Gli agenti richiedono maggiore formazione.


Rispetto al passato gli agenti intervistati ravvisano la necessità di ampliare le proprie competenze, in termini formativi, in un maggior (e miglior) utilizzo dei social e acquisendo la capacità di essere più rapidi nelle risposte da fornire ai clienti.

Il 61,3% degli agenti ritiene utile formarsi, questi i temi vissuti come prioritari dagli intervistati: informazioni e dati sulle principali tendenze di mercato e tecniche di vendita.



Il punto di vista delle mandanti: l'utilizzo dell'e-commerce e le reti vendita tradizionali.


Alcuni numeri su un censimento parallelo condotto sulle mandanti:


- il 23,0% delle imprese mandanti intervistate ha dichiarato di vendere tramite e-commerce, - il 6,3% di chi ancora non vende online si appresta a farlo nel prossimo futuro.


Otto imprese mandanti su dieci utilizzano il proprio sito web, due su dieci vendono tramite altri siti specializzati nella vendita.


Sul 23,0% delle imprese che vendono anche online, il 47,5% ha dichiarato che le attività di e-commerce si integrano con le attività della rete di vendita. Tra queste prevalgono le imprese della filiera dell’informatica e dei prodotti alimentari.

Tra le imprese che hanno dichiarato di non integrare l’attività di e-commerce con la rete tradizionale prevalgono le imprese della filiera dei prodotti per la cosmetica e dell’abbigliamento.

Dall'indagine si evince come l’agente, nel sentiment delle imprese mandanti, stia assumendo sempre di più il ruolo del “consulente (sono sei imprese su dieci a dirlo) tra le imprese dove esiste una collaborazione tra il canale di vendite online e la rete di vendita tradizionale.


Tra le imprese che hanno dichiarato di non integrare l’attività di ecommerce con la rete tradizionale le motivazioni che prevalgono sono le seguenti:


- per il 48,2% delle imprese l’e-commerce rappresenta un canale alternativo,

- per il 29,8% viene utilizzato per prodotti di semplice reperibilità o non complessi,

- per il 16,8% perché le attività della rete di vendita sono riservate esclusivamente ad una particolare tipologia di clienti.


Inferiori le percentuali delle imprese che non integrano i due canali perché utilizzano l’e-commerce solo per alcune aree geografiche (12%) o perché lo destinano a propri brand alternativi (2%). Poco più della metà delle imprese mandanti ha dichiarato che le vendite online hanno avuto un qualche genere di impatto sulla rete di vendita tradizionale.



Impatto dell’e-commerce sull’organizzazione della rete di vendita tradizionale


L’introduzione di nuovi applicativi e la formazione sono gli effetti prevalenti che l’introduzione delle vendite online hanno avuto sull’organizzazione dell’impresa.


Solo il 2,0% delle imprese che svolgono e-commerce da almeno diciotto mesi ritengono che le vendite online abbiano comportato un elevato aumento in termini di fatturato. Sono ancora le reti commerciali ancora i protagonisti delle delle strategie di vendita delle mandante che attraverso loro riescono a reperire informazioni, le tendenze dal mercato e i sentimenti dei clienti.

La naturale evoluzione di questo ragionamento è che le imprese mandanti non sembrano ritenere che gli agenti di commercio saranno sostituiti in toto dal web, anzi vedono nel mix tra i due canali una opportunità.

Tra le imprese che vendono online, più della metà hanno messo a disposizione dei propri agenti degli strumenti per incrementarne la produttività (in prevalenza al Nord Est).

In merito alla disintermediazione degli agenti di commercio a causa dell’e-commerce, solo l’11% delle imprese ritiene che le reti di vendita tradizionale saranno sostituite completamente dall’e-commerce, in prevalenza le imprese della filiera farmaceutica, del tessile e dell'abbigliamento e quelle del Centro Italia.




L'agente continuerà ad essere il protagonista delle politiche commerciali di un'azienda e il motore del suo fatturato; ad oggi una maggioranza bulgara delle imprese mandanti ritiene fondamentale la figura dell'agente professionista mentre soltanto l’11,1% delle società intervistate ritiene che se si privasse dei propri agenti ma potenziasse l’e-commerce i ricavi aumenterebbero.


Fonte: FNAARC/Format Research


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