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Tecniche di Business è la nostra rubrica in cui vi parliamo e recensiamo i grandi classici delle tecniche di vendita, senza dimenticare le nuove pubblicazioni che ci possono offrire spunti e modelli alternativi per creare business redditizi. SPIN Selling  di Neil Rackham è un classico della letteratura sulle vendite, considerato da molti un testo fondamentale per chiunque operi nel settore B2B. Pubblicato per la prima volta nel 1988, il libro si basa su un'ampia ricerca che ha coinvolto migliaia di rappresentanti di vendita e ha identificato i comportamenti chiave che differenziano i venditori di successo da quelli mediocri. Al centro del libro c'è il metodo SPIN , un acronimo che sta per Situazione , Problema , Implicazione e Soluzione . Rackham sostiene che i venditori più efficaci pongono domande strategiche in ogni fase del processo di vendita per: Comprendere a fondo la situazione del cliente e le sue sfide specifiche. Identificare i problemi non formulati che il cliente potrebbe non aver ancora riconosciuto. Aiutare il cliente a comprendere le implicazioni di questi problemi in termini di costi e opportunità mancate. Presentare la propria soluzione come la risposta ideale alle esigenze del cliente. Il libro offre una guida dettagliata su come utilizzare il metodo SPIN in modo efficace, fornendo esempi concreti e consigli pratici per ogni fase del processo di vendita. Vengono inoltre discussi argomenti come la gestione delle obiezioni, la negoziazione e la chiusura della vendita. Ecco alcuni dei punti di forza di SPIN Selling: Si basa su una solida ricerca empirica. Le idee presentate nel libro non sono opinioni o teorie, ma sono il risultato di anni di studi su venditori di successo in una varietà di settori. Offre un approccio pratico e strutturato alla vendita. Il metodo SPIN fornisce ai venditori una serie di passaggi concreti da seguire per aumentare le loro possibilità di successo. È ricco di esempi e consigli pratici. Il libro è pieno di storie reali di venditori che hanno utilizzato il metodo SPIN per chiudere grandi accordi. È ancora attuale, nonostante sia stato scritto decenni fa. I principi fondamentali del metodo SPIN sono ancora validi oggi e possono essere applicati con successo in qualsiasi ambiente di vendita B2B. Tuttavia, è importante notare che SPIN Selling non è una formula magica per il successo.  Richiede tempo, impegno e pratica per padroneggiare il metodo SPIN. Inoltre, è importante adattare il metodo al proprio stile di vendita e al proprio settore specifico. Nel complesso, SPIN Selling è una risorsa preziosa per chiunque voglia migliorare le proprie capacità di vendita B2B.  Il libro offre una visione preziosa su come comprendere le esigenze dei clienti, costruire relazioni e chiudere accordi. Se sei un venditore B2B che desidera portare le tue capacità al livello successivo, ti consiglio vivamente di leggere SPIN Selling. Oltre ai punti sopra menzionati, vorrei aggiungere che SPIN Selling è stato elogiato per la sua chiarezza e la sua facilità di lettura.  Il libro è scritto in uno stile conciso e coinvolgente, che lo rende accessibile a venditori di tutti i livelli di esperienza. Inoltre, il libro è ricco di grafici, tabelle e altri supporti visivi che aiutano a rendere i concetti più comprensibili. In definitiva, se stai cercando un libro sulle vendite che possa aiutarti a migliorare i tuoi risultati, SPIN Selling è un'ottima scelta.  È un classico collaudato che ha aiutato innumerevoli venditori a raggiungere il successo.

Analisi pratica, numeri e suggerimenti operativi per agenti e rappresentanti di commercio Il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) Commercio 2025  ha introdotto una delle modifiche più attese dagli agenti: una revisione del metodo di calcolo del FIRR  (Fondo Indennità Risoluzione Rapporto) che entrerà in vigore dal 1° gennaio 2026 . Le novità, i massimali aggiornati e le implicazioni pratiche per la tesoreria e le liquidazioni di fine mandato meritano un’attenzione immediata da parte di ogni professionista della vendita. In questo approfondimento raccogliamo le fonti ufficiali e i commenti di settore, traducendoli in indicazioni operative per il tuo lavoro quotidiano. 1) Che cos’è il FIRR (in breve) Il FIRR  è il fondo presso Enasarco dove le imprese mandanti accantonano una quota sulle provvigioni a favore degli agenti: alla cessazione del mandato, l’agente può richiedere le somme accantonate. È distinto dalle normali contribuzioni previdenziali: è un accantonamento che finisce direttamente a vantaggio dell’agente al termine del rapporto. La Fondazione Enasarco fornisce guide operative su modalità, scaglioni e esempi di calcolo. 2) Qual è la novità essenziale del 2026? Tre punti chiave: Nuovo metodo di calcolo : il sistema degli scaglioni e delle aliquote utilizzato per calcolare la quota FIRR viene aggiornato dopo decenni di stasi. L’AEC 2025 definisce le nuove soglie/aliquote che saranno applicate ai conteggi a partire dal 1° gennaio 2026. Non retroattività : le regole nuove non  ricalcolano il FIRR già accantonato fino al 2025; il primo FIRR soggetto alle nuove regole sarà quello relativo all’anno 2026, con versamento che normalmente deve essere effettuato entro la scadenza prevista (v. punto 5). Aumento dei massimali : i limiti provvigionali presi a riferimento per il calcolo delle indennità vengono quasi raddoppiati : per gli agenti senza esclusiva  il tetto arriva a €18.000  e per quelli con esclusiva  a €36.000  (valori in vigore dal 1°/1/2026). Questo significa che somme più alte saranno considerate nella base di calcolo delle indennità. In sostanza: più basi su cui calcolare = potenzialmente più importo accantonato per il tuo FIRR futuro. 3) Numeri e aliquote: cosa sappiamo oggi Le regole antecedenti (valide fino al 2025) prevedevano scaglioni con aliquote relativamente basse sulle prime fasce provvigionali (vedi i riferimenti pubblicati per il 2025). Con il nuovo AEC la mappa degli scaglioni viene aggiornata; le prime ricostruzioni pubblicate dalla stampa specialistica indicano schemi di aliquote ristrutturate (es.: aliquote attorno al 4% per la prima fascia e 2% per le successive, con soglie diverse a seconda della natura del rapporto), ma i calcoli definitivi e la modulistica ufficiale tecnica saranno pubblicati da Enasarco e dalle associazioni di categoria. Per non sbagliare: usa la guida ufficiale Enasarco  per i calcoli (contiene esempi concreti ed è la fonte ufficiale per la compilazione delle distinte online). 4) Implicazioni pratiche per l’agente (cash-flow, negoziazioni, fine mandato) a) Cash-flow e pianificazione. L’innalzamento dei massimali e il possibile adeguamento delle aliquote possono tradursi in versamenti FIRR più elevati  da parte dei mandanti: ciò può incidere sulla provvista della tua azienda mandante e, indirettamente, sulla gestione della tesoreria dell’agente (se eventuali anticipi o strutture di pagamento sono concordati). È fondamentale verificare, anno per anno, i cedolini di versamento e le distinte Enasarco per non avere sorprese. b) Indennità di fine rapporto (FIRR e non solo) L’aumento dei massimali (18k/36k) significa che, in caso di cessazione del mandato, la base di calcolo  sulla quale si applicano percentuali o coefficienti di indennità potrebbe essere maggiore: una buona notizia per gli agenti che chiuderanno mandato dopo il 2026. Ricordati però: il FIRR già accantonato fino al 2025 non sarà ricalcolato. c) Trattative con il mandante Se il tuo mandato è in scadenza o stai rinegoziando, porta in trattativa la nuova mappa del FIRR: chiedi trasparenza sulle modalità di calcolo, data di versamento e prova dell’accredito su Enasarco. Questo ti permette di evitare contenziosi in futuro. 5) Scadenze e adempimenti pratici (quando versare? ultimi termini) In base alle prassi operative, i versamenti FIRR relativi all’anno di competenza vanno normalmente effettuati entro la scadenza annuale stabilita da Enasarco; le prime applicazioni del nuovo calcolo avranno versamento entro il termine indicato per il 2026 (le fonti di settore segnalano come termine operativo il 31 marzo  dell’anno successivo per la presentazione e il versamento della distinta FIRR: ad es. versamento degli anni 2026 entro il 31 marzo 2027 ). Controlla la tua area riservata Enasarco e le comunicazioni ufficiali per le date definitive. 6) Cosa controllare subito (checklist operativa) Richiedi la certificazione dettagliata  delle provvigioni dalla tua mandante: verifica che il dato riportato nella distinta coincida con la tua contabilità personale. Controlla l’area riservata Enasarco : verifica l’accredito, le distinte e i massimali applicati. Annota le date : segnati la data in cui Enasarco accredita le somme (utile per eventuali verifiche e per conoscere l’anno di imputazione). Chiedi chiarimenti al mandante  se le aliquote/dati non coincidono. Richiedi sempre la ricevuta e il CRO bancario del versamento. Valuta la consulenza : in caso di importi rilevanti o discordanze, rivolgiti a un consulente del lavoro o a un commercialista esperto nel settore agenti. 7) Esempio numerico (semplificato) Immaginiamo un agente monomandatario  con provvigioni annue pari a €30.000 . Con le regole precedenti (fasce più basse) la quota utile al FIRR era limitata; con i nuovi massimali e il diverso schema di scaglioni gran parte di quella somma entrerà nel calcolo (es.: se il nuovo primo scaglione arriva a €18.000 e viene applicata una aliquota del 4%, la componente su €18k genera un accantonamento superiore rispetto al passato). Per calcoli puntuali, usa il simulatore Enasarco o chiedi alla tua mandante la distinta in anteprima. ⭕Perché questo cambiamento conta per te Il nuovo calcolo FIRR e l’innalzamento dei massimali rappresentano un’occasione concreta per migliorare la liquidazione di fine rapporto degli agenti. Non si tratta di un semplice aggiustamento tecnico: è un adeguamento che riflette la realtà commerciale attuale e può produrre effetti economici rilevanti per chi chiuderà mandati dopo il 2026. Ma perché i vantaggi si traducano in maggiore protezione concreta, serve controllo, trasparenza e proattività  da parte di ogni agente. Vuoi che prepariamo per te una scheda personalizzata  con il calcolo stimato del FIRR 2026 sul tuo caso specifico? Contattaci: possiamo simulare l’impatto e preparare la documentazione da chiedere alla tua mandante. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Come il «Signor Armani» ha rivoluzionato non solo la moda ma il modo in cui si racconta e si vende un prodotto. Lezioni per agenti, venditori e manager. «Elegance is not about being noticed, it is about being remembered» — una delle frasi che oggi circolano come emblema della sua visione: poche parole che spiegano il suo approccio al prodotto e alla vendita: meno “rumore”, più sostanza. The Guardian Giorgio Armani è morto il 4 settembre 2025. La notizia ha chiuso una lunga stagione — non solo di stile — e insieme ha aperto il tempo della conta: cosa resta del lascito commerciale di un uomo che ha trasformato il modo di vendere  il lusso, dal prodotto al racconto che lo circonda? Per i professionisti commerciali che cercano lezioni pratiche sul campo, la risposta non è nella nostalgia ma nella strategia: Armani ha inventato modalità di retail che oggi sono praticamente un manuale operativo del lusso. Di seguito un ritratto sintetico ma approfondito delle innovazioni più rilevanti che Armani ha portato nella vendita del luxury , con numeri ed esempi concreti. L’effetto Armani: non solo un marchio, un ecosistema Armani non ha mai trattato la moda come un singolo prodotto. Ha costruito un ecosistema che abbraccia boutique monomarca, linee differenziate, licenze strategiche, hospitality (hotel e ristoranti), casa (Armani/Casa) e show che fanno notizia. Questo modello ha trasformato la relazione con il cliente da transazione a esperienza ripetuta: il cliente non compra un capo, entra in un mondo. Questo approccio è documentato dalla storia ufficiale del gruppo e dalle sue molteplici estensioni di business. Il flagship come “teatro del brand” — il retail ripensato nelle architetture Armani ha personalizzato il punto vendita al livello del design d’autore. Le sue boutique (da Via Montenapoleone a Madison Avenue) sono progettate come micro-musei: materiali ricercati, palette monocrome, percorsi lenti pensati per valorizzare ogni capo. Architetti e studi come DASH e NORR hanno raccontato come ogni spazio sia concepito per «parlare» il linguaggio del marchio, non solo per ospitare merce. Il risultato: il negozio smette di essere mero scaffale e diventa palcoscenico, dove vendere è curare un’esperienza. Monobrand e controllo del canale — la forza di possedere la narrazione Armani ha preferito sviluppare una rete di boutique monomarca e flagship piuttosto che affidarsi solo al wholesale . Questo gli ha consentito di controllare prezzo, esposizione, atmosfera e, soprattutto, la narrazione del brand. Avere il controllo diretto dei punti di contatto con il cliente è una leva strategica che permette margini più alti e protezione dell’immagine. Diffusion lines: il funnel del lusso (Emporio, A|X) Inventando e strutturando linee differenziate (Emporio Armani, Armani Exchange, ecc.), Armani ha costruito un funnel di mercato: un «ingresso» accessibile che cattura clienti giovani, li familiarizza col brand e potenzialmente li scala verso le linee haute couture . La strategia delle diffusion lines è una delle mosse più efficaci per ampliare la base clienti senza diluire il nucleo del lusso. Licenze intelligenti: scalare mantenendo qualità Le partnership con licenziatari solidi (occhialeria con Luxottica/EssilorLuxottica, profumi con L’Oréal, ecc.) hanno permesso ad Armani una rapida estensione di gamma con investimenti industriali esterni, mantenendo però il controllo stilistico e di posizionamento. L’accordo con Luxottica è l’esempio classico di come una licenza ben gestita moltiplichi il raggio commerciale senza perdere il DNA del brand. Retail + Hospitality: vendere il lifestyle dentro e fuori il negozio Aprire hotel, ristoranti, caffè e proposte living (Armani Hotels, Armani/Casa) è stata una mossa strategica: non semplice diversificazione, ma presidio di tutti i momenti della vita del cliente. Dormire in un Armani Hotel o arredare casa con Armani/Casa consolida la fedeltà e rende la relazione commerciale continua. È il passaggio dal “comprare” al “vivere” il brand. Experience digitale: prima della massa (primo live-stream couture) Armani fu tra i pionieri a sfruttare il digitale non come mera vetrina ma come estensione dell’evento: il lancio dell’Armani Privé trasmesso in diretta sul web con Microsoft MSN (2007) è un esempio di come il brand abbia anticipato l’unione tra evento fisico e platea globale online. Questo ha amplificato la portata degli show e consolidato il legame emotivo con i clienti di tutto il mondo. Cinema e celebrità: product placement come moltiplicatore di domanda Non è un caso che il completo Armani di American Gigolo  sia ricordato ancora oggi: il product placement cinematografico ha fatto da volano alla desiderabilità. Armani ha fatto del red carpet e del cinema un canale strategico di comunicazione, con effetti di lungo periodo sulle vendite. 8) Etica, sostenibilità e reputazione — vendere responsabilmente Armani ha preso posizioni visibili (prima tra i grandi designer a bandire le modelle sotto determinate soglie di BMI e ad aderire a iniziative di moda sostenibile), capendo che la reputazione è parte integrante del valore di marca. Oggi i clienti del lusso chiedono coerenza etica oltre che estetica. Numeri e governance: l’effetto sul business Il gruppo Armani ha mantenuto un forte controllo proprietario e una strategia cauta nelle aperture e nelle licenze — una scelta che ha mantenuto il valore e la coerenza della distribuzione, anche in momenti di difficoltà del mercato. Non è un caso che il gruppo, pur affrontando flessioni cicliche, resti uno degli esempi più solidi del “made in Italy” globale. L’orientamento alla proprietà e alla tutela della marca emerge nelle analisi economiche e nei commenti di stampa. La fine di un’era, l’inizio di un test Con la scomparsa di Giorgio Armani, l’industria si interroga su successione e mantenimento del tono. Il nodo non è solo amministrativo: è la sfida di preservare l’equilibrio fra controllo, qualità e capacità di innovare il modo in cui il lusso viene venduto. Ma la lezione rimane: vendere nel segmento premium significa orchestrare — con cura quasi maniacale — ogni punto di contatto. Armani l’ha fatto per quasi cinquant’anni. Le sue boutiques, i suoi hotel, i suoi accordi di licenza e il modo con cui ha portato la moda nei film sono un manuale sul campo. E quei capitoli rimangono aperti per chi nel retail vende ogni giorno. Nel nostro piccolo, possiamo imparare delle lezioni dal lascito di un gigante del made in Italy quale King Giorgio sicuramente era. Racconta il contesto : vendi il mondo che il prodotto abilita (Armani non vendeva solo giacche, vendeva uno status e una quieta eleganza). Cura la scenografia : anche un corner ordinato e coerente aumenta la percezione di valore. Segmenta l’offerta : pensa a leve di ingresso e a percorsi di up-sell. Scegli partner con attenzione : le licenze sbagliate riducono il valore. Usa digitale ed eventi  per amplificare — ma sempre mantenendo coerenza narrativa. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Tecniche di Business è la nostra rubrica in cui vi parliamo e recensiamo i grandi classici delle tecniche di vendita, senza dimenticare le nuove pubblicazioni che ci possono offrire spunti e modelli alternativi per creare business redditizi. Jeffrey Gitomer: il guru delle vendite con un tocco di ironia Chi ha mai detto che i libri sulle vendite devono essere noiosi e pieni di tecnicismi? Jeffrey Gitomer, con il suo "Il Libretto rosso del grande venditore", dimostra che si può imparare a vendere divertendosi e con un pizzico di ironia. Un manuale pratico e diretto, ricco di aneddoti e consigli utili, che ha conquistato milioni di lettori in tutto il mondo. "Il Libretto Rosso del Grande Venditore" è un vero e proprio manuale di sopravvivenza per chi lavora nel mondo delle vendite. Gitomer ci insegna che vendere non è solo una questione di tecnica, ma anche di attitudine e di empatia. Il libro è ricco di spunti pratici e di aneddoti divertenti che rendono la lettura piacevole e coinvolgente. Se stai cercando un modo per migliorare le tue capacità di vendita e raggiungere i tuoi obiettivi, questo libro fa al caso tuo. Se sei alla ricerca di un libro che ti aiuti a diventare un venditore più efficace e a costruire relazioni durature con i tuoi clienti, "Il Libretto Rosso del Grande Venditore" è un must-have. È un libro che ti farà sorridere, riflettere e soprattutto, agire. Perché leggere questo libro? È diverso dagli altri:  Gitomer non si limita a elencare una serie di regole da seguire alla lettera. Il suo approccio è più pragmatico e incentrato sull'individuo. È divertente:  Il libro è pieno di storie e battute che rendono la lettura piacevole e coinvolgente. È efficace:  I consigli di Gitomer sono semplici da mettere in pratica e portano a risultati concreti. È universale:  Anche se si parla di vendite, i principi esposti nel libro possono essere applicati a qualsiasi tipo di relazione interpersonale. Cosa troverai nel Libretto Rosso? I 12 comandamenti e mezzo del successo commerciale:  Una sorta di decalogo per il venditore moderno, che spazia dalla costruzione di relazioni solide alla gestione delle obiezioni. Consigli pratici:  Come fare una prima impressione indimenticabile, come gestire le chiamate a freddo, come chiudere un affare. Storie di successo:  Esempi concreti di venditori che hanno applicato con successo i principi del libro. Esercizi:  Attività pratiche per mettere alla prova le proprie capacità e migliorare le proprie performance. Citazioni da ricordare: "Il libretto rosso del grande venditore potrebbe anche intitolarsi Il libretto rosso dell'acquirente. La sottile differenza tra una vendita riuscita e una fallita è la stessa che c'è tra cercare di vendere ciò che hai e creare l'atmosfera in cui il potenziale cliente vorrà comprare ciò che hai." "Tutti noi vendiamo qualcosa mentre comunichiamo con gli altri, non importa cosa stiamo vendendo, se il prodotto che produce la nostra azienda o semplicemente la nostra idea o il nostro punto di vista." Cosa ne pensi?  Hai già letto questo libro? Quali sono i consigli di Gitomer che hai trovato più utili? Condividi la tua esperienza nei commenti! #IlLibrettoRosso #JeffreyGitomer #vendite #successo #relazioniclienti

I Giganti della Vendita   è la nostra rubrica in cui ripercorriamo storie, vite ed aneddoti delle personalità che hanno segnato in positivo il mondo delle vendite, in Italia oppure all'estero. Hai mai sentito parlare di John H. Patterson?  Se oggi utilizzi un processo di vendita strutturato, frequenti corsi di formazione o partecipi a convention aziendali, devi ringraziare lui.  Patterson non solo ha rivoluzionato la vendita, ma ha anche trasformato un prodotto impopolare — il registratore di cassa — nel simbolo della trasparenza e dell'efficienza commerciale. 📜 Dalle Miniere ai Registratori di Cassa Nato nel 1844 in Ohio, Patterson iniziò la sua carriera vendendo carbone e forniture minerarie.  Frustrato dalle perdite dovute a vendite non registrate, decise di acquistare tre registratori di cassa inventati da James Ritty.  Il risultato? In sei mesi, il suo debito passò da $16.000 a $3.000 e registrò un profitto di $5.000.  Convinto del potenziale del prodotto, nel 1884 acquistò l'azienda di Ritty per $6.500, fondando la National Cash Register Company (NCR)  🎯 L'Arte della Vendita Secondo Patterson Patterson credeva fermamente che i venditori non nascessero, ma si formassero. Per questo, introdusse innovazioni che oggi consideriamo fondamentali: Il "NCR Primer" : un manuale di 450 pagine che ogni venditore doveva memorizzare, contenente script di vendita dettagliati e tecniche per gestire le obiezioni  Territori di vendita protetti : ogni venditore aveva un'area esclusiva, evitando conflitti interni e incentivando lo sviluppo del territorio  Quote di vendita : obiettivi mensili basati su dati statistici, che trasformavano la vendita in una scienza misurabile  Scuola di formazione per venditori : la prima nel suo genere, dove i venditori venivano addestrati con simulazioni e role-play  Convention di vendita : eventi regolari per condividere strategie, motivare il team e premiare i migliori  💡 Curiosità e Aneddoti Visualizzazione : Patterson sosteneva che "il nervo ottico è ventidue volte più forte del nervo uditivo", incoraggiando l'uso di grafici e disegni durante le presentazioni di vendita  Marketing diretto : fu un pioniere nell'uso del direct mail, inviando milioni di lettere promozionali e introducendo le testimonianze dei clienti nelle sue campagne Design industriale : costruì la prima "fabbrica illuminata dal giorno", con finestre a tutta altezza per migliorare le condizioni di lavoro dei dipendenti  Formazione rigorosa : durante le sessioni di training, se un venditore non era all'altezza, Patterson scriveva "SCADENTE" con gesso rosso sulla lavagna, senza mezzi termini  Time l'ha inserito nella classifica dei 10 Boss peggiori di sempre per le pessime condizioni di lavoro all'interno delle sue fabbriche. 📣 Lezioni per i Venditori di Oggi Nonostante sia un personaggio controverso, Patterson ha tramandato un importante lascito e ci ha insegnato che la vendita efficace si basa su: Formazione continua : conoscere a fondo il prodotto e le tecniche di vendita. Processi strutturati : seguire script e strategie collaudate. Motivazione e riconoscimento : premiare i risultati e condividere le best practice. Innovazione costante : adattarsi e migliorare continuamente. John H. Patterson non ha solo venduto registratori di cassa. Ha venduto un'idea: che la vendita fosse una scienza, una professione, un’arte nobile.  In un’epoca in cui "fare il venditore" era poco più che improvvisare, lui ha alzato l’asticella, trasformando uomini comuni in macchine da risultato. Ogni CRM, ogni script, ogni formazione che usi oggi ha radici nelle sue intuizioni. E allora la domanda è:👉 Stai vendendo come un improvvisato o come un professionista con metodo, visione e disciplina? Patterson ha tracciato la mappa. Sta a te seguirla. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Immedesimazione organica e agenti di commercio: incompatibilità tra ruoli e conseguenze giuridiche ⭕ Cos'è l'immedesimazione organica? L'immedesimazione organica è un principio giuridico secondo cui l'amministratore di una società di capitali agisce come organo della stessa, rappresentandola in modo diretto e inscindibile. In tale rapporto, l'amministratore non è un soggetto distinto dalla società, ma ne incarna la volontà e l'azione. Questo concetto è stato ribadito dalla Corte di Cassazione, la quale ha affermato che "il rapporto intercorrente tra la società di capitali ed il suo amministratore è di immedesimazione organica" . Incompatibilità tra amministratore unico e agente di commercio Nel contesto dell'attività di agenzia, si verifica una particolare situazione quando l'amministratore unico di una società di capitali conferisce a se stesso un mandato di agenzia per conto della medesima società. Questa pratica solleva questioni di incompatibilità, poiché viene meno il presupposto giuridico della bilateralità del rapporto, caratterizzato da due distinti centri di interesse contrapposti. In altre parole, non si può essere contemporaneamente il rappresentante della società e il suo agente, poiché ciò comporterebbe un conflitto di interessi intrinseco . Rilevanza del conflitto di interessi Sebbene la legge non preveda un'incompatibilità esplicita, la situazione descritta rientra nella casistica del conflitto di interessi, disciplinato dall'art. 2475-ter del Codice Civile. Tale norma stabilisce che i contratti conclusi dagli amministratori in conflitto di interessi con la società possono essere annullati su domanda della società stessa, se il conflitto era conosciuto o riconoscibile dal terzo . Questo implica che l'autoconferimento di un mandato di agenzia da parte dell'amministratore unico può essere considerato nullo o annullabile, con conseguenze legali significative. ⭕Due ruoli, un solo rischio: cosa succede quando l’agente è anche l’amministratore? Conseguenze pratiche e legali Le implicazioni di tale situazione possono essere molteplici: Annullamento del contratto di agenzia : Il contratto stipulato dall'amministratore unico con se stesso può essere annullato, con effetti retroattivi, se viene riconosciuto il conflitto di interessi. Intervento della Camera di Commercio : L'ente può inibire lo svolgimento dell'attività di agenzia in presenza di incompatibilità tra i ruoli ricoperti. Perdita dei contributi previdenziali ENASARCO : In caso di annullamento del contratto di agenzia, i contributi versati all'ENASARCO potrebbero non essere riconosciuti, con conseguente perdita dei diritti previdenziali maturati. ✅ Consiglio: buonsenso & supporto specialistico È fondamentale che gli amministratori unici di società di capitali valutino attentamente le implicazioni legali e previdenziali prima di assumere anche il ruolo di agenti di commercio per la propria società. La sovrapposizione di tali ruoli può comportare rischi significativi, sia dal punto di vista giuridico che previdenziale. Pertanto, è consigliabile consultare un professionista esperto in diritto societario e del lavoro per evitare situazioni di conflitto di interessi e garantire la conformità alle normative vigenti. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Sapete perché i mandati nel settore energetico sono sempre molto ambiti dagli agenti di commercio? Non giriamoci intorno, il motivo principale è dovuto al fatto che si tratti di un mercato maturo e che indubbiamente oggi paga ancora bene. A proposito dei pagamenti, c'è un introito che rende il mandato nelle commodities energetiche molto particolare, ovvero il "ricorrente" che assume un significato economicamente fondamentale per un agente professionista in grado di lavorare bene e in maniera continuativa. Se sei un agente di commercio o un venditore nel settore energetico, hai sicuramente sentito parlare del ricorrente. Ma cos'è davvero? E perché sempre più professionisti lo considerano una svolta? Il ricorrente sulle vendite energetiche è una forma di compensazione continuativa che premia gli agenti ogni volta che i loro clienti pagano la bolletta. Si tratta di un meccanismo semplice ma rivoluzionario: non si guadagna solo una volta con la chiusura del contratto, ma si ottiene una rendita regolare per tutta la durata del rapporto tra il cliente e il fornitore di energia. Questa formula offre due grandi vantaggi: Stabilità economica : Avere un'entrata costante aiuta a pianificare il proprio futuro finanziario senza l'ansia di "ripartire da zero" ogni mese. Incentivo alla qualità : Guadagnare nel tempo significa prendersi cura del cliente, garantendo un servizio che lo fidelizzi e lo renda soddisfatto. Perché il pagamento ricorrente è un Game Changer? Stabilità Finanziaria:  Immagina di non dover ripartire da zero ogni mese. Con il pagamento ricorrente, gli agenti possono contare su entrate prevedibili basate sul numero di clienti attivi acquisiti. Questo modello di compensazione offre una stabilità finanziaria che contrasta l'incertezza delle provvigioni una tantum. Fidelizzazione del Cliente:  Il ricorrente premia la qualità del servizio offerto, incentivando gli agenti a mantenere relazioni solide e durature con i clienti. Un cliente soddisfatto e fedele rappresenta una fonte di reddito continuativa, riducendo la pressione di dover costantemente acquisire nuovi clienti per raggiungere gli obiettivi di guadagno mensile. Crescita Professionale:  Con un flusso di entrate stabile, gli agenti possono pianificare meglio le proprie attività, investire in formazione e sviluppo professionale, e concentrarsi su strategie a lungo termine piuttosto che su risultati immediati. Come iniziare a lavorare con il ricorrente Se lavori già nel settore delle vendite energetiche, il primo passo è scegliere con cura i fornitori con cui collabori. Non tutte le aziende offrono un sistema di ricorrente trasparente e vantaggioso. Informati, confronta le offerte e valuta attentamente quali fornitori valorizzano davvero il lavoro degli agenti. Inoltre, investi nel tuo aggiornamento professionale. La conoscenza approfondita delle offerte energetiche e la capacità di spiegare il valore del servizio al cliente sono fondamentali per avere successo. Il pagamento ricorrente rappresenta oggi una strada obbligata nel settore delle vendite energetiche, per promuovere un modello di business sostenibile e orientato alla qualità. Per gli agenti e i venditori, abbracciare questa forma di compensazione significa non solo assicurarsi una stabilità economica, ma anche contribuire attivamente a un mercato energetico più trasparente e orientato al cliente. In un settore in continua evoluzione, adattarsi e adottare strategie come il pagamento ricorrente può fare la differenza tra una carriera stagnante e una in costante crescita. È il momento di guardare al futuro con fiducia e cogliere le opportunità che il mercato energetico offre. :-) E ricorda: se cerchi mandati che ti aiutino a costruire questa modalità vincente di vendita passiva contattaci, abbiamo numerose opportunità che sapranno premiare la tua capacità di coltivare le relazioni con i clienti. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Il 16 giugno 2025 si sono concluse le votazioni per il rinnovo dell’Assemblea dei Delegati della Fondazione Enasarco, l’ente previdenziale che tutela oltre 220.000 agenti e rappresentanti di commercio. Con 35.403 votanti  – pari al 17 % degli iscritti tra agenti di commercio e ditte mandanti – è stato raggiunto un record di partecipazione che conferma l’attenzione crescente degli operatori verso le scelte di governance e le politiche contributive dell’ente. ⭕Un processo digitale e partecipativo Per la prima volta gran parte delle operazioni si è svolta interamente online , grazie alla piattaforma Camelot.vote , con autenticazione via SPID, PEC, CIE, CNS e SMS, e con urne fisico-digitali presso le sedi territoriali. Gli iscritti sono stati chiamati non solo a votare i propri delegati, ma anche a indicare le priorità strategiche  per il futuro di Enasarco: pensioni integrative, formazione continua, welfare, e digitalizzazione dei servizi. Ben 15.864 contributi  sono stati raccolti e analizzati con l’ausilio dell’intelligenza artificiale per arricchire il dibattito interno. Chi ha votato e come Agenti di commercio e consulenti finanziari : la componente più numerosa, con circa 34.573 votanti secondo USARCI, che ha ringraziato “per l'attenzione viva verso il futuro della Fondazione”. Ditte mandanti : hanno partecipato attraverso le modalità previste, garantendo rappresentanza proporzionale. Modalità di voto : esclusivamente online dal 6 al 16 giugno, dalle 9:00 alle 18:00 (fino alle 20:00 nei weekend). Risultati e nuovo assetto I delegati eletti formeranno l’Assemblea che guiderà le nomine del prossimo Consiglio di Amministrazione  per il quinquennio 2025‑2029. La forte affluenza rafforza la legittimità politica dell’ente e apre a un percorso di rinnovamento : Potenziamento delle pensioni integrative : si discute di incrementare il montante contributivo e introdurre nuove forme di previdenza complementare. Formazione e aggiornamento : grazie ai fondi interprofessionali, si punta a corsi su vendita digitale, compliance e tecniche di negoziazione. Welfare e tutela sociale : ampliamento delle indennità per malattia, maternità, paternità e infortuni. Digitalizzazione dei servizi : processo di dematerializzazione delle pratiche e potenziamento del portale Enasarco per reportistica e calcoli previsionali. Perché questo voto conta Democrazia e rappresentanza : un’Assemblea partecipata garantisce scelte più vicine ai bisogni reali degli agenti, rafforzando la voce della categoria nei confronti del Governo e delle parti sociali. Trasparenza : il coinvolgimento diretto degli iscritti nelle priorità strategiche eleva il livello di responsabilità dei futuri amministratori. Competitività : un welfare e una previdenza forti contribuiscono a rendere la professione dell’agente di commercio più attrattiva e sostenibile nel lungo periodo. ⭕Polemiche e zone d'ombra di questa votazione Oltre alla straordinaria affluenza, questa tornata elettorale ha suscitato polemiche  per il fatto che, a tutti gli effetti, si è presentato un unico “listone” autoreferenziale. Confindustria, Confcommercio, Confesercenti e Confcooperative, insieme alle sigle sindacali maggioritarie, hanno messo sul tavolo un’unica proposta – sostenuta da oltre il 50 % dei votanti – lasciando poco spazio al pluralismo delle idee e dei programmi. Molti agenti hanno lamentato che questa soluzione ha compresso il dibattito interno , trasformando la competizione in una semplice formalità e facendo emergere dubbi sulla reale efficacia delle rinnovate politiche per la categoria. Dalla coalizione “Fare Presto!” è arrivata una dura presa di posizione: si è parlato di “scelta antidemocratica”  e di una gestione elettorale che ha finito per depotenziare il confronto tra visioni alternative, con il rischio concreto di indebolire la rappresentanza dei singoli iscritti. Questa contestazione evidenzia un nodo cruciale: la legittimità delle decisioni dell’ente non coincide solo con il numero di votanti, ma anche con la qualità della partecipazione . Se la governance futura vorrà davvero rispondere ai bisogni di agenti e rappresentanti, dovrà necessariamente aprire tavoli di confronto, dare voce alle minoranze interne e dimostrare nei fatti che l’unica “lista” davvero vincente sarà quella delle esigenze reali dei professionisti. In conclusione , il record di affluenza assicura una solida base di legittimità al nuovo CdA, ma le polemiche sulla mancanza di alternative mettono in guardia: senza pluralismo e dibattito, anche le migliori intenzioni rischiano di restare sulla carta. È quindi fondamentale che i delegati eletti mettano al primo posto la rappresentanza autentica degli iscritti, promuovendo trasparenza e ascolto continuo per trasformare l’entusiasmo di questo voto in risultati concreti. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

Nuovo AEC Commercio: le novità per agenti e rappresentanti di commercio È stato sottoscritto il 4 giugno 2025 a Roma, presso la sede di Confcommercio, il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) del settore commercio, che disciplina i rapporti tra agenti di commercio e case mandanti. L’intesa – firmata da tutte le principali organizzazioni sindacali di categoria (Fnaarc, Fisascat/Cisl, Uil/Uiltucs, Usarci, Fiarc, Filcams, UGL Terziario) e dalle associazioni imprenditoriali (Confcommercio, Confesercenti, Confcooperative) – sarà in vigore dal 1° luglio 2025 fino al 30 giugno 2029 . Con questo rinnovo, fermo da sedici anni, si intende aggiornare il contratto di agenzia alla luce dell’evoluzione del commercio (soprattutto digitale) e fornire nuovi strumenti di equità e tutela per gli agenti. Di seguito le principali innovazioni normative con particolare riferimento a provvigioni, indennità, fine mandato, obblighi contributivi, formazione e tutele sociali. ⭕ Provvigioni e vendite online L’elemento di spicco è il riconoscimento esplicito delle provvigioni sulle vendite online . Per la prima volta l’AEC sancisce che gli agenti avranno diritto a commissioni anche sulle vendite effettuate a privati attraverso l’e-commerce. In pratica, viene valorizzata l’attività di promozione territoriale svolta in esclusiva anche quando la clientela acquista su piattaforme web: il fatturato realizzato via internet concorre al computo delle provvigioni come quello delle vendite “tradizionali”. Questo riflette la nuova centralità dell’ omnicanalità nel commercio moderno. In aggiunta, il nuovo accordo chiarisce che tutte le somme  percepite dall’agente (oltre alle provvigioni) vengono computate ai fini di ogni istituto contrattuale. Ciò significa, ad esempio, che bonus, anticipi o premi erogati dal mandante concorrono al calcolo delle indennità di fine rapporto (come il FIRR – Fondo Indennità Risoluzione Rapporto), dell’indennità suppletiva di clientela, di quella meritoria e di quella per il patto di non concorrenza. In sostanza, ogni valore economico corrisposto si aggiunge alla base per le liquidazioni spettanti all’agente. ⭕Indennità di fine rapporto e patto di non concorrenza L’accordo introduce anche nuovi criteri di calcolo delle indennità  di fine rapporto. In particolare: Incremento dei massimali per il FIRR.  Dal 1° gennaio 2026 i limiti delle provvigioni considerate nel calcolo del FIRR saranno quasi raddoppiati: fino a 18.000 euro annui per gli agenti senza esclusiva e fino a 36.000 euro per quelli con esclusiva. Ciò si traduce in un maggiore accantonamento forfettario e in una indennità di fine mandato sensibilmente più alta. Indennità in caso di società di persone.  Se il contratto di agenzia è stipulato con una società di persone, l’indennità di fine rapporto sarà riconosciuta anche qualora venisse meno la pluralità dei soci per scioglimento della società, pensionamento, invalidità o decesso. In pratica, non si perde il diritto alla liquidazione spettante quando muta la compagine societaria. Patto di non concorrenza.  L’accordo ribadisce che il compenso per il patto di non concorrenza post-contrattuale (quello previsto dal Codice Civile) ha natura aggiuntiva rispetto alle altre indennità e non può esserne assorbito. Ciò assicura che l’importo pattuito per l’eventuale patto non concorrenza rimanga un vantaggio integrativo per l’agente. In sintesi, tutti gli emolumenti extra-provvigionali dai mandanti peseranno positivamente sul calcolo delle indennità (si ottiene così un calcolo «più equo» delle somme di fine rapporto ) e sono introdotte tutele specifiche (come nei casi di società di persone) che prima non erano esplicite. ⭕Cessazione del contratto e preavviso Il termine di preavviso  nei contratti di agenzia è stato ridefinito. Il nuovo AEC del commercio fissa nuovi termini di preavviso  in caso di disdetta del contratto monomandatario (in generale le parti dovranno fare riferimento ai periodi stabiliti, che di solito dipendono dalla durata del rapporto e dall’eventuale esclusiva). Va sottolineato che si tratta di un ambito in cui saranno utili circolari o interpretazioni ufficiali per applicare le nuove scadenze. Al termine del mandato restano confermate le liquidazioni previgenti (indennità di fine rapporto, suppletiva, meritocratica, etc.) ma calcolate con i criteri aggiornati come visto. Sul fronte delle cessazioni, è stata migliorata anche la gestione delle controversie  in caso di congedi o interruzioni del rapporto: il contratto aggiorna la procedura di conciliazione sindacale e introduce commissioni paritetiche per le vertenze (ad esempio sulle indennità di fine rapporto), in modo da velocizzare e semplificare le procedure di contenzioso tra agente e mandante. ⭕Variazioni territoriali e informazioni alla mandante L’articolato relativo alle variazioni di zona  è stato completamente rivisto e allineato a quanto stabilito nel settore industria. Le modifiche puntano a rafforzare la tutela dell’agente in caso di variazioni unilaterali imposte dal mandante (ad esempio spostamenti di zona o revisione delle provvigioni, dei prodotti o della clientela). In altri termini, la preponente non potrà più modificare a proprio piacimento questi elementi senza preavviso e senza adeguate indennità. Inoltre viene ribadito l’ obbligo del mandante di fornire all’agente i dati di vendita  relativi alla propria zona di competenza. Questo significa che il mandante deve mettere a disposizione dati statistici e risultati commerciali per consentire all’agente di valutare le performance e pianificare la propria attività. Tale trasparenza favorisce un rapporto più collaborativo e informato. ⭕Obblighi contributivi L’AEC appena firmato non modifica gli obblighi contributivi  già previsti dalla legge e dai precedenti contratti. In particolare, restano in vigore i versamenti previdenziali previsti dall’INPS/Enasarco per gli agenti di commercio: l’aliquota complessiva è confermata al 17% delle provvigioni (8,5% a carico del mandante e 8,5% dell’agente). Si rinnova l’obbligo della mandante di rilasciare ogni anno all’agente (entro il 30 aprile) una certificazione dettagliata dei contributi Enasarco versati e degli accantonamenti al FIRR dell’anno precedente. In sostanza, non ci sono novità procedurali: l’agente deve continuare a verificare che il mandante versi puntualmente le quote previdenziali obbligatorie e conservare la documentazione per la propria dichiarazione fiscale. ⭕Formazione continua Pur non essendo un punto centrale del nuovo AEC, anche l’ aggiornamento professionale  degli agenti resta un aspetto cruciale per competere in mercati evoluti. Il contratto nazionale del commercio (CCNL) prevede da tempo la possibilità di accedere a finanziamenti per la formazione continua tramite fondi interprofessionali. In particolare, le aziende del terziario (tra cui anche molte mandanti del commercio) possono rivolgersi al Fondo For.Te  per ottenere risorse destinate a programmi di formazione. Gli agenti di commercio possono quindi usufruire di questo e altri strumenti (quadrifor, quasar, ecc.) per corsi su tematiche digitali, normative o di vendita, al fine di migliorare le proprie competenze. Mantenersi aggiornati risulta oggi indispensabile, anche alla luce delle nuove responsabilità digitali assegnate dal contratto (e-commerce, uso di CRM, marketing online). ⭕Tutele sociali e familiari Il nuovo accordo rafforza le tutele sociali  a favore degli agenti, soprattutto in momenti critici come malattia, maternità e paternità. In linea generale sono previste maggiori protezioni  per questi eventi rispetto al passato. Ad esempio, è stato introdotto il diritto del padre agente  di astenersi dal lavoro fino a 20 giorni (retribuiti) nei primi cinque mesi di vita o di adozione del figlio, senza che il mandante possa rescindere il contratto durante tale periodo. Inoltre, il periodo di “comporto” (cioè la durata massima dell’assenza per malattia garantita senza perdere il rapporto) è stato allungato e armonizzato, offrendo più sicurezza agli agenti in caso di infortuni o malattie prolungate. In sintesi, l’AEC rafforza le garanzie di non licenziamento nei casi di congedi familiari e assenze sanitarie, rendendo i rapporti più stabili dal punto di vista umano. Un buon accordo? Il nuovo AEC Commercio porta in dote diverse novità normative  rilevanti per agenti e rappresentanti di commercio. Le modifiche enfatizzano il ruolo dell’agente nell’era digitale (con le commissioni sull’e-commerce) e rafforzano le tutele su provvigioni, indennità e sicurezza del posto di lavoro. Dal 1° luglio 2025 , data di entrata in vigore dell’accordo, gli operatori del settore dovranno aggiornare i propri contratti individuali e le pratiche gestionali: è consigliabile consultare le associazioni di categoria o esperti del settore per interpretare correttamente le nuove regole. L’accordo per ora sembrerebbe essere stato salutato con soddisfazione sia dalle imprese che dai sindacati, convinti che la contrattazione collettiva sia lo strumento più efficace per dare stabilità e prospettiva al rapporto di agenzia. In quest’ottica, la partecipazione attiva degli agenti alla sua applicazione – attraverso assemblee sindacali, formazione dedicata e un confronto continuo con i mandanti – sarà essenziale per trarre tutti i vantaggi concreti delle novità introdotte. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

I Giganti della Vendita   è la nostra rubrica in cui ripercorriamo storie, vite ed aneddoti delle personalità che hanno segnato in positivo il mondo delle vendite, in Italia oppure all'estero. Nel contesto del settore delle vendite, Dale Carnegie emerge come una figura guida, un mentore virtuale le cui saggezze e strategie hanno influenzato in modo profondo e duraturo il modo in cui i venditori affrontano le sfide quotidiane. La sua importanza in questo settore va ben oltre l'insegnamento di tecniche di vendita; Carnegie ha gettato le fondamenta per un approccio umano, autentico e centrato sul cliente, caratteristiche essenziali per eccellere nel mondo delle vendite. Relazioni interpersonali: il cuore delle vendite L'approccio distintivo di Dale Carnegie ruota attorno al potere delle relazioni interpersonali. Nel suo libro iconico, "How to Win Friends and Influence People," Carnegie delinea chiaramente come le connessioni umane siano la chiave del successo nelle vendite. I venditori che comprendono e applicano questo principio fondamentale scoprono che la fiducia e la lealtà dei clienti sono il fondamento di ogni transazione di successo. Comunicazione efficace: il pilastro dell'influenza Carnegie ha dedicato gran parte della sua carriera a insegnare l'arte della comunicazione efficace. Per i venditori saper trasmettere in modo chiaro e coinvolgente il valore dei propri prodotti o servizi è essenziale. I principi di Carnegie, basati sull'ascolto attivo e sulla capacità di far sentire importanti gli altri, sono strumenti potenti nel toolkit di qualsiasi venditore che aspira all'eccellenza. Gestione delle relazioni clienti: l'approccio empatico Un aspetto distintivo degli insegnamenti di Carnegie è la sua enfasi sull'empatia. Nei suoi scritti, Carnegie esorta i venditori a mettersi nei panni dei clienti, a comprendere le loro esigenze e a offrire soluzioni mirate. Questo approccio empatico non solo genera vendite immediate ma stabilisce anche le basi per relazioni durature e referenze positive. Leadership ispiratrice: un modo di essere, non solo di vendere Dale Carnegie ha promosso l'idea che un vero leader sia colui che ispira gli altri a dare il meglio di sé. I venditori che abbracciano questa filosofia diventano non solo portatori di prodotti o servizi ma anche leader che guidano i clienti verso soluzioni benefiche e vantaggiose. Adattamento al cambiamento: una necessità per la sopravvivenza commerciale Nel suo libro "How to Stop Worrying and Start Living," Carnegie affronta la gestione dello stress e l'adattamento al cambiamento. Queste sono competenze vitali nel mondo delle vendite, dove la flessibilità e la capacità di affrontare le sfide sono determinanti per il successo continuato. Le più famosi citazioni di Dale Carnegie che un venditore deve conoscere per districarsi nelle Relazioni Umane Credi nel tuo successo e lo avrai. Non criticare, condannare o lamentare. Interessati sinceramente degli altri. Mostrare apprezzamento onesto e sincero. Sii un buon ascoltatore e incoraggia gli altri a parlare di se stessi. Risveglia un desiderio ardente negli altri. Parla pensando a ciò che interessa agli altri. Ricorda che per chiunque, il loro nome è il suono più dolce e importante in qualsiasi lingua. Fai sentire importante l'altra persona e fallo sinceramente. Mostra rispetto per le opinioni degli altri, non dire mai che qualcuno ha torto. Se ti sbagli, ammettilo rapidamente e apertamente. Consenti all'altra persona di parlare di più. Cerca onestamente di vedere le cose dal punto di vista dell'altra persona. Mostra simpatia per le idee e i desideri degli altri. L'Eredità di Dale Carnegie nell'era digitale Nell'era digitale, le lezioni di Dale Carnegie rimangono più rilevanti che mai. Mentre la tecnologia continua a evolversi, le basi delle vendite - connessioni autentiche, comunicazione efficace, empatia - restano costanti. I venditori moderni, siano essi impegnati nella vendita online o offline, trovano nei principi di Carnegie una bussola affidabile per orientarsi nel labirinto delle relazioni commerciali. Da Dale Carnegie abbiamo ereditato un lascito intriso di empatia, intelligenza sociale e una profonda comprensione delle dinamiche umane. Per i venditori, la sua importanza risiede nella capacità di offrire non solo transazioni commerciali di successo, ma esperienze di vendita che costruiscono connessioni durature. Nel suo insegnamento, Carnegie offre una guida preziosa su come diventare non solo venditori di prodotti, ma partner nella soluzione di problemi, creando valore tangibile per i clienti e delineando un futuro luminoso per l'intera industria delle vendite. Libri fondamentali di Dale Carnegie 1. "How to Win Friends and Influence People" (1936) Questo libro è considerato il classico definitivo nel campo delle relazioni interpersonali e dell'influenza. Attraverso principi chiari e consigli pratici, Carnegie insegna come costruire relazioni significative, influenzare positivamente gli altri e avere successo nella vita personale e professionale. 2. "How to Stop Worrying and Start Living" (1948) Affrontando il tema universale dell'ansia e delle preoccupazioni, questo libro offre strategie pratiche per gestire lo stress e trovare la serenità nella vita quotidiana. Carnegie condivide storie ispiranti e suggerimenti per affrontare le sfide con resilienza. 3. "The Art of Public Speaking" (1926, postumo) Anche se pubblicato postumo, questo libro è una risorsa preziosa per coloro che desiderano affinare le proprie abilità di comunicazione pubblica. Basato sui suoi insegnamenti originali, offre consigli su come parlare con efficacia davanti a un pubblico. 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Quando si parla di vendite, uno degli aspetti chiave che un consulente commerciale deve tenere sempre a fuoco è la comprensione del ruolo che le emozioni giocano nelle decisioni di acquisto. Non si tratta più solo di offrire un buon prodotto o servizio, ma di costruire un’esperienza che sappia coinvolgere e influenzare emotivamente il consumatore. Le neuroscienze e la psicologia del consumatore stanno infatti dimostrando come l'umore e le emozioni possano alterare significativamente il comportamento d'acquisto, influenzando la percezione di valore e l'urgenza della scelta. Avvalendoci degli assi di Russell, che analizzano il livello di attivazione e la valenza emozionale, riusciamo a notare come l’umore neutro sia il meno propizio agli acquisti. Al contrario, stati emotivi positivi e negativi, se ben canalizzati, possono rappresentare un terreno fertile per le strategie di vendita: gli stati negativi spingono i consumatori a ricercare un miglioramento emotivo, mentre quelli positivi favoriscono comportamenti esplorativi e gratificanti. Fattori fisiologici come fame, sete e stanchezza possono influire negativamente sulla percezione di un oggetto o una situazione, abbassando l’umore e riducendo la propensione all'acquisto. È per questo che, storicamente, i commercianti cercavano di creare ambienti confortevoli per i potenziali clienti, offrendo loro un contesto rilassante, come un posto comodo dove sorseggiare del tè. Stimolare l'attivazione è una questione di equilibrio: non sempre l'attivazione emotiva è infatti sinonimo di successo. Studi dimostrano che stimolare l'attivazione senza tener conto della piacevolezza può portare a risultati controproducenti. Da qui l'importanza di modulare gli stimoli in base al pubblico di riferimento. La psicologia del consumatore: un campo in evoluzione Negli ultimi anni, la psicologia del consumatore è diventata un punto di riferimento fondamentale per le strategie di marketing. I ricercatori hanno sviluppato nuovi parametri utili per comprendere le emozioni dei consumatori: Emotional usability : il grado di desiderabilità di un prodotto basato sulle sue qualità edoniche e di piacevolezza, oltre alle funzionalità tradizionali. Emotional utility : il divertimento derivante dall’utilizzo di un prodotto. Affect Intensity (AI) : l’intensità con cui un individuo reagisce emotivamente a uno stimolo pubblicitario. Questi parametri permettono di segmentare i consumatori in base alla loro sensibilità emotiva, ottimizzando così le strategie comunicative e gli stimoli da proporre. Ambiente e atmosfera: i dettagli che fanno la differenza Le caratteristiche ambientali, come il design e la disposizione degli spazi, i colori, i profumi e persino le condizioni meteorologiche, giocano un ruolo cruciale nel migliorare l’umore e, di conseguenza, le vendite. Il bel tempo, ad esempio, è noto per attivare comportamenti esplorativi, incentivando gli acquisti. Un elemento particolarmente influente è la musica. Studi scientifici evidenziano che: Una musica lenta, rispetto a una veloce, può prolungare la permanenza dei clienti in un locale, aumentando le consumazioni. Il cosiddetto “Effetto Mozart”  (Rauscher et al., 1995) suggerisce che ascoltare la musica di Mozart migliora temporaneamente le prestazioni cognitive, creando un contesto mentale più favorevole. La psicologia del consumatore sta rapidamente cambiando le regole del gioco nel mondo del business. Oggi, le emozioni non sono più semplicemente un aspetto da considerare marginalmente, ma rappresentano il cuore delle strategie di marketing più efficaci. Non è esagerato affermare che le emozioni stanno diventando veri e propri strumenti di business, capaci di trasformare una semplice transazione in un’esperienza memorabile. Ma perché questo cambiamento è così cruciale? In un mercato sempre più saturo, dove i prodotti e i servizi tendono a somigliarsi, la chiave per distinguersi non è solo offrire qualcosa di qualitativamente superiore, ma anche saper creare una connessione autentica con il cliente. È questa connessione emotiva a fare la differenza tra un’azienda che lascia il segno e una che rischia di essere dimenticata. Creare esperienze memorabili non è più un'opzione riservata alle aziende più grandi o ai brand di lusso: è una necessità per chiunque voglia sopravvivere e prosperare in un contesto economico in cui il consumatore è sempre più consapevole, informato ed esigente. In questo scenario, integrare conoscenze psicologiche e strumenti pratici diventa fondamentale. Dai colori e i profumi degli spazi fisici, all’interazione digitale sui social media, ogni punto di contatto con il cliente è un’opportunità per costruire un’esperienza che non solo soddisfi un bisogno, ma che sappia ispirare, coinvolgere e, soprattutto, emozionare. La sfida, per commercianti e aziende, non è solo vendere prodotti, ma creare connessioni emotive che fidelizzino il cliente. Che si tratti di progettare uno spazio di vendita, vendere un automobile o un servizio assicurativo, sviluppare una campagna pubblicitaria o creare un sito web, ogni dettaglio può fare la differenza. Dopotutto, come ci insegna la psicologia, il cuore e la mente lavorano insieme nelle scelte più importanti – compresi gli acquisti. Bibliografia, fonti e approfondimenti: Rauscher, F. H., Shaw, G. L., & Ky, K. N. (1995). Music and spatial task performance.  Nature, 365(6447), 611. Russell, J. A. (1980). A circumplex model of affect.  Journal of Personality and Social Psychology, 39(6), 1161. Kotler, P. (1973). Atmospherics as a marketing tool.  Journal of Retailing, 49(4), 48-64. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.

I Giganti della Vendita   è la nostra rubrica in cui ripercorriamo storie, vite ed aneddoti delle personalità che hanno segnato in positivo il mondo delle vendite, in Italia oppure all'estero. Dal fallimento al successo: la storia di un venditore nato Chiunque abbia mai sfogliato un libro sulle vendite ha incontrato il nome di Frank Bettger. Ma chi era davvero quest'uomo che, da umili origini, è diventato una leggenda nel mondo del business? Frank Bettger è principalmente noto per essere stato un venditore di assicurazioni. Nonostante il suo successo sia stato talmente ampio da farlo diventare un simbolo del venditore di successo a tutto tondo, la sua esperienza professionale si è concentrata in gran parte nel settore delle assicurazioni. È proprio grazie alla sua esperienza in questo campo che ha potuto sviluppare le tecniche e le strategie che ha poi condiviso nel suo libro di successo, "Come si diventa un venditore meraviglioso". Un inizio difficile Nato in una famiglia povera, Bettger ha dovuto lottare sin da giovane. I primi lavori erano duri e mal pagati, e le sue ambizioni di diventare un grande venditore sembravano destinate a rimanere solo un sogno. I rifiuti dei clienti si susseguivano, e la sua autostima ne risentiva profondamente. L'incontro che cambiò tutto Fu durante uno di questi periodi bui che Bettger incontrò un venditore esperto che gli diede un consiglio che gli cambiò la vita: " Frank, il problema non sei tu, ma il tuo modo di vendere ". Questa frase fu come una doccia fredda, ma allo stesso tempo aprì gli occhi a Bettger su una nuova possibilità. La svolta: ascoltare e comprendere Da quel momento, Bettger iniziò a studiare a fondo le tecniche di vendita.  Scoprì che il segreto del successo non stava tanto nel parlare, ma nell'ascoltare.  Iniziò a porre domande ai suoi potenziali clienti, cercando di capire i loro bisogni e le loro paure. E fu proprio questa capacità di mettersi nei panni degli altri che gli permise di chiudere le prime vendite importanti. Perché le assicurazioni? Il settore assicurativo, soprattutto ai tempi di Bettger, richiedeva una forte capacità relazionale, la capacità di costruire fiducia e di spiegare concetti complessi a un pubblico spesso poco preparato. Queste caratteristiche hanno reso Bettger un venditore particolarmente efficace in questo settore, ma le sue tecniche possono essere applicate con successo in qualsiasi ambito commerciale. Cosa rendeva Bettger così speciale? Focus sul cliente:  Bettger ha sempre messo al centro delle sue vendite il cliente e i suoi bisogni. Relazioni durature:  Credeva nella costruzione di rapporti di fiducia a lungo termine con i clienti. Perseveranza:  Non si arrendeva mai di fronte alle difficoltà e credeva fermamente nel potere della positività. Capacità di comunicare:  Era un eccellente comunicatore, in grado di spiegare anche i concetti più complessi in modo semplice e chiaro. Un aneddoto curioso Si racconta che, durante una presentazione, Bettger si accorse che un potenziale cliente era distratto da una macchia sulla sua giacca. Senza esitare, si scusò e si allontanò per cambiarsi. Quando tornò, il cliente era sorpreso e ammirato dalla sua professionalità. La vendita fu chiusa in pochi minuti. Lezioni indimenticabili Bettger ci ha lasciato un'eredità preziosa, racchiusa nelle pagine del suo libro "Come si diventa un venditore meraviglioso". Tra le sue lezioni più importanti ricordiamo: L'importanza dell'atteggiamento positivo:  Un sorriso e una parola gentile possono fare la differenza. La necessità di costruire relazioni:  I clienti non comprano solo prodotti, ma anche persone. La perseveranza:  Non mollare mai, anche di fronte alle difficoltà. La continua formazione:  Il mondo delle vendite è in continua evoluzione, bisogna sempre aggiornarsi. Citazioni che hanno fatto la storia "Il successo non è casuale, è una scelta." "La vendita è un servizio. Il venditore è un servitore." "La paura è il più grande ostacolo alla vendita." Frank Bettger è stato un pioniere nel campo delle vendite. La sua storia ci insegna che, con la giusta determinazione e la giusta mentalità, è possibile superare qualsiasi ostacolo e raggiungere il successo. Le sue lezioni sono ancora oggi attuali e possono essere applicate a qualsiasi ambito della vita. Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci , il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.