Agenti di commercio: perché i giovani non ci sono più

L’invecchiamento degli agenti di commercio in Italia è un fenomeno ormai sotto gli occhi di tutti: la categoria sta perdendo vigore e fatica ad attrarre giovani talenti, con importanti ripercussioni sul mercato e sulle imprese che vi si affidano.

Contesto e fonti

Secondo l’indagine condotta da Fnaarc-Confcommercio, l’età media degli agenti e rappresentanti di commercio iscritti a Enasarco è salita a 52 anni.

Un dato che, di per sé, suona già allarmante, ma diventa preoccupante se si considera che il numero complessivo degli iscritti cala in media di 2.000 unità all’anno: una vera e propria “foresta che brucia”, dove i giovani non riescono a sostituire chi va in pensione.

Nel Bilancio Consuntivo 2023 di Fondazione Enasarco si legge che le nuove iscrizioni di agenti in attività rappresentano soltanto il 6,7 % del totale, con un’età media di ingresso di 39,5 anni (39 per gli uomini, 41 per le donne) Enasarco.

Questo vuol dire che, quando un giovane decide di diventare agente di commercio, arriva già entrato nella “fascia di mezza età” della professione.

⭕Perché manca il ricambio generazionale

1. Barriere normative e contributive

   • Le aliquote Enasarco, seppur importanti per tutelare il reddito futuro, rappresentano un costo che pesa soprattutto su chi muove i primi passi.

   • Pur esistendo agevolazioni per under 30 (aliquote ridotte per consentire un avvio più leggero nei primi anni), il meccanismo appare ancora troppo complesso e poco comunicato.

2. Scarso appeal del modello tradizionale

   • Il profilo dell’agente “classico” è percepito come incentrato su telefonate e visite porta a porta, attività considerate poco “digital” e perciò poco attrattive per generazioni abituate a social selling e e-commerce.

   • L’assenza di percorsi di carriera chiari e di formazione mirata amplifica la sensazione di “salario variabile e instabilità”, scoraggiando i più giovani.

3. Invecchiamento fisiologico

   • Con un’età media di ingresso prossima ai 40 anni, il turnover è fisiologicamente lento. Chi entra, resta in attività 25–30 anni e va in pensione oltre i 65, prolungando ulteriormente l’età media complessiva.

   
   

Qualche curiosità dall’“anagrafe” Enasarco

Nel 2023, gli agenti monomandatari iscritti al primo incarico (C1) avevano in media 30 anni, grazie a un’apposita agevolazione per under 31.

La fascia di età 41-55 anni rappresenta oltre il 50 % degli iscritti confermando come il “picco” della professione si collochi ormai nella mezza età.

Nel solo 2023, le dimissioni volontarie degli agenti hanno superato le iscrizioni di quasi 3 000 unità, un saldo negativo inedito negli ultimi due decenni.

Un futuro sempre più grigio: il vero volto dell’invecchiamento della categoria

Il tema non è solo statistico o demografico: l'invecchiamento della categoria degli agenti di commercio ha ripercussioni strutturali sul modo in cui si vende oggi in Italia. E il problema non è “avere più di 50 anni”, ma non avere abbastanza under 40.

Inoltre, come selezionatori, noi di A&B Associati continuiamo ad assistere ad una riduzione della copertura territoriale: meno agenti significa aree geografiche meno presidiate, con conseguente perdita di opportunità commerciali.

⭕ Considerazioni sulla crisi demografica degli agenti di commercio in Italia: impatti sulle imprese e sul mercato

📉 Una piramide demografica capovolta

I dati Enasarco mostrano chiaramente una piramide anagrafica ormai sbilanciata verso l’alto. Le fasce tra i 41 e i 65 anni rappresentano oltre il 70% degli iscritti, mentre gli under 35 sono meno del 5%. Un modello insostenibile nel lungo periodo.

Le imprese si ritrovano con una rete vendita esperta ma in progressivo calo di energie, con difficoltà di adattamento ai nuovi strumenti digitali e, spesso, con resistenza al cambiamento. E al di là dei numeri, sta emergendo una vera e propria “frattura generazionale” nei modelli di vendita.

🕰️ Il tempo come limite (non solo anagrafico)

Molti agenti over 55 continuano a lavorare non per passione, ma perché il sistema pensionistico non consente loro di uscire in sicurezza. Questo prolungamento della carriera spesso porta a:

• un calo della proattività commerciale,

• minore investimento nella formazione,

• scarso utilizzo di strumenti digitali (CRM, piattaforme di lead generation, social selling).

• Gap digitale: una forza vendita adulta fatica ad adottare strumenti di CRM avanzati, social selling e automazioni, penalizzando l’efficacia delle campagne omnichannel.

• Rischio di obsolescenza: strategie di vendita e approcci al cliente restano ancorati a modelli superati, mentre i concorrenti più giovani e agili conquistano quote di mercato.

Il risultato è una rete vendita che fatica ad aggiornarsi, e che rischia di diventare inefficace in un mercato dove il cliente è sempre più informato e autonomo.

🧠 Esperienza non trasferita

Altro tema cruciale: l’esperienza non viene trasmessa. Non esiste, nella maggior parte dei settori, un modello di mentorship o affiancamento strutturato. Gli agenti senior si ritirano portandosi via decenni di relazioni, conoscenze e “arte della vendita”, senza che nessuno ne raccolga il testimone.

E questo impoverisce non solo le aziende, ma anche la cultura stessa della professione commerciale.

🔄 Un ciclo che si è interrotto

Fino agli anni 2000, il mestiere dell’agente di commercio era spesso una porta d’ingresso al lavoro autonomo, soprattutto per giovani dinamici e senza laurea. Oggi quel ciclo si è spezzato. Le cause?

• Precarietà percepita: i giovani preferiscono contratti dipendenti.

• Mancanza di visibilità: nessuno “racconta” il lavoro dell’agente nei percorsi di orientamento.

• Calo dell’ascensore sociale: il rischio di impresa non sembra più giustificato dalla possibilità di “farsi una carriera”.

L’invecchiamento degli agenti di commercio è molto più di una statistica: è il segnale evidente di un mestiere che non si è ancora raccontato alle nuove generazioni, e che rischia di perdere il suo ruolo strategico nel sistema produttivo italiano.

Se oggi il venditore senior è una risorsa preziosa ma isolata, domani rischia di essere l’ultimo baluardo di un modello che non si è saputo rinnovare.

E tu, nella tua azienda o nel tuo team commerciale, come stai affrontando questo cambiamento?

Se ti è piaciuto questo articolo e hai bisogno di un supporto specializzato contattaci, il nostro team commerciale è a tua disposizione per provare a studiare insieme a te un modello di recruiting in linea con le tue necessità e la tua cultura aziendale.